❶ 針對分析客戶,怎麼寫維護與開發報告
職務分析報告範例
時 間：×月×日9:30至11:30 地 點：小會議室
職務分析人員姓名：×××
被調研職務：開發部 主管姓名：×××
一、部門及你個人做哪些工作？
1.具體開發
2.審查其他開發人員的開發文檔
3.安排調研及外出工作
4.召集開部門會議
5.組織技術討論與學習
6.向行政部申請本部門辦公用品
7.系統維護
8.組織整理部門辦公環境
9.整頓部門紀律
10.請假審批
11.設備申請預批
12.與部門人員溝通
二、部門現行開發作業流程
1.收到要求調研的信息（來源：（副）總經理、市場部）
2.准備調研計劃（包括確定調研時間、地點、調研提綱；第一次調研由市場部進行聯系）
3.實施調研
4.整理調研報告
5.出需求規格說明書（要取得用戶簽字）
6.出概要設計書、詳細設計書 如果中標：
7.修改概要設計書、詳細設計書
8.編碼（產生的技術文檔有：開發報告、變更報告、開發總結等）
9.測試及調試（產生的技術文檔有：測試報告、軟體問題報告等）
10.編寫驗收報告、使用說明書、維護手冊
11.組織驗收（小項目：開發部組織；大項目：開發部、市場部聯合組織）
12.交工（文檔：項目總結）
13.軟體維護（由相關開發人員進行）
三、工作中最難解決的問題？
1.文檔管理（文檔出不齊，給以後開發造成相當大的阻礙 ）
2.上級領導安排的臨時任務
3.不必要的維護，浪費時間
4.越權領導
四、最容易職責不明的工作有哪些？
1.光碟管理。
2.上網。
3.小設備的申請及調換。
4.其他部門的幻燈片製作。
五、建議
1.建議由開發部保管光碟；
2.培訓只有大批新員工同時到來時進行，個別進入公司的新員工通過具體工作進行培訓；
3.建議建立細致的技術人員的考核辦法，將考核工作量、工作難度，並與工資掛鉤；
4.建議由×××部負責公司NT伺服器的軟體管理，硬體管理及SUN伺服器的網路管理。
❷ 維護老客戶 ，培養跟進大客戶，開發新客戶，請問這3點應該怎樣合理分配時間呢
維護
1 知道客戶的來需求 正常源的及時滿足 不正常的如果可以滿足 不要輕易給 如果給了 就要那回一個對公司有利的東西回來 不能空給
2回訪老客戶是 要帶著一個 問題 目的 還有就是一個理由 不要空跑 實在沒有理由就從你對他的了解「沒事找事」
3培養客情關系 推銷商品服務 要先推人 培養一種近過朋友而又別於朋友的關系 找個機會 並不需要一定是大事 或是工作 實實在在感動客戶一把
新客戶開發
有時候不要把自己當人看 一定要不怕吃苦 哪怕踏破鐵鞋 要用盡一切時間把自己的區域每個角落都多跑幾遍 然後書面做每個客戶的詳細信息 對客戶合理的 分區 分類 做出可行性市場規劃 針對目標客戶 最少三天一趟 不斷發現問題 解決
本人做業務也沒多上時間 但是覺得也沒什麼難的 在公司業績一度領先 去年冬天我們依然不斷可發客戶 今年我們領導去我家大客戶家 客戶就說大冬天的人家一趟趟的來 都沒法 不賣你們產品
呵呵 我的1013217074 如果有機會也得向你取經
❸ 如何開發大客戶 的學習總結
大客戶對於企業的生存與發展至關重要，成功的進行大客戶的銷售，是保證企業持續良好發展的重要手段。大客戶如何從無到有，銷售如
何從零開始直至圓滿結束，需要我們的銷售者們加以足夠多的關注。本文將介紹大客戶銷售中所需的技能，對以往的經驗和新的營銷理論進
行整合，以便更好的開展大客戶銷售活動。
共贏，是企業生存的命脈，更是倡導的理念。以「共贏」為目標，作為大客戶營銷的一個重要原則。
近年來，隨著市場經濟的快速發展，市場競爭也日益加劇，「優勝劣汰」現象更加明顯，「強者愈強，弱者愈弱」已經成為一個不可逆轉的
大勢。大量的中小經銷商被迫退出市場，規模龐大、勢力雄厚的大客戶也應運而生，並不斷蠶食其他中小商家的地盤。企業的營銷策略隨之
改變，越來越多的企業開始將大客戶作為自己最主要的渠道網路，並在市場中取得了不俗的業績。但是，在取得成績的同時，也有不少的企
業「經營」大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報卻慘淡！問題出在哪裡呢？——出在企業犯了錯誤，進入了大客戶營銷的誤區！為了讓企
業更好的針對大客戶進行營銷服務，我總結了大客戶營銷的五步曲。
1、誰是你的上帝——找准你的大客戶、
2、攻——尋找大客戶的突破點、
3、守——如何牢牢守住你的客戶、
4、防——怎樣打好你最後的攻堅戰、
5、修身——完美做人做事
以大客戶的銷售流程為主線，從找准大客戶（即戰略定位），到進攻階段（即銷售的初期階段），再到固守階段（即銷售的中間階段），最
後到達防禦階段（即銷售的後期和大客戶的繼續培養），在整個循環的過程當中，如何對自己的戰略進行定位，戰術進行細化，如何進行戰
