『壹』 處理顧客異議的原則有哪些
顧客的異議是銷售過程的障礙，但這也是顧客的權利。你若想成功地銷售你的產品，就必須做好應付和消除顧客異議的准備。
客戶異議是銷售人員在銷售過程中導致客戶不贊同、提出質疑或拒絕的言行。在日常銷售中曾遇見過的拒絕和異議並不代表客戶對產品和服務不感興趣，不願意購買你的產品。異議的功能在於表明客戶還存在著顧慮和問題沒有解決，不代表客戶不願意接受公司的產品。客戶提出異議是一種完全正常的行為，因為客戶在選擇產品時要面臨各種風險，為了追求利潤最大化，必須關注有關產品的各種問題，只有顧慮和疑問消除之後才能決策；反之，如果客戶沒有任何異議，這反而是一種不正常的行為。
一個銷售員要想獲得成功，必須正確對待和處理顧客的異議，在處理異議時至少要遵循以下幾個原則。
1 事前做好准備
「不打無准備之仗」是銷售人員戰勝客戶異議應遵循的一個基本原則。銷售人員在走出公司大門之前就要將客戶可能會提出的各種異議列出來，然後考慮一個完善的答復。面對客戶的異議，做一些事前准備可以做到心中有數、從容應對，反之，則可能驚慌失措或不能給客戶一個圓滿的答復以說服客戶。
2 要聽顧客講完
當顧客不斷地提出異議，其實就為你提供了說服顧客的資料。如果顧客說了幾句，銷售員就還以一大堆反駁的話，不僅打斷了顧客的講話而使他感到生氣，而且還會向對方透露出許多情報，當對方掌握了這些信息後，銷售員就處在不利的地位，顧客便會想出許多拒絕購買的理由。結果當然就不可能達成交易。
3 選擇適當時機
美國某權威機構通過對幾千名銷售人員的研究發現，優秀銷售人員所遇到的客戶嚴重反對的機會只是普通銷售人員的十分之一，主要原因在於：優秀的銷售人員對客戶的異議不僅能給予一個比較圓滿的答復，而且能選擇恰當的時機進行答復。可以說，懂得在何時回答客戶異議的銷售人員會取得更大的成績，銷售人員對客戶異議答復的時機選擇有四種情況：
在客戶異議尚未提出時解答。防患於未然是消除客戶異議的最好方法，銷售人員覺察到客戶會提出某種異議，最好在客戶提出之前就主動提出並給予解釋，這樣可使銷售人員爭取主動，做到先發制人，避免因糾正客戶看法或反駁客戶的意見而引起不快。銷售人員完全有可能預先揣摩客戶異議並搶先處理，因為客戶異議的發生有一定的規律性，如銷售人員談論產品的優點時，客戶很可能會從最差的方面去琢磨問題；有時，客戶沒有提出異議，但其表情、動作及措辭和聲調卻可能有所流露，銷售人員覺察到這種變化時可以搶先解答。
在異議提出後立即回答。絕大多數異議需要立即回答，這樣，既可以促使客戶購買，又表示對客戶的尊重。
過一段時間再回答。以下異議需要銷售人員暫時保持沉默：當異議顯得模稜兩可、含糊其辭、讓人費解時；當異議顯然站不住腳、不攻自破時；當異議不是三言兩語就可以辯解得了時；當異議超過了銷售人員的能力水平時；當異議涉及到較深的專業知識，不易為客戶馬上理解時……急於回答客戶的此類異議是不明智的。經驗表明：與其倉促答錯十題，不如從容答對一題。
不回答。許多異議不需要回答，如無法回答的奇談怪論、容易造成爭論的話題、廢話、可一笑置之的戲言、異議具有不可辯駁的正確性、明知故問的發難等。銷售人員可以採取以下處理技巧：沉默；裝作沒聽見，按自己的思路說下去；答非所問，悄悄扭轉對方的話題；插科打諢幽默一番，最後不了了之。
4 不要跟顧客爭論
顧客提出異議，意味著他表示需要更多的信息。一旦與顧客發生爭論，拿出各種各樣的理由來壓服顧客時，銷售員即使在爭論中取勝，然而卻徹底失去了成交的機會。 銷售員在遇到異議時，還必須把顧客和他們的異議分開。也就是說，要把顧客自身同他們提出的每一個異議區別開來。這樣，你在突破異議時才不會傷害到顧客本身。要理解顧客提出異議時的心理，要注意保護顧客的自尊心。如果你說他們的異議不明智、沒道理，那麼你就是在打擊對方的情緒，傷害他們的自尊心，盡管你在邏輯的戰斗中取勝，但你在感情的戰斗中卻失敗了，你不可能獲得成功。
5 引導顧客回答他們自己的異議
