車貸公司對業務人員的培訓流程

❶ 在車貸業務流程中內勤崗的工作流程

培訓交什麼錢。。。。
保險業在國外本來就是 金融 銀行 業地位不相上下的。。。
你要去保險公司 賣保險。。。。沒代理人證書。。怎麼上崗。。。？
代理人證書是你自己的。。。自己你自己交60元錢考。。。公司給你交錢。。你考完跑了，算誰的？

沒有天上掉下來的餡餅。。兄弟。。
我告訴你。。有的保險公司。。你考完代理認證，都不給你，直接扣下，你明白不？
至於洗腦
請問，你對中國保險業的感覺如何？
很多人將之等同於騙子吧。
我國保險業剛起步的時候，很多業務員隨意上崗，為了業績，誇大某種保險的的承包范圍
導致出險後發現保險公司 拒絕理賠，那麼 你知道都是哪些公司帶的風頭么？
那就是現在國內規模比較大，名氣大的公司。
具體是哪家自己想去。。。。。
你自己都認為你自己乾的不是好事，你如何從事這個行業？你不愛自己的企業你如何在一個企業工作？你自己對這個行業都一無所知，你如何從事這個工作？騙保？對客戶瞎說？

太平人壽就是國家控股50.5%的國企。上世紀50年代因為國家制度體系的原因全部業務轉移到香港。。2001年從香港回國復業。
為什麼現在騙保的現像少了？
因為99年還是98年的中國入世。。。。國外保險業以及太平等等的 進入回歸
某些原國內的保險公司如何還像以前一個不求素質，那他們如何生存？

PS：太平洋和平安都不是國有控股。。

❷ 怎樣做好一個車貸業務員

做好一個車貸業務員需要了解詳細的貸款知識和很好的業務表達能力。

一、車貸業務員業務技巧

1、業務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關於技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關於業務員晚上的四個小時。一個業務員的成就很大程度上取決於他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業務員沒出息。一般的業務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業務員會有單，難有很高的成就。好一點的業務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業務是一個好業務，應該有前途。最好的業務員我認為是在做完好業務員的工作後還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業務很有出息，以後有機會可以做老闆。

3、關於業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑。業務員一定要口才好，能說會道，嘴裡能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。

二、客戶發掘技巧

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那裡抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，很多報紙和媒體每天都有大量的招聘廣告，，可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種也可以通過他招聘的工種來分析他是做什麼的，這樣就可以找到要的客戶了。還有可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。也可以上網看招聘網站等。從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以後業務做成功後的貨款回收也相對有點信心。

3、網路搜索。可以通過關鍵字去搜索，如在網路輸入要找的客戶的生產產品的名字，可以找到大把的客戶。也可以通過專業的網站來找客戶，這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老闆的手機號碼和老闆的姓名等。

4、經常上街找客戶，去逛商場看他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，可以記錄下來，回去上網找就可以了。通過商場的產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的一個經濟實力。

5、最好的找客戶的方法是通過交際網路的相互介紹來發展客戶。以後做業務講究資源共享的時代。可以和朋友資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且客戶因為大家互相看著，客戶一有什麼風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了。
6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以後，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友。以後就主要服務好他介紹的客戶，然後也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣就可以很輕松的找到你的客戶網路拉。

三、客戶維護技巧

1、業務員在做到應該:膽大，心細，臉皮厚。其實做業務就像追女孩子一樣的。

2、據估計，有80％的業務之所以完成，是由於交情關系。現在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系。所以說交情是個寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業務員剛開始會非常熱情，可是等到做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那麼好做了，會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那麼漫長。到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，不要一下子就做的很大。一見鍾情而結婚的新鮮感過後很難維持的。應該給點時間客戶和我們。互相考察一下信用等等。

❸ 在車貸業務流程中業務崗的工作流程

目前各大銀行車貸的辦理流程主要包括以下幾個階段：車貸業務的受理和前期調查、銀行對客戶資料的審查、客戶與銀行簽訂貸款合同及發放貸款、車貸業務辦理後的檔案管理。下面我們就來分階段分析車貸辦理流程中每個環節的具體步驟及注意事項。

一.車貸業務受理和前期調查。

目前個人向銀行申請普通銀行車貸主要通過兩種方式，一是個人直接向銀行申請車貸，這種方式要求客戶具有比較優秀的個人條件；再一種是通過專門的車貸擔保公司向銀行申請車貸，這種方式是目前車貸的主流操作模式，對客戶的要求相對降低了不少。車貸的受理是指從客戶向銀行提交借款申請書、銀行手裡到上報審核的全過程。車貸申請者填寫個人汽車貸款借款申請書，並按銀行要求提交相關申請材料。對於有共同申請人（比如申請者的妻子）的車貸申請者，應同時要求共同申請人提交有關申請材料。

銀行（或擔保公司）應對車貸申請人提交的借款申請書及申請材料進行初審，主要審查借款申請人的主體資格及借款申請人所提交材料的完整性與規范性。經初審符合要求後，經辦人應將借款申請書及申請材料交由貸前調查人進行貸前調查。

車貸前期調查是主要是核實車貸申請人的相關材料是否真實、完整、合法、有效，並調查車貸申請人的還款能力、還款意願、購車行為的真實性以及貸款擔保等情況。車貸前期的調查主要集中在以下幾點：①車貸申請者提供的材料是否真實（比如戶籍、房產證、工作單位、收入證明）②車貸申請者濟狀況和借款用途的調查。

車貸受理前期的調查要注意的是，查完成後，應對調查結果進行整理、分析，提出是否同意貸款的明確意見及貸款額度、貸款期限、貸款利率、擔保方式、還款方式、劃款方式等方面的建議，並形成對車貸申請人還款能力、還款意願、擔保情況以及其他情況等方面的調查意見，連同申請資料等一並送交貸款審核人進行貸款審核。

二、銀行對車貸申請的審查和審批

1.車貸審查

貸款審查人負責對車貸申請人提交的材料進行合規性審查，對貸前調查人提交的面談記錄等申請材料以及貸前調查內容是否完整等進行審查。

貸款審查人審查完畢後，應對貸前調查人提出的調查意見和貸款建議是否合理、合規等提出書面審查意見，連同申請材料、面談記錄等一並送交貸款審批人進行審批。

2.車貸審批

貸款審批人依據銀行個人汽車貸款辦法及相關規定，結合國家宏觀調控政策，從銀行利益出發審查每筆個人汽車貸款的合規性、可行性及經濟性，根據借款人的還款能力以及抵押擔保的充分性與可行性等情況，分析該筆業務預計給銀行帶來的收益和風險。

