『壹』 《如何做好銷售及應收賬款的管理.ppt
1.規范流程，全程監控
集團應收賬款管理目標是實現應收賬款管理工作的制度化、規范化和責任化。根據集團業務特點分為銷售、收款和欠款追繳三個環節。對各環節全程監控，大大降低了應收賬款的發生幾率。
（1）銷售環節。做好風險識別與信用管理，將風險降到最低。制定了切實可行的信用銷售審批制度。從根本上杜絕銷售人員為完成任務而盲目賒銷的現象。從銷售前期入手防範信用風險。為此銷售部指定專門的客戶信用管理人員，建立客戶檔案。對客戶進行詳細的調查、分析、審核，了解對方企業的經營狀況、信用程度。檔案的評價結果作為決定是否向客戶進行信用銷售的依據。並定期對檔案進行更新，如果客戶面臨極為不利的經濟環境，就會慎重考慮其商業信用評價等級的判定。可以說，此舉確保了管理層所掌握客戶信用等級的准確性和實時性，讓他們在把握優惠條件和信用銷售時能夠有更加堅實的數據支撐，使最終形成的銷售政策更加科學、可行。同時銷售人員在接觸客戶、談判和簽約過程中，可依此選擇信用良好的客戶進行交易。
（2）收款環節。此環節圍繞「保證按期全額回款」這一宗旨而展開工作，採取建立紫光廣告管理系統（TAM）和按賬齡分類管理應收賬款兩項舉措把工作真正落到實處。
首先，加強內控建設，量身定製了（TAM）系統實現應收賬款的管理。該系統根據廣告發布流程，與排版系統無縫連接，使不同的職能分別由不同的部門或人員負責，做到責任明確、分工具體、各司其職，互相制約。以此監督、檢查、考核應收賬款情況。內部控制涵蓋廣告經營的全過程：廣告價格、廣告合同、廣告發稿、廣告收款等各個環節。根據不相容職務相互分離的原則，由銷售和財務人員分工、協同來完成。切實從廣告發布源頭做好應收賬款的管理。這個系統的應用顯著提高了管理效率，改變了內控環境。改變了傳統的業務、財務等職能劃分，增大了財務管理的開放性，部分會計核算職能前移到業務部門，進一步促進了集團管理模式由傳統的以職能為中心向以流程為中心的轉變。為集團內控管理提供了新的工具和平台。
其次，根據賬齡對應收賬款進行分類管理，將應收賬款劃分如下：
財務部門定期與業務部門進行對賬，隨時把握應收賬款動態。並按時將銷售及應收賬款變動、超期應收賬款的情況進行統計匯總、分析、通報，形成相關明細表。按月進行應收賬款的賬齡分析，對賬齡超過信用期限但未滿18個月的應收賬款進行風險賬款管理。既對3—9個月的風險賬款，啟動預警機制，對責任人提出預警，督促其抓緊進行賬款催收工作。對9—18個月需要進入商賬追收或法律清欠的欠款，由責任人准備相關資料，送交律師，正式進入商賬追收或法律清欠環節。對尚未滿信用期的應收賬款，也不放鬆監督，以防發生新的拖欠。
（3）追繳欠款環節。財務對已進入商賬追收和法律清欠程序的客戶在紫光廣告管理系統中的客戶管理中公示。列入「問題客戶名單」的客戶再發生新業務時，要求客戶必須先付款。對風險賬款要查明拖欠原因，明確落實責任。以既要收回欠款，又要保住客戶為原則，針對不同原因的拖欠客戶採用不同的催繳方式。隨時關注客戶的經營管理狀況，一旦發現異常，及時採取應對措施，防患於未然。實行應收賬款終身負責制，銷售人員離職或調崗需對應收賬款進行清理，辦理交接手續。最大限度地保證應收賬款安全。建立壞賬准備制度，正確核算壞賬損失。基於謹慎性原則，不高估資產，降低應收賬款的壞賬風險。賬齡超過18個月的款項，由財務統一核定壞賬並進行處理。
