營銷人員培訓案例

1. 學校現場推銷案例

例一：與眾不同的推銷語言
有個人十年來始終開著一輛車，未曾換過。有許多汽車推銷員跟他接觸過，勸他換輛新車。甲推銷員說：「你這種老爺車很容易發生車禍。」 乙推銷員說：「象這種老爺車，修理費相當可觀」這些話觸怒了他，他固執地拒絕了。有一天，有個中年推銷員到他家拜訪，對他說：「我看你那輛車子還可以用半年；現在若要換輛新的，真有點可惜！」事實上，他心中早就想換輛新車，經推銷員這么一說，遂決定實現這個心願，次日他就向這位與眾不同的推銷員購買了一輛嶄新的汽車。

例二：出奇制勝的推銷
美國雷頓公司總裁金姆曾當過推銷員。在一次定貨會上，規定每人有10分鍾登台推銷的時間。金姆先將一隻小猴裝在用布蒙住的籠子里帶進會場，輪到他上台時，他將小猴帶上講台，讓它坐在自己肩膀上，任其跳竄,一時間場內轟亂。不一會，他收起小猴，場內恢復平靜，金姆只說了一句話：「我是來推銷『白索登』牙膏的，謝謝。」說完便飄然離去，結果他的產品風靡全美。
金姆採用的陪襯推銷法，獨出新裁，別具一格，短短一句話給人留下極深刻的印象，達到了最佳的廣告宣傳效果。

例三：推銷中的感情戰術
有個出售辦公用品的推銷員，他把感情戰術使用到了科學高度。上門推銷時，他在襯衣口袋裡裝一隻跑表。這位善於揣摸顧客心理的推銷員，實際上從一進門就沒有停止說話。當覺得將失掉這次推銷機會時，他就站起來走向顧客，表面上是說再見，實際上眼睛向下看著地，情緒低落，在拖時間的握手中又停下來。由於他們離得很近，默默無語，這位預期的顧客此時就能聽到微弱的嘀噠聲，他會問道：「這是什麼聲音？」
推銷員假裝吃驚，然後輕輕拍著心窩道，「噢，這是我的心臟起搏器，對啦，麻煩你給我來杯水吧。」據說他總能要得到的，並且隨後也能達成交易。提供這個故事的，就是一個上過這種感情戰術當的人。正如他所說：沒有等我悟出『起搏器』的奧秘，已推銷給我一個孔機、一隻釘書機和一個計算器了」。

例四：坦率地說出缺點
大名鼎鼎的推銷行家阿瑪諾斯由於善於推銷，業績極佳。不到兩年，就由小職員晉升為主任。下面看看他是如何進行推銷活動的。
現在要推銷一塊土地，阿瑪諾斯並不依照慣例，向顧客介紹這地是何等的好，如何的富有經濟效益，地價是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告訴顧客說：「這塊地的四周有幾家工廠，若拿來蓋住宅，居民可能會嫌吵，因此價格比一般的便宜。」
但無論他把這塊地說得如何不好，如何令人不滿，他一定會帶顧客到現場參觀。當顧客來到現場，發現那個地方並未如阿瑪諾斯說得那樣不理想，不禁反問：「哪有你說的那樣吵？現在無論搬到哪裡，噪音都是無可避免的。」
因此，在顧客心目中都自信實際情況一定能勝過他所介紹的情形，從而心甘情願地購買了那塊土地。

例五：說話的藝術
一句話說得人家跳，一句話說得人家笑。同是一句話，不同的說法，效果大不相同。
食品推銷員馬休正想以老套話「我們又生產出一些新產品」來開始他銷售談話，但他馬上意識到這樣做是錯誤的。於是，他改口說：「班尼斯特先生，如果有一筆生意能為你帶來1200英鎊，你感到有興趣嗎？」「我當然感興趣了，你說吧！」「今年秋天，香料和食品罐頭的價格最起碼上漲20%。我已經算好了，今年你能出售多少香料和食品罐頭，我告訴你……」然後他就把一些數據寫了下來。多少年來，他對顧客的生意情況非常了解，這一次，他又得到了食品老闆班尼斯特先生很大一筆定貨，都是香料和食品罐頭。例一：靈活推銷法
李嘉誠年輕時在一家塑膠廠當推銷員。他推銷產品時根據不同對象採取靈活方法。有一次，他推銷一種塑料灑水器，走了幾家都無人問津。於是他想了一個方法，說灑水器可能出了同題借水管用用。於是他便表演起來，不出所料一下子賣掉了十幾個。
李嘉誠推銷商品注重總結市場和居民使用這種產品的情況。然後把香港劃了很多個區域，總結每個區域的居民生活情況和市場情況，拿到新產品就知道銷路在哪裡。一年後他的推銷額遠遠地超過了同事們。

2. 銷售信的案例，給我一個銷售信的例子學習下，要實實在在的銷售信例子

分享一封銷售信給你看看（原作者是張佬黑）：
標題：環保設備銷售公司3年，我是如何賣掉3000多萬環保設備的？

親愛的朋友：

我在2012年大學畢業進入環保設備銷售行業，我大學主修的是環境工程專業。剛進公司的時候主要銷售一種進口紫外燈（系統和燈管），用於污水處理時殺菌的。

第一個星期說起來是很有趣的，我進去之後。我的經理，姓李，李經理要求我做的第一件事很簡單。

就是要求我把我們公司在XX環保工程XX網上購買的污水廠信息全部給復制粘貼或者直接手打下來（業內規定，不能說名字），理由是不想再花錢去購買了，畢竟也只有3600多條信息（我們公司單買了該網站污水廠的信息服務，主要包括污水廠的采購人聯系方式（電話號碼和郵箱）、污水廠處理工藝、廠址、負責人名稱等等，我們購買了該網站2年的污水廠信息會員服務，收費是7200元，也就是說單年的收費是3600元。）

交代完，他就接到公司的任務，去了重慶出差，一個星期。

在這一個星期里，我花了不到3天的時間，就把這個網站污水廠的所有信息全部給弄下來了，一份放在Excel，一份放在Word文檔里邊。剩餘4天，我告訴你吧，現在想起來我自己都覺得搞笑。我自己也不知道自己在干什麼，有時候我在玩電腦，有時候我看著數據發呆，有時候我看書，有時候我刷朋友圈，甚至是，有時候，我在辦公室就偷偷看起了綜藝節目，比如《愛情公寓》……
結果，好了，真正搞笑的事情來了。

一周後，李經理從重慶回來，見到我的時候，第一句話就是：「小徐呀，電話打得怎麼樣呀？」
把我問得一臉懵逼，因為從來就沒有人跟我說過，我需要打電話給客戶，也沒有人教過我打給客戶之後要說什麼。而且，我記得，在公司面試通過之後，HR告訴我進公司之後會有統一的營銷培訓的呀，我也還沒有接受過什麼培訓啊！

