銷售人員培訓課程設計

1. 銷售人員培訓課程設計應該包括哪些內容 一

銷售人員培訓課程設計應該包括哪些內容(一)2011-01-16 11：23 此話題是本人應朋友要求於2006 年4 月整理所得，現在把它摘錄出來與有需要的朋友分享 銷售人員培訓課程設計應該包括哪些內容(一) 營銷隊伍的管理中，銷售業務人員的培訓是非常重要的一個環節。 對於新進業務人員的培訓課程設計應該包括哪些內容呢?現在根據筆者10 余年的銷售及銷售管理的經驗以大綱的形式談下自己的觀點與諸君交流、分享。 先說一個故事。 1972 年尼克松訪華跨越太平洋打破了中美凍結20 余年的堅冰。在圍繞尼克松的接待問題上，我們的黨中央在研究一個問題該如何顯示我們的開國元勛領導集體的水平呢?大家一直認為他們美國不是一直以為中國共產黨是土八路嗎，我們要說英語，說幾句英語給他們看，看我們的國際水準。經研究認為重點要學兩句送以期在接待時能使用得到： How are you！How do you do！ 主席反復背頌，濫熟於心。尼克松握著一雙溫暖的大手，聽到主席到第一句說的是："Who are you?"尼克松感到很意外。緊接著他又聽到了"What are you doing?"更感奇怪。 緊接著，總理說："你橫跨了太平洋，把手伸到中國來和我握手，這意義很重大。" How are you！Who are you? How do you do！What are you doing? 這故事或許有杜撰的成分，但表達了國際交往的誠意以及良好的問候。 掩卷思考，搞清Who are you?你是誰?What are you doing?你在做什麼? 尤其重要。 培訓課程的設計第一部分應該是如何認識自己，他應該包括企業介紹、自我介紹、以及產品介紹 市場營銷知己知彼，百戰不殆。 企業介紹 企業介紹要抓住要點、通俗易懂、言簡意賅。 看一個業務人員如何介紹自己的公司最能看出其業務素質。 一般情況下企業介紹應該包括企業概況、要點、特點等 企業概況的內容應包括企業的歷史、宗旨、注冊資本、股東狀況、經營范圍、經營業績、資質榮譽、客戶狀況等。 企業介紹的要點部分一般宜突出產品與客戶群體定位的部分。 特點部分則要突出本企業與同行、與競爭對手的不同的部分。 培訓要有計劃、分步驟、有針對性的進行。即使是原有業務業務人員工作相當長時間仍不能准確地介紹公司的大有人在。培訓的目標是使自己的業務人員要能根據不同的客戶與場合分別可以用1 分鍾、用3 分鍾、5 分鍾的時間以清楚、准確的介紹自己的企業。 自我介紹 自我介紹應該包括自己的職務、職責范圍。 產品介紹 產品介紹一般要包括產品的功用、特點與價格，適用的目標客戶的類型等。 第二部分成功業務人員的特質 這部分課程內容的設計主要包括影響業務人員成功的因素與成功業務人員的特質等，目的是為銷售業務人員的工作、學習建立一個目標與方向。 影響業務人員成功的因素 影響業務人員成功的四項因素的第一個英文字母組合成KASH(現金) 知識(Knowledge) 態度(Attitude) 技巧(Skill) 習慣(Habbit) 成功業務人員的特質 考量成功業務人員的特質一是為斟選銷售業務人員，一是為銷售業務人員指明方向。主要包括如下幾點： 積極的心態 自信 有恆心和毅力 勤奮 守時守信 熱情熱心，樂於助人 工作有計劃善總結 了解並滿足客戶的需求 善於提問會聆聽 會贊美懂感恩 第三部分產品銷售流程 ■調查與服務 ■引起注意 ■激發興趣 ■刺激慾望 ■處理客戶的異議 ■銷售促成 ■成交 ■服務與索取介紹 第四部分影響客戶購買行為的因素 客戶需求分析 影響客戶購買行為的因素主要包括產品的品質、知名度、功能、特點、性能價格比、服務質量、促銷方案等。 第五部分銷售注意事項 銷售注意事項因個企業的實際情況各有不同，尤其在技術層面不同，在商務交往中通行的幾點大致如下：不批評競爭對手；不隨意承諾，不任意誇大產品功能；多問少說，多說積極、正面的話；不與客戶爭辯；不談政治等。 第六部分填寫工作日記 明確的方向、端正的態度，控制好過程就會產生良好的結果。 工作日記的填寫一般包括如何做工作計劃、工作日記、周小結、月小結等。 按時填寫工作日誌的作用主要有：可以增強工作的計劃性，清晰的方向感；有利於良好工作習慣的養成；工作量計劃層層分解到每周每天，工作量有保證，有利於銷售業績的提升；有利於進行客戶跟蹤，及時准確記錄所了解客戶的情況；工作日誌資料的整理匯總有利於進行客戶資料的統計分析，有利於工作經驗的總結。 工作計劃的制定要點 指標要切實可行；結合自己實際情況，要能夠經過努力可以達到的；計劃指標要根據業務技能及客戶資源的掌握情況要適當提升；指標要層層分解，從年分解到月到周到日；分解工作計劃要統籌考慮到前後工作事件的銜接等。 計劃指標 計劃指標主要包括業績指標和工作量指標。前者是考核的主要指標，後者是過程式控制制的良好工具。 工作日記 日記填寫要點 客戶級別分類標准 工作周報月結 第七部分時間管理與事件處理的順序 時間管理的重要性 事件的分類 重要的、緊急的 緊急的 重要的、不緊急的 不重要、不緊急的 事件處理的先後順序 以上幾個方面都是只要條件允許，企業應針對新進業務人員所進行的基礎培訓。隨著業務的深入還應針對銷售隊伍存在的具體問題進行專門項目(比如：商務禮儀、顧問式行銷、電話營銷、服務營銷、聆聽的技巧、贊美的藝術等)的培訓以及銷售業務人員晉階培訓。 以後本人將會針對這些專題陸續寫出他它們的培訓大綱。