斗准備，如何執行作戰計劃，這些都是我們企業應該考慮的重點。
一、大客戶綜述
好的開始是成功的一半，通過對大客戶劃分標准與類型的系統了解，可以使我們在今後的營銷中做到有的放矢，達到事半功倍的效果。
「攻」，在銷售進行的過程中，必然會遇到很多有形無形或者有心無心的壁壘，為了保證銷售的達成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利
前行。通過洞悉客戶企業及其人員的需求，整合自身優勢，使項目迅速前進。
「守」在進入項目中期，更多的是靠強化自身企業對於客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。
「防」進入銷售的最後階段，如何臨門一腳，達成交易；如何鞏固大客戶的忠誠度……這些是企業要提高自身效益的必要手段。這需要銷售
人員和他的團隊付出相應的努力。
「修身——完美做人做事」，在整個銷售過程中，銷售人員的一言一行，專業素養，是影響客戶決策的重要因素，因此，回歸到根本當中，
銷售人員應不斷提升自身素質，以使得大客戶銷售更加容易。
二、誰是你的大客戶——找准你的大客戶
銷售實踐中著名的80/20法則從定量的角度強調了大客戶對於企業生存和發展的重要性。可以斷言，成功進行大客戶的銷售的企業才是最具
有活力的企業，才是市場競爭的真正贏家。事實一再向我們證明，深入細致的分析和了解客戶是未來做好銷售工作的基石。
我們應該先分析哪些是大客戶或潛在大客戶，然後針對潛在大客戶進行有計劃和目的去培養。一旦鎖定你的大客戶後，就如一座金山一樣，
需要不斷地去挖掘。
世界上沒有完全相同的兩片樹葉，市場的企業類型更是千差萬別。對於大客戶是沒有一個普遍適用的原理的，因為他們隨時處於變化之中，
他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用於所有的企業，要想獲得不同客戶的心，就要學會辨別不同客戶的類型。
因此，要想成功拿下大訂單，那麼首先第一步，問問自己，誰是你的大客戶，請找准你的大客戶。
三、攻——尋找大客戶的突破點
從本質來講：營銷不是賣東西，而是買進意見——根據客戶的意見不斷改進，達到讓客戶滿意，最後就買到了客戶的忠誠度。大客戶是企業
的重要銷售對象，明確大客戶的切實需求是做好大客戶銷售工作的重要步驟。在銷售過程中要是客戶對本企業產生關注，並且達到滿意的效
果，必須對客戶有全面而詳實的了解。因此，客戶的信息渠道成為必不可少的環節。本部分內容將詳細敘述客戶信息渠道的構建。此外，完
美的銷售應該能為客戶帶來其需求的滿足，因此，以客戶需求為中心，釐清客戶角色與職能分工，通過關鍵人達成自己的銷售目的。銷售人
員，應該保持一顆細致的心，不斷在與客戶接觸的過程中，尋求自己達成交易所需要的信息，尋找「軟弱」的地方，進行一一攻破。
尋找大客戶突破點的流程圖
第一、構建客戶信息渠道；
第二、挖掘客戶需求；
第三、確定你的進攻方向；
第四、客戶的采購流程和管理；
第五、找出你的關鍵人、投其所好；
第六、與大客戶進行親密接觸；
四、守——如何牢牢守住你的客戶
「守」在進入項目中期，更多的是靠強化自身企業對於客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。當項目進行到招標篩選時，銷
售人員更多的是要關注如何守住自己的優勢和客戶了，如何在最後的競爭中脫穎而出，爭取到他們的信任，需要銷售者更多的注意自己的營
銷策略。
如何運用不同的技巧和手段，來鞏固項目銷售的穩定性，是這一階段的重點。這一階段稱為「固守階段」，通過上一階段的銷售工作，項目
銷售已經迅速向前推進，現階段要做的，更多的就是守住客戶，防止銷售過程中出現的各種問題而影響到項目的發展。因此，鞏固自己在客
戶企業心目中的地位、迴避客戶的進攻和競爭對手的影響成為本階段的關鍵，目的都是強化客戶對本企業的信任和認同度。守住客戶，使客
戶不輕易流失。
五、防——怎樣打好你最後的攻堅戰
就新客戶的開發成本和老客戶的維系成本對比而言，企業絕不能忽視老客戶，而在市場競爭的環境以及客戶需求不斷升級的情況下，如何系
牢客戶的心，這是值得深入探討和努力實踐的！在銷售過程中，銷售人員難免會粗心大意犯下一些錯，造成的後果如何淡化或者挽救，這需
要我們時刻注意，細節決定成敗，不要讓不恰當的時間或者行為影響你的成功銷售！
「防」，是銷售的最後階段。通過一系列的活動，客戶已經基本認定你的產品和企業，但仍有少許疑慮，企業需要通過一些方法或者手段強
化客戶意識，促使他選擇本企業的產品或者服務。
「防」，也是大客戶忠誠度維系的一個重要階段或者方法。銷售結束後，並不意味著對大客戶活動的結束，在繼續與大客戶保持銷售聯系的
目的指引下，需要我們對大客戶進行忠誠度的培養。只有這樣才能保證企業大客戶的數量、質量和經濟效益。因此，防止客戶叛離與流失是