貸款審批人應根據審查情況簽署審批意見，對不同意貸款的，應寫明拒批理由;對需補充材料後再審批的，應詳細說明需要補充的材料名稱與內容;對同意或有條件同意貸款的，如貸款條件與申報審批的貸款方案內容不一致的，應提出明確的調整意見。貸款審批人簽署審批意見後，應將審批表連同有關材料退還業務部門。

三、車貸合同的簽訂和貸款發放

1.簽訂車貸合同

對經審批同意的貸款，應及時通知車貸申請人以及其他相關人（包括抵押人和出質人等），確認簽約的時間，簽署「個人汽車貸款借款合同」和相關擔保合同。其流程如下：

（1）填寫合同

（2）審核合同

（3）簽訂合同

2.貸款的發放

（1）落實貸款發放條件：貸款發放前，應落實有關貸款發放條件。

（2）貸款發放

四、車貸業務辦理後的檔案管理

個人汽車貸款的貸後與檔案管理是指貸款發放後到車貸合同終止前對有關事宜的管理，包括貸款的回收、合同變更、貸後檢查、不良貸款管理及貸後檔案管理五個部分。

1.貸款的回收

貸款的回收是指車貸申請人按車貸合同約定的還款計劃、還款方式及時、足額地償還貸款本息。貸款的支付方式有委託扣款和櫃台還款兩種方式。借款人可在合同中選定一種還款方式，也可根據具體情況在貸款期限內進行變更。貸款回收的原則是先收息、後收本，全部到期、利隨本清。

2.合同變更

（1）提前還款

（2）期限調整

（3）還款方式變更

個人汽車貸款的還款方式有多種，比較常用的是等額本息還款法、等額本金還款法和到期一次還本付息三種。

（4）借款合同的變更與解除

3.貸後檢查

貸後檢查是以借款人、抵（質）押物、保證人等為對象，通過客戶提供、訪談、實地檢查和行內資源查詢等途徑獲取信息，對影響個人汽車貸款資產質量的因素進行持續跟蹤調查、分析，並採取相應補救措施的過程。

其目的就是對可能影響貸款質量的有關因素進行監控，及早發出預警信號，從而採取相應的預防或補救措施。貸後檢查的主要內容包括借款人情況檢查和擔保情況檢查兩個方面。

（1）對借款人進行貸後檢查的主要內容

（2）對保證人及抵（質）。押物進行檢查的主要內容

4.不良貸款管理

關於不良個人汽車貸款的管理，銀行首先要按照貸款風險五級分類法對不良個人汽車貸款進行認定，認定之後要適時對不良貸款進行分析，建立個必汽車貸款的不良貸款台賬，落實不良貸款清收責任人，實時監測不良貸款回收情況。

5.貸後檔案管理

貸後檔案管理是指個人汽車貸款發放後有關貸款資料的收集整理、歸檔登記、保存、借（查）閱管理、移交及管理、退回和銷毀的全過程。它是根據《橫案法》及有關制度的規定和要求，對貸款檔案進行規范的管理，以保證貸款檔案的安全、完整和有效利用。

（1）檔案的收集整理和歸檔登記

（2）檔案的借（查）閱管理

（3）檔案的移交和接管

（4）檔案的退回和銷毀

❹ 怎樣招業務員，怎樣對業務員進行培訓

看你們是哪方面的業務， 業務的對象是什麼，
其它的就是銷售的技巧等，
不過也有很多企業管理公司類似，
他們是專門性的顧問式的培訓公司，
可以幫你介紹下。

❺ 那位高人給點指導，針對汽車4S店新員工培訓的流程、內容。越具體越好。

汽車銷售員培訓

培訓受眾
公司總裁、總經理（含各汽車製造公司、汽車銷售企業）；與市場營銷有關的各部門經理；大客戶主管；一線的銷售人員及門廳銷售接待人員
課程收益
在本課程里，曾從事多年汽車銷售及管理的現任資深培訓師韓宏偉先生系統地講述了當今汽車市場需要規范的銷售流程與管理，並對汽車銷售的各流程做了全面的介紹。課程內容以銷售技巧和規范的銷售流程為中心，既有理念上的更新，又強調實戰效果，是提升汽車銷售企業整體水平不可多得的視聽工具。
課程大綱
汽車銷售業績直接決定著企業的成敗。面對激烈的市場競爭，銷售人員東一榔頭西一棒的不規范行為，導致銷售業績不佳和客戶的流失。規范產品的銷售流程，提升銷售人員的營銷技能，成為當今各汽車公司及其4S店的追求。 在本課程里，曾從事多年汽車銷售及管理的現任資深培訓師韓宏偉先生系統地講述了當今汽車市場需要規范的銷售流程與管理，並對汽車銷售的各流程做了全面的介紹。課程內容以銷售技巧和規范的銷售流程為中心，既有理念上的更新，又強調實戰效果，是提升汽車銷售企業整體水平不可多得的視聽工具。
汽車銷售員培訓內容
汽車銷售員也指汽車銷售顧問。
銷售顧問主要是對內部銷售人員的培訓及工作中所涉及的常識給予解決。
例如技術性的東西需要銷售顧問給銷售員培訓，當一些很專業的問題可以由銷售顧問直接去解答。
汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業汽車消費咨詢和導購服務的汽車銷售服務人員。其工作范圍實際上也就是從事汽車銷售的工作，但其立足點是以客戶的需求和利益為出發點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產品銷售服務。其具體工作包含：客戶開發、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業務的介紹、成交或代辦。在4S店內，其工作范圍一般主要定位於銷售領域，其他業務領域可與其他相應的業務部門進行銜接。
從事汽車銷售顧問的主要從業人員范圍包括:汽車銷售企業兩年以內銷售服務經驗的相關人員；即將進入汽車行業營銷工作崗位者；有志於從事汽車營銷工作的優秀社會青年和汽車類專業的在校大中專學生。
汽車銷售顧問應該掌握的內容有：
《汽車基礎知識》《汽車營銷基礎》《汽車營銷環境》《汽車文化基礎》《汽車市場概述》《汽車市場調研》《汽車銷售流程》《汽車服務流程》《客戶開發技術》《溝通談判技巧》 《職業素養訓練》
汽車銷售顧問在未來中國發展的職業前景:中國汽車市場是全世界發展潛力最大的汽車消費市場，2010年前我國新車年銷量將突破1000萬輛，中國還有數億人預備進入有車生活時代。同時汽車行業人才需求劇增，市場對人才的要求也越來越高，汽車企業已越來越難找到合格人才。權威機構預測，未來三年內汽車營銷人才缺口將達80萬人。汽車營銷人才已成為維系汽車行業快速健康發展的最緊缺和最關鍵的資源，企業之間激烈搶奪優秀汽車營銷人才的現象十分普遍。為此，上海市復光進修學院與中華汽車培訓網聯合開辦「汽車銷售顧問」系列專業化崗位培訓項目，面向國內汽車行業、汽車院校和社會機構開辦針對性強的崗位培訓，為汽車行業培養合格的一線銷售與服務人才。對於符合國家職業標準的學員，將推薦和組織參加國家職業鑒定，考取國家職業證書。 本項目旨在快速引領您步入和適應汽車營銷崗位，幫助您對汽車、汽車行業、汽車市場、汽車營銷建立系統、全面的和專業化的認識；深入認識汽車銷售，獲得從事一線汽車營銷工作所須的知識、技能和、工具；建立正確職業發展觀，樹立良好職業心態，通過專家點撥獲得可持續的發展潛力；還可申報獲得國家權威認證，獲得政府認可和行業認可的汽車銷售人員崗位資格，助益職業發展；還可通過人才推薦渠道，將合格學員輸送到急需人才的汽車企業，基本解決企業求才與學員求學就業的雙向需求。
[編輯本段]發展前景
汽車銷售在未來中國發展的前景:中國汽車市場是全世界發展潛力最大的汽車消費市場，2010年前我國新車年銷量將突破1000萬輛，中國還有數億人預備進入有車生活時代。同時汽車行業人才需求劇增，市場對人才的要求也越來越高，汽車企業已越來越難找到合格人才。權威機構預測，未來三年內汽車營銷人才缺口將達80萬人。汽車營銷人才已成為維系汽車行業快速健康發展的最緊缺和最關鍵的資源，企業之間激烈搶奪優秀汽車營銷人才的現象十分普遍。為此，上海市復光進修學院與中華汽車培訓網聯合開辦「汽車銷售顧問」系列專業化崗位培訓項目，面向國內汽車行業、汽車院校和社會機構開辦針對性強的崗位培訓，為汽車行業培養合格的一線銷售與服務人才。對於符合國家職業標準的學員，將推薦和組織參加國家職業鑒定，考取國家職業證書。 本項目旨在快速引領您步入和適應汽車營銷崗位，幫助您對汽車、汽車行業、汽車市場、汽車營銷建立系統、全面的和專業化的認識；深入認識汽車銷售，獲得從事一線汽車營銷工作所須的知識、技能和、工具；建立正確職業發展觀，樹立良好職業心態，通過專家點撥獲得可持續的發展潛力；還可申報獲得國家權威認證，獲得政府認可和行業認可的汽車銷售人員崗位資格，助益職業發展；還可通過人才推薦渠道，將合格學員輸送到急需人才的汽車企業，基本解決企業求才與學員求學就業的雙向需求。