另外，應收賬款追繳還要考慮到自身的特點，在收款費用和壞賬損失間進行權衡，選擇成本孰低的原則來進行操作。例如：對於在經營中由於報紙廣告印刷質量、版面安排等牽涉到自身因素而拖欠廣告款的客戶，應主動採取措施，給予較多的折讓或其他補償形式（比如再免費贈送一定的版面），以盡快收回資金；對長期合作客戶，確實由於暫時資金周轉困難，應採取訂立個別還款計劃，限期清欠。
2.完善內部激勵及約束機制
實行銷售回款一條龍責任制。銷售人員必須對每一筆業務從簽訂合同到回款的全過程負責。完善考核和催收激勵機制，將銷售額和回款率同時納入銷售人員評價指標中，與工資、獎金等掛鉤，按應收賬款賬齡與回款難易程度，制定回款考核獎懲制度，獎懲分明，最大程度提高銷售人員的催款積極性。
『貳』 如何做好客戶管理與銷售跟進.ppt
一、整理客戶類別
ABC分類法是由義大利經濟學家維爾弗雷多·帕累托首創的，是指將庫存物資按照重要程度分為特別重要庫存（A類），一般重要物資（B類）和不重要物資（C類）三個等級，根據不同的類型進行分類管理和控制的方法。
同樣ABC分類法也可運用到我們營銷領域中，比如我們在對客戶進行分析和管理時，可以根據客戶的購買數量將客戶分成A類客戶、B類客戶和C類客戶。
點評
訂單多完不成的企業一定要實行客戶管理，和選擇供應商一樣選擇優質客戶。在你企業時間和能力允許的前提下，首先滿足一類客戶的要求；在管理改善、產能提高後，再滿足二類、三類客戶要求。
由於A類客戶數量較少，購買量卻占公司產品銷售量的80%，我們一般會為A類客戶建立專門的檔案著重管理，提高跟進頻率、增加跟進時間，並實時提供相應的增值服務等；而對數量眾多，但購買量很小，分布分散的C類客戶則只需採取一般的跟進管理，但不能讓客戶感覺到我們對其的不重視，因為C類也有可能轉為B類，甚至A類客戶的；對於中間段的數量中等、購買量中等的B類客戶則進行正常跟進管理即可。
二、確定跟進頻率
跟進頻率的確定是基於客戶分類進行的。針對於A類客戶，跟進頻率應該相對較高，一周至少安排一次，甚至幾次，具體根據實際情況而定；針對B類客戶，跟進頻率應保持正常，一月至少安排兩次，具體根據實際情況而定；針對C類客戶，跟進頻率應相對較低，一月安排一次即可，具體根據實際情況而定。
三、安排跟進時間
跟進時間包括大范圍的時間，例如是工作時間還是生活時間；還包括小范圍的時間，例如是簡短會面還是促膝長談。跟進時間的安排取決於自身時間與客戶時間兩大因素。其中以客戶時間為主要因素：有的客戶喜歡工作時間安排會面，有的客戶喜歡生活時間安排會面；有的客戶喜歡簡短的會面，有的客戶喜歡正式的會面。所以我們要根據這些因素再結合自身的時間來進行安排。
四、制定跟進表格
跟進表格可以根據自己的喜好、便利進行設計，只要達到效果即可。我們可以根據自己的跟進情況如實進行填寫更新，以便於自己對整個跟進情況的了解。
點評
能否讓客戶在生命周期中獲得較高的滿意度，甚至引發重復購買，靠的是企業與客戶交互的累積。基於客戶生命周期心理分析，繼而精心設計客戶觸點交互，是做好客戶持續經營的基礎。
五、監督跟進效果
跟進效果的監督主體為自身及上司，其中以自身為主。為什麼以自身監督為主呢？其一，自身對自身所負責的客戶最為了解，能根據實際情況調整頻率及時間；其二，上司的時間有限，面對的不止一個人，而是一群人，很多時候不能詳細分析，所以本著業績提升的最終目的，自身做好監督才是關鍵。
『叄』 如何管理與控制銷售團隊.ppt
1 要激勵銷售人員不光是要工資上的，工資那隻能算是人在物質上的需求。
關於內物質激勵，有一個容特點，就是要快!
