① 如何做好IT培訓業務的渠道銷售工作
三、依靠制度使培訓的銷售技巧成為「知而行」的習慣性動作
我國偉大的教育學家「陶行知」先生，原來名字是「陶知行」，後來發現，知道了並不等於行動了，並不等於就會做了，因此才該名陶行知，意思是通過行動，你才能真正知道。
無獨有偶，當代舉世公認的美國管理大師得魯克認為：管理是一種實踐，其本質不在於「知」，而在於「行」，其驗證不在於邏輯，而在於成果，其唯一的權威就是成就。
從知道到做到，從思想到行動，是「最遠的近距離」和也是 「最近的遠距離」。關鍵在於你有沒有馬上去做。
未曾經歷，不成經驗。怎樣才能使培訓的東西變成知而行，行而精，精而驗，成為個人技能和經驗呢？這里介紹幾種方法，供各位看官參考。
首先要精心設計一系列行動方案，以保證能有效改變他們的態度。這一過程西方稱之為「變革管理」。為了有效管理這種變化，公司需要制定一套明確的績效評估方法和激勵計劃，其中要能夠反映出先進技能的重要性。下面是我們的做法：
1、建立技巧知識測試與實戰模擬考試雙過關制度
如果你只考銷售人員銷售技巧知識，他們靠著死記硬背也能過關，但這只是知識，永遠成不了技巧。你可以先通過閉卷考試，強制性要求業務員先把技巧記住，把拜訪和工作程序、各種技巧熟爛於心，記住，僅僅知道是不夠的，必須熟爛於心。但是熟爛於心還不是技巧，最為關鍵的是通過每個人都必須通過的模擬考試來把知識變成技巧。
我們的模擬考試做法是：
·事先公布模擬考試規則和評分標准表：
·營銷高層領導和水平高的大區經理作為考官，對每一個業務員通過隨即抽取試題，只給10分鍾准備時間，然後上場模擬角色測試。
2、 把模擬考試過程全程錄像，然後再利用一些時間對表現特別好和差的進行點評。並抽取典型試題和問題，再次當眾演練。
3、 把考試成績納入績效考核、薪資獎勵調整、職位升遷的標准。這一點至關重要，會真正引起業務員重視。因為人們往往並不按照正確的或必須的去做，而是按照要考核或獎勵的標准去做。
4、 建立陪同拜訪制度：公司銷售部長、市場部產品經理、大區經理等定期下市場隨同拜訪，進行指導和現場考評，並把每次考評結果反饋公司。這才是真正讓銷售技巧成為習慣性工作的關鍵。因為總部培訓在怎麼嚴格到位，也會受時間和人數限制，日常管理中持續不懈的教育訓練和實戰鍛煉，才會培養出真正具有較高銷售技巧的銷售業務員。
有了這幾項制度，業務員銷售技巧的嫻熟掌握也就水到渠成了！願你的企業的銷售技巧培訓真正對人員的銷售業績起作用。
例：店長拜訪實戰模擬試題
·與店長洽談該店的××產品每月純銷量統計事宜。
·聯系店長免費在其店面布置POP廣告。
·聯系店長新產品上櫃：
·聯系店長開展××產品的陳列比賽。
·聯系店長讓其店中參加××產品的銷售競賽。
·聯系店長在其店員（或櫃長）交接班時間對其進行10分鍾培訓。
·聯系店長在其店面開展促銷活動。
·要求店長增加進貨量，保證安全庫存。
·要求從我們指定的經銷商處進貨。
·要求店長向營業員下達××產品銷售任務。
·請店長改進陳列：改換陳列位、陳列高度、增加陳列面。
·讓店長總結不同類型顧客購買××產品的心理，及其推薦技巧。
·聯習店長開展××產品銷售比賽、銷售陳列比賽。