A. 如何制定銷售人員培訓計劃
企業文化，企業背景，產品認知，產品銷售計劃，人員認識，話術技巧等
B. 我是銷售經理，我怎麼培訓我的下屬
http://www.ccmsky.com/Html/article/sellmanagerarticle/20060320195922466_2.htm
銷售隊伍築建實務
作者：董謙 日期：2006-3-20 19:57:44 瀏覽：11
來源：《銷售與市場》
市場競爭歸根到底是人才的競爭，這句話對許多企業家耳熟能詳。但是，目前國內優秀的銷售團隊卻並不多，哪個老總要是擁有一支精悍的銷售隊伍，比多幾個緊銷產品，更讓業界的其他老闆們眼紅。
談論起自己的銷售隊伍時，多數老闆的感覺是「讓我歡喜讓我憂」。眾所周知，當前有兩大客觀因素，困擾著中國企業銷售隊伍的發展。
一、人員進出頻繁，隊伍不穩定，很多公司銷售部是「鐵打的營盤，流水的兵」。北京保險業頗有名氣的某公司老總曾為此感嘆：「我現在懷疑，在西方行之有效的保險銷售方式，是否適用於我國。如果某一天，有人說中國的保險事業葬送在打一槍換一個地方的跑街小姐、跑街先生手中，我並不感到驚訝。」
二、人才匱乏，優秀的推銷員和理想的銷售經理都緊缺。內蒙古一位做保健品生意的民營企業家對筆者說：「4c公司上了規模後，我整天琢磨怎麼才能把銷售工作搞得正規些、穩定些。為請高人，什麼辦接都想了，公開招聘不到，就去沿海城市的大公司里挖；給包賓館、配手機、配汽車，就差配保鏢了，沒成想只是個書記員，天天坐在辦公室里就會發文件，銷售部倒是正規了，滿眼都是這崗位條例、那職責手冊，這表格、那制度；結果呢，開發難度大的市場還是打不開，好的業務員還是留不住。」
客觀因素確實存在，但是若銷售經理一談論工作，就離不開資金缺乏、市場不景氣、找不到理想業務員等令人垂頭喪氣的話題，那麼，優秀的銷售隊伍肯定永遠不會誕生。一名合格的銷售經理每天開始工作時，應該只考慮兩個方面的事情，一是「今天我要為客戶做些什麼?」二是「今天我要為銷售隊伍的建設做些什麼?」
和很多老闆與銷售經理們討論過「如何管理銷售隊伍」的話題，其間筆者受益頗多，現以筆記的形式羅列下面，相信會對銷售經理們有所幫助。
1．聘請銷售經理時，有實力的候選人往往關心企業文化、公司內部運作環境、公司老總的個人經歷、銷售部曾發生的重大事件、薪酬待遇等。「綉花枕頭」卻熱衷討論具體的銷售工作，急著提出工作方案，表明自己的價值。
2.挑選銷售經理，一定要看他的一線銷售工作經驗，有過站櫃台、跑推銷經歷的最好。基層業務員每日從事的工作、將要碰到的困難，銷售經理必須熟悉，必須有所體會、有所心得；否則，所謂工作輔導、榜樣作用、行動計劃的制定乃至團隊建設等都是一句空話。
3．成功的銷售活動中，都有「打攻堅戰」的階段。詢問經理候選人以前「打攻堅戰」的銷售經歷和體會，可以了解他的經驗是否豐富足夠，是否有能力、有辦法深入生意的表皮之下。
4．開發一個新的區域銷售市場，照搬一套其它地區的運作模式，不如選派一個配合默契、有工作經驗的銷售小組。一時抽調不出這樣精乾的隊伍，寧可閑置新市場，也不要輕易去開發。
5．准備組建一個新區域銷售隊伍時，要充分考慮三個事項：a．經理人選是否成熟； b．有無具體的地區目標和行動計劃； c．市場的潛力與現狀。三項中最重要的是選擇銷售經理，因為兵熊一個，將熊一窩。
