㈠ KA經理培訓資料有嗎
[編輯本段]KA經理必須具備的基本素質
1、得體的外在形象
窈窕淑女，君子好逑；儒雅紳士，淑女也好逑！每個人對美好的事物總會有天然的好感。當然並不是說KA經理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多數人的容貌是平凡普通的，但是你可以讓自己有禮貌、有涵養、有氣質、有風度，在淺薄的美與得體的舉止之間，我們更接納後者。KA經理代表著一個大公司的形象，你必須時時注意自己的言行舉止。一個受歡迎的KA經理是一個衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，並以清爽干練、成熟穩重的形象向KA賣場的采購和管理者傳遞著公司的光芒。
2、良好的內在涵養
內外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，KA經理還必須有一定的內在涵養，讓人格魅力散發出來。這包括一定的知識水平，正直誠實的品德，機智穩重的處事作風、責任心和創造力等等。知識水平不僅指你所受的教育擁有的文憑，更重要的是你豐富的職業經歷和專業知識，這是你的含金量所在。同時，良好的品德涵養能為你贏得更多的尊重與好感，沒有人願意與自私狹隘、惟利是圖的人交往，所謂「以德服人」正在於此。在與大賣場交往的過程中，你機智穩重的處事作風能夠掌控局面常會化險為夷。總之，你的涵養越豐富自然越有人格魅力，人格魅力越大當然更能受到尊重與歡迎，自然你的工作開展會順手得多。
[編輯本段]KA經理必須具備的能力
1、溝通能力。
KA經理每天要與賣場的相關人員打交道，處理各類問題，怎樣跟不同的人打交道解決問題，都要靠溝通。沒有溝通不了的人，也沒有解決不了的問題。 「溝通無極限」，就看你有沒有溝通的能力了。不光對外部賣場溝通重要。同時，在公司內部，各個部門的平行溝通，上下級的溝通也很重要，因為KA經理必須依賴公司內部各個團隊的支持才能更好的開展工作。所以溝通非常非常重要！！
2. 協調能力。
這是一個關於balance的問題，平衡是一種至高的境界。廠方與賣場是緊密的合作者、戰略聯盟及利益共同體，但從另一個角度來看又是矛盾的對立方。因為雙方都希望付出得最少而獲得更多。這中間的協調者就是KA經理，他既要滿足客戶的需求又要顧及公司的利益並且讓它們合理化。這根指揮棒就在KA經理的手中，指揮得當，就是和諧的天籟之音，不然就是不中聽的噪音。給KA經理一個建議就是，多聽聽賣場和公司內部的聲音，敏感的找到接近的音符，將它靈活組合運用，一定會有收獲。
3.談判能力。
不管是溝通還是協調，事實上就是形形色色、大大小小的談判，你必須具備相應的談判能力，因為不管是合同談判、促銷協議、問題解決還是新品陳列等等，你都必須要爭取到公司需要的。因為你代表公司，所以你必須要贏，最起碼不輸底線。同樣的，在公司內部，你必須透過跟老闆、上司、同事的談判獲得你要給予賣場的資源。KA經理隨時都在經受談判能力的考驗，這是你必須具備的起碼能力。一個談判能力差，老是輸在談判上，不能為公司爭取支持的KA經理，幾乎是沒有出路的。
4.管理能力。
包括了對客戶管理、團隊人員的管理、工作程序的管理、數據信息的管理、目標考核的管理等諸多方面，具備良好的管理能力才能使團隊高效的運轉，資源得到合理調配，事務有條不紊的進行。在對客戶的管理中要注意的是注重系統性、條理性，在合適的時間，找合適的人處理具體的事，面對不斷發生的新的變化和需求，KA經理必須合理安排和調配人員，分清輕重緩急，提高管理能力，讓一切盡在掌控之中。
㈡ 采購談判要注意什麼
采購部是公司最為特殊的一個部門――――負責公司所經營商品的開發、采購、定價、利潤及促銷品的決策，在公司整個營運體系中具有舉足輕重的作用。其主要工作流程有以下幾個方面：
1、初級培訓流程
2、采購開店流程
3、采購談判流程
4、采購促銷DM流程
5、采購電腦系統培訓
6、采購日常工作流程
7、采購數據考核
每家超市的采購部或商品處都有自己的采購工作流程，但是歸根到底，卻大同小異，其基本理念是基本一致的。
公司對整個采購部的人員的綜合素質要求是最高的，所有的采購經理不僅要熟練掌握商品專業知識，還要具有精益求精、勤奮努力、踏踏實實、嚴密細致的職業道德精神。而開店對一個采購主管的考驗也是嚴峻的，他猶如大海中的操舵手，決定了整個公司的一個發展方向。