2. 培訓課程設計的介紹

培訓課程設計主 講：許盛華，由北京東方影音公司出 版 的光碟

3. 如何設計員工培訓課程

成功的課程設計根據中國培訓網的內容需要符合以下原則：

1.
聚焦點：課程設計必須鎖定企業問題的關鍵點。「聚焦點」即為企業急需解決問題的關鍵點或者課程的目標，可以通過通過現場觀察、訪談、暗訪和問卷調研等多種方式來進行把脈。

2.
知識點：在課程設計中，為了讓學員更加容易接受，提升課程的吸引力，「知識點「需要經過提煉優化，形成課程的知識模型。一個成功的課程設計往往需要提煉多個容易吸收和記憶的「知識點」。

3.工具點：即學員在離開課程後可操作和復制的工具，也是培訓最終落地的關鍵。

4.觸動點：需要學員高度參與課程，引導學員從想到說、從悟到做的體驗式教學過程。在課程設計時需要考慮到授課過程中通過什麼講授方式讓學員產生感觸或共鳴，由此更輕松、有效地掌握「知識點」。

4. 培訓課程設計的基本原則是什麼

設置培訓課程應體抄現以下基本原則：
1．培訓課程設計要符合企業和學員的需求。培訓課程首先要滿足企業和學員的需求，這是培訓課程設計的基本依據。培訓課程設計不同於學校課程設計，它要把學員作為主要的或唯一的依據，也就是以學員的需要、興趣、能力以及過去的經驗作為課程要素決策的基礎。
2．培訓課程設計要符合成人學員的認知規律。企業培訓課程的對象都是成人，因此教學內容的編排、教學模式與方法的選擇、教師的配備、教材的准備等方面都要以成人學習的特點為出發點，形成學員的合作學習方式。例如，成人學習目的性非常明確，他們參加培訓的目的就是為了提高自己某一方面的技能或補充某一類型的知識，以滿足工作的需要。因此，培訓課程就應該目標明確，實用性強。
3．培訓課程的設置應體現企業培訓功能的基本目標，進行人力資源開發。