成功的銷售員總是誘使顧客回答他們自己的異議。有一句銷售格言：「如果你說出來，他們會懷疑；如果他們說出來，那就是真的。」顧客提出異議，說明在他們的內心深處想進展，只要引導他們如何進展就行了。只要你在這方面努力，給顧客時間，引導他們，大多數顧客會回答他們自己的異議的。
在銷售洽談過程中，顧客往往會提出各種各樣的異議，並且這些異議自始至終地存在於銷售過程中。這既是整個銷售過程中的一種正常現象，也是使銷售走向成功時必須跨越的障礙。從這個意義上說，每當遇到顧客異議，才算整個銷售工作的真正開始。因此，正確對待並妥善處理顧客所提出的有關異議，是現代銷售人員必須具備的能力。銷售人員只有正確分析顧客異議的類型和產生的原因，並針對不同類型的異議，採取不同的策略，妥善加以處理，才能消除異議，促成交易。
『貳』 產品培訓完後的總結怎麼寫
一、產品賣點提練的基本理論
一個基本原則：「人無我有，人有我優，人優我轉」。
「人無我有」：一般而言，是指在產品導入期時，廠家新產品的功能賣點與競爭對手具有鮮明的區別，並且消費者在導購人員引導下能夠一眼看出這種區別之處，這時候介紹產品的賣點主要是將這些獨特之處向消費者指明即可，獨有的銷售賣點是讓消費者留下深刻印象的最常用手段之一。
「人有我優」：是指隨著新品炒作日益成熟，市場空間日益變大，這時競爭對手開始小批量或大批量生產同類產品，廠家為了保持市場份額及利潤空間，針對市場競爭多元化的情況，採用新技術加快新品的推出速度，並利用新技術或新概念來塑造新品的賣點，這時候賣點的提煉則是側重產品與競爭品牌同類產品的技術代差及新技術給消費者所帶來的全新的利益點，必須將新品的「優」表現的淋漓盡致，產品的賣點提煉必須更具有人性化。
「人優我轉」：是指隨著產品的技術壁壘日益降低，各品牌產品的功能賣點、技術參數、外觀嚴重同質化，各品牌產品在終端的區隔越來越模糊，這時的賣點已經不再是單純的產品自身賣點的提煉，而是側重產品新概念上的提煉形成自已獨有的銷售主張。
產品賣點提煉常用的四個基本方法：
⒈從產品的外觀上提煉 一般而言產品外觀提煉主要從設計的風格、形狀、款式、色調、材質、新技術等方面入手。
⒉從產品的功能上提煉 一般而言，各廠家的產品功能多是同中有異，故而我們在提煉功能賣點上主要側重這一「異」字，使自已的功能賣點別具一格。但對於做為進攻或干擾競爭對手的產品系列則是側重異中求同，在「同」字做文章，從而使提煉出的功能賣點能在終端起到干擾對方。另外，對於不同系列產品的價格差異，有時候也是從產品的不同功能上進行解釋說明。
⒊從產品的參數上提煉 一般而言，廠家為了確保產品的差異性，往往同一技術參數指標上有細微的差別，而這一細微的差別正是廠家進行同類產品縱向比較的依託，而獨有的技術參數更是產品的「靚點」。對技術參數的提煉要注意把技術參數與消費者的心理利益點結合起來，講解詞要通俗易懂，富有督促力，能讓消費者產生共鳴。
⒋從競爭對手的市場推廣概念上提煉 當各品牌的產品在功能設置、技術參數指標、產品性能、外觀包裝、市場推廣手段等嚴重同質化時，消費者在終端選購商品時會表現的更加的迷茫，產品在終端的角逐，最終由「體斗」轉向了「智斗」，主要表現在對品牌、產品定位、消費者的心理訴求上進行綜合性的概念提煉。每個品牌多有自已獨特的消費訴求概念，為了使自己的概念能更加的吸引消費者，更鮮明地與競爭品牌進行概念區隔，我們則應大量搜集競爭對手市場推廣新概念、新手段，進行全方位系統的分析，給合自己的產品特性進行概念提煉。最終以產品推廣概念為綱，駕馭產品賣點，形成自己鮮明的銷售主張。
除了要注意產品通用賣點的提煉，還應注意配合廠家的銷售政策，對各系列產品進行立體化賣點提煉，讓消費者感覺是由於產品的性能、技術等方面上的不一樣而導致售價上的區別，我們要讓消費者感覺到「這個產品值XXXX元」而不是空洞的「這個產品售價是XXXX元」。系列產品差異性賣點提煉的方法詳見表格。
系列產品差異性賣點提煉通用表格
機 型 干擾機型 進攻防守機型 主推機型