什麼是汽車銷售顧問
汽車銷售顧問是什麼職業？具體工作內容是怎樣的？

汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業汽車消費咨詢和導購服務的汽車銷售服務人員。其工作范圍實際上也就是從事汽車銷售的工作，但其立足點是以客戶的需求和利益為出發點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產品銷售服務。其具體工作包含：客戶開發、客戶跟蹤、銷售導購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業務的介紹、成交或代辦。在4S店內，其工作范圍一般主要定位於銷售領域，其他業務領域可與其他相應的業務部門進行銜接。

汽車銷售前途和潛力如何？基本收入狀況是怎樣的？

汽車行業在中國還是朝陽產業，中國汽車產業還有近30年的高速成長期。目前中國家庭的汽車保有量不到4000萬輛，中國還有億萬家庭沒有買車，消費潛力之大讓全球矚目！汽車消費是終身消費，客戶向您購買的不僅僅是汽車本身，客戶還可能需要辦信貸、買保險、買配件、做保養、做維修、做改裝、上牌照、做裝潢、做美容、做年檢，有的客戶出了事故還需要辦理賠，車子用得差不多了還要當二手車賣掉。每一個環節都是利潤點，也都是提成點。如果您的銷售服務能讓客戶滿意，客戶會希望把後續的服務交給別人嗎？跟客戶交上朋友，客戶還會幫您介紹客戶。您做好了一個客戶的服務，收益至少相當於賣掉三輛新車。雖然新進的汽車銷售顧問底薪不過800-1000元，提成也就幾百元一台車。但是，加上保險、裝潢、上牌等業務提成，出售一台很普通的汽車提成高的也能拿到幾百到一千多元。國外的專業汽車銷售員，不僅僅向客戶銷售汽車，同時也銷售保險，銷售房產，銷售旅遊，銷售機票等等。中國的銷售行業正在成長，但還遠未成熟。國外的今天就是國內的明天，汽車銷售顧問的潛力與前途絕不可能低估，我們可以拭目以待。

要做好汽車銷售工作，應具備哪些知識和專業技能？
要做好汽車銷售，至少要做到「六懂」，即：
一 懂汽車：掌握構造、性能、性價比分析工具；
二懂市場：掌握行業背景市場大局與市場動態；
三懂營銷：掌握和恰當地運用市場營銷的精髓；
四懂銷售：掌握銷售流程銷售話術與銷售技巧；
五懂服務：掌握銷售過程服務與售後服務方法；
六懂客戶：掌握客戶心態消費心理與決策方式。

要把汽車銷售做優秀，還需要「三有」，即：
一有計劃：遵循銷售規律有計劃扎實推進工作；
二有技巧：遵循客戶心理針對性採取攻心戰術；
三 有恆心：遵循成功規律不斷改進工作和提升。

汽車銷售有9大流程：
接待--需求分析--產品介紹--試乘試駕--促成交易--合同簽定--配套服務--交車--售後跟蹤

1. 接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客戶分別握手，之後再詢問客戶需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的准確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以了解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。
產品介紹：重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。
4. 需求分析：目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的准確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以了解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

5. 試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

6. 報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

7. 簽約成交：促成交易與合同簽定，在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

8. 交車：要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。

9 售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。
其中幾點為大家詳細的說明下：

汽車銷售流程及技巧
銷售人員的五個條件銷售的七個步驟認識汽車消費者分析客戶需求如何尋找潛在客戶接近客戶技巧把產品利益轉化為客戶利益專業銷售人員的五個條件●正確的態度：·自信(相信銷售能帶給別人好處)·銷售時的熱忱·樂觀態度·Open-Mindedness·積極·關心您的客戶·勤奮工作·能被人接受(有人緣)·誠懇●產品及市場知識：·滿足客戶需求的產品知識·解決客戶問題的產品知識及應用·市場狀況·競爭產品·銷售區域的了解●好的銷售技巧·基礎銷售技巧·提升銷售技巧●自我驅策·客戶意願迅速處理·對刁難的客戶，保持和藹態度·決不放鬆任何機會·維持及擴大人際關系·自動自發·不斷學習●履行職務·了解公司方針、銷售目標·做好銷售計劃·記錄銷售報表