6．銷售組織要圍繞產品和客戶進行設計。同時，成立的每一個銷售隊伍，都要在另一個更高級別的銷售隊伍組織內；在行政上，要有明確的隸屬關系。
7．指望通過招聘新業務員，來一舉解決面對的銷售困難，是銷售經理毫無工作經驗的表現。不要幻想有什麼天才推銷員，銷售經理的任務是培養、創造超級推銷員，而不是尋找他們，或是等著他們來上門。
8．招聘新業務員：在最基層的銷售經理提出招聘申請後，採用由下至上逐級面試、逐級差額推薦候選人。主管銷售的總裁最終面試、拍板決定是否錄用、錄用誰的招聘程序。這種招聘機制，有助於老總平衡銷售隊伍的發展、把握銷售隊伍的整體素質；在銷售隊伍中樹立老總威信和提高銷售人員的榮譽感等方面亦有作用。
9．招聘基層業務員，是要找有合適思維方式的人，並非是找有合適經驗的人。素質比知識更重要，技術可以培養，態度很難改造。做銷售員必備的素質是勇於行動。
10．有時，從外面挖來的銷售人才，其實是超級推銷員，做業務一流，搞管理外行。手上雖有現成的客戶，但是帶著來、帶著走，哪家公司給的提成高，就往哪家公司跳槽，和公司是做生意的關系。對他們的工作安排是否恰當，關繫到銷售隊伍的長期建設。
11．銷售區域的適當調整和銷售經理有計劃的對調，可以及時適應市場的變化，促進內部工作經驗的交流，和避免「拉山頭」現象的出現。在調整過程中，要防止客戶工作脫節。
12．優秀的銷售經理，都有與最終消費者保持接觸的工作習慣。老闆要時常詢問經理人員上一次見到消費者的時間、地點和感受，幫助他們建立良好的市場感覺，及時校正工作方向。
13．銷售經理在團隊中最大的作用，不是管理，不是監督，而是方向指引。士氣低迷、業績不佳的銷售隊伍永遠感到前途茫茫、不知何去何從，問題出在經理身上。
14．遠來的和尚會念經，新到一個銷售區域當經理的人，不管是從外面聘請來的，還是公司內部調任的，檢驗是否有管理能力的標準是： a．能否在新團隊中盡快樹立威信； b．應用他以前的工作經驗，是忙著照搬原來的制度，還是根據實際情況，為區域銷售鐵人新的運轉機制。
15．發現不了銷售工作中存在的問題和市場中的機會、沒有工作思路、制定不出能夠實施的行動方案、無法為團隊指明方向，卻總是強調客觀因素，向上面要政策、要支持的經理人員，應該及早調離銷售部。他們是影響銷售隊伍風氣的害群之馬。
16．優秀的銷售經理，不會把主要精力放在製作表格、健全規章制度的事情上，他們相信「從辦公桌上面看世界，世界是可怕的」這句格言。他們的特點是愛問、也會問「為什麼……」
17．業務員對銷售經理的工作安排有抵觸情緒，往往說明經理的威信尚未樹立。銷售經理的威信從何而來?a．他的工作經驗和工作思路； b．他的溝通能力和領導方式； c．他在公司中的地位；d．他與業務員的私人感情。
18．銷售經理在與業務員進行工作溝通時，不要扮演「救援者」的角色；不要簡單地只關注問題的解決方案，隨便說出「你干嗎不……」的話語來，這樣只會把溝通停留在表面問題上。要創造足夠的溝通機會，要分清哪些是借口，哪些是問題本質，要學會問這樣的問題：「你怎麼看待目前碰到的問題?」「你准備用什麼辦法解決這些問題?」或是「你已經做了哪些工作?」
19．與業務員進行工作溝通時，最重要的是關注細節，其次是關注細節，第三還是關注細節。能否在細節中探討工作，並從中發現問題的症結，是檢驗銷售經理實力的時刻。在一名嚴謹而有威信的經理手下工作，沒有哪個業務員會不認真。強將手下無弱兵即這個道理。