價位 XXXX元 XXXX元 XXXX元
戰略任務 干擾對方+市場份額 進攻+整體利潤 形象產品+單台利潤
主要賣點 獨有銷售主張 獨有銷售主張 獨有銷售主張
輔助性賣點 贈品 贈品 贈品
功能性賣點 產品的功能 產品的功能 產品的功能
產品賣點與消費者心理利益點的結合處
二、產品賣點提煉注意事項
1產品賣點提煉工程不是一項閉門造車的工程，而是一項開放性的系統工程。應以自身的外觀、參數、性能、功能等為提煉平台，綜合各品牌的產品賣點，從中尋找自身獨有的市場靚點。好的賣點是來於終端，服務於終端，牢記脫離終端實際，偏離消費者的心理訴求的賣點，是一種空洞的理論邏輯的堆積，是終端推廣的大忌！
2 賣點提煉主次要分明，主要賣點（即獨有銷售主張）最多不能超過三個。在三到五分鍾的產品介紹過程中，消費者能記住的主要賣點一般不超過三個。故而培訓導師在提煉賣點時候，切忌將各種賣點不分主次地進行提煉，而應從眾多的賣點中，提取那些能對消費心理起強有力的督促作用賣點，即那些能在最短的時間內把產品訴求與消費訴求結合起來的主要賣點。
3 賣點的要簡明，且通俗易懂。哆嗦的賣點介紹會讓消費者心生厭煩，而過於專業化的賣點用語會讓消費者望而卻步，簡潔通俗的語言貫穿賣點提煉的始終，有時候為了表達一個專業術語或概念，培訓導師不得不藉助形象生動的比喻來傳遞。
『叄』 如何處理客戶異議
1、對異議復樹立正確的態度
為了有效制地處理好顧客提出的異議，首先要對異議樹立正確的態度。推銷人員要能客觀誠懇地歡迎顧客提出異議；要能認真聽取顧客的異議；既要重視顧客異議，但不要誇大或縮小異議。
2、避免與顧客爭吵或冒犯顧客
推銷的過程是一個人際交往的過程，推銷人員與顧客保持良好融洽的關系是永恆的原則。
3、對可能提出的異議認真分析，事先准備
若想真正處理顧客異議，必須對顧客異議進行認真的分析，弄清異議的確實含義。在推銷過程中顧客常以異議為借口，在異議的背後掩蓋其他目的，這就需要推銷人員通過現象看本質，了解真實理由，事先准備，以提高成功交易率。
4、選擇處理顧客異議的最佳時機
選擇處理顧客異議的最佳時機，才能收到好的效果。處理顧客異議時機有四種情形，即提前處理，及時處理、推遲處理和不予處理，推銷人員應該權衡各種因素，選擇處理顧客異議的最佳時機。
『肆』 異議處理的原則
原則一：學會忽視問題
銷售的核心是解決問題，而不是製造問題。很多銷售往往對客戶有求必應，最後問題越積越多，導致銷售失敗，某些時候我們一定要學會抓大放小，忽視次要問題。
譬如：我們現在在銷售一套呼叫中心系統，項目推進到最後階段，項目對接人對產品各方面挺滿意的，已經沒有任何異議，需要你跟最終使用部門測試試用，向他匯報。結果使用部門人員，產品上已經找不出問題來了，但為了故意製造障礙，提出：「系統使用存在半秒延遲」。本質上從人類的感知上來說，基本上是無法感受半秒延遲的，使用部門基於一些原因就是為了故意找事。
基於上述情況，我們一定不要強調「系統試用存在半秒延遲」，而是匯報中表示各方面功能都很OK,故意忽略這個問題不去匯報或者非常輕描淡寫一筆帶過。
當然客戶後續如果仍然提出這個問題，我們可以再積極解決，針對使用部門做公關，但切莫積極製造問題。
原則二：學會縮小問題
許多人總是喜歡快速回答客戶的問題，怕影響客戶關系，但往往適得其反。
作為銷售，遇到問題時一定不要急於回答，先冷靜下來，分析具體問題，所涉及的類別，和客戶確定後，針對具體細節點進行解答！
譬如：作為SAAS產品銷售，客戶或多或少會對安全問題產生質疑，那麼我們應當如何應對呢？
確定具體的點：
害怕軟體提供的廠商「監守自盜「，泄露自身機密。
害怕廠商運維，能力不足，造成數據遺失。
覺得廠商成立時間太短，屬於創業公司，擔心廠商倒閉後無法追回數據。
覺得軟體系統許可權控制不足，不能洞悉，控制客戶企業內部信息泄密。
害怕廠商安保能力不足，數據被黑客入侵，截取
........................