當時場面十分尷尬！

還好，我把污水廠的信息整理得十分整齊，而且還列印了一份放在經理的辦公桌上。不然，按照當時的情況來說，我估計自己很有可能會被公司直接給開除了。甚至是，他們會覺得我不可思議，反應遲鈍，把我當做笑話之類的。

經過這個事之後，第二周，我也就順理成章，不得不開始了我的電話銷售，公司所謂的培訓也很簡單。以我當時銷售的紫外燈（明渠紫外殺菌設備）為例。打電話過去的時候，基本上第一時間是先確認對方是否是網站上顯示的某某污水廠的某某人。如果是的話，就詢問他是否需要整套的紫外燈系統（有意向的直接成交或者記錄下來，幾天後再打）。如果不需要整套的紫外燈系統，就再詢問一下，是否需要更換燈管（紫外燈管一般來說是一萬小時壽命）。如果不需要的話，我們可以稍微確定一下對方上一批燈管的購買時間，然後根據燈管的大概更換時間，在對方污水廠差不多需要更換的時候，再提前一段時間打電話過來咨詢。或者，直接將我們的報價發送到對方的郵箱，稍微提醒一下對方可以下載一下我們的報價和介紹。當然，最好是順便讓他們記住我們的產品和聯系方式，在需要的情況下可以第一時間打電話給我。可以的話，我會在電話里頭督促他們行動起來，拿起筆，記錄下我們的信息。或者，直接在打電話的時候，嘗試添加對方為微信好友或QQ好友（這種情況下，加好友稍微容易一些）。

准確來說，前3天基本上消耗了我90%左右的耐心。因為在最開始的3天里，我沒有拿到一個訂單，甚至有些電話我連續打了3次也沒有人接聽。我大概打了350個電話，耳朵都有點耳鳴了！

但是，我還是算幸運的，在第4天，在我已經打得心情很低落的時候，我意外地收到了第一個訂單。因為很湊巧，剛好我打電話的那個污水廠需要，他們正計劃著去哪裡投放購買設備的信息呢，對方的廠址就在廣州，離我所在的公司就只有不到60公里的距離，需要更換8個紫外燈管和其他一些配件。

為了拿下這第一單，我也是很拼的，確定了型號之後，我自己親自帶著這8個紫外燈管就陪著安裝師傅一起過去了現場。

價格和安裝結果各方面，污水廠老闆都很滿意，在2013年春節的時候，為了能夠徹底留住這個客戶，我還專門跑去拜訪了這位老闆，並給他送了禮。（他成了我們公司的長期合作夥伴，而且還為我介紹過一個訂單。）

然後，大概就是按照這個路徑。在我任職的時間里，我成功地從最底層的銷售人員（實際上我們公司最底層的銷售人員也就只有幾個人，最多的時候也不會超過10個人，畢竟要打的電話也不是特別多），升到了我們公司的銷售部經理，也就是說，之後是我主管公司新進來的銷售人員，包括對他們的培訓。

直到我辭職離開這個公司，我大概在這個公司幹了3年的時間。從最開始的只賣紫外燈管、紫外燈系統到後邊賣臭氧發生器、過濾機、壓濾機等等基本上公司的所有環保設備……我們都是直接使用那個網站的電話系統為我們提供的聯系方式等信息，直接打電話過去成交的。

在這3年裡，我自己一個人的銷售額達到了3000萬以上，包括有幾單上百萬的訂單。

回過頭來，我思考為什麼我們公司會購買這個網站的電話系統？為什麼我們公司使用打電話做營銷的方式會奏效？為什麼我自己一個人就能夠做到3000萬以上的銷量？
我做了以下幾個總結：

1、因為我們公司是銷售環保設備的，而這個網站提供的污水廠信息，特別精準，減少了我們自己去尋找污水廠聯系方式的麻煩（如果我們自己公司派人去搜集這些信息的話，那將會花費很多的時間和精力，而且，精準和持續更新是個很大的問題。假設，每年更新一次的話，至少也要花上一個月，投入5000元以上的成本。而相對來說，如果我們能夠藉助這個電話系統的幫助，多拿幾單，投入在電話系統的成本根本上就不值得一提。）

2、相對網路營銷（SEO、阿里巴巴、慧聰網、郵件群發、QQ、微信……）來說，電話營銷比SEO、阿里巴巴、慧聰網這種展示型、守株待兔型的營銷方式來說，更為主動。這個很好解釋，就像有2個漂亮的女人，一個藏在閨房裡，你可能連發現都沒有。而一個主動走出來跟你搭訕，這就是完全不同的概念。而相對郵件群發、QQ、微信這些來說，電話營銷，特別是固定電話撥打的，更顯得你的公司是真實存在的，更有信任度，而且，事情處理起來速度會相對來說快上幾倍。

3、除了在硬體方面（電話系統）上，我超過其他銷售人員。我還在實打實的實戰中慢慢優化自己的話術。而且，對於成交的客戶，或者有可能成交的客戶，我都盡可能地在人情世故方面對這些老闆做到友好，讓他們在有好事的時候，盡可能第一時間就想到我，或者，幫我做客戶轉介紹。

4、我盡可能地將這些客戶加為私人好友（主要以微信為主），加滿了2個微信，大概有1萬微信好友。這為我銷售公司的產品提供了方便。

5、相對其他很多公司的銷售人員來說，我大學主修環境工程專業。更能深入了解企業各個工藝所需要使用到的設備，甚至是可以組合賣產品。而且，對於我所銷售的設備，有時候我還能給他們出一些相對專業的使用意見。最重要的是，我覺得銷售一定要充分尊重並且站在對方的角度著想，當我要嘗試去成交一個客戶的時候，我都會提前盡可能地去對要銷售給他們的設備有一個更好的了解，希望能夠為他們銷售合適的、配套的、客戶最想要的產品。

但是，在這3年裡，我也發現了一些環保設備銷售行業、招投標中存在的問題（我們在第3年的時候銷售情況不是很好）：

1、我們發現，XX環保工程XX網的資料庫實際上是很久才更新一次的，因為在第2年的時候特別是第3年的時候，我們撥打一些電話的時候，發現已經有些電話是沒用的了。有的聯系人已經更改了，有些廠址更改了。但是，這個網站的資料庫並沒有及時更新。

2、在招投標行業，存在著很多「內定」的情況，很多時候，他們不進行招標或者只是邀請招標，就算是公開招標，他們也是會把采購信息通過朋友圈，微信先分享給「朋友」，之後才是發布到政府網上。而這些招投標的網站所售賣的招投標信息，基本上只是簡單地從一些公開的政府網上採集而已。其實，基本上有95%以上已經「過時」，或者說被「內定」了。這些招投標信息的意義並不是很大，但是，卻往往會在招投標網上被標上高價。