20．對業務員的要求分兩步走。起初要求做銷售不犯財務錯誤、對客戶不喪失信用，強調規范，強調勤奮，強調團隊精神。基礎業務知識和技能具備後，著重培養創新意識，鼓勵他們敏銳地發現市場機會，大膽創建新的銷售辦法，不斷嘗試，不斷總結，不斷行動。
21．當業務員能力欠缺、業務不精，沒法勝任一項銷售工作時，不要急於進行工作溝通或給予培訓。先陪他共同工作一個下午，發現問題的本質是什麼。經理人員對培訓寄予的希望太大，會喪失對現實情況敏銳的判斷力。培訓對業務員的成長是有幫助，卻是一項長期投資，不可能包治百病。
22．業務員業績不佳，銷售經理的第一反應應該是：工作流程安排是否合理?其次考慮工作的技能經驗是否足夠，最後考慮工作動力不足抑或自我管理不夠的問題。而不應該把考慮順序顛倒。
23．與業務員保持良好的私人感情，可以極大方便銷售經理的工作開展。理智的辦這是把關系維持在同志情、戰友情階段，如果想進一步關心業務員，那麼與他的家人交朋友是個好辦法。
24．完成銷售任務，是一個銷售隊伍的共同目標。銷售經理要學會把一個大目標分解、轉化為幾個小目標，要讓大家看到工作的進展，有成就感，以保證團隊的高昂士氣。把工作目標轉化為具體的工作行為，需要銷售經理有豐富的經驗，同時要了解業務員正處於哪個成長階段。
25．強烈的團隊精神，來自於共同的奮斗目標。銷售經理所描述的美好前景，能夠喚起團隊精神、犧牲精神的，不是由於崇高，而是因為真實和真誠。往往發財、提升並不能讓所有人振奮；而有時，整個團隊卻能自發地聚集在「與競爭對手決一死戰」的旗幟下。
26．不要刻意追求迎合某種理想的團隊文化。文化不可能通過說教和宣講建立起來。通宵達旦的文化灌輸，可能在一次不得人心的利益分配後，盪然無存。所有的優秀文化都可以通過行動表現出來。為團隊文化建設做出貢獻的銷售經理，不是因為他們慷溉激昂的演講，而是他們扎實的工作態度和堪稱典範的榜樣作用。
有關銷售隊伍的管理經驗，如同將軍的帶兵之道，是永遠摘錄不盡的。筆者發現，當世界的前沿管理觀念正在強調返璞歸真，由追求卓越向良心管理回歸時，我們許多銷售經理的實際做法正不自覺地符合這種潮流。幾乎每一個談話對象，在談及曾經離去的優秀業務員時，都有真誠的感情流露，或惋惜，或自責。我想，有了這種愛兵之心，借兵之情，企業擁有自己的優秀的銷售隊伍，為期不遠
C. 有沒有針對銷售經理的財務方面的培訓，還有就是什麼課程
「工欲善其事，必先利其器」，非財務經理只有在深入領會財務管理知識的基礎上，將會回更好地將財務管理與答企業發展、戰略決策、內部控制及自身管理工作相結合，實現企業的優化和可持續發展。通過扎實的理論基礎和詳實的案例分析讓學員對企業的財務運作體系有基本的認識，特別是對財務上的資產負債表、現金流量表、損益表等進行了深入的解讀。
同時增強實際工作中與財務部門溝通的能力，學會從財務管理的角度全方面地考慮企業的運作。從而制定更加合理有效的商業計劃並加以實施。
D. 銷售經理如何開展工作