·遵循業務管理規定銷售的七個步驟

第一步驟稱為銷售准備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：?接待、拜訪客戶的技巧。?電話拜訪客戶的技巧。?銷售信函拜訪的技巧。
第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。
第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。
第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，要掌握的：?產品特性、優點、特殊利益；?將特性轉換客戶利益技巧；?產品說明的步驟及技巧。
第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的：?如何撰寫展示詞；?展示演練的要點。
第七個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最後的締結外，您也必須專精於銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，需要掌握的：?締結的原則；?締結的時機；?締結的七個技巧分別是利益匯總法、「T」字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、「是的」、「是的」、「是的」法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪裡可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。
只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。 1、前三分鍾當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己(注意，是自己，不需要銷售顧問干預)可以先看一下展廳內的汽車。把握時機當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開後蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鍾還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，並留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。

初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那麼直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。

所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。這前三分鍾也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。 2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背後許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸的需要；也可能就是以車代步；更可能是圓夢；客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：

弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意：首先，他們到底是來干什麼的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那麼看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那麼其它的人是什麼角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那麼車的任何領先的技術對他來說都沒有什麼作用；如果他的購買重點是地位，那麼你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。

如何尋找潛在客戶 利用「有望客戶」(PROSPECT)、「尋找有望客戶」(PROSPECTING)的英文字母，來說明如何開發潛在的客戶： P：PROVIDE「提供」自己一份客戶名單 R：RECORD「記錄」每日新增的客戶 O：ORGANIZE「組織」客戶資料 S：SELECT「選擇」真正准客戶 P：PLAN「計劃」客戶來源來訪問對策 E：EXERCISE「運用」想像力 C：COLLECT「收集」轉手資料 T：TRAIN「訓練」自己挑客戶的能力 P：PERSONAL「個人」觀察所得 R：RECORD「記錄」資料 O：OCCUPATION「職業」上來往的資料 S：SPOUSE「配偶」方面的協助 P：PUBLIC「公開」展示或說明 E：ENCHAIN「連鎖」式發展關系 C：COLD「冷淡」的拜訪 T：THROUGH「透過」別人協助 I：INFLUENCE「影響」人士的介紹 N：NAME「名錄」上查得的資料 G：GROUP「團體」的銷售

要開發新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售後服務人員介紹電子商務，汽車相關的網站論壇電子郵件直郵(DM)直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。展示會擴大您的人際關系(特別是目標客戶集中的團體或場所)?參加各種社團活動?參加一項公益活動?參加同學會建立顧客檔案：

更多地了解顧客如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。」 讓顧客幫助你尋找顧客讓產品吸引顧客。

汽車銷售心得
1、充分意識提問的必要性。優秀銷售精英確實是很優秀的傾聽者；但銷售精英除了聽顧客說的，還會主動地有針對性地向顧客提問。
2、學會「犯錯誤」。好的銷售精英對工作非常細致而不致犯錯；銷售精英的確常常「犯錯誤」，這是因為他們勇於創新，不懼風險，敢於「犯錯。
3、發現解決方案。優秀銷售精英善於發現問題；銷售精英願意分享解決問題的方案和對策。
4、了解顧客所從事的行業。優秀銷售精英了解自己公司的商業流程及產品特性；銷售精英不僅站在顧客的立場理解自己產品，同時還非常清楚顧客所從事的行業，做到有的放矢。
5、善於用詞。優秀銷售精英善用合適詞彙來表達；銷售精英則溝通更明智且更審慎。
6、敢於尋求幫助。優秀銷售精英不懼向他們的經理尋求幫助；銷售精英敢於向公司不同領域的人表達困難以尋求不同的解答方法，集思廣益，優中選優。
7、行事力求卓越。優秀銷售精英善用技能和技巧；銷售精英處處時時行事卓越。
8、充分運用銷售指標和資源來獲得成功。優秀銷售精英能分析現有資源但並不一定善於運用；銷售人員能充分利用他們所得資源以促成功。
9、不拘泥於傭金。優秀銷售精英較多關心銷售活動中自己能夠獲得的傭金；銷售精英則更多關注顧客的福利。
10、視自己的產品如生命。優秀銷售精英信任自己的產品；銷售精英視產品如生命，與之同呼吸、共命運。
11、牢牢抓住每個銷售機會。優秀銷售精英只關注成功度高的銷售活動；銷售精英則會主動出擊，抓住每個銷售機會。

❻ 怎樣對業務員進行崗前培訓

業務員培訓資料

業務員的注意事項：
1）對行銷的產品，本身要深具信心。無論結果如何，必先認同產品，才好進行銷售；
2）業務員要懂得"置之死地而後生"的道理，在灰心消沉後，必定要很快地鼓起勇氣再出發，這種失意也是千載難逢的磨練機會，不防視為一種福氣；3）把握自己心態，別急躁：

基本營銷流程
熟悉--跟進--談判--交易。
一蹴而就完成整個過程是不正常的，遇到客戶阻礙才是營銷的第一步，遇障礙，要認為是考驗，樹立自信心。
---做好第一次簽單後的服務工作，為下一步合作打下基礎。
---勤業：A、腦勤.B、腿勤.C.全面提高個人在廣告、本行業及營銷方面的素質 .

獲得客戶好感的方法
（一）語言技巧的巧妙運用
1. 語言要平緩，語調要低沉明朗,說話不要太快,聲音不要太小,要讓對方聽得到。
2. 運用停頓的奧妙
3. 語句必須與表情相配合
4. 光用嘴說話是難以造成氣勢的，所以必須用嘴、眼以及心靈說話。
5. 說到重點問題時應加重語氣,以提醒對方注意.
6. 與客戶交談時要專注.