3、XX環保工程XX網這兩年的發展定位和重心慢慢地開始往招投標資訊這一方面轉移，畢竟招投標信息的收費可以比污水廠電話系統貴上1-2倍，而且，還被環保設備公司瘋搶。而且，這幾年內，隨著XX環保工程XX網的大力宣傳，在業內的業務量變得比較大，有時候遇到客服較忙或者恰好心情不佳，客服可能沒辦法及時而又耐心地與我交流。

……
有問題就有解決方案，有解決方案就有市場。

在一次很偶然的機會，我與一位專門做網站的朋友聊到XX環保工程XX網時，仔細分析了這個網站可能的盈利前景和存在的問題，針對這些存在的問題。我和我的朋友想出了一些對應的解決方法（我的朋友在一周內又找了3個專業做網站的朋友，我們5人組成一個團隊，並針對這些解決方法，合夥做了一個在環保行業更好的、更專一的環保行業電話信息系統網站，前後共花了大概半年時間，並命名為「環保家」，網站域名為：http://mayisoubiao.com/。也是在這個時候我決定離開工作了3年的環保設備銷售行業，畢竟開發網站和運營網站需要時間，而且，即使在原來的公司工資已經不低，但是在待遇方面始終會有個頂！。）

1、針對網站最主要的數據更新問題：我的4個專業做網站的合夥人朋友連續花了4個多月的時間研究開發，最後通過我們研發的核心技術，使得我們的環保家網站目前可以達到每周定時更新一次全新的資料庫，而不影響操作；

2、針對招投標行業的內定情況，在這3年裡，出於個人未來發展著想，我已經基本上使用微信把污水廠的環保設備采購負責人都加了一個遍（大概加滿2個微信），如果他們需要發布招投標信息，完全可以第一時間在我這里發布信息即可；（我的2個微信可以讓需要購買設備的人來免費投放購買設備信息）

3、與XX環保工程XX網不同，我們在短期一年內，保證網站只專業做環保行業電話系統。如果更新招投標信息，也是免費的。
環保家的網站操作界面也十分簡單：
首頁：
圖略1
污水廠檢索功能頁：
圖略2
污水廠信息詳情頁：
圖略3
當然，如果你想按地區、工藝、規模和投運年份查詢，你也可以直接點擊進去污水廠詳細搜索頁：
圖略4
同時，為了在與同行競爭中（實際上我發現，國內目前除了我和合夥人共同做的環保家網站之外，就只有我提到的XX環保工程XX網這一個前輩網站了），除了在解決XX環保工程XX網所存在的問題這一方面我們具有一定的優勢之外。

我們還同時具有以下這些優勢：

1、我們的收費會更低，我們的「投運污水廠電話查詢系統會員服務」年費是2999元/年，相對XX環保工程XX網收費3600元來說，我們整整便宜了601元。（當你往下看的時候，會發現還有限額半價活動，除非我通知限額半價取消，否則，名額就還有）

2、我們是創始人團隊，而且，我們5個人都離開所在的公司有1年左右的時間了，賺到客戶的錢對我們來說太重要了。所以，如果你來找我們購買任何東西，我們一定會竭盡全力去為你提供服務！

3、我兩個微信1萬左右的環保行業朋友數據，可以為你所用。簡單地說，我們會免費給需要購買設備的朋友發放購買設備信息。如果在後頭我們做的比較好的話，你完全可以不用再去其他的任何招投標網站尋找招標信息了。

除此之外，在價格方面，還有個會讓你興奮的消息。如今是我們正式開始推廣不久，為了感謝第一批朋友的支持，我與合夥人協商，拿出30個半價的名額，也就是說，如果你幸運的在30個名額之內下單，價格只需要1500元（整整比XX環保工程XX網便宜2100元）。而且，只要你搶到這個半價名額，在之後第2年或者第3年續費的時候，你可以保持以半價的優惠購買我們的會員服務。
圖略5
當然，如果你搶到了半價名額，你也可以一次性給上2999元，這樣，你拿到的就是2年的網站會員服務。
圖略6
祝願你在環保設備銷售方面取得好成績！

如果你已經准備好下單，那就盡快掃描上方的微信收款碼或者添加我為微信好友（微信：3290097***），直接轉賬付款吧！名額有限！付款完，添加我為微信好友，我會在24小時之內為你開通污水廠信息查詢系統會員賬號！

真誠的，
環保家—徐*
（QQ/微信：3290097***）
ps1.半價名額只有30個。一定要抓緊。我會發到我的朋友圈。好的是，我2個微信上添加的微信好友大部分都是環保設備采購方面的朋友，而不是環保設備銷售方面的朋友，所以說，你大有可能搶到名額。
ps2.如果你只是公司的銷售人員，沒辦法為公司是否投資環保家電話系統做決定。你可以把我們環保家介紹給你的上司或者老闆。不管他們最後是否投資環保家電話系統，他們都會感謝你時時刻刻、用心地為公司做考慮。當然，如果最後你的公司投資了環保家電話系統，你做起銷售來也會簡單、快捷很多。（如果你有購買的能力和銷售野心，想利用環保家電話系統使自己的銷售額快速提升，你也可以自己找我下單！）
ps3.我的2個微信朋友圈可以免費讓各位朋友發布環保設備購買信息。你們可以設置我為特殊關心。當然，為了確保環保設備購買方、賣方和我三方的共同利益，部分較大金額的項目，我只會推給我的網站會員。
ps4.威脅：如果你是環保設備銷售行業的朋友，我的電話系統里邊可能包含著你的客戶和意向客戶信息。如果你不打算投資這個環保家電話信息系統，很有可能被其他企業銷售人員截胡。不好意思！
ps5.我們環保家除了提供污水廠電話系統之外，我們還用同樣的辦法做了環保行業其他的電話信息查詢系統，現在也都提供限額優惠，價格如下：
圖略7