超市籌備期間，采購部首先考慮的是如何建立商品資源的優勢，即所謂的供應商優勢。因為商品資源是公司開拓銷售市場的前提，也是推動企業發展壯大的決定因素之一。因此企業要在開業前奠定自身的經營優勢，就必須強化采購的業務管理，如何建立一支高素質和高效率的采購隊伍，是超市經營者首要考慮的問題。而對采購隊伍進行專業培訓，熟悉本公司的企業宗旨和規章制度則是第一步工作：
采購培訓及商品結構的確定
一、 公司制度培訓。（詳見員工手冊）
時間為3天左右
二、 商品專業知識培訓
要做一名優秀的采購經理必須熟悉自己所要經營的商品，你只有自己是商品的行家，才能很明確的確定自己部門所經營商品的明細情況，才能做到主次分明，才能與你的合作夥伴有商品上的「共同語言」。
時間需要為7天或更多。
三、 詳細的商圈競爭對手的市調工作。
通過市場調查，分析競爭對手的商品結構，根據競爭對手的商品陳列及促銷情況，確定自己櫃組的主營商品。寫出詳細地采購經理市調報告，並上報采購處長。這個過程是不間斷的進行的，一直到超市開業之後。
時間需要為7天――15天
附采購經理市調報告要求
四、 超市貨架商品陳列圖紙的製作
這項工作是整個商品談判的基礎工作，也是體現采購經理前段工作業績的體現，每個采購經理都要認真的分析自己部門的貨架資源，結合自己的商品類別表，綜合自己市調的結果，進行商品資源的分配，直到細化到每個單品。（由采購處長對商品的正常貨架和端架、堆頭進行部門分配）
時間為7天
此階段需要1個月的時間
供應商談判流程
所有采購經理的綜合素質都將在談判桌上得到完全、充分地體現。而與廠家的談判工作又是非常艱苦的，特別是KA談判。所以采購經理必須把談判前的准備工作做到百分之百的完善。
一、 根據公司總經理室的年度銷售計劃和財務部預算的理論毛利及費用支出和資金使用計劃，采購部來確定整個公司經營商品的綜合毛利率和資金使用天數及各項通道費指標。企劃部制定本公司的年度DM促銷計劃，並把DM商品的收費標准由總經理室簽署後轉到采購部。
二、由采購部的部長、處長對采購領取的指標和年度DM促銷計劃進行明細的分配，並與財務共同商議結算方式和通道費項目，具體明細詳見采購手冊。
三、商品與供應商的對應
根據市場調查報告和商品貨架圖，進行商品與供應商的對應工作，並同時對供應商的資料進行初步了解。
四、每個采購經理根據上級下達的結算和通道費指標，進行層層分解，根據自己部門經營商品的具體情況並落實到供應商上。（包括端架和堆頭的分配）
五、與供應商進行初步談判，並做好談判記錄
1、談判的原則：平等互利原則、信用原則、相容原則。
2、談判的准備：准備好本公司的宣傳圖冊及其他的一些宣傳材料。
3、談判目的：讓對方了解自己的超市狀況及發展方向；了解供應商在當地與其他競爭對手的合作情況，及他的一些企業和商品的情況。
最初的談判時間不要過長，最好控制在15---20分鍾。
六、KA談判資料的整理
對初步的供應商進行分類，可以分為A\B\C三類
A、即所謂的KA,(重點供應商)采購經理要對KA要單獨進行詳細地調查和分析 ，主要包括以下幾個方面：
1、 KA經營商品的商品價格
2、 與其它競爭對手的主要合作條件（包括帳期、返利和其它促銷費用）
3、 對方年度促銷計劃的基本內容
4、 其它的情況（經濟勢力、配送能力、售後服務等）
實際上正是這些KA,確保了超市80％的銷售業績。
B、一般的供應商，即所謂的「綠葉」型企業，是公司的供應商資料庫中不可缺少的一部分，這類供應商的業績不會太大，但是所經營商品的門類很多，對這部分的供應商整理工作比KA的困難度要小一點，但是也需要采購經理充分重視。
C、備用供應商，即合作條件不是很成熟的的廠家，只要求采購經理充分熟悉，要於對方進行不間斷的交流，但是暫不做簽約准備，只是作為備用供應商。
七、KA談判要點：
1、 談判對象：要於對方的主要負責人進行直接談判，不要與其它的非決策人員進行不必要的溝通，以免過早的泄漏自己的談判目的。
2、 談判心理：采購經理要保持心態的絕對平衡，永遠不能在談判對手面前明確表現自己的具體態度。（特別在與規模比較大的廠家談判時，如可口可樂、百事等）
3、 談判時間：35分鍾之內
4、 談判內容：
1、 簽約合同的涉及內容（結算方式和返利政策及銷售獎勵政策、商品服務等）
2、 年度促銷計劃的制定（有的超市可以為6個月）
3、 通道費的談判。（明確雙方的交易條件如進場費、DM費、新品費、堆頭費、燈箱費等）
4、 DM促銷的具體規定。（一定要向對方解釋的清清楚楚，否則會引起不必要的麻煩，詳見DM操作流程。）
5、 談判方式：
1、 首先作一名忠實的聆聽者，並仔細地分析對方的闡述，抓住其要點和漏洞。適當地予以對方的漏洞進行含蓄地反擊。
2、 向對方明確表示本公司的經營優勢及雄厚的經濟勢力和強大的投資背景。