（二）正確、迅速、謹慎地打接電話。
1. 電話來時，聽到鈴響，跑步接聽,並在第三聲鈴響前取下話筒。通話時先問候，並自報公司、部門。
對方講述時要留心聽，並記下要點。未聽清時，及時告訴對方。
2. 通話簡明扼要，不要在電話中聊天。
3. 接聽電話時，要詢問對方單位名稱及所屬部門，接轉電話時為指定受話 人提供便利。為防止掉線,
在轉接前應現告訴對方電話號碼,並告訴對方如果轉丟可讓客戶直接打過去。
4. 對不指明的電話，判斷自己不能處理時，可坦白告訴對方，並馬上將電話交給能夠處理的人。在轉交前，應先把對方所談內容簡明扼要告訴接收人。
5. 工作時間內，不得打私人電話。
6. 通話時聲音不宜太大，讓對方聽得清楚就可以，否則對方會感覺不舒服，而且也會影響到辦公室里其他人的工作。不得使用免提通話。
7. 當對方要找的人不在時，在不了解對方的動機、目的是什麼時，請不要隨便傳話。未授權的情況下不要說出指定受話人的行蹤。
8. 當你正在通電話，又碰上客人來訪時，原則上應先招待來訪客人，此時應盡快和通話對方致歉，得到許可後掛斷電話。不過，電話內容很重要而不能馬上掛斷時，應告知來訪的客人稍等，然後繼續通話。
9. 在電話中傳達事情時，應重復要點，對於數字、日期、時間及企業名稱、客戶姓名等，應再次確認以免出錯。
10. 如果對方沒有報上自己的姓名，而直接詢問上司的去向，此時應客氣而禮貌地詢問："對不起，請問您是哪位?"
11. 要轉告正在接待客人的人有電話時，若有急事需要轉達時，最好不要口頭轉達，可利用紙條傳遞口信，這樣不僅可以避免泄露秘密，也可以避免由於打岔引起的尷尬和不悅。
12. 如果碰到對方撥錯號碼時，不可大聲怒斥，或用力掛斷電話，應該禮貌告知對方撥錯電話。 相反如果是你撥錯了電話，應該馬上向對方表示道歉。
13. 如果電話突然發生故障導致通話中斷，此時務必換另外的電話再撥給對方，向對方解釋清楚。
14. 結束時禮貌道別，並道謝，待對方切斷電話，自己再放話筒。

（三）傾聽的技巧
1. 積極的傾聽： a.站在對方的立場傾聽; b.要能確認自己所理解的就是對方所講的;c.要以誠懇、專注的態度傾聽對方的話語;d.在合適的時機點頭
2. 傾聽的技巧： a.培養積極的傾聽態度; b.讓客戶把話說完，並記下重點;不要打斷客戶的講話 c. 秉持客觀、開闊的胸懷d.對客戶所說的話，不要表現出防衛的態度;
e拜訪客戶時，都要盡量帶給客戶一個積極的能給他帶來利益的消息，從而誘發他的興趣和好奇心，這樣，每一次客戶看到你時都會表現出興奮的狀態，而你與客戶接觸就相對容易了。
客戶有客戶的立場，他也許不會把真正的想法告訴你，他也許會找藉口或不實的理由搪塞，或為了達到別的目的而聲東擊西，或另有隱情，不便言明，因此，你必須盡可能地聽出客戶真正的想法。
3、點頭：不需要用語言表明你正在注意傾聽別人講話的最好方式之一就是點頭。4、向前傾身：在客戶談話的過程中，如果你不想結束談話，那麼你就要輕輕向前傾身，從而讓客戶了解你對他所說的話很感興趣。

(三）掌握客戶真正的想法,給自己提問題.
1、首先要聽清客戶所說的是什麼?它代表什麼意思?
2、他說的是一件事實，還是一個意見?
3、他為什麼要這樣說?她說話的依據，是自己親身經歷的，還是聽別人說的。
4、他說的我能相信嗎?
5、從他的談話中，我能知道他的需求是什麼嗎?
6、從他的談話中，我能知道他希望的條件嗎?

（四） 真誠的贊美
1. 要真誠的贊美而不是諂媚的恭維
2. 間接地贊美客戶
3. 贊美須熱情具體
4.贊美要大方得體適度 對年輕人，語氣可銷帶誇張；對德高望重的長者，語氣應該有尊重；對思維機敏的人要直截了當；對有疑慮的人要盡量明示，把話說透。5.贊美要實事求是,不要過分誇張,

（五）給對方以自重感
真心地向客戶求教，是使客戶認為他在你心目中是個重要人物的最好辦法，既然你如此重視他，他也不會讓你真的失望。

(六)
身體語言是一種持久不變的、不用口頭語言來表達的交流手段。不必說一個字，你的身體語言就能夠表露出你的感覺和你的想法。
我們如何從他人那裡獲取信息：（指面對面的交流。）
ü 55％的人從他人那裡得知的信息來自對方的身體語言。
ü 38％的信息來自對方說話的語氣。
ü 7％的信息來自對方的口頭語言。
實際上，人們的身體語言傳遞的信息比他們所說的更令人相信。你閱讀客戶身體語言的能力和成功地使用你自己的身體語言的能力是你具有的花費最少卻是最有效力的技巧之一。身體語言主要包括以下幾個方面：眼神。面部表情。身體姿勢和動作。手勢。身體接觸。身體的距離。

（七） 眼神目光的交流
目光對視:目光接觸可以使我們不僅聽到客戶所說的話，也可以了解他的感受。把目光的焦點柔和地放在客戶臉上，就能做到有效的目光接觸。
在談話中,目光要真誠、專注、柔和地平視客戶。
要學會將你的關懷和贊賞用眼神表達出來，要學會用眼神與客戶交流，使客戶從您的眼神中看到自信、真誠和熱情
研究表明：每當人們意識到他人的臉上將表現出某種感情的時候，就會停止目光接觸、把目光移開。但是當你同一位煩惱的客戶交往時，這種並不想打擾他人、使他人尷尬的自然反應就不適合了。為了給人一個表明你非常關心的印象，不要把目光移開。相反，要保持目光的接觸。這樣做會給人留下一個印象，認為你很想聽客戶講的話，而且通常這樣也會讓他感覺好一些。要表示出同情和耐心。

（八）微笑:

你的面部表情就像一塊告示牌，它能讓你周圍的人知道你是否高興、難過、激動等。
建議大家對客戶盡量多一些微笑，這樣，可除去兩人之間的陌生感，使雙方敞開心扉，陌生感消失了，彼此就在某一點上溝通了（設法讓客戶笑）。也可以減少緊張感，包括打電話時要讓微笑融入到聲音中去.