這就是一封比較完整的實例銷售信了，這個大的框架很完整。你看看，學習下。

3. 如何通過案例來培訓提高銷售意識

首先需要身邊有這樣真實的案例，讓其以身作則，最好是去前線跟大家一起做銷售！這樣的培訓來得更貼切與實用！

4. 如何激勵銷售人員案例分析

面對市場競爭的日益激勵化和白熾化，現代企業對市場的重要性的認識與理解日益深刻：企業的盈利與否甚至存活與否，將決定於其在市場上全盤運作是否順利、成功，其市場的能動性力量——銷售人員
，能否積極有效的為企業的命運握好韁繩。換句話說，企業只有在做好現代意義上市場營銷的基礎上，全面地進行銷售人員的管理，從企業人力資源管理的角度出發，有效地進行銷售人員的激勵，才有可能不被競爭對手和市場所吞噬。
1． 現如今企業對銷售人員的激勵存在的現狀以及針對性分析。
1．1 銷售人員的培訓方面。
企業管理人員對招聘的銷售人員不培訓（產品、銷售能力、技巧、道德，企業結構、企業文化等方面的培訓），或者只是流於形式的培訓，而是急切的把其推到工作崗位上去，這樣不但造成人員能力的參差不齊和對新職業的本能恐懼，缺乏對企業文化等方面的認同感、歸屬感，不利於整個組織的團隊精神的形成建設和企業戰略目標的實現。面對市場的激烈變化，企業管理者沒有意識到銷售人員的知識、能力結構的需改變和提高以順應變化，應對競爭，從而出現銷售人員知識老化，不能積極有效的制定相關的市場策略和應對多變的市場競爭，企業市場競爭的日漸降低。
1．2 管理人員與銷售人員的溝通問題。
企業管理人員不進行或不注重與銷售人員的日常事務性的溝通，缺乏有效的信息交流渠道，同時對銷售人員的責、權、利劃分不清，在其工作中不進行有效授權。管理者與銷售人員形成的是「要求你去干什麼、怎麼干，要求取得多少多少的銷售額」的「僱傭關系」，而不注重中間過程的溝通、問題的解決，指導、人員的能力的提升，銷售人員根據市場情況有利於企業的靈活性、自由度的發揮。在這種情況下強調的是市場銷售過程中問題的人員的自我處理解決，而銷售人員只能是「摸著石頭過河」，畏首畏尾，最後不但無利於銷售人員的銷售等綜合能力的提高，甚至可能導致此項銷售活動的失敗。
1．3 薪酬制度的問題。
針對銷售人員以工資為主要形式的薪酬激勵制度。在企業管理者傳統的的意識里工資（錢）是衡量銷售人員銷售等工作業績的標准，是激勵他們的主要手段甚至唯一手段。對銷售人員的業績月度、年度考核，管理者不注重對銷售人員在實際市場中其他因素的分析，諸如不同市場的地理位置、地方法律法規、市場成熟度、競爭者狀況、消費者的消費亞文化等開拓、維護市場的難易程度問題，來展開銷售競賽，以銷售業績論英雄，這樣就無形中促成了銷售人員錯誤觀念的形成，助長了銷售人員不滿的消極情緒、抵觸情緒，甚至銷售人員之間的惡性競爭，最終將不利於企業整個銷售隊伍的建設，以至於影響了企業的發展。
1．4企業文化與銷售人員激勵問題。
缺乏真正的「以人為本」的企業文化氛圍的營造與建設。雖然現在國內許多企業都在宣揚「以人為本」的企業文化，但或多或少的都存在某些錯誤的理解，缺乏積極有效的執行。和對其他管理人員的管理相似，把銷售人員「經濟人化」、「單純僱傭化」、「非公平化」、「社會化」，不能很好的尊重、關心他們，缺乏人性的關注和信任，讓他們認為只是拿自己的知識、能力甚至血汗來與企業所有者、管理者的單純金錢的交換，從而導致了銷售人員對企業 「家」的榮譽感、歸屬感的缺乏、淡薄、喪失，以至於最終離開企業，造成企業人才的流失，人員轉換成本的提高。
2． 對當今企業銷售人員進行激勵的幾點建議
2．1 培訓是企業風險最小、收益最大的戰略投資。
開展銷售人員培訓的最佳時機是新銷售人員進入企業之初。企業對新招聘銷售人員要針對自身企業的特點通過專業授課培訓、優秀老銷售人員的帶領等形式對其進行相關產品，實際銷售方法、技巧的培訓，來消除其對未知領域的恐懼。通過管理者給與其一定的鼓舞和克服恐懼的使用方法，提出預防之道，激勵他們，以排除他們實際工作障礙；企業文化的培訓（進行企業文化故事化、生活化等一系列活動）。通過此多方面的培訓來激勵銷售人員，使他們對於企業的產品能夠較熟的認知理解，對企業漸形成認同感，有信心、激情的投入自己的市場工作中。同時加強在企業運作過程中
2．2企業要進行薪酬加銷售人員工作中其他方面表現的結合。
通過兩方面的結合，以此來形成考核員工的標准。讓銷售人員在多種考核中提高，因為多種考核意味著更細致的環節，更公平的程序，以及更深入的溝通。如開發市場的難易度，客戶對銷售人員的滿意度等，通過如此定性的考核讓其感到定量（銷售業績）競爭考核基礎上的定性考核的重要性，來激勵他們不但為了企業業績還要為了樹立企業良好形象努力工作。同時要考慮實行薪酬重量增長機制，在可能情況下讓內部薪酬高於外部，人工成本由於外部，以此來較好的留住優秀的銷售人員。在其工作中，要責、權、利明確，給與相關的工作授權，這樣可以讓權利與責任給其注入新的活力和工作動力，激勵銷售人員的自信心、滿足感，增強其主動性和根據市場不斷變化的靈活性。
2．3企業針對銷售人員的五大需求。
根據馬斯洛德五大需求理論（生理需要、安全需要、社會需要、自尊需要、自我實現需要），企業的管理者主要是發現其銷售人員的需要究竟在什麼層次，並針對這種需求做出對策，具體來說，就是銷售人員要求的是每月較好的工資，還是管理人員的信任、重視，對其工作環境的良好營造。在國內，實際意義上，薪酬對激勵銷售人員，提高企業競爭力，有著不可低估的作用。但是，現代企業的人員不再僅僅限於是「雇傭人」，所以管理人員可以給銷售人員在一個穩定的相對良好的工作環境中愉快的工作，締造一種適宜的讓其有安全感的工作環境，來最大限度的挖掘、釋放他們的能量；給銷售人員一種不斷成長、晉升的機會，根據其能力、表現賦予一個適當的位置，讓其感受到「我很重要」；正確對待銷售人員在工作中的錯誤，在責備某個人的某種表現之後，應該立即對其加以肯定一番，以此來確保其工作的積極性不因此一落千丈，也許他們真正因為自己身體、家庭等無法避免的私人問題而產生的錯誤，同時領導要放下架子，以平易近人的方式關注、關心他、幫助其改正錯誤；可進行企業股權的激勵形式，把人員變成股東，永遠是起作用的。
2．4企業文化建設基礎之上的銷售人員激勵。
企業文化的建設和營造，建立「以人為本」、「以能力為本」的企業文化，形成整個組織的風俗習慣，形成包括銷售人員在內的一切組織內部成員共同認定且遵守的行為，以一種精神的力量激勵他們；進行組織共同願景和個人願景的建設和實施。組織共同願竟是企業凝聚力的核心，也是企業激勵員工最富有成效、最富挑戰性的一個工作。組織內部成員的個人願景是與組織共同願景相輔相成的體現。讓銷售人員形成自己實際有效的個人願景（薪酬、培訓發展機會、旅遊休閑機會、職位晉升等），將這些個人願景建立在激勵殘酷的市場競爭中企業能夠生存，實現較好效益的基礎之上，這樣就能讓銷售人員看到自己這個銷售團隊工作努力有效的重要性，從而有力激勵自己樂意地、充滿激情地、迅速地做好本職甚至相關工作的任何一件事情，近而有利地實現企業的共同願景。
對銷售人員的激勵是企業整個管理工作中不可或缺的成分，管理者必須根據企業自身特點和多變的市場情況立即採取行之有效的且執行力強的相關行動，不只是改進銷售人員的表現，更要讓銷售人員持續表現應有的工作水準和工作激情，在「以能力為本」、「以人為本」的企業文化氛圍的營造和建設下，促成組織共同願景和個人願景的實現。