1、巡店(本品牌)，讓經銷商把問題用書面羅列出來。統一整理，尋找共的的優缺點，分類後排序2、巡店(外品牌)，感受其他品牌經銷商的優缺點，找他其他品牌現在正在做的活動，分析好與不足的地方，這樣，有人在前面滾雷，好壞你都有收獲。3、尋找本品牌車型的銷售熱點、焦點，制定統一的銷售口徑，揚長避短。4、訂立銷售任務，尋找好的銷售活動，去高檔小區，高經商業區、經濟區展銷，增加知名度5、尋找競爭車型的缺點(盡量利用公布公眾的報紙，網頁，論壇里的文章，用彩印機打出來，讓客戶進行比較)6、要求銷售店每日下班後上傳戰績與戰敗分析，綜合處理問題7、市場部是銷售對外窗口重中之重的部門，巡店時，一定要親自考核其部門負責人是否勝任本職工作，不合格者堅決清理。培訓銷售人員是銷售經理的重要工作之一，要建設一支素質全面、戰無不勝的高效銷售團隊，銷售經理必須高度重視銷售培訓工作。銷售培訓有兩大作用：一是教銷售人員如何去做，二是讓銷售人員做得更好。銷售訓練是銷售經理應該長期關注的一項工作，無疑，銷售培訓可以讓銷售人員做得更好，同樣，對銷售經理來說，您也應努力來把銷售培訓工作開展得更好。1.銷售培訓的意義 銷售是龍頭，沒有銷售可能就沒有一切，銷售業績決定著企業的生存和發展。可以說，沒有銷售就沒有企業，而要提高銷量，就必須持續對銷售人員進行培訓，以持續提升銷售人員的銷售能力，從而使其業績穩步提升。 推銷產品也是在推銷自己，要成功推銷產品，首先得使銷售人員學會推銷自己，對銷售人員的培訓是企業推銷工作的一個重要組成部份。可以磨練銷售人員應付市場變化及突發事件的能力，增強其銷售競爭力。企業要在競爭激烈的市場上獲得生存和發展，就必須培養銷售人員的隨機應變能力。可以克服銷售人員的孤獨感。很多情況下，銷售人員需要獨立思考、獨立作戰，因而很容易產生孤獨感，而適時的銷售訓練則有助於保持其沖勁和鬥志。 擺脫恐怖感和自卑感。銷售人員經常會遭到客戶的拒絕，因而容易產生挫折感、自卑感，銷售訓練可以不斷地強化銷售人員的使命感，使其保持積極向上的精神風貌。 可以培養銷售人員的營銷能力，銷售人員不應該僅僅是銷售人員，他還應該是營銷人員，需要掌握一些基本的營銷技能，這這種能力將越來越重要。 2.銷售培訓的時機 通常，在下列情況下，有必要對銷售人員進行培訓。 新人剛剛走上銷售工作崗位;新產品剛剛推出;需要開發新市場;需要採用新方法、新技術來銷售;銷售業績難以突破;制定年度目標並分配定額;需要展開促銷或銷售競賽;年度總結或經銷商大會期間;其他如參加展覽會、培養銷售管理儲備幹部等。 3.銷售培訓的內容 人格的培養。誠實、熱情與爽直是現代銷售人員所必須具備的人格特質，否則就沒有生存的空間。 知識的學習。主要包括產品知識、業界知識、客戶服務知識及相關知識。 銷售技巧。最終評判銷售人員的能力高低主要是銷售業績如何，所以必須提高銷售人員完成交易的手段，有可能的話，還可進行營銷企劃方面的訓練。 心態。指心理態度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶散的銷售人員在競爭激烈的商業社會中是無法生存的。 4.銷售培訓的流程與方法 對銷售人員的訓練，可以在公司由各級主管定期或隨時組織實施，也可以讓他們參加社會性及大專院校的培訓學習，資金允許的話，最好委託專業培訓機構去做。 但很多時候，我們實施培訓的效果往往不好，主要原因可能是領導沒有真正重視，或者是培訓流於空泛化，或者是培訓內容不符合銷售人員的需求與水平(脫離實際)。由於銷售經理負有提升銷售人員素質的直接責任，所以，他應該了解並掌握正確的培訓流程及方法，正確的銷售培訓基本流程是：分析培訓需求→制定培訓計劃→實施培訓→評估培訓效果。 分析培訓需求。