（九）手勢：當你說話時運用你的手勢是一種表達感情的很自然的方式。有些人每當講話時，就一邊說話，一邊做手勢，似乎是在指揮一支管弦樂隊。有兩種手勢需要我們認識到：

1. 運用手和其他物品來表示。是指那些依靠某些道具，能夠清楚地為你提供關於客戶情緒信息的手勢，這些手勢包括：
A、把筆帽套在鋼筆上並把它裝進衣袋：這個動作表示准備結束這次會面或談話。
B、用手指叩擊桌子：這表示一種不耐煩或失望的情
C、不停地咔噠咔噠地轉動圓珠筆：這個動作可以有兩種不同的含義：一種表示客戶很不自在；另一種表示客戶正陷入沉思，觀察一下其他身體語言信號來決定當時哪一種是合適的。
D、嘩啦嘩啦地抖動衣袋裡的零錢：這個動作通常意味著：我很著急，我要離開！
2．單獨用手錶示，是指不用任何道具。這些手勢包括：
A、張開手的姿勢(五指伸開，四指並攏) 這種姿勢用來表示一個指示，它們表示邀請向某一方向走或朝某個方向看。張開手的姿勢也是指向一個人或物品的更有禮貌、更優雅的一種方式。
B、合攏手的姿勢(伸出一根手指指著)用這種手勢來傳達一個指示，它被解釋為一道命令，而不是一個邀請。
C、推進的手勢當你在路上遇到交通堵塞時，你會從後視鏡中看到這種手勢。它們通常表達得非常清楚，不需要更多的解釋。
表達過度：要想了解最多、最充分運用手勢的情況，那麼看一看在夜間電影播映期間為汽車商所做的商業廣告。廣告中，那些汽車商在講話時，以一種幅度很大、不自然的、容易分散注意力的手勢四處揮舞，使人很難把注意力放在他們正講的話上。
表達不充分：明顯的缺乏手勢會分散人的注意力，就如同它們像章魚一樣四處揮舞一樣。許多人對運用他們的手勢表達非常不自然，以致於他們總是在身後、身前緊握著手，或者把手緊貼在兩側。
手到哪裡，胳膊就跟到哪裡。許多國家的人，如義大利人，總是很自然地運用大幅度的手和胳膊的動作。而另外一些國家的人，如日本人，喜歡保持很小的胳膊和手的姿勢，而且很少用手勢。事實上，在日本幅度很大的運用手和胳膊的姿勢被看做是不禮貌的。所以運用手勢要把握好尺度。

（十） 行為·坐姿·敲門（形象外在因素，第一印象）

1、職員必須儀表端莊、整潔。
a. 頭發：頭發要經常清洗，保持清潔，男性職員頭發不宜太長。
b. 指甲：指甲不能太長，應經常注意修剪。女性職員塗指甲油要塗無色的。
c. 鬍子：不能留鬍子，要經常修剪，最好每天刮。
d. 口腔：保持清潔，上班前盡量不吃有異味的食品，不得喝酒。
e. 女性職員化妝應給人清潔健康的印象，不能濃妝艷抹，不宜用香味濃烈的香水。
2、工作場所的服裝應清潔。
a. 襯衫：無論是什麼顏色，襯衫的領子和袖口不得有污穢。
b. 領帶：外出前或要在眾人面前出現時，應佩帶領帶，並注意與西裝、襯衫相配。領帶不得骯臟、破損或歪斜鬆弛。
c. 鞋子應保持清潔，如有破損應及時修補，不得穿帶釘的及旅遊鞋，正式場合男性應穿系帶鞋，女性上班不得穿無跟涼鞋。
d. 女性職員要保持服裝淡雅得體、不得過分華麗。夏天女性不得穿無領無袖的衣服,不得穿露臍裝及奇裝異服。夏天男性不得穿短褲及涼鞋。
e. 職員工作時不宜穿大衣或過分臃腫的服裝。
3、站姿：兩腳腳跟著地，腳尖離開約45度，腰背挺直，胸膛自然，頸脖伸直，頭微向下，使人看清你的面孔。兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。
4、坐姿：坐下後，應盡量坐端正，把雙腿平行放好，不得傲慢地向前伸或向後伸，或俯視前方。要移動椅子的位置時，應先把椅子放到應放的位置，然後再坐。
5. 出入房間的禮貌：進入房間，要輕輕敲門，聽到應答再進。進門後，回手關門，不能大力、粗暴。進入房間後，如對方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說話，也要看住機會，而且要說："對不起，打斷您們的談話"。
6. 遞交物件時，如遞名片、文件等，要正面、文字對著對方的方向遞上去，
7. 走通道、走廊時要放輕腳步。
8、接打手機電話，應在自己座位上。

(十一) 握手：握手可以使本來陌生的兩個人馬上建立起友誼。

1、握手時用普通站姿，並目視對方眼睛。握手時脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。伸手時同性間應先向地位低或年紀輕的，異性間應先向男方伸手。
2、正確的握手要迅捷，但是在握手的瞬間應有力度並且充滿熱情。
3、握手是最常見的禮節。握手的姿勢、力度和持續時間都可表達不同的感情信息。
4、手掌直伸，略微用力表平等、尊重；
5、手心朝上表順從、謙恭，晚輩宜採取這種方式；
6、手心朝下則顯得比較傲慢、粗魯，不受歡迎；一般不要用。
7、雙手重疊握住對方，顯得真摯、熱情；
8、為表示熱烈，可以長時間緊緊握手，並上下搖動幾下。
9、在握手的同時要目光直視對方。
10. 握手的先後順序。
a、如果對方是長者、貴賓，或是女士，那麼最好先等對方伸出手來，再與之握手。女士不伸手無握手之意，男士點頭、鞠躬致意即可。
b、當長者、貴賓向你伸手出來時，你最好快步趨前，雙手握住對方的手，身體可以微微向前傾，這表示對對方的尊敬。
c. 握手時間不宜過長或過短.
d.握手前，男子應脫下手套，摘下帽子。
e.握手時一定要用右手（除非右手受傷），用左手與人握手是不合適的。在特殊情況下用左手與人握手應當說明或者道歉。

(十二) 介紹和被介紹的方式和方法：

1. 無論是何種形式、關系、目的和方法的介紹，應該對介紹負責。
2. 直接見面介紹的場合下，應先把地位低者介紹給地位高者。
3. 把一個人介紹給很多人時，應先介紹其中地位最高的或酌情而定。
4. 男女間的介紹，應先把男性介紹給女性。

（十三） 隨時說謝謝， 謝謝不僅是禮貌用語，也是溝通人們心靈的橋梁。
（十四）寒喧是交談的潤滑劑，是建立人際關系的基石，也是向對方表示關注的一種行為，寒喧能使客戶產生認同心理，滿足人們的親和要求，所以有針對性的寒喧是一個人際關系好壞的關鍵，所以要特別重視。要學會問候客戶，尤其在客戶生病、失意時，應給客戶以最誠摯的問候。
（十五）結束交流前，有意識地將客戶的要求和意向與客戶再敘述一遍，保證溝通的質量。可以准確無誤的領會客戶的意圖。
提高部分----切入市場客戶的技巧