一旦拖延就會大大地影響員工士氣!
2 開會有講究
心理學家研究表現：開會是領導滿足自己表現慾望，和成就感的一種手段，一種方法。所以真正喜歡開會的員工不多的。總會覺得開會煩，有這點時間還不如去跑銷售。
所以開會的重點在於：
1、精減
能夠10分鍾說完的就用10分鍾，能夠私下談話或用一條簡訊完成的就不要開會。
2、讓手下人先發話
讓他們先說，他們的困難，經理人收集資料後提供方案。
把你的笑留到最後免得被別人笑
3、溝通
每當手下有問題的時候，先關心表示肯定，再對他不足之處指點1 2。 這樣他更容易接受。
4、人格魅力
做領導的要以身做責，做出個樣子來，那麼下面的員工才可以有樣學樣!
『肆』 如何做好銷售團隊的管理.ppt 全文免
管理以人為本，既然是團隊切不可把自己放在團隊之外。對團隊要嚴明同樣也要肅己回。要真誠的關愛每一個團答隊的團員，及時的發現不足和不斷的改善。透明獎懲制度，不要屏蔽危害團隊成員凝聚力的話語和行為，遇到問題及時解決，既然是團隊的領頭羊要充分的思想准備做好垃圾桶的角色，消極的話不外傳，和每一位成員保持溝通，會議時間要控制，不要開誇誇奇談的，毫無目的，無意義的會議。鼓勵成員少說多做，規劃成員的職場之路。幫助成員達成公司的業績。
其實有很多的東西。但萬變不離其宗，管理是一門藝術
其實團隊裡面有你的好朋友是很好解決的，首先你可以向他表明你對團隊負責的態度，以希望他的理解。第二種方法很管用：與其自己做領導不好做不如大家都來做領導。讓每一個人都參與到管理，讓他們也感受下管理者的難處這樣做是雙贏的，不要抱著「權利」不放。找到合適的人做可授權者，你的工作會很輕松的。
『伍』 如何開展銷售工作和銷售管理.ppt
一、銷售計劃管理銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實具體執行人員、職責和時間。然而，許多企業在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃；銷售目標不是建立在准確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、業務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結果；公司管理層只是向業務員下達目標數字，卻不指導業務員制定實施方案；許多企業銷售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個業務員頭上，業務員不能根據分解到自己頭上的指標和內容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。由於沒有明確的市場開發計劃，結果，企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最後撞得頭破血流。二、業務員管理 「只要結果，不管過程」，不對業務員的銷售行動進行監督和控制，這是企業普遍存在的問題。許多企業對業務員的行動管理非常粗放：對業務員宣布一個業務政策，然後，把業務員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業務員給企業拿來一份份訂單、開發出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業務員行動無計劃，無考核；無法控制業務員的行動，從而使銷售計劃無實現保證；業務員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大；業務員工作效率低下，銷售費用高；業務員的銷售水平不提高，業務員隊伍建設不力等。三、客戶管理粗糙 企業對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產品；管理不善，就會導致銷售風險。然而，許多企業對客戶沒有進行有效的管理，結果，企業既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等，都是企業對客戶管理不當的結果。四、信息反饋差信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業沒有建立起一套系統的業務報告體系，未及時地收集和反饋信息。業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的發展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的，因此它對企業沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。然而，許多企業既沒有向業務員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業務報告系統，以便能夠及時收集和反饋信息。企業銷售工作出了問題並不可怕。可怕的是企業不能夠及時地發現企業營銷活動各個環節中發生的問題，並在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至於給企業造成重大危害。為什麼有些企業客戶檔案長期不真實?為什麼有些企業應收款不斷發生而得不到糾正?為什麼有些企業給公司造成的同類事件反復發生而不能根治?為什麼有些企業在營銷方面的嚴重問題長期不能發現?一旦發現，則已經處於破產邊緣，無力回天。其根本原因蓋出於對企業營銷管理過程中發生的各種信息無監控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。 