5. 培訓課程的設計開發

一、培訓課程設計和開發的策劃
一般來說，培訓機構會在不同的時期，根據不同的培訓對象，開設相應的培訓課程。培訓機構在進行培訓課程設計和開發的策劃時，應考慮以下方面。
(一)劃分培訓課程設計和開發階段。
在一般情況下，可將其劃分為以下5個階段。
1.立項
培訓機構根據用人單位和社會各類人員的需求，以及國家有關部門的規定和本機構發展的需要，提出設計和開發培訓課程的項目建議書。其主要內容應包括培訓課程的名稱、適合的人員、培訓的目標、市場的需要和發展前景、需要配置的資源等。項目建議書應經過評審並得到批准。
2.制定培訓教學大綱
培訓機構應確定培訓課程設計和開發負責人，由其主持制定培訓課程的教學大綱。大綱主要內容應包括教學的目標、范圍、內容、學時、考核方法、需要配置的資源等，培訓教學大綱應經過評審並得到批准。
3.編寫教材
由培訓課程設計和開發負責人根據教學大綱組織教師或專家編寫有關教材，編寫的所有教材應經過評審並得到批准。
4.試講
為保證課程設計滿足培訓輸入的要求，適用時可以請教師試講編寫的教材。通過試講發現問題，必要時更改教材，以完善課程設計的輸出文件。
5.首次開班
每開設一個新的課程，都涉及到首次開班。通過培訓課程的實際運行，培訓機構、教師、學員對輸出文件提出使用意見。經過收集、整理這些意見，培訓機構邀請專家對該課程進行確認。
二、培訓課程設計和開發的輸入、輸出
培訓機構應根據培訓課程的立項要求，由課程設計負責人提出總要求，並召集教師、專家進行討論，確定課程設計的輸入內容。課程設計的輸入主要包括(不限於此)以下內容：課程的目標；法律法規的要求；對確定培訓對象的要求；社會和用人單位的需求；以往辦學的經驗等。
根據不同的課程輸入內容，由課程設計負責人組織編寫課程設計任務書並進行評審，以保證其內容充分、適宜、完整、清楚，並適應培訓機構的教學條件。課程設計任務書可以作為課程設計和開發策劃的一部分。
輸出方式因課程內容的不同而不同，但必須滿足課程設計輸入的要求，並具有可驗證性。課程設計輸出文件對整個教學過程具有指導作用，發放前必須經過批准。
課程設計和開發的輸出文件至少應包括以下幾個方面：教學大綱；課程表；學員手冊；教師手冊；練習題、小測驗和案例；模擬試卷；教學過程所需的儀器、設備和場地等輔助設施。
三、培訓課程設計和開發的評審、驗證、確認
1.培訓課程設計和開發的評審
培訓機構應根據培訓課程設計和開發計劃的安排，適時組織專家、教師、培訓課程設計開發人員，採用會議或會簽等形式對培訓課程設計和開發輸出文件的一部分或幾部分進行系統的評審。
評審的目的是：保證培訓課程設計和開發的輸出具有滿足顧客和法律法規要求的能力；及時識別設計和開發各階段存在的問題，並採取措施加以解決。
評審的內容因評審對象的不同而不同。對評審中產生的問題，培訓機構要責成有關部門採取有效的措施，以滿足培訓課程設計和開發的要求。應保存評審的結果及採取措施的記錄。
2.培訓課程設計和開發的驗證
根據培訓課程設計和開發的特點，培訓機構採取的驗證方式一般是：在設計輸出文件發布前，組織有資格的專家、教師對該文件進行研討或試講，也可以由上級主管部門組織觀摩教學並進行審批。
對驗證過程中發現的問題，應由責任部門採取措施，以滿足設計輸入的要求，並保存驗證的結果和採取措施的記錄。如果設計和開發的培訓課程驗證合格，培訓機構可以按照教學過程策劃的結果組織招生，進行首次開班。
3.培訓課程設計和開發的確認
培訓課程設計和開發的確認，一般通過首次開班、現場觀摩教學、顧客反饋信息等方式實現。當確認的結果不能滿足規定的要求時，培訓機構應根據確認的意見採取有效的措施，並保存確認結果和採取措施的記錄。
四、培訓課程設計和開發的更改
經確認後的培訓課程設計和開發的全部輸出文件應歸檔管理。當出現法律法規要求變化、顧客需求變化、教師在使用文件過程中發現不適用等情況時，培訓機構可以更改文件。
更改文件時，由責任部門提出申請並確定更改的方式。更改的方式可以是以下一種或幾種：組織有資格的專家、教師進行研討；試講或首次開班觀摩教學；領導批准等。更改課程時，需要評價更改對該課程的設計輸出文件和已提交課程培訓的影響。更改後，應由責任部門對更改的過程作出說明。更改評審結果和採取措施的記錄應予保存。