本階段的重點。
六、修身——完美做人做事
每一個銷售人員都代表其公司的形象，談吐間透露出公司的品質。事情做會了之後就要考慮怎樣做好了！當銷售的各個部分已經沒有問題後
，我們就應該更多的關注銷售人員本身了。因為無論再好的戰略銷售技能，都需要依託在一個具體的主體之上放能發揮作用，否則就什麼也
不是。銷售人員作為銷售工作的核心，義不容辭的擔當了完美做人做事的重任，不僅要把事情做好，還要把人做好。雖然完美並非真實存在
，但以此為標准，可以鞭策我們更努力的前進。
完美做事——銷售人員該懂得什麼
完美做人——讓你成為一種藝術
而最重要的是歷練。歷練是人生一筆寶貴的財富。它需要你以誠摯之心，認真生活。讀萬卷書不如行萬里路。要想能夠完美做人做事，只是
看書學習是遠遠不夠的。只有通過現實的磨練，從實踐中收獲、學習和感悟，才能使自己更具魅力。
❹ 如何與大客戶維持良好的關系
大客戶管理是企業CRM客戶關系管理的重要組成部分之一，更是對「以客戶為中心」管理思想的體現。重視大客戶管理的目的在於，提升優質客戶的體驗、對企業的認可程度與客戶忠誠度，從而幫助企業更好地維護和拓展大客戶群體，達到充分挖掘其需求的目的。其實有不少企業會專門設立「大客戶服務」專職人員甚至是部門負責大客戶管理，由此可見一斑。
准確地甄別大客戶，並以個性化的服務提升其滿意度和忠誠度，是留住優質客戶的最佳辦法。誰能擁有一批穩定的大客戶，同時能夠在服務、管理等方面強於競爭對手，誰就能夠在市場競爭中取得最終的勝利。關於大客戶管理和維護，具體可以這樣入手：
首先，建立完善的大客戶基礎資料庫。想要搞好大客戶服務，首先要從海量的客戶群體中甄別出他們的價值，誰有跟進價值，誰可能發展成大客戶......
其次，需要摸清大客戶所處行業、企業規模等情況去完善客戶資料。同時，還要對大客戶的購買能力與消費模式等進行分析，實行動態管理，並建立相應的預警機制，盡可能降低客戶流失的風險。如此大量的數據管理與分析，單憑人工肯定是無法自如應對的。這時，CRM客戶關系管理系統就派上用場了。
CRM客戶關系管理系統提供了強大的信息管理功能，並有一套健全的價值甄別體系，可以進行精準的客戶細分，快速識別最有跟進價值的大客戶群體。不僅如此，CRM系統強大的數據分析功能，可以讓銷售團隊或管理人員更加直觀、准確地了解大客戶的相關動態。
基於CRM系統，將大客戶的開發、跟進和維護等全生命周期進行管理，確保客戶數據的完整有序，從而提升企業內部團隊的響應速度。不僅如此，還可以降低人員變動對大客戶服務工作的影響。
企業應根據自身實際情況，對大客戶管理實施方法論或是經驗總結，從而形成一套適合自己的大客戶管理制度。同時，還需結合CRM客戶關系管理系統去完善、提升大客戶開發與維護水平，從而達到企業銷售提升，增加盈利能力的目的。
❺ 如何做好集團客戶的發展和維護
1、誰為我們創造了更多的利潤任何一個企業生產和製造產品的目的都不僅僅是將其賣出去而已，而是為了追求更大的利潤。如果沒有利潤，企業連基本的生存都無法維持下去，何談持續發展及提高競爭力呢?如何才能擁有更多的利潤?除了加強內部管理之外，當然要從客戶入手。如果沒有客戶，一切企業利潤都無從談起。不同的客戶為企業創造的利潤情況也是各不相同的，那麼究竟哪些客戶能夠為企業創造更大的利潤呢?這些客戶就是最值得引起企業及所有銷售人員注意的關鍵客戶。所謂的關鍵客戶就是人們經常說到的大客戶，或者用現在較為流行的說法來表達，即所謂的VIP。所有的企業都在下意識地對關鍵客戶表現出明顯的關注，很多管理科學的企業已經通過種種途徑和方式對關鍵客戶採取了特殊的關照：股市設立的大客戶室，大客戶事業部，航空公司的頭等艙等。雖然傳統的營銷觀點認為，客戶就是上帝，公司對所有的客戶無論大小都應該一視同仁。但實際上，今天這條看似合理的游戲規則已經被打破，取而代之的是將客戶分成三六九等。正如我們前面提到的「二八法則」體現的那樣，對於越來越多的企業或商家來說，80%的收入是由20%的大客戶帶來的，甚至90%的盈利是由不到10%的客戶創造的。這就表明：少數大客戶創造了企業收入的絕大部分，關鍵客戶的價值支撐了企業的價值。在這種情形下，如果企業堅持對所有的客戶一視同仁，如果推銷員仍然不分重點地面面俱到，那就顯得過於不識時務和迂腐了，因為這將意味著推銷員要展開無數次無效或者效率低下的溝通活動，而企業也將因此而失去真正能夠創造豐厚利潤的客戶資源。所以，對於那些能夠為企業創造豐厚利潤的關鍵客戶，推銷人員不僅要給予特別關注，而且還應該想辦法與其建立長期、穩定的合作關系，使之成為企業品牌的忠實消費者和有效宣傳者。事實上，建立和維護大客戶關系不僅僅關繫到每次交易創造的利潤。據資深咨詢機構的統計數據表明，保持一個老客戶所需的成本，僅是開拓一個新用戶成本的20%左右。