5. 優秀銷售代表案例

銷售人員在其人生道路上如果不注意結識新交，就會很快感到孤單，訂單也會逐漸枯竭。銷售人員應當不斷地充實自己對客戶的友誼。 以互相尊重為基礎的崇高美好的友誼，深切的同情，對客戶的收入決不惡意嫉妒，對自己培養一種客戶利益高於一切的意識。 【論語·季氏篇】，孔子曰：「益者三友，損者三友。友直，友諒，友多聞，益矣。友便辟，友善柔，友便佞，損矣。」 用現代語言對其進行解釋，孔子說：「對自己有益處的朋友有三種，對自己有損害的朋友有三種。和正直的人交朋友，和誠實的人交朋友，和見聞廣博的 人交朋友，對自己是有益的。和逢迎諂媚的人交朋友，和當面恭維背後毀謗的交朋友，和慣於花言巧語的人交朋友，對自己是有害得。」 【論語·雍也篇】，子貢曰：「如有博施於民而能濟眾，何如？可為仁乎?」子曰：」何事於仁！必也聖乎！堯舜其猶病諸！夫仁者，已欲立而立人，己欲達而達人。能近取譬，可謂仁之方也已。」 子貢說：「如果有人能廣發地把好處給人民而且能夠周濟大眾，這個人怎麼樣？」孔子說：「何止是仁人！一定是聖人了！堯舜大概都難以做到啊！所謂仁德之人，應該做到：自己站得住，也讓別人站得住，自己想達到的也幫助別人達到。凡事推己及人，可以說是實行仁的方法了。」 寧可負我 切莫負人 拜訪案例 有一個銷售員在工作中與某部門的副主任產生一點誤會，所以，她想請該副主任一起就餐，順便化解誤會，建立良好的關系。第一次，該銷售員安排好就 餐事宜，就餐前十五分鍾來到酒店等候副主任的到來，但是，副主任在就餐時間過了半小時才打電話給她，說臨時有一個重要的會議需要參加，不能來就餐。這顯然 是一個借口。 該銷售員在心裡上早有準備，就安排第二次就餐，選擇了一個更高檔的酒店，副主任還是尋找借口不如期赴約。第三次約會客戶，該副主任乾脆不予理會。 一般的銷售員遇到這種情況早就泄氣了，劉備請諸葛亮出山也不過三次呀，但是，該銷售員第四次仍然誠心誠意地邀請副主任就餐，終於感動上帝，如期赴約，最後她們成為非常好的朋友。 根據市場經濟的稀缺原則，越是稀缺的東西越是珍貴，善良和誠信已經成為市場經濟中最為稀缺的資源。因此，在一個許多人不負責任的年代，最好的品性莫過於善良和誠信。優秀銷售員總是以善良和誠信為明燈，它可以消除心靈的黑暗，迅速地獲得客戶的信任。 泰而不驕 修己安人 售後服務的失敗案例 某民營醫院的美容科購買了一台某公司的激光治療儀，銷售工程師如期把這台儀器安裝、調試好之後，還花了一整天，為該醫院的醫生進行臨床操作方面的培訓。 幾天之後，該美容科主任打電話給銷售工程師，口氣非常嚴厲，讓銷售工程師馬上到醫院來。銷售工程師立刻放下手頭的公司，感到該醫院。主任與銷售工程師一見面，就破口大罵說：「你們的產品質量不行，我們用你們的儀器治療一個病人的太田痣，沒有任何效果，這件事不但沒有為我們賺錢，還損害了我科室的 形象。」銷售工程師很憤怒，詢問了儀器的操作數據後，嚴厲地說：「這完全是你們的操作失誤，這些數據設置是治療其他病的，不是治療太田痣的，上次培訓時， 我講的很清楚，這是你們的責任，還把責任強加給我的頭上，真不講理。」結果雙方你來我往，大吵一頓，不但貨款沒法收到，最後公司還要花錢把儀器拖回來。 如果在這件案例中，銷售工程師能夠做到善則稱人、過則稱己，打破自我的固執，就能涵蓋客戶。心胸變得寬大，眼界變得寬廣之後，才有廣闊的空間可供成長。 法華經講，當人的心迷失時，就容易受情境變化的影響；但是，若人的心已能覺悟，不僅不受情境變化的影響，反而還能去扭轉情境。 任何人都不能料事如神，未卜先知。應首先在心理上做好准備，遇到異常情況時就不會六神無主，束手無策了。 若即若離 保持距離 寓言故事：刺蝟的距離 傳說，某座山上有一對刺蝟，它們倆非常相愛。有一年冬天，天氣非常寒冷，寒風凜冽，下著鵝毛大雪。它們倆實在受不了這寒冷的天氣，就想擁抱在一 起，相互取暖。可是，它們各自身上都長著堅硬的刺，剛擁抱在一起，其中一隻雌的刺蝟就痛苦地大聲喊叫：「疼死我了！你離我遠點！」於是，雄的刺蝟就離開它 一點距離。這時候，雌的刺蝟又大聲喊叫：「我冷死了，你靠我近一點！」雄的刺蝟說：「好的。」它們倆又擁抱著在一起。幾經折騰，兩只刺蝟終於找到一個合適 的距離，既能互相獲得對方的溫暖而又不至於相互被扎。 孔子曰：「過猶不及。」刺蝟法則就是人際交往中的「心理距離效應」。 銷售人員要搞好銷售工作，既要與客戶保持親密關系，又要保持一定的心理距離，避免在銷售工作中喪失原則。 距離產生美，距離產生吸引力。 報答客戶 轉為施恩 施恩案例 某位制葯企業的總經理是這方面的典範。為了開發國內最大的化妝品公司，說服他們使用公司的原材料——氯化鈉，他費盡心機，幫助客戶解決困難。 經過三個月的公關工作，該公司的采購總監答應，把氯化鈉的樣品寄望美國檢驗。