很多銷售經理對培訓非常重視，他們發現客戶不滿、內部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時，便會想到通過培訓加以解決，但卻經常忽略培訓需求分析工作。很多銷售經理在沒有對培訓需求做清楚界定的情況下便確定了具體培訓內容(如課程、時間等)，並以自己的經驗和理解作為取捨的主要標准，這很可能會導致培訓效果不理想。所以，培訓需求分析工作必不可少。在做培訓需求分析時，可以通過觀察、面談、問卷調查、自我診斷、客戶調查等多種方式進行，以全面了解銷售人員在哪些方面需要通過培訓加以提高。 制定培訓計劃。在對銷售需求做分析後，銷售經理應制訂一份培訓計劃，該計劃的內容應該包括：1)培訓目標。目標不能太籠統，應當針對具體任務，並告訴員工培訓後會達到什麼樣的結果。2)培訓對象。如果是參加外部培訓，應選擇那些有培養前途、合適的銷售人員;如果是在內部培訓，最好是水平相當的或面臨同樣問題的人員，這樣，針對性和學員的參與熱情會更高。3)培訓內容。需要選擇適合銷售人員的培訓課程：產品知識、專業銷售技巧、大客戶銷售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項目管理技巧、營銷基儲團隊合作等。4)選擇培訓師。有些培訓可以由銷售經理或公司其他人員(如營銷經理、產品經理等)來完成，但更多的培訓則應聘請專業培訓機構的培訓師來進行。企業應該對培訓機構和培訓師做審核和評估，通常，培訓師應具備以下特徵：豐富的營銷及銷售經驗;高昂的教學熱情(學員容易受到影響和感染);深入了解企業的培訓需求;具備嫻熟的教學方法和技巧;具有適當的人格特質、溝通能力和靈活性;等等。 缺乏經驗的銷售新手固然需要銷售培訓，已有一定經驗的銷售老手也需要持續接受銷售培訓。通過銷售訓練，銷售人員可以在很短的時間內掌握各種必備技能，始終保持良好的心態和高昂的鬥志。此外，訓練有素的銷售人員還能有效地向顧客傳遞企業的經營理念並贏得顧客的信任和尊重，從而能在顧客心目中塑造良好的個人形象和企業形象。 編輯提醒:請注意查看「」一文是否有分頁內容。
E. 培訓創業張敏導師那裡有什麼課程我是銷售主管想學習團隊管理，如何創業經營企業等！
每天都有講的，是個非常有正能量的圈子，老大的格式與胸懷和那積極進取的學習精神，讓人很敬佩與學習。能讓人學到很多，希望也對你有用。
F. 怎麼對汽車銷售經理進行培訓
一、銷售經理的角色與職責
二、銷售團隊的定崗、定編、定員與招聘
三、銷售內代表職業生涯發展與團容隊建設
四、銷售代表績效評估與薪酬
五、市場分析與銷售決策
六、銷售實施與銷售評估
七、銷售人員的激勵與表揚
八、如何進行銷售協訪
詳細的可以參考英盛培訓網上面的銷售經理的角色與職責。
G. 酒店客房銷售經理如何去培訓員工
應該先培訓員工的專業技能，和服務水平，然後再培訓員工的綜合素質和酒店禮儀，下面是參考資料 1. http://www.zxwh.com/Shop/Video/hotel/ 2. http://www.zxwh.com/Neixun/hangye/jiudian/ 酒店服務基本禮儀 一、接待禮儀 1.接站禮儀 (1)掌握抵達時間 迎送人員必須准確掌握客人乘坐的飛機、火車、船舶抵達的時間，如有變化，應及時通知。 (2)注意接站時的禮儀 對提前預訂遠道而來的客人，應主動到車站、碼頭、機場迎接。