而且，一個企業的主要收入和利潤大都來自老客戶。由此可見，建立和維持大客戶關系要比尋求新客戶更高效、實惠。2、關鍵客戶也分紅、黑、白臉雖然企業在對客戶進行劃分時會將交易時產生的利潤作為重要考慮因素，可是關鍵客戶並不見得就僅僅是那些在每次交易中為企業創造更豐厚利潤的客戶。有些客戶雖然每次交易為企業帶來的利潤不高，但是他們的交易額卻相當大;反過來說，有些客戶總的交易額雖然不大，可是企業與他們合作時獲得的利潤率卻相當高。還有些客戶可能並沒有為企業創造明顯的利潤，甚至企業與他們合作完全是在「賠本經營」，但與這些客戶保持良好的關系卻可以為企業創造更大的長期效益，比如品牌影響力等。這些客戶都是應該引起企業特別關注的關鍵客戶。因此，銷售人員在對客戶進行分類時，不僅要考慮每筆交易產生的利潤，還要考慮保持長期客戶關系的持續利潤，以及更具影響力的隱性利潤等。更形像地說，那些對企業生存和發展具有重要影響作用的關鍵客戶可以用舞台上的紅臉、黑臉和白臉來比喻：紅臉比喻的是那些在交易中直接為企業創造較大利潤的客戶。不過這類客戶購買產品的偶然性和隨機性較強，要想與這類客戶建立長期關系，推銷人員需付出卓有成效的努力。黑臉比喻的是那些不能為企業創造明顯利潤的客戶。比如為了創造影響力，企業會成為某種活動的贊助商，或者企業產品成為某種機構的指定產品。這些機構或者具有相當程度的權威性，或者具有深遠的影響力，或者兩者兼而有之。與這 些客戶保持合作的目的就是為了企業品牌的樹立和延伸。因此，與這些客戶合作時，推銷人員必須明確是否有助於長遠目標的實現，同時必須贏得企業上層的同意和支持。白臉比喻的是交易額比較大，但是卻將企業的利潤率壓得非常低的客戶。對於很多生產廠家來說，像沃爾瑪、家樂福等大型零售超市就扮演著白臉的角色。雖然利潤率不高，但是他們的需求量較大，客戶關系也相對穩定，而且企業也可以通過與這些客戶的合作獲得較大的市場佔有率，從而形成一定的品牌影響力。對於關鍵客戶的識別和劃分並不是一個簡單的工作，銷售人員僅僅通過利潤率和交易額的統計是無法完成這項復雜工作的。要想做好這項工作，以創造更好的銷售業績，銷售人員需要做到以下幾點：(1)與關鍵客戶保持經常溝通。做到這一點非常重要。有些推銷人員平常對客戶不聞不問，等到關鍵時刻再對客戶表現得熱情無比，一旦達成交易又對客戶置之不理，這種「臨時抱佛腳」的行為很難發生效用，即使僥幸做成生意，也不利於長期客戶關系的維護。那些頂尖推銷高手絕不會犯下這樣的錯誤，他們會時刻關注這些關鍵客戶，並且會尋找各種各樣的機會與他們保持良好的溝通關系。例如，他們會通過這些方式與客戶建立長期聯系：在重要節日向客戶發出信件表示祝賀，或者寄出一張別致的賀卡、送上一件客戶喜歡的小禮物等。每逢公司重大活動時，邀請客戶參加，如公司重要慶典、年會、客戶聯誼會等。記下對客戶來說具有重要意義的日子，如生日、公司年慶等，表達你對他們的關注。在雙方合作成功紀念日的時候向客戶表示感謝，這既可以提醒客戶對你表示關注，又可以為今後的合作創造機會。(2)延伸對關鍵客戶的服務。隨著產品同質化趨勢的不斷發展，企業之間的競爭更趨向客戶服務，在對客戶進行管理時，企業也不妨厚此薄彼——為關鍵客戶提供更精細、更全面的服務。除了配合企業為關鍵客戶提供更多服務項目，推銷人員也要有意識地為關鍵客戶爭取更周到的服務，比如發放公司宣傳品、舉辦大客戶聯誼會、創造更舒適的消費環境等。(3)對關鍵客戶進行動態管理。由於受到各種因素的影響，客戶關系會經常發生改變。為此，銷售人員自然不能一成不變地固守著原有的客戶管理方式不變。銷售人員必須隨時對關鍵客戶的信息進行搜集和整理，一旦發現客戶關系發生變化，立刻採取相應的方法進行處理。比如，經常根據准確信息對客戶類別進行重新劃分;隨時關注新信息，爭取在第一時間尋找到潛在的大客戶;當發現原有的關鍵客戶喪失需求或者轉向其他競爭對手時，迅速做出反應。3、開發潛在大客戶銷售人員確實需要在現有的關鍵客戶身上花費大量的時間和精力，但是市場永遠都是變幻莫測的，現有的關鍵客戶隨時都會被競爭對手奪去，而且關鍵客戶自身的情況也有可能迅速改變。更何況，僅僅依靠原有客戶關系的維系，銷售人員的銷售業績隨時會面臨危機，而且也不可能發生重大突破。因此，為了開拓更大的市場，為了實現更高的銷售目標，銷售人員必須不斷開發更多的潛在大客戶。開發潛在客戶是一個長期的、持續的過程。一般認為，開發潛在客戶需要經歷三個階段：有目的地搜索目標階段、有效地篩選階段和有針對性地開發階段。(1)有目的地搜索目標階段。在這一階段，推銷人員必須明確自己的目標，並且在正確目標的指引下採取一定的方式尋找合適的客戶群。此時推銷人員可以採取的方法很多，如利用私人關系網路尋找符合要求的目標客戶、從競爭對手那裡發現潛在客戶，或者利用廣告、黃頁記錄、貿易展覽目錄等獲得客戶相關信息等。(2)有效地篩選階段。