此過程需要三個月，在此期間，采購總監無意中透露出，他的年邁父母居住在江蘇 省某縣的農村，現在正是農忙季節，由於工作實在太忙，無法照料這件事。總經理用非常平和的語氣詢問年邁父母的具體地址，第二天，帶著三名銷售人員去他家幫 助收割水稻，並留下一個銷售員來聘請鍾點工播種小麥。幾天以後，該總監打電話給父母詢問農忙之事，他的母親告訴他：「兒子啊，你真健忘，前幾天，你不是派 了四個人幫助我們收割水稻嗎？現在小麥都播種好了！」總監說：「我沒有派人啊！」通過母親對那位總經理的特徵描述，他猜想，肯定是他！在產品質量和價格都 相當的情況下，該總監會把業務給哪家企業呢？ 得知客戶的家人秋收有困難，就像自己父母有困難一樣，馬上帶領銷售人員去解決問題，還不留名。所以，凡事要使之完美後再供人欣賞。萬事開端都不成形狀，此時隨便示人，給人留下的永遠 是殘缺的形象。 失敗案例。 屬下有一個西北地區經理就犯了這樣的錯誤。有一天，我們到西部去視察工作，他邀請去參加一個宴會，宴請某市醫葯公司的高層領導。當宴會快結束 時，這位地區經理提出一個要求，說：「這次開發這個市場，該公司全力以赴，幾個部門協調一直，並派了二十幾個銷售人員專門銷售我公司產品，為打開該市 場立下了汗馬功勞。您是否可以在強生（中國）公司買幾十套嬰兒護膚用品，送給在座的十位領導和其他的有功人員？」 我當時也沒有預想到這件事情會產生嚴重的後果，隨口答應道：「行，沒問題！」但是，第二天，該公司的一位部門經理告訴我們，他們將與強生公司斷絕關系。事 後調查，該公司的營銷副總受到了總經理的嚴厲批評，斥責那位副總不能背著他向客戶索取禮品。 深刻反省： 不可將善事行在客戶的面前，故意讓其他人看見，不然就得不到相應的回報了。為客戶行善事要小心，當銷售人員在向客戶送禮品等行動的時候，不要叫左手知道右手所做的事情，要讓你們的公關行在暗中，這樣客戶會加倍地報償你們。 當銷售人員慷慨地表示友誼或道出肺腑之言時，千萬要有所保留，因為，你們把心掏給了客戶，一旦看見你們稍稍失勢，客戶立刻就會像一股水似的從你們身邊溜走，去得無影無蹤。 施人以恩比酬人之功顯得高貴，及時的幫忙更會使你善名遠播。不待請求而提前施予人幫助，會使受助者感受到更為沉重的義務。 施展才華 贏取人心 君子蘭的案例 人不可有傲氣，但不可無骨氣----周恩來 每個銷售人員都會遇到一展才華的機會，要善加利用。有一個學花卉栽培專業的銷售員，就是他到老專家家裡拜訪的時候，充分地展示了自己的才華，讓 老專家佩服得五體投地。某個星期天早上，他如約來到老專家的家裡，看見老專家正在專心地給他的花澆水。他舉目一望，發現老專家的陽台上沒有君子蘭。第二 天，他花了一整天的時間，用了六百多元買了一棵君子蘭。他利用自己的專業知識，在家精心對它養護了兩個星期，覺得沒有什麼問題後，才約老專家再見次面。老 專家問他，你有什麼要緊的事嗎？銷售員說，沒什麼大事。我最近買了一棵花，想請您老人家鑒賞一下。在老專家面前展示君子蘭時，該銷售員不時用恰當的、討教 的專業語言來講解君子蘭的品性、人格以及養護方法等。老專家心裡的高興勁全都表現在臉上，因為，幾年來，他一直想買一棵君子蘭，只是捨不得錢啊！不知不覺 地談了三個多小時，老專家還一定要留他吃午餐。 我們要懂得如何施恩，一次一點兒，但要經常。不要施恩太多，使人無法回報。給予太多等於不給，而是出售。不要使客戶的感激耗盡。感恩而無法報答，他們便不再跟你來往。切記施恩的微妙所在：只有迫切想得到而又不貴的禮物才是接受者喜歡的。 人之相知 貴在知心 故事：壁虎的情感 日本是一個地震頻發的國家，在鄉村，他們的房屋都是用木材建成的，這樣的房屋每十年左右就要大修一次。有一位農夫在大修自己的房屋時，發現一隻 壁虎被鐵釘釘在夾板上，就用手去觸摸它一下，壁虎還是活的。農夫感到非常詫異：「十年了，它靠什麼生存呢？」這時，有一隻壁虎，它的嘴含著食物，飛快地爬 上夾板，用食物去喂那隻被鐵釘釘住的壁虎。農夫狂然大悟，這十年來，被鐵釘釘住的壁虎就是靠它的食物生存下來的。 為了同胞的生存，壁虎十年如一日，每天都要送食物給自己的同胞，這是何等高尚的情感。如果銷售員也用這樣的情感來對待客戶，何愁沒有知心朋友。 高山流水的故事 史載有一年，俞伯牙奉晉王之命出使楚國。八月十五那天，他乘船來到了漢陽江口。遇風浪，停泊在一座小山下。晚上，風浪漸漸平息了下來，雲開月 出，景色十分迷人。望著空中的一輪明月，俞伯牙琴興大發，拿出隨身帶來的琴，專心致志地彈了起來。他彈了一曲又一曲，正當他完全沉醉在優美的琴聲之中的時 候，猛然看到一個人在岸邊一動不動地站著。俞伯牙吃了一驚，手下用力，「啪」的一聲，琴弦被撥斷了一根。