一般要在班機、火車、輪船到達前15分鍾趕到，這樣會讓經過長途跋涉到達目的地的客人不會因等待而產生不快。 (3)服飾要求 在接待不同國別客人時，應考慮到他們所能接受的服飾顏色的習慣。接待人員應熟悉各國人員對顏色的喜好。 2.到店時的接待禮儀 (1)歡迎問候 接待人員要笑臉相迎，先主賓後隨員、先女賓後男賓的順序歡迎問候。 (2)發放分房卡 及時將分房卡交給客人，為客人打開電梯門，用手勢請客人進入電梯，對行動不方便的客人主動攜扶入電梯。 (3)列隊歡迎 對重要客人或團隊到達時，要組織服務員列隊到門口歡迎。服裝要求整潔，精神要飽滿，客人到達時，要鼓掌，必要時總經理和有關領導要出面迎接。在客人沒有全部進店或車輛未全部開走前不得解散隊伍。 二、送客禮儀 1.規格 送別規格與接待的規格大體相當，只有主賓先後順序正好與迎賓相反，迎賓是迎客人員在前，客人在後；送客是客人在前，迎客人員在後。 2.注意事項 對於酒店來說，送客禮儀應注意如下幾點： (1)准備好結賬 及時准備做好客人離店前的結賬，包括核對小酒吧飲料使用情況等，切不可在客人離開後，再趕上前去要求客人補「漏賬」。 (2)行李准備好 侍者或服務員應將客人的行李或稍重物品送到門口。 (3)開車門 酒店員工要幫客人拉開車門，開車門時右手懸擱置車門頂端，按先主賓後隨員、先女賓後男賓的順序或主隨客便自行上車。 3.告別 送走客人應向客人道別，祝福旅途愉快，目送客人離去，以示尊重。 4.送車 如要陪送到車站、機場、碼頭等，車船開動時要揮手致意，等開遠了後才能夠離開。 三、迎送工作中的具體事務 1.事前准備 迎送身份高的客人，事先在機場、車站、碼頭安排貴賓休息室，准備飲料。派人到機場等候客人，代替辦理相關手續和提取行李。到達酒店後播放高雅的音樂，以消除客人旅途疲勞，另外，也可准備一些最新報紙、雜志。員工要訓練有素，從而給客人留下美好、愉悅的第一印象。 2.協助工作 指派專人協助辦理相關手續及機票、車、船票和行李提取或托運手續等事宜。重要代表團，人數眾多，行李也多，應將主要客人的行李先取出，最好請對方派人配合，及時送往住地，以便更衣。 3.接待過程中 必須嚴格履行酒店接待工作制度和其他有關規定，自覺維護酒店的聲譽。 4.住店後 掌握客房入住情況，製作有關客房入住情況的各類報表，為酒店的經營管理工作提供准確的資料，並通過電腦、電話、單據、報表等方式和途徑，把客人的有關資料傳遞給各部門。 5.重視分別接待 在酒店門口，不要千篇一律地寫上「Welcome」一詞，而應根據不同國籍人員到來之前時，隨時換文種。如果裝上電動旋轉式的大字標語牌，不斷旋轉亮出各國語言，會給客人一種賓至如歸的親切感。在客人住的房間里，再掛上一面小小的所在國的國旗，桌上放著印有該國語種的報刊，相信酒店與客人之間的感情距離會明顯縮小。 接待禮儀要求 1.客人到達時，要熱情主動地問候客人。這可以說是禮貌服務的第一步。問候時要使用「先生」、「小姐」等禮貌稱呼，使用「您好」、 「早上好」、「晚上好」等問候語。 2.接等客人時，要全神貫注，與客人保持目光接觸。 3.平等待客，不得有所歧視，無論是白人還是黑人、貧窮或是富有、國內同胞或是外國遊客，都應一視同仁，平等對待。 4.為客人服務時，應遵循先主後次，先女後男的原則。 5.送別客人時，應主動徵求客人對於酒店的意見，並致以「不足之處請多包涵」、「歡迎再次光臨」、「再見」等客氣用語。