五、業績無考核 許多企業沒有對業務員的銷售業績定期進行考核。企業對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核業務員銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數；考核業務員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所佔的比重等；對業務員進行定性考核，如考核業務員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。對業務員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動業務員的積極性；另一方面對業務員的業績進行檢討和分析，可以幫助業務員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養業務員的銷售能力，業務員不進步，就不會提高銷售業績。六、制度不完善 許多企業無系統配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個企業的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統配套、互相制衡，並有相應的銷售管理政策與之相匹配。有的企業對違反企業規定，給企業造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴厲的處罰規定，但實際上，這些處罰規定無法實施，因為企業沒有制定相應的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發了財而企業造成巨額無主應收款的業務人員，一旦事發，一走了之，企業在事實上無法對其進行懲處。 很多企業的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的「木桶」，盛不住水，其特徵是：許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在制度上做出規定;對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現，該處罰的無法實際執行。 七、建立一套完善的銷售管理體系 實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產品銷售工作，企業必須建立一套完善的銷售管理體系。1.銷售計劃管理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方麵包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。2.業務員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控業務員的行動，使業務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。 3.客戶管理。客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在於利潤和前景；市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。 4.結果管理。業務員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。
『陸』 如何做好一個銷售管理者.ppt
如何做好一個銷售管理者作為一個營銷方面的管理者，一系列的從業經驗是必須的，這里給你幾個意見參考:
1、學會從零開始，每天都是工作與人生的新起點。
2、快速進入角色，作為一個管理者，這點非常重要，很多員工的工作能力和經驗不一定能使他進入良好的工作狀態，因此，你要時刻保持警惕，萬一屬下不行，自己就必須親自上馬，進入屬下的角色去完成任務。
3、融入團隊，員工對於領導都會有一定的適應過程，就是你的指揮在初期不一定能達到回響，有時候甚至會有人抗拒你。但不能急，要站在屬下的立場去思考問題。「恩威並重」相信你也有同感。
4、立威，領導上台、放火這是一種管理藝術，燒的地方和溫度要恰到好處。如何立威，這里可以選擇從細部著手，也可以從面上著手，如果更有經驗的管理者會雙管齊下。
5、梳理，任何管理者都會有自己的管理方法與思路，但是可能存在一定市場差距與團隊的矛盾或者銜接方面會有所問題，因此你一定要注意高度銜接。不要主觀，憑以往經驗處理問題，要注意和諧統一及延續性。
6、溝通，上下級溝通，內外部溝通也是重點，保持良好的溝通能使你事半功倍。
7、挑難，管理者的風采就是干屬下想像不到或者辦不到的事，這樣下屬才會佩服你。
8、激勵，激勵有通過日常的贊揚、通過建立機制、通過互相感染來實現，反正是「胡蘿卜與棒子」的道理，相信你也是非常知曉的。
以上是做管理的一些方法，都是圍繞責、權、利來展開的。
而你所談到的管理水平和營銷是息息相關的，和市場營銷一樣，你通過一系列的方式方法，希望你的員工能達到你理想的行為模式，這就是市場營銷的終極目的。
『柒』 如何管理銷售團隊ppt
1 要激勵銷售人員不光是要工資上的，工資那隻能算是人在物質上的需求。
關於物質回激勵答，有一個特點，就是要快!
一旦拖延就會大大地影響員工士氣!
2 開會有講究
心理學家研究表現：開會是領導滿足自己表現慾望，和成就感的一種手段，一種方法。所以真正喜歡開會的員工不多的。總會覺得開會煩，有這點時間還不如去跑銷售。