3、 盡量不要讓談判冷場，在具體問題僵持不下時，適當地轉換話題或明確表示此次談判時間已到，改天再繼續進行談判。
4、 盡量多地讓廠商進行具體表態。
5、 談判不能進入死角。
6、 采購經理可以適當地把對方市場主要競爭對手與我公司的談判結果，略帶誇張的透露給對方，給予對方適當的談判壓力。
7、 作好談判記錄，並對分歧比較大的KA作單獨記錄。
6、 對於經過多次談判，分歧還是比較大的KA，采購經理必須將談判的具體情況如實向采購處長匯報，然後由采購處長與采購經理共同分析談判紀要，適當地修改自己的談判計劃，降低自己一部分不是很重要的談判要求，以便雙方能共同讓步，達成共識。
7、 B類的供應商談判請效仿KA。
八、采購經理所有的談判工作都要定期地向上級匯報，以便公司領導能隨時掌握采購進度，採取適當的措施應對意外情況地出現。前期逐步談判為7天一次，進入KA談判，要求每日匯報。
九、所有的供應商的基本協議已經與對方達成共識之後，各采購經理需要把本部門談判的結果匯總上報至采購處長，並取得采購處長的認可，方可進入實際簽約進程。
此階段需要3個月的時間
采購簽約
一、 建立供應商簽約進度表，匯總需要簽約的供應商數量並落實到每個采購大類。
二、向采購經理下達簽約時間限制，明確最後地簽約期限。
三、采購處長做為部門領導人，要隨時跟蹤采購經理簽約進度，並對其提出指導意見。
四、采購內勤確保簽約廠家的電腦信息資料的及時錄入。
注意：所有的商品的條形碼均已實際包裝條碼為准掃描輸入電腦。
五、采購部安排專人負責采購檔案的保管工作。
六、采購經理隨時關注本部門的簽約進度並參照自己的類別，確認已簽約廠家電腦信息維護的正確性。（包括商品資料的正確性及定貨周期、起訂量等等問題）
七、其他情況：
1、 廠家中途推出導致合同無法正常簽約，對於此種情況，采購經理必須及時尋找替代商品，啟動C類供應商。
2、 廠家的談判條件有所變更，采購經理應盡量了解對方的變更原因，並進行客觀的分析研究，盡量與供應商達成共識，最後報采購處長批准。
3、 有一部分廠家為了爭取更優惠的條件，會盡量地拖延合同地簽字，對待此部分供應商，采購經理必須反復強調由於延期簽約而造成後果的嚴重性，並對之進行適當地商業威脅，暗示他這種做法會在以後的合作中付出相應的代價。
八、所有的采購經理必須無條件地在采購合同簽約最後截止期限之前，把所有需要引進的供應商的合同簽署完畢。
這個過程最重要的就是采購經理的時時跟進自己的工作
。
總之，一句話：跟進、跟進、再跟進！！！
此階段需要1個月的時間
采購訂單（或總部訂單）
一、 新開店的商品陳列貨架圖由采購製作，采購經理根據自己的談判結果，結合電腦系統中的商品明細資料，確定自己前期製作的商品貨架陳列圖的准確性，如有修改，請在圖紙上做出詳細地標注，並報采購處長批准。
二、采購經理對本部門的電腦維護信息再次進行確認，把商品信息維護的出錯率降到零。
三、新開店所有商品的第一單均有采購經理來簽署下達，（包括許多地方專賣品）采購經理在下商品訂單時，一定要合理安排各個供應商送貨的具體時間，防止供應商送貨過於集中而引起的其它不利問題。
四、非食品的訂單一般在開業前40天向供應商下達，商品實物必須在開業前30天到達門店，綜合到貨率必須達到90％（DM商品為100％）；食品的訂單必須在開業前30天向供應商下達，商品實物必須開業前20天到達門店，綜合到貨率必須達到95％（DM商品為100％）；生鮮食品比較特殊（果蔬、水產、肉品為開業前的1天；熟食、麵包為提前10天，並進行試制。）
註：綜合到貨率包括品種到貨率、數量到貨率和金額到貨率。
五、所有訂單向供應商下達後，每個采購經理要密切注意自己部門商品的綜合到貨率，並隨時向供應商了解商品貨源情況，確保訂單商品的及時到貨。
六、由於生鮮商品的特殊性，決定了它的突發因素也最多，所以生鮮采購經理必須對自己的貨源加倍的重視，與供應商的聯系應天天進行，甚至在開店前夕，要與營運部人員共同在店面進行工作，防止意外情況的發生。
㈢ KA培訓生是什麼
KA就是Key account關鍵客戶，說白了就是大客戶銷售培訓生
㈣ 什麼叫ka管理培訓生
首先是做KA管理工作的崗位，其次屬於培訓生職位，其目的是將你培養成KA管理的專門專人才。
KA的意思是重點客屬戶，KA管理是重點客戶管理，主要是針對於一些大客戶的專職管理，不同的行業的KA管理有不同的內容，KA的對象不一樣，其內容也不一樣。
我從事的KA是快速消費品的，面對大賣場的，主要工作是：合同談判，商品促銷，新品推廣，協調傳達等等。