6. 如何設計好優質的培訓課程

每個人都有自己的風格與強項，不管是自行培訓課程還是代理國外課程，培訓師只有在課程中結合自己的特色，設計有風格的課程，培訓才會有靈魂。然而很多培訓師在課程設計的過程中往往刻意模仿某些著名培訓師，卻使自己的課程失去了特點。那麼，到底怎麼設計培訓課程才能使之擁有獨特的靈魂，與眾不同？
一個培訓課程設計的成功與否首先取決於培訓師敢不敢做自己。培訓師自己都不曾涉足的領域，很少能講得動人。在課程開發的時候，我會考慮部門內培訓師不同的工作背景與性格，支持他們開發不同的課程。銷售類的課程就由銷售出身的培訓師分擔，他有很多銷售經驗和大家分享。對於沒有管理經驗的培訓師，就不適合開發管理類課程，紙上談兵無法解決實際問題。只有培訓師具備相關經驗，有話可講，才可以設計出優秀的課程，在培訓中盡情演繹。
如果培訓師所講的不是自己的感悟，不是長期工作的積累，連自己都心虛，又怎麼可能讓學員接受呢？所以，培訓師做自己很重要。培訓師不能做大師理論的復述者，獨立思考是培訓師最核心的東西，也是此培訓師區別於彼培訓師的最大特徵。
在互聯網時代，查找資料並非難事，相反，太多的資料會蒙蔽培訓師的雙眼，想要把什麼都告訴學員，導致課程條理不清、人雲亦雲。我在課程設計時，都會問自己幾個問題：培訓的主題是什麼、自己要告訴學員什麼、希望學員從中學到什麼。有了這些答案，課程設計就有了主線與框架。作為專業的培訓師必須要讓自己的課程有新意，有獨立的思想，這樣才能讓自己的路走得更遠更長。
培訓師都應該為每個課程准備一個課程設計工具箱，裡麵包括不斷更新的學員手冊、講師手冊、游戲安排、分發資料等。對於培訓課程而言，更新很重要，每批學員都有不同的需求，每次培訓都應該有不同的教材和案例。比如，開發一個時長兩天的培訓師培訓的課程，成為合格的培訓師需要培訓的模塊有很多，如果濃縮成兩天的課程，就會顯得空洞，好象什麼都說到了又好像什麼都沒說清楚。
課程內容的設計就圍繞這個主題更新。首先，讓學員了解培訓的五大循環，清楚什麼是培訓，培訓要解決什麼問題。然後，我會給學員一些工具幫助他們掌握培訓需求分析和培訓評估應該怎麼做，在工作中能很快操作。這個課程的重點是讓所有的學員邊學邊進行實操演練。課程結束時，每個學員都設計好一個20分鍾的課程當眾演示。這次培訓結束後，不少學員成為了公司的兼職培訓師。
課程內容的更新除了要符合學員的實際情況外，還要應景。培訓師必須是個消息靈通人士，每則新聞、周圍發生的新鮮事都可以成為培訓的素材。培訓的案例要不斷更新，讓學員感覺有新意。培訓師要用理論來構造體系，用經驗來引起共鳴，用思考來超越感受，用案例來模擬場景，用技巧來引導參與。這才是課程設計的靈魂。