以上，我們可根據現場情況，和自身產品優勢列舉一部分問題，同客戶確定核心點，進行解答。（成立時間不長，實力較弱，慎重提成立時間短的問題）
原則三：學會轉移問題
拜訪客戶中，客戶往往會提出很多問題，不少銷售喜歡圍繞問題死磕，最終傷痕累累，很多時候我們要學會適當的轉移問題。
首先，如何分辨核心問題：
客戶只有提到2次或者2次以上，或深度針對這個問題做過闡述，才是真異議。大部分時候，其實只是隨口一提。
這個時候我們不要過度解讀，簡單一句話作答，迅速的轉移到其他話題上。
原則四：學會正視問題
追求完美是人的天性，但從人性的本能上來講，我們都知道，世間並不存在完美的事物，作為銷售我們一定要學會正視自己和產品，還有公司的不完美。
我們清楚的知道自己，公司，還有產品的不完美，作為客戶而言他也清楚的知道自己，公司，還有產品的不完美，但我們卻在很多時候給客戶極力營造完美的假象，其實反過來卻是把客戶推向遠方，距離信任越來越遠。
學會有限的告訴客戶的你的產品缺點，提升的空間；適宜的提醒客戶那些服務內容我們無法做到或者覆蓋，恰如其分的告知客戶未來可能存在的風險，措施及應對方法，你會發現，你會是一個更加值得信任的人。
原則五：學會類比問題
很多問題，我們無法解決，換做其他人（公司）也是一樣。
雖說存在即合理，但企業和企業，產品和產品之間術業都有專攻，有時候客戶並無這種認知，需要我們去做詳細類別。好比我們是賣汽車的，客戶要求你的汽車又能在天空飛，又能在水裡游，還能在陸地上跑，還要便宜，這無疑是不現實的事情。
『伍』 經典方法PK常見異議——處理客戶異議的有效策略講的是什麼
面對有異議的客戶，很多新銷售人員一聽到就害怕，其實逃避客戶的異議不是辦法，對待專客戶的異議屬，要有正確而又積極的心態。對銷售而言，可怕的不是異議而是沒有異議。沒有任何異議的客戶是最令人頭痛的客戶。那麼我們必須認識到，客戶異議是銷售過程中的必然現象，有異議銷售人員就要去處理客戶異議，對症下葯，給客戶異議一個滿意的答復，促成交易。
『陸』 怎樣恰當處理客戶異議
在成交推銷過程中，客戶常常提出各種理由拒絕業務人員。他們會對業務人員說內：「我不需要你的產品容」、「我現在沒錢」、「我們已有供應商」、「你們的價格太高了」，等等。據統計，美國網路全書業務人員每達成一筆生意平均要受到179次拒絕。面對客戶成交異議，業務人員若想與客戶絕對成交，必須恰當處理客戶異議。
處理異議時，態度要表現出「自己能理解客戶的感受」。在成交談判過程中，你最好塑造一個能讓客戶可以暢所欲言、表達他的意見的良好環境，展現支持、理解、肯定的態度，尊重客戶的情緒及意見，讓他覺得與你交談是件輕松愉快、獲益良多的事。
——引自延邊人民出版社《細節決定成交》
『柒』 美容院處理異議的方法讀後感
你是那裡人，我也一直想開個養老院。
『捌』 如何處理好銷售中的異議
1、充足的准備
在和客戶長期接觸中，很容易發現最常見的異議。對相應的回應方式成竹在胸，特別對於新手，是最基本的業務准備。並且，在實際工作中不斷充實這個「異議庫」和相應的「應答庫」，並製成實用的銷售手冊。這實際上是組織學習的一個基本內容。
2、態度誠懇
面對異議時心情急躁、不舒服是正常的，但顯然應調整態度以讓客戶感覺「你明白並尊重他的異議」。因為客戶只有在覺得被尊重，異議被重視，相信你會全力解決問題的時候才會和你交流，說出心裡話，並提供更多的資料。誠摯的傾聽和熱情的回應是良好態度的要件。
3、積極詢問，判斷異議的真正原因
異議背後的原因通常很復雜而難以琢磨。筆者曾遇到過這樣的情況：由於公司一位中層經理開罪了客戶，客戶一改以往重視質量的視角，不斷強調低價對節省成本的重要性。
所以，在沒有確認客戶反對意見重點及程度前，銷售人員直接回答客戶的反對意見，往往可能會引出更多的異議。因此，積極地詢問就顯得尤為重要，切忌對一己的判斷過於自信。多問「為什麼」，讓客戶自己說出原因。因為，當問到為什麼的時候，客戶必須回答反對意見的理由，說出自己內心的想法，並且會潛意識地重新檢視其反對意見是否妥當。
4、選擇適當的時機
優秀的銷售人員不僅要能對客戶的異議給予一個比較圓滿的答復，而且要善於選擇恰當的時機。懂得在何時回答客戶異議的銷售人員會取得更大的成績。需要指出的是，絕大多數異議需要立即回答，這既是促使客戶購買的需要，也是對客戶尊重的需要。