搜索到一定范圍和數量的目標客戶之後，推銷人員還需要藉助各種途徑對這些目標客戶進行有效篩選，明確 哪些客戶有可能成為關鍵客戶，哪些客戶可能成為普通客戶。(3)有針對性地開發階段。這一階段推銷人員需要做的就是根據自己掌握的信息展開對潛在客戶的逐步溝通，直至把潛在客戶納入自己的關鍵客戶之內。推銷人員的工作當然不能到此結束，之後需要做的就是使這些客戶與自己保持長期合作的關系。專家提醒：把時間用在刀刃上的最直接途徑就是發現能夠為企業創造較多利潤的客戶，然後對他們進行重點出擊。衡量一個客戶價值的標准不只是其社會地位和身份，更重要的指標是客戶對公司利潤貢獻的大小。有些客戶為企業帶來的利潤可能較隱蔽，此時推銷人員應該著眼於企業長期利潤的實現。在維持現有客戶關系的同時不斷開發潛在大客戶。
❻ 在金融行業大客戶開發與維護技巧有哪些
從客戶流程認識本質，掌握核心技能，簡歷穩定關系。（郝澤霖）
❼ 如何開發大客戶總結
大客戶對於企業的生存與發展至關重要，成功的進行大客戶的銷售，是保證企業持續良好發展的重要手段。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束，需要我們的銷售者們加以足夠多的關注。本文將介紹大客戶銷售中所需的技能，對以往的經驗和新的營銷理論進行整合，以便更好的開展大客戶銷售活動。
共贏，是企業生存的命脈，更是倡導的理念。以「共贏」為目標，作為大客戶營銷的一個重要原則。
近年來，隨著市場經濟的快速發展，市場競爭也日益加劇，「優勝劣汰」現象更加明顯，「強者愈強，弱者愈弱」已經成為一個不可逆轉的大勢。大量的中小經銷商被迫退出市場，規模龐大、勢力雄厚的大客戶也應運而生，並不斷蠶食其他中小商家的地盤。企業的營銷策略隨之改變，越來越多的企業開始將大客戶作為自己最主要的渠道網路，並在市場中取得了不俗的業績。但是，在取得成績的同時，也有不少的企
業「經營」大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報卻慘淡！問題出在哪裡呢？——出在企業犯了錯誤，進入了大客戶營銷的誤區！為了讓企
業更好的針對大客戶進行營銷服務，我總結了大客戶營銷的五步曲。
1、誰是你的上帝——找准你的大客戶、
2、攻——尋找大客戶的突破點、
3、守——如何牢牢守住你的客戶、
4、防——怎樣打好你最後的攻堅戰、
5、修身——完美做人做事
以大客戶的銷售流程為主線，從找准大客戶（即戰略定位），到進攻階段（即銷售的初期階段），再到固守階段（即銷售的中間階段），最後到達防禦階段（即銷售的後期和大客戶的繼續培養），在整個循環的過程當中，如何對自己的戰略進行定位，戰術進行細化，如何進行戰斗准備，如何執行作戰計劃，這些都是我們企業應該考慮的重點。
一、大客戶綜述
好的開始是成功的一半，通過對大客戶劃分標准與類型的系統了解，可以使我們在今後的營銷中做到有的放矢，達到事半功倍的效果。
「攻」，在銷售進行的過程中，必然會遇到很多有形無形或者有心無心的壁壘，為了保證銷售的達成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利前行。通過洞悉客戶企業及其人員的需求，整合自身優勢，使項目迅速前進。
「守」在進入項目中期，更多的是靠強化自身企業對於客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。
「防」進入銷售的最後階段，如何臨門一腳，達成交易；如何鞏固大客戶的忠誠度……這些是企業要提高自身效益的必要手段。這需要銷售人員和他的團隊付出相應的努力。
「修身——完美做人做事」，在整個銷售過程中，銷售人員的一言一行，專業素養，是影響客戶決策的重要因素，因此，回歸到根本當中，銷售人員應不斷提升自身素質，以使得大客戶銷售更加容易。
二、誰是你的大客戶——找准你的大客戶
銷售實踐中著名的80/20法則從定量的角度強調了大客戶對於企業生存和發展的重要性。可以斷言，成功進行大客戶的銷售的企業才是最具有活力的企業，才是市場競爭的真正贏家。事實一再向我們證明，深入細致的分析和了解客戶是未來做好銷售工作的基石。
我們應該先分析哪些是大客戶或潛在大客戶，然後針對潛在大客戶進行有計劃和目的去培養。一旦鎖定你的大客戶後，就如一座金山一樣，需要不斷地去挖掘。
世界上沒有完全相同的兩片樹葉，市場的企業類型更是千差萬別。對於大客戶是沒有一個普遍適用的原理的，因為他們隨時處於變化之中，他們的需求在不斷改變。因此一種方案不可能適用於所有的企業，要想獲得不同客戶的心，就要學會辨別不同客戶的類型。
因此，要想成功拿下大訂單，那麼首先第一步，問問自己，誰是你的大客戶，請找准你的大客戶。
三、攻——尋找大客戶的突破點