俞伯牙正在猜測岸邊的人為何而來，就聽到那個人大 聲地對他說：「先生，您不要疑心，我是個打柴的，回家晚了，走到這里聽到您在彈琴，覺得琴聲絕妙，不由得站在這里聽了起來。」 俞伯牙借著月光仔細一看，那個人身旁放著一擔乾柴，果然是個打柴的人。俞伯牙心想：一個打柴的樵夫，怎麼會聽懂我的琴呢？於是他就問：「你既然懂得琴聲，那就請你說說看，我彈的是一首什麼曲子？」 聽了俞伯牙的問話，那打柴的人笑著回答：「先生，您剛才彈的是孔子贊嘆弟子顏回的曲譜，只可惜，您彈到第四句的時候，琴弦斷了。」 打柴人的回答一點不錯，俞伯牙不禁大喜，忙邀請他上船來細談。那打柴人看到俞伯牙彈的琴，便說：「這是瑤琴！相傳是伏羲氏造的。」接著他又把這 瑤琴的來歷說了出來。聽了打柴人的這番講述，俞伯牙心中不由得暗暗佩服。接著俞伯牙又為打柴人彈了幾曲，請他辨識其中之意。當他彈奏的琴聲雄壯高亢的時 候，打柴人說：「這琴聲，表達了高山的雄偉氣勢。」當琴聲變得清新流暢時，打柴人說：「這後彈的琴聲，表達的是無盡的流水。」 俞伯牙聽了不禁驚喜萬分，自己用琴聲表達的心意，過去沒人能聽得懂，而眼前的這個樵夫，竟然聽得明明白白。沒想到，在這野嶺之下，竟遇到自己久 久尋覓不到的知音，於是他問明打柴人名叫鍾子期，和他喝起酒來。倆人越談越投機，相見恨晚，結拜為兄弟。約定來年的中秋再到這里相會。 和鍾子期灑淚而別後第二年中秋，俞伯牙如約來到了漢陽江口，可是他等啊等啊，怎麼也不見鍾子期來赴約，於是他便彈起琴來召喚這位知音，可是又過 了好久，還是不見人來。第二天，俞伯牙向一位老人打聽鍾子期的下落，老人告訴他，鍾子期已不幸染病去世了。臨終前，他留下遺言，要把墳墓修在江邊，到八月 十五相會時，好聽俞伯牙的琴聲。 聽了老人的話，俞伯牙萬分悲痛，他來到鍾子期的墳前，凄楚地彈起了古曲《高山流水》。彈罷，他挑斷了琴弦，長嘆了一聲，把心愛的瑤琴在青石上摔了個粉碎。他悲傷地說：我唯一的知音已不在人世了，這琴還彈給誰聽呢？」 兩位「知音」的友誼感動了後人，人們在他們相遇的地方，築起了一座古琴台。直至今天，人們還常用「知音」來形容朋友之間的情誼。 優秀銷售員案例 我認識一位優秀的銷售人員，她有一個經典案例是我在培訓時經常應用的。有一天，她到一個重要客戶的家去拜訪，在聊天時，得知客戶的夫人要去南京 培訓一個月，家裡的寶貝女兒無人照料。正在他們夫妻兩人走投無路時，該銷售員提出，由她來照料他們的女兒。從此以後，每天接送孩子就是她的工作，周末還得 幫她補習功課，陪她遊玩。雖然，我們在培訓時講過成功兒童教育法，但是，畢竟自己沒有生過孩子，沒有實踐經驗。但是，在信息社會，我們很容易找到各種資料 進行學習。該銷售員買來相關的書籍和影碟，每天晚上學習四個多小時，然後用學來的知識去教育小孩，竟然獲得較大的成功。一個月後，那個孩子已經無法離開該 銷售員，整天嚷嚷著要與阿姨玩，該銷售員也就成為客戶家的座上客。 幫助客戶帶小孩一個月，成為小孩的知心朋友，客戶的座上客。人生難得一知己。知心朋友就是人生的最大資產。 自己的痛苦即使再大，也不要放在心裡，知心朋友的痛苦再小，也應該充分注意。共同信仰 牢固友誼 優秀銷售員案例 某地區有家著名醫院，年營業額特別大，國內的許多企業包括跨國公司都想把自己的產品打入這家醫院，但是，僧多粥少，進入醫院的門檻越來越高。某跨國公司有一位地區經理，他動用了所有的關系和手段，就是進不了這家醫院。 有一次，他去拜訪一家商業公司，正好遇到午餐時間，商業公司總經理已經安排了與著名醫院的院長共進午餐，就邀請他一起參加。 就餐時，他得知該院長信佛，就用討教的方式向後者請教佛教方面的知識，可喜的是，該院長並不十分了解佛教，他馬上用適當的語氣和詞語向後者介紹了佛教方面的知識，得到了院長的賞識，成為了好朋友。 過了信仰的知己，知己的產品也順利地打入該醫院，而花費的錢遠遠少於公司的預算。 人的尊嚴可用一句話來概括：即他的信仰。這一力量可以使磐石變為齏粉，這一力量可以移山倒海，否則，就說明你的信仰不堅定。 信仰是人身上最高級的感情，也許在每一代人中；有許多人體會不到它，但沒有人能超乎其上。 真正的信仰的檢驗，自然應是其愉悅和駕馭靈魂的力量，如同自然法則控制了手的活動——如此強有力，我們在服從中找到了快樂和榮譽。 現在，很多的高層領導，專家學者都信仰佛教。但是，一個奇怪的現象存在於這些人中，即他們對佛教的認識並不是很深刻。優秀銷售員如能知道一些佛教方面的知識，就有機會與VIP談論佛教，進而建立牢固的友誼。 釋迦牟尼說：愚蠢的朋友比明智的敵人更糟糕。 智者的友誼如新月之光日增，愚人的友誼似滿月之光日減。?????????????????????????????????????????????????????????????????? 摘自「營銷網