7. 如何設計企業中高層管理者培訓課程

擁有眾多優秀的人才是企業生存發展的重要基礎。在企業競爭中，往往最後比拼的就是人才。現代企業擴充自身人才儲備的方式主要有兩種：一是招聘，二是培訓。招聘是目前眾多中小企業更加傾向的一個選項，對於急需人才補充的企業來說，招聘是短期內就能見效的一個選項。但是從企業長遠發展的角度考慮，進行內部員工的培訓是保證穩定人才供應的必然選項。企業必須把對於員工的培訓提高到戰略的角度。
職業的企業經理人培訓課程因此應運而生。如何科學合理地設計企業經理人培訓課程，使每一個參加課程的經理人都能承當其現代企業管理的重任，同時又能適應瞬息萬變的市場需求，敏銳地把握時代脈搏，為企業的健康發展起到關鍵的作用成為了擺在每一個HR面前的現實問題。
對此，我們華恆智信結合以往的咨詢和培訓經驗提出企業經理的培訓課程一般從以下三個角度分析和設計比較好：
第一個角度——組織職責的角度：結合管理者的職責一條一條分析所需要的核心技能和要點，並對現在的管理者進行評估，看看不足之處，形成培訓的科目。
把企業比作是一艘大船的話，職業經理人就是這艘大船的船長。職業經理人是現代企業的直接掌控者，他們直接服務於企業的所有者，負責參與制定企業的發展戰略，同時又是其發展戰略的直接實施者和評估者，在整個企業中處於一人之下萬人之上的地位。一個優秀的管理者是一個組織良好運行與發展的重要保證。這要求管理者對於其自身的職責有著清晰的認識，對於自己和整個組織的發展具有高度的責任感與使命感。
對於不同企業里，以及同企業內部不同部門的經理人來說其基本職責各不相同，在進行經理人課程培訓時要有針對性的分析其職責所需要的核心技能所在，結合不同企業現狀和被培訓經理人的個人情況，在課程設計的過程中應該體現因地制宜的思想，形成針對性的培訓科目。
第二個角度——組織定位角度：主要從整個企業經營價值鏈角度分析各個幹部的角色定位。
價值鏈分析法是一種尋求確定企業競爭優勢的工具，分為企業內部價值鏈分析與企業外部價值鏈分析兩種，更多注重於企業內部活動的價值產生。價值鏈的分析對於企業內部部門的定位，角色分配等具有重要的指導意義。
職業經理人根據不同的部門所屬，其在崗位職責上所扮演的角色也有所不同，可能有的偏向技術支持，而有的又偏向資源整合。現代企業是個復雜精密的整體，需要各個部門通力合作才能良好運行，作為各個部門領導者的職業經理人就需要一種可以俯視全局的大局觀，清晰的認識到自己以及自己所屬部門在企業內部的價值所在。只有這樣才能更好的履行自己的職責。在設計經理人培訓課程時可以考慮通過這個角度來形成核心培訓課程，從而提高管理者的職業技能和素養。
第三個角度——核心競爭力角度：主要從組織發展的核心競爭能力視角進行分析，用魚骨圖的方式提出核心能力與要求，這是幹部未來提升的培訓課程。
企業為什麼可以生存？企業為什麼可以發展？企業面臨什麼競爭？企業如何保持行業地位？這些問題都涉及同一個概念---企業核心競爭力。普拉哈德和哈默爾在1990年時首次提出了企業核心競爭力這一概念，這一概念一經提起就引起了企業界的廣泛認可。核心競爭力是指某一組織內部一系列互補的技能和知識的結合，它具有使一項或多項業務達到競爭領域一流水平、具有明顯優勢的能力。簡單的說，就是企業在經營過程中形成的不易被競爭對手效仿、能帶來超額利潤的能力。而魚骨圖是日本管理大師石川馨提出的一種方便有效的原因分析法。魚骨圖是一種發現問題「根本原因」的方法，也可以稱作因果圖。魚骨圖倡導的是頭腦風暴法，它是一種通過集思廣益，發揮團體智慧，從不同角度找出問題所有原因或構成要素的會議方法。魚骨圖有四大原則：嚴禁批評、自由奔放、多多益善、搭便車。企業需要通過這一方式來尋找其核心競爭力所在，以保持自身發展。
企業經理人的一個重要職責所在就是保持和提升企業的核心競爭力。在培養經理人的課程設計時要充分考慮核心競爭力的因素，讓經理人的課程符合核心競爭力的要求