從本質來講：營銷不是賣東西，而是買進意見——根據客戶的意見不斷改進，達到讓客戶滿意，最後就買到了客戶的忠誠度。大客戶是企業的重要銷售對象，明確大客戶的切實需求是做好大客戶銷售工作的重要步驟。在銷售過程中要是客戶對本企業產生關注，並且達到滿意的效果，必須對客戶有全面而詳實的了解。因此，客戶的信息渠道成為必不可少的環節。本部分內容將詳細敘述客戶信息渠道的構建。此外，完
美的銷售應該能為客戶帶來其需求的滿足，因此，以客戶需求為中心，釐清客戶角色與職能分工，通過關鍵人達成自己的銷售目的。銷售人員，應該保持一顆細致的心，不斷在與客戶接觸的過程中，尋求自己達成交易所需要的信息，尋找「軟弱」的地方，進行一一攻破。
尋找大客戶突破點的流程圖
第一、構建客戶信息渠道；
第二、挖掘客戶需求；
第三、確定你的進攻方向；
第四、客戶的采購流程和管理；
第五、找出你的關鍵人、投其所好；
第六、與大客戶進行親密接觸；
四、守——如何牢牢守住你的客戶
「守」在進入項目中期，更多的是靠強化自身企業對於客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。當項目進行到招標篩選時，銷售人員更多的是要關注如何守住自己的優勢和客戶了，如何在最後的競爭中脫穎而出，爭取到他們的信任，需要銷售者更多的注意自己的營銷策略。
如何運用不同的技巧和手段，來鞏固項目銷售的穩定性，是這一階段的重點。這一階段稱為「固守階段」，通過上一階段的銷售工作，項目銷售已經迅速向前推進，現階段要做的，更多的就是守住客戶，防止銷售過程中出現的各種問題而影響到項目的發展。因此，鞏固自己在客戶企業心目中的地位、迴避客戶的進攻和競爭對手的影響成為本階段的關鍵，目的都是強化客戶對本企業的信任和認同度。守住客戶，使客
戶不輕易流失。
五、防——怎樣打好你最後的攻堅戰
就新客戶的開發成本和老客戶的維系成本對比而言，企業絕不能忽視老客戶，而在市場競爭的環境以及客戶需求不斷升級的情況下，如何系牢客戶的心，這是值得深入探討和努力實踐的！在銷售過程中，銷售人員難免會粗心大意犯下一些錯，造成的後果如何淡化或者挽救，這需要我們時刻注意，細節決定成敗，不要讓不恰當的時間或者行為影響你的成功銷售！「防」，是銷售的最後階段。通過一系列的活動，客戶已經基本認定你的產品和企業，但仍有少許疑慮，企業需要通過一些方法或者手段強
化客戶意識，促使他選擇本企業的產品或者服務。
「防」，也是大客戶忠誠度維系的一個重要階段或者方法。銷售結束後，並不意味著對大客戶活動的結束，在繼續與大客戶保持銷售聯系的目的指引下，需要我們對大客戶進行忠誠度的培養。只有這樣才能保證企業大客戶的數量、質量和經濟效益。因此，防止客戶叛離與流失是
本階段的重點。
六、修身——完美做人做事
每一個銷售人員都代表其公司的形象，談吐間透露出公司的品質。事情做會了之後就要考慮怎樣做好了！當銷售的各個部分已經沒有問題後，我們就應該更多的關注銷售人員本身了。因為無論再好的戰略銷售技能，都需要依託在一個具體的主體之上放能發揮作用，否則就什麼也不是。銷售人員作為銷售工作的核心，義不容辭的擔當了完美做人做事的重任，不僅要把事情做好，還要把人做好。雖然完美並非真實存在
，但以此為標准，可以鞭策我們更努力的前進。
完美做事——銷售人員該懂得什麼
完美做人——讓你成為一種藝術
而最重要的是歷練。歷練是人生一筆寶貴的財富。它需要你以誠摯之心，認真生活。讀萬卷書不如行萬里路。要想能夠完美做人做事，只是看書學習是遠遠不夠的。只有通過現實的磨練，從實踐中收獲、學習和感悟，才能使自己更具魅力。
❽ 如何開發維護老顧客的學習交流心得
在強調客戶至上的市場競爭環境當中，銀行工作人員對客戶的維護工作應當作為日常工作中不可缺少的一環，才能順利的完成各項任務指標並且與客戶建立良好的互動關系，以便接下來工作的開展。而如何做好這項工作呢？幾年的工作經驗帶來了我一點小小的心得體會。
我們常常在感嘆「時間去哪兒了」，工作堆積如山，指標壓得人喘不過氣來。所以我們就要更有效地利用時間，客戶維護工作的重中之重就是要把大客戶的維護工作做起來。無論是大客戶還是小客戶都需要銀行的服務，服務的標准可以是一樣的，要一視同仁，但如何做到區別服務，其實是一門學問。比如說一個小小的生日提醒吧，客戶的手機號碼上會收到各種祝福簡訊，有來自銀行的，保險的，各種會員網站的。假如你有一個大客戶過生日，不妨打一個電話，收到一個認識的人的真誠問候比群發的簡訊來得有誠意。客戶與銀行的信息總是會不對稱的，比如我們不知道客戶什麼時候就有一筆閑錢剛好用來買理財產品，我們要做的就是主動地及時地把信息告知客戶，不用擔心自己發的是不是「垃圾信息或騷擾短息」，在這個信息爆炸的年代，客戶會自動區分過濾信息，而我們的義務是把最新最好的產品介紹給重要的客戶。一款熱銷的有收藏價值的建行金鈔，如果買不到了再告訴有需要的客戶，只會徒增失望不是嗎？