6. 職業培訓行業成功營銷案例

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7. 營銷人員形象案例

1、要有自己區隔別人的關鍵點
2、要有自己的市場營銷理論觀點
3、公眾形象要始終如一，比如你經常喜歡穿個紅色的西服，那就是每次的公眾演講都得是這個西服了
4、幽默感，

8. 銷售人員事跡案例

為客戶著想，與客戶站在同1條線，讓客戶感覺他不是自己面對顧客，銷售主是交心

9. 中青營銷學院的經典案例

▲合作項目(一)： 2001年學院招生整體推廣方案策劃▲達成目標： 學院知名度提升、品牌塑造、提升招生人數
▲服務內容： ①2001年北科院招生工作整體廣告宣傳和市場推廣方案策劃 ②「黨在我心中」建黨八十周年知識普及大賽等策劃並實施 主辦：共青團中共宣傳部、中國青年報社、北京科技研修學院 承辦：北京中青世紀教育科技有限公司
▲項目時間： 2001年1月—2001年12月
▲項目負責： 吳衛東（中青世紀總經理）、周孟奎（北科院執行院長）
▲實施效果： 北科院政府形象大為改善提升、學生家長充份信任，2001年招生人數6500人，招生人數達4000人，比1999年遞增35%
▲合作項目(二)： 學院品牌塑造、賣點打造
▲達成目標： 提升學院教學品質、提升學院美譽
▲服務內容： ①「哈佛學子北科行」活動策劃、實施並媒體宣傳推廣 ②組織「中青教育記者沙龍」首都名大好東西體教育記者采訪報道北科院
▲項目時間： 2002年3月—2002年8月
▲項目負責： 吳衛東、王娟（原中青世紀副總，現騰訊網站副主任總裁）周孟奎（北科院執行院長） ▲實施效果： 學院美譽度大大提升，2002年招生增加至6000人
▲合作項目（三）： 設點招生團隊培訓
▲達成目標： 提升設點招生團隊與主管（省級）領導力，終端點招生老師（市級）招生能力
▲服務內容： ①診斷上年度設點招生團隊成功與失敗原因 ②對05年、06年度設點招生團隊實施培訓 ▲項目時間： 2005年3月—2006年10月
▲項目負責： 吳衛東（中青世紀總經理）、周孟奎（北科院執行院長）
▲實施效果：
設點招考老師的市場推廣、咨詢說服及促銷轉化報到錄取的能力有很大提升；招生省級主管團隊組建，所屬業務培訓及過程管控能力大大提升，團隊執行力，凝聚力，戰鬥力大大提升。2005年、2006年兩年科科院招生人數均超過2萬人。06年底在校生人數達到5、6萬人。一舉成為中國規模最大、實力最強的民辦高校之一
▲合作項目： 2001年學院招生工作整體策劃並輔助實施
▲達成目標： 2001年招生任務達到3000人（2000年招生結果為400人）
▲服務內容： ①2000年招生結果診斷 ②2001年招生任務制定，學院核心競爭力策劃③2001年招生工作整體方案策劃設計④招生主要負責人推薦引進及團隊建設⑤招生團隊業務培訓⑥2001年學院品牌推廣媒體廣告宣傳方案設計並實施⑦學院合作中學「校長邀約」（生源基地建設）
▲項目負責： 吳衛東、陸佳（中青世紀）除志國（北京吉利大學招辦主任）
▲實施效果： 2001年損毀生人數達到3956人，業績倍增100%
▲合作項目： 2002年「中國十大英語培訓學院」展示活動
▲達成目標： 進一步提升新東方的美譽度，鞏固新東方在英語培訓市場的老大地位
▲服務內容： 組織新東方學校加班2002年中新浪網主辦的「中國十大英語培訓學院」活動，榮獲綜合實力第一名，並負責後期媒體宣傳推廣。
▲項目時間： 2002年3月—2002年6月
▲項目負責： 王娟、李春昕
▲實施效果： 2002年新東方學校進一步奠定在英語培訓市場老大的地位，並擴大了與其它學校的距離。
▲合作項目(一)：
2004年英才招生診斷與策劃招生團隊組建與培訓
▲達成目標： 招生問題診斷，招生激勵政策制定，招生團隊打造，04年招生任務完成
▲服務內容： ①2003年招生工作存在問題診斷分析②英才學院核心競爭力挖掘、提練與總結③04年招生激勵政策制定④招生團隊建設方案並輔助實施⑤招生老師（主管+終端）業務及思想培訓⑥04年學院招生媒體廣告宣傳方案審核把關
▲項目時間： 2004年3月—2004年12月
▲項目負責： 吳衛東（中青世紀）、夏季亭（英才學院院長）吳啟軍（英才學陸軍招生辦主任）
▲實施效果： 2004年招生人數達到5000人，增長100%2004年招生廣告宣傳費用比2003年招生廣告宣傳費用減少150萬人民幣
▲英才背景： 2005年、2006年學院招生團隊培訓
▲合作項目(二)： 2004年英才招生診斷與策劃招生團隊組建與培訓
▲達成目標： 招生團隊執行力、招生能力提升，單獨招生成本下降，完成既定6800人招生任務
▲服務內容： 招生主管領導力，執行力培訓 一線招生老師（縣市級）執行力，招生能力培訓
▲項目負責： 吳衛東、夏季亭、吳啟軍
▲實施效果： ①計劃內名額總招生成本降到每生1200元②學院廣告宣傳費用逐年下降，06年降至不足200萬元③05年全院招生6900人，06年全院招生7600人④從07年起至09年，每年招生8000人以上，並且於當年8月15日前全面完成招生任務。⑤培訓一大批有責任心、執行力強、技能過感觸敬業愛校的優秀招生主管核心骨幹；
民辦院校客戶北京吉利大學北京科技職業學院西安歐亞學院北京化工大學北方學院自考部西安思源學院江西渝州科技職業學院北京人文大學北京美國英語語言學院江西服裝職業學院山東英才學院大連翻譯職業學院山東海天軟體工程專修學院
培訓學院客戶安徽世傑計算機培訓學校北京八維計算機培訓學校新東方英語培訓學校浙江文達電腦學校安徽文達電腦學校
活動案例全國青少年網路知識普及大賽中國十大品牌民辦高校授牌展示活動中外合作辦學校長論壇中國大專院校歐盟教育援助項目推廣 2004中國民辦高校綜合實力二十強評選2005中國十大網路教育機構評選2006首屆校長高級營銷培訓班2007全國院校招生咨詢診斷會 MBA、MPA全國聯考院校形象展示活動2009年院校設點招生區域主管精英訓練營

10. 電話營銷的案例

經典的電話營銷案例莫過於電影《當幸福來敲門》裡面的主人公故事。克里斯是一個落魄青年，在經歷了多年醫療設備的失敗推銷經驗後，面臨事業破產，妻子離開，父子兩人房租都交不上，窘迫得只能去住福利院，後來克里斯獲得到某大型證券公司做股票經紀人的工作機會，依靠電話銷售，最終獲得事業成功的故事。

從克里斯的故事，我們不難發現，想通過電話營銷獲得成功，必須具備以下幾個要素：

1、優秀的計劃性
克里斯給自己規定了每天的電話數量，掐著秒錶打電話，爭分奪秒的完成每天的工作任務。

2、優秀的自我控制力
在開始的時候，電話推銷這份工作非常難做，100個電話可能99個電話都是被拒絕，甚至被客戶辱罵，但克里斯都能控制自己的心態，每天4點半准時去接兒子到福利院蹭床位，因為去晚了，床位沒了就只有睡大街了。

3、積極的心態
克里斯始終相信他能夠給自己的家人創造好的生活，不管多艱難的時候都沒有放棄過。

4、極高的情商
克里斯獲得一個大客戶的接見之後，他良好的職業素養和高情商的表現，得到了客戶的青睞，客戶邀請他們一家人去觀看棒球比賽，從始至終他都沒有失去禮節，從而得到了客戶的尊重，拿到了大單，通過這個大客戶，克里斯得到了公司老闆的贊賞，他終於從臨時工轉正為正式工，最終成為公司的合夥人。

電話營銷員，要樹立自己的明確目標，爭分奪秒的完成目標，從量變到質變，當幸福來敲門的時候，你能把握好機會，自然就能得到上帝的青睞了。縱觀BAT等大公司，比如網路和阿里巴巴裡面的不少高管都是從基層的電話營銷做起，做到銷售主管，分公司經理再到公司副總裁的比比皆是。