8. 培訓課程設計的基本原則是什麼為什麼

設置培訓抄課程應體現以下基本原則：
1．培訓課程設計要符合企業和學員的需求。培訓課程首先要滿足企業和學員的需求，這是培訓課程設計的基本依據。培訓課程設計不同於學校課程設計，它要把學員作為主要的或唯一的依據，也就是以學員的需要、興趣、能力以及過去的經驗作為課程要素決策的基礎。
2．培訓課程設計要符合成人學員的認知規律。企業培訓課程的對象都是成人，因此教學內容的編排、教學模式與方法的選擇、教師的配備、教材的准備等方面都要以成人學習的特點為出發點，形成學員的合作學習方式。例如，成人學習目的性非常明確，他們參加培訓的目的就是為了提高自己某一方面的技能或補充某一類型的知識，以滿足工作的需要。因此，培訓課程就應該目標明確，實用性強。
3．培訓課程的設置應體現企業培訓功能的基本目標，進行人力資源開發。

9. 企業培訓課程設計需要注意哪些內容

①分析企業規范化崗位培訓的需求，選准課題。選准企業生產中的重要崗位以及員工所缺少的知識能力作為開發的課題。首先要選准企業生產經營科研中的重要崗位、主要工種;然後選准與質量效益緊密的上崗員工所欠缺的知識能力作為培訓開發的課題。
②分析企業開發新品種、技術改造改善經營的迫切需要，選准課題。及時了解分析企業在生產中的需求，以及員工在知識能力上的差距，選准課題。

10. 一個完整的培訓課程開發都包括哪些步驟

一、明確課程目的
進行課程開發的目的是說明員工為什麼要進行培訓。因為只有明確培訓課程的目的，才能確定課程的目標、范圍、對象和內容。

二、進行培訓需求分析

培訓需求分析是課程設計者開發培訓課程的第一步。進行培訓需求分析的目的是以滿足組織和組織成員的需要為出發點，從組織環境、個人和職務各個層面上進行調也和分析，從而判斷組織和個人是否存在培訓需求以及存在哪些培訓需求。

三，確定培訓課程目標

培訓課程的目標是說明員工培訓應達到的標准。它根據培訓的目的，結合上述需求分析的情況，形成培訓課程目標。

四、進行課程整體設計

課程整體設計是針對某一專題或某一類人的培訓需求所開發的課程架構。進行課程整體設計的任務包括確定費用、劃分課程單元、安排課程進度以及選定培訓場所等。

五，進行課程設計

在進行課程整體設計的基礎上，具體確定每一單元的授課內容、授課方法和授課材料的過程。

課程單元設計的優劣直接影響培訓效果的好壞和學員對課程的評估。在培訓開展過程中，作為相對獨立的課程單元不應在時間上被分割開。

六、階段性評價與修訂

在完成課程的單元設計後，需要對需求分析、課程目標、整體設計和單元設計進行階段性評價和修訂，以便為課程培訓的實施奠定基礎。

七、實施培訓課程

即使設計了好的培訓課程，也並不意味著培訓就能成功。如果在培訓實施階段缺乏適當的准備工作，也是難以達成培訓目標的。實施的准備工作主要包括培訓方法的選擇、培訓場所的選定、培訓技巧的利用以及適當地進行課程式控制制等方面。

在實施培訓過程中，掌握必要的培洲技巧有利於達到事半功倍的效果。

八、進行課程總體評價（培訓效果評估）

培訓課程評估是在課程實施完畢斤對課程全過程進行的總結和判斷，重點在於確定培訓效果是否達到了預期的目標，以及受訓學員對培訓效果的滿意程度。