1、切入時機：

A、 適合洽談時間：高興、空閑、正常業務接待時間。
B、不適合洽談時間：心情不好、開會、忙生意、接電話、有重要客人。

2、切入方式：

A、 自我介紹：
B、 用雜志開路：
C、 點明客戶做廣告的利益：
D、首先發問：
E、散發小禮品：請柬類。
F、恭維：
以上手法都會使廣告主對您留有深刻印象，使廣告主對與你交談引起興趣。

-----接近廣告主後如何介入廣告業務：
A .迂迴法：
B． 直接介入：
C．切入時一定要注重第一印象.
----誘導廣告主進行廣告行為：

1、 廣告洽談原則

A、切莫與廣告主爭執.
B、樹立自己的自信心.
C、控制洽談方向.
D、選擇適當時機，一錘定音.
E、保持洽談友好氣氛。

2、誘導行為基本原則

贏得客戶信賴：信任公司，信任同事。

3、誘導的幾種方法
A 打通客戶的思想障礙.
B 針對客戶情況進行有效、真誠、可信的廣告建議。
C 在洽談中使用熱切、堅定的富有感情色彩的語調
D 重復廣告建議但應換種行為方式或語言表達方式，勿一成不變
E 促使客戶自發決定.
F 通過客戶同行的廣告比較，讓廣告主動心作廣告。
G 邏輯推理：（邏輯學中三段論A--B，B--C，所以A--C）
H 舉例說明。

4、 洽談中的隨機應變
A 不理會客戶的叫嚷或玩笑
B 及時分手撤退 C 接受意見並迅速成行動（即簽約）
D 及時反擊污衊不實之詞
E 緩和氣氛
F 深談細敘待轉機 G 轉變話題
H 受外部干擾：如客戶有急事，應馬上分手，約日再談：如客戶接電話，你應在再次交流時重復電話前話題。
I 掌握客戶情緒

如何贏得難以對付的客戶
如出現以下的反應，有六個步驟可以以幫你順利渡過對付難對付客戶的難關。

√ 收緊脖子與雙肩
√ 聽到客戶的聲音就畏縮
√ 懼怕電話鈴聲
√ 頭痛
√ 生氣
√ 無禮或粗魯
√ 不必要地抬高嗓門
√ 語調僵硬
√ 面色突變
√ 磨牙

這六個步驟如下：

第一步：讓客戶發泄
當客戶心煩意亂時，他們想做兩件事：第一，想表達他們的感情；第二，想使他們的問題得以解決。客戶要發泄怒氣可能會強烈到碰上誰就向誰發泄的程度。一些業務員把客戶這種發泄看做是浪費時間，因為他們急於想解決問題。然而，不先了解客戶的感覺就試圖解決問題是難以奏效的。只有在客戶發泄完後，他們才會聽你要說的話。
要閉而不言
當帶有問題的客戶在發泄時，沒有什麼比告訴客戶讓他們平靜下來而更快激怒他們了。如果你試圖阻止客戶表達他們的感情，你反而會使他們惱羞成怒。最好的辦法是保持沉默，而不是打斷客戶的發泄而使事情變得更糟。下列句型應避免使用：

√ 您好像不明白
√ 您肯定弄混了
√ 您必須
√ 我們不會 我們從沒 我們不可能
√ 您弄錯了
√ 這不是我們的政策

雖然你不想在客戶發泄的時候打斷他們，但是，你肯定想讓客戶知道你正在聽他們說。當他們發泄時，你應該做到以下三點：
√ 不斷地點頭。
√ 不時地說"嗯、啊"。
√ 保持眼神交流。

不要轉嫁給自己
當客戶發泄的時候，他們可能會表現出灰心喪氣、煩惱、失望或者氣憤等情感。所有這些情感中，氣憤是你最可能把它個人化的一種。因為生氣是正對著你的感情。提高的音量、突出的血管、罵娘和晃動拳頭可能使你想跑、隱藏或者以牙還牙。生氣是一種總想找人或找事責備的情感。如果你的腳尖踢在沙發上，你會生沙發的氣；如果一隻蚊子叮了你，你會生蚊子的氣；如果你將鑰匙鎖在車里，你會生你自己的氣，然後狠狠地踢車輪一腳以表示你的沮喪。因此，盡管客戶似乎對你發火，但一定要記住，你僅僅是他們傾訴的對象，不要把它當真。

第二步：避免陷入負面評價

你與難對付的客戶之間的摩擦往往因你評說他（她）的行為的方式而弄得更糟，想一想你對他們說的那些難聽的話（不是當著他們面，而是在內心默默地罵）。你甚至還會用筆寫下幾句你想罵他們的話。有時還會稱呼客戶為：傻冒、笨蛋、素質差、腦積水等。
一旦你認為客戶是這樣的人，就會對客戶形成一種負面評價，這將大大改變你看待對方、與其講話及聽其講話的方式。
如果在客戶處受了委屈，可回公司向你的經理發泄。

寧願轉移話題也不開戰

不可避免地，有時你可能會對有些客戶有一些偏見。問題是不要陷入這些負面評價中。了解了它的負面影響，並不意味著一定要拋棄它。但這樣你就有了是否重視它們的想法。消除這種偏見的方法是把它們轉變成積極的服務態度。你可以自問一下：客戶需要的是什麼?而我又是如何提供的?
這個問題為你提供了一個可供選擇的方法。如何互換位置來考慮這個問題，你的著眼點就改變了。這種偏見就會逐漸消失了，而積極主動的態度占據了主要地位。這種轉移技巧就像黑暗房間里的手電筒一樣有效。通過改變你的注意力，就會知道需要注意些什麼問題，而不是主觀地去評價一個客戶的言行了。

第三步：移情於客戶

如果你給客戶一個發泄的機會，他們發泄完怒氣後，就能積極地與你談話。用簡短而真誠的移情作用的表達方式，使不易相處的人平靜下來，這是非常有效的。移情作用是雖然已意識到和明白別人的感情，但沒有必要非得贊同他們。通過讓客戶知道你明白他們為什麼難受，那你就能在你們之間架起一座理解的橋梁。
移情作用不是同情。同情就是你過於認同他人的處境。例如，如果有一位生氣的客戶向你走來說："你們公司真不注重服務！"一個同情的回答將是："您說得對，我們只注重金錢！"這樣只會加深客戶的憤怒，對公司有錯誤的認識，產生負面影響。