一名大客戶某天來我行存了一百萬活期，在數錢數到手軟的時候，你會想到什麼？對，簽約一戶通。在營銷一戶通成功後第三天，客戶過來詢問有沒有比一戶通更好的隨時存取的產品，你會想到的是？對了，是乾元「日鑫月溢」。客戶的卡上經常有人打款過來，你會推薦什麼？對，是電子銀行和結算通卡，既然客戶已經辦理了這么多業務了，那麼不妨再多辦一張信用卡和理財卡吧。至此，這個客戶的忠誠度已經很高了，隨之升高的是客戶的體驗度和滿意度，而客戶經理最關心的客戶的AUM值自然水漲船高。當然，這些都是很好的業務基礎，接下來的鏈條是個性化定製，根據客戶的興趣愛好推薦合適的產品：黃金，基金，國債，代理保險等。環環相扣的營銷過程當中，客戶自然就成了你的熟悉的大客戶，離開了建行的產品就會感到種種不便。
許多客戶經理在維護了客戶一段時間後，已然和客戶成為了朋友，所以在任務指標分下來的時候第一時間會找朋友幫忙，殊不知，人情不是每次都有效的，把不合適的產品硬推給了朋友，也許下一次合適的產品他就會有抗拒心理。平時多留心客戶的偏好，才能在完成A任務時想到甲，完成B任務時想到乙。分類營銷，實現雙贏。
總之，在客戶維護這項工作中，我還需要累積更多的經驗，以上三點只是我一個小小的心得，希望在以後的工作中多總結多學習，能夠產生更好的工作效果。
❾ 怎麼做大客戶維護
企業要與大客戶建立長期合作，首先要清楚哪些是大客戶，什麼樣的客戶是大客戶？這個過程可以藉助CRM的數據分析來完成，主要表現為，通過CRM中記錄的消費金額、合作周期、以及公司實力等信息進行選擇性的篩選。
在識別出企業的大客戶群體後，所要做的就是深入了解這些大客戶的需求，並進行分類管理，制定具有針對性的回訪跟蹤服務機制，縮短與客戶的距離，與客戶進行有效的互動。針對這個回訪跟蹤服務機制，有以下三點建議。
一、領導層面的走訪機制。
建立公司級領導的客戶走訪機制，本身就體現了對大客戶的重點對待。供需雙方領導的會面與溝通，可以就雙方合作中的重大問題達成共識，從而在更長遠和更廣泛的層面推動供需雙方的合作，對企業的發展具有戰略性意義。
二、技術層次的走訪和服務機制。
企業向客戶提供合格的產品，並不是業務活動的終結。產品在用戶的使用效果，既影響到本次業務合作的圓滿程度，又影響到下次能否實現業務延續。所以，建立技術走訪和服務機制，一方面可以及時發現和解決產品使用過程中發生的問題;另一方面可以收集客戶的使用信息和潛在要求，促進企業自身的產品質量改善，有利於下次向客戶提供更優良的產品。同時，通過技術交流可以夯實供需雙方技術層面的合作基礎，增進互信，持續共同提高。
三、建立業務層面的走訪和服務機制。
業務工作是企業合作中最大的交流平台和基礎性合作，業務人員是促進供需雙方合作的催化劑。加強對大客戶的業務走訪和服務，可以加強雙方的了解，拉近感情，及時處理瑣碎問題，暢通辦事渠道，推進業務發展。
優質的大客戶對於企業的作用，遠非產生財務帳面利潤那麼簡單，還為企業的發展起到推動作用。企業管理和維護好大客戶就相當於守住了一項重要資產。企業應該盡自己最大的努力，做好管理和服務工作，為大客戶創造價值，實現與大客戶的雙贏。
❿ 怎麼才能做好大客戶銷售、營銷的培訓工作
《大客戶魅力營銷訓練》——許晉
培訓目標：提升客戶營銷技能、完成團隊營銷目標
適合對象：營銷部團隊整體成員
學員人數：30人左右
培訓課時：2天12小時
課程簡介：
在銷售過程中，銷售人員最希望的就是客戶簽單，銷售經理最關心的就是回款總額，銷售總監最關心的就是銷售目標達成率。在整個銷售流程跟客戶接觸的各個環節中，很少有人關心客戶的需求是什麼？這就是為什麼我們做了很多銷售技巧方面的培訓，卻很難對銷售業績有所提升的原因。
本課程從銷售人員服務的對象來思考，通過滿足客戶的需求來提升銷售技能，實現銷售目標。
本課程探討的關鍵點是：客戶
圍繞點展開的問題是：我們的客戶是誰？他們在哪裡？我們怎麼找到他們？他們需要什麼？我們能滿足什麼？需要多少、什麼時候？在此過程中我將學會客戶購買心理、SPIN顧問式話術、FABE產品介紹話術、目標價值鏈分解、自我心態調整等技巧內容。
要解決這條問題線必須建設銷售面：我們需要建設什麼樣的營銷團隊文化和需要什麼樣的營銷人才。
培訓結束後，我們營銷團隊應該通過課程至少獲得三樣營銷法寶，第一是以客戶為中心的營銷思維；第二通過培訓過程完成團隊《銷售人員業務手冊》；第三塑造激情、積極、勤奮的營銷團隊文化。
課程提綱：
第一單元 理解客戶營銷本質
一、理解客戶營銷
1、什麼是營銷，本質是什麼？
2、客戶營銷與一般產品的營銷區別是什麼？
3、客戶營銷為什麼要有對內營銷與對外營銷？
二、客戶營銷中的對內營銷
1、提升自己在內部影響力的三個維度是什麼？
2、怎麼樣提升自己的態度、知識、技能？
三、客戶營銷中的對外營銷