移情用語

移情作用的措詞是一個用簡單而容易的表達方式，來表達你明白客戶的處境。對客戶移情表達的最佳語句包括：
√ 我能明白您為什麼感到不滿意。。
√ 我明白您的意思。
√ 那一定非常難過。
√ 我理解那一定使人心灰意冷。
√ 我對此感到遺憾。

移情意味著你總要說很遺憾

第四步：主動解決問題

現在你可能已經結束了與客戶的對話，那就可以通過提問的方式，主動幫助客戶解答問題。

當你問客戶問題時，一定要注意聽她所講的每個細節，不要自作結論。不要因為你以前也可能有過相同的經歷，就誤以為已經知道答案了，從而疏忽了一些對於客戶來說很重要的細節。
收集一些你需要的額外信息
第五步：雙方協商解決方案

在收集了所有信息後，你需要與客戶一起拿出一個雙方均可接受的解決問題的方案。如果你還不知怎樣能讓他滿意，就要問他。此時你會發現需要暫時離開客戶，以便做一些解決問題的幕後工作。在這種情況下，要切實讓客戶知道你讓他等候的原因及要等多長時間。最後就如何解決問題取得一致意見時，務必要解釋一下你為實施解決方案准備採取的步驟。
第六步：跟蹤服務

對客戶進行跟蹤服務--通過電話、電子郵件或信函核實解決方案實施得如何，會使你在服務記分榜上取得高分。如果你與客戶聯系後發現他（她）對解決方案不滿意，則要盡快消除到些為止的念頭，而是繼續尋求一個更可行的解決方案。

有意識地注意這些舉動。當你注意到他們的時候，就用這些方法以幫你剋制憤怒。熟能生巧，你會發現使用這六步法越多，你就越能贏得難以對付的客戶。

根據以上的技巧指導，我們將自己的一些應用心得試做拋磚引玉，大家可以不拘形式，多想多做，自然會有不菲的收獲。

記住："最重要的是，只要有心，並付諸於行動，就一定會積累豐富的"斗爭"經驗，就一定會成功！"

❼ 小額貸款公司基本業務流程及小額貸款技能培訓方案的課程設置

一、小額貸款行業最新政策解讀
我國小額貸款行業各地政策分析及對行專業發展影響
中央最新政策研究及屬走向
現階段小額貸款行業面臨的主要問題及分析
小額貸款公司應對措施與經營原則
行業發展遠景與國際經驗借鑒
二、小額貸款業務流程與案例分析
小額貸款業務流程概述
小額貸款業務流程
貸款審查和決策模擬案例
小額貸款的流程管理及案例分析
三、產品開發設計與創新案例解析
目標客戶融資需求分析
小額貸款產品設計要點分析
競爭對手產品分析
我國小額貸款產品成功模式分析
某小額貸款公司產品介紹及其創新辦法
某商業銀行小額貸款產品介紹及其創新技巧
四、小額貸款風險評估與決策
小額貸款風險定義和類別
小額貸款風險評估
審貸委員會的建設與風險把控
小額貸款全流程風險控制案例分析
五、小額貸款市場營銷與客戶關系管理
營銷的四個要素：產品、價格、分銷、銷售
小額貸款的營銷理念
銷售策略制定：產品和服務的特色
銷售途徑與方法
成功銷售人員之溝通技巧
常見客戶類型及案例分析
客戶關系管理——培養和維護優質客戶
六、商業銀行貸款業務經驗借鑒
我國不同地區商業銀行小額貸款業務發展情況
商業銀行小額貸款業務流程概述
小額貸款業務流程實操案例
商業銀行與小額貸款公司小額貸款業務的異同

❽ 汽車4S店如何對員工進行系統的培訓培訓哪些內容

首先做企業簡介，人員素質，禮節禮貌，行為規范，再者就是產品的培訓，其次是銷售技巧，客戶心裡的解析。最後團隊組成！

❾ 怎樣做好車貸業務員

做任何業來務要想做好，第一自步就是如何快速精準鎖定客戶。知道目標客戶，有需求，就好談。
那麼如何獲取目標客戶呢？
首先得有車，但現在有車的人太多，看到車就貼小卡片，也是海底撈針，效果並不會很好，卡卡片貼多了，沒有效果反而會影響自己的信心。
所以關鍵是找有車並且缺資金的人了，而什麼人會缺資金呢？往往是生意人了，而眾多生意中誰會比較缺資金，那肯定就是一些回款慢的行業，朝著這個思路去想，你會發現一些建材行業比如鋼筋、水泥行業，這些賒賬比價常見，回款慢，老闆往往需要資金周轉，所以你可多去和這些老闆聊聊。再者，傢具行業也是一個囤貨厲害，資金比較缺乏的行業，你可以去一些傢具城，和這些老闆聊聊，效果可能出乎你的意料之外。
按照這個思路，鎖定一些行業，再上門找老闆聊。相信你的收獲肯定不小。
另外，除了線上勤跑之外，也可以關注一些線上平台，例如關注 「車融之家」、車貸在線等，也會時不時推出一些有缺錢意向的客戶，不過都是搶單機制，要實時關注，有合適的單及時搶。

❿ 求車貸公司的業務流程本人在車貸公司上班，但是剛剛入職，流程不太清楚。要詳細的，最好和財務有關的

一．受理客戶申請 以面談方式受理客戶融資申請
二． 採集貸款資料 （一）法人客戶： 1借款企業「貸款申請書」； 2借款企業「企業簡介」； 3企業「徵信」材料； 4借款企業「公司章程」（工商局查檔版）； 5借款企業「股東會或董事會關於公司借款的決議」； 6 2010年度經審計的「財務決算報表」； 7 2011年即期的「財務報表」； 8借款企業「關於外部借入款項的說明」（含從各金融機構借入的款項）； 9借款企業：營業執照正副本稅務登記證正副本組織機構代碼證正副本④開戶許可證⑤貸款卡； 10法人代表身份證復印件任職證明簽字樣本④客戶印鑒卡； 11特殊行業經營許可證。 12《環境影響報告書（表）》及環保部門「批復文件」及「驗收意見」等文件； 13企業驗資報告； 14借款企業上年度和即期（前三個月）的納稅證明和水電費繳納單據（復印件）。 （二）法人客戶擔保人資料： 1擔保企業的「企業簡介」； 2擔保企業的「公司章程」（工商局查檔版）； 3「股東會或董事會關於提供擔保的決議」 ； 4 2010年擔保企業經審計的「財務報表」； 5 2011年擔保企業的即期財務報表； 6關於對外提供擔保情況的說明； 7擔保企業材料：營業執照正副本、稅務登記證正副本、組織機構代碼證正副本、開戶許可證、貸款卡；