1、營銷中一定要思考的三個角色是什麼？
2、怎樣在競爭建立自己的優勢？
第二單元 售前如何進行市場分析並鎖定客戶
一、對自己負責——制定營銷目標與計劃
1、目標決定你的工作狀態和工作思路
2、營銷的第一大工作是選擇而不是努力
3、怎麼制訂自己的營銷目標和營銷計劃
4、推動自己目標實現的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）
二、鎖定目標客戶
1、目標客戶的細分及量化方式；
2、目標客戶的資料來源及分析
3、目標客戶深度挖掘的方法技巧
三、目標客戶角色細分與分析
1、決策層、管理層、操作層、技術層的角色定位
2、本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）
3、如何理清客戶的管理架構及選擇自己的戰略盟友？
4、如何讓客戶對我們的服務感興趣？
5、如何通過電話找到我們要找的人並進行約進？
第三單元 如何跟客戶關鍵人建立親和力
一、 如何找到關鍵人
二、認識你的客戶性格及溝通方法
1、視覺型、觸覺型、聽覺型
2、三種類型的溝通方式
3、九型人格外在行為模式、內在心理動機、變動規律
4、九型人格在營銷中的應用
三、溝通技巧的四要素（望、聞、問、切）
四、溝通互動技巧訓練
1、微笑是溝通中最具魅力的武器
2、保持什麼樣的目光？
3、運用肢體語言
4、保持恰當的溝通距離
第四單元 銷售前深度建設客戶客情關系——業務從關系做起
一、理解客戶三的思維
1、客戶關系的基礎；
2、客戶關系發展的四種類型；
3、三客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）；
二、做關系的總體策略和具體技巧
1、建關系的技巧（建關系的核心在於「建」從無到有）；
2、做關系的技巧（做關系的核心在於「做」提升加深）；
3、拉關系的技巧（拉關系的核心在於「來」拉來拉滿）；
4、用關系的技巧（用關系的核心在於「用」借用資源）；
實戰練習：建立一份客戶檔案；
實戰練習：建立一份客戶組織關系分析圖
第五單元 銷售中客戶的成交與異議處理技巧
一、SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧
1、興趣不滿足原則
2、恰當的壓力體現
3、找到共同點
4、SPIN的應用
二、方案設計及服務方案展示的實戰技巧
1、預先框視法-預先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介紹法介紹
3、如何用假設問句法吸引客戶對於)的興趣
4、如何用互動式介紹法介紹
三、客戶常見的異議處理技巧
1、常見的客戶異議分析
2、處理成交異議的具體話術
3、具體方法與處理話術
四、客戶成交的幾種暗示
第六單元 銷售售中的客戶關系維護與以及銷售售後投訴處理
一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
1、何謂客戶滿意度
2、何謂客戶忠誠度
二、由客戶滿意到客戶忠誠的策略
1、全員動員服務客戶
2、全方位的客戶關懷（電話、簡訊息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候）
3、常規問候：1-3-7-21法則；問候話術
4、重要節假日的問候：問候話術
5、形式比內容更重要
三、客戶深度開發技巧
1、客戶重復營銷技巧
2、客戶交叉營銷技巧
3、客戶轉介紹營銷技巧
短片觀看及案例分析：麥當勞讓客戶快樂重復消費、轉介紹消費案例
第七單元 銷售人員心態修煉
一、銷售人員要面對的挑戰
1、客戶的要求變化
2、競爭對手的策略變化
3、新產品的推出變化
二、認識心態，並學會管理自己的心態
1、心態的定義及心態分類（消極、積極）
2、如何理解銷售
2、銷售人員的現實定位及未來職業生涯規劃
3、多位壓力的來源及對壓力的管理
三、保持良好的心態關鍵是協調自己與他人的關系
1、認識自己與他人的關系，通過與自己的潛意識溝通控制自己的情緒
2、熟悉中國人的思維習慣，說的不一定就是自己想的
2、如何理解人們行為背後的動機？（nlp思想層次在銷售中的理論與應用）
3、感悟一個人信念形成的五種方式，松動與修改信念的五種方法，塑造別人信念層面上的行為
4、跟別人相處的核心是欣賞別人的優點
5、PMP的在情緒管理中的實踐應用（五種控制自己和他人情緒技巧）
四、銷售人員應該鍛煉的心態有哪些？
1、積極心態的定義及培養積極心態的方法
2、責任心態的定義及培養責任心態的方法
3、堅韌心態的定義及培養堅韌心態的方法
4、感恩心態的四個層次意識分享
一個職業化的銷售人員必須擁有這四種心態才能使自己在營銷中控制自己的情緒，應對挑戰，保證公司戰略目標的實現與大成。