H. 電話銷售技巧的培訓課程我知道在1月5-6日有一個，我想問有沒有電銷主管關於管理方面的課程呢
兩個課程都是58培訓林翰芳老師主講的，以下是14年開課時間
電話營銷主管巔峰版訓練營 2800元權/人
2014年開課時間：3月29-30日 廣州 4月26-27日 深圳 6月28-29日 廣州 7月19-20日 深圳 8月23-24日 廣州 9月13-14日 深圳 11月22-23日 廣州 12月27-28日 深圳
電話銷售精英實戰訓練營 2200元/人
2014年開課時間：3月15-16日 深圳 4月12-13日 廣州 5月17-18日 深 圳 6月14-15日 廣州 7月19-20日 廣州 8月9-10日 深圳 9月27-28日 廣州 10月18-19日 深圳 12月13-14日 廣州
I. 房地產銷售經理培訓課程一般都有哪些
銷售經理都是從基層干起來的。沒有說你一個不懂這行的一培訓就當經理的。 你不懂銷售怎麼管銷售。 如果你是項目總監這一級別的 給銷售經理培訓就是很有針對性的了，都是銷售做起來的，所以不會培訓銷售技能，反而會以你的高度，來看待市場，看待政策，看待項目未來的發展做分析，然後就是激勵，然後就是鞭策。 就看你的高度了？
J. 最新的房地產專案經理培訓資料有哪些！
營銷策劃內容:
A、定價策略
1、根據市場情況，合理分布各銷售階段，並制定平均銷售價格表；
2、實施後，在銷售過程中視實際情況調整銷售價格；
3、推出特價房的時機及數量建議；
4、樓層、朝向、景觀差價；
5、付款方式建議；
6、售價調整與銷售率及工程進度的關系
B、銷售費用及資金流量調控建議
1、營銷全過程中各階段銷售費用（包括廣告設計、製作及發布，售樓處及樣板房裝修，銷售人員獎金，名類促銷活動等費用）的數額建議；
2、銷售資金回籠與工程進度關系建議
C、開盤時間及銷售階段的劃分
1、開盤時機建議（根據市場、項目、競爭對手狀況綜合起來考慮）；
2、銷售階段的劃分及周期
D、銷售控制
1、推盤手法建議；
2、各銷售階段及銷售人員職級的成交折扣建議；
3、價格調控與促銷手段建議；
4、簽署認購書與合同的注意事項
E、人員培訓
1、發展商簡介；
2、房地產特性與房地產價值；
3、項目環境資料說明；
4、項目規劃介紹；
5、公共設施介紹；
6、整體理念介紹表表達；
7、營銷理念；
8、營銷技巧；
9、逼定技巧；
10、案名表達；
11、廣告定位；
12、廣告表現；
13、市場客源定位；
14、業務計劃介紹；
15、買方心理障礙排除；
16、現場接待流程及規定；
17、守價技巧；
18、准客戶資料收集及分類方法；
19、電話拜訪與演練；
20、DM寄發及促銷活動計劃說明；
21、自我促銷及組合促銷介紹；
22、現場買氣製造；
23、認購書、售價與付款辦法介紹；
24、相關法務及稅務介紹；
25、儀態、儀表與商業禮儀；
26、答客問演練與課程驗收
三、 隨著房地產業的理性化發展與房地產市場競爭的日趨激烈，房地產營銷策劃逐漸得到業界的廣泛關注與相當程度的認可。房地產營銷策劃雖然開始從注重表面轉向追求內涵，從雜亂無章趨向規范有序，但縱觀目前許多策劃行為，很多地方仍值得深思。不少開發商對房地產營銷策劃的認識仍停留於膚淺的表層，甚至由於理解的偏頗，而在實際運作中使營銷策劃走向誤區。
●誤區之一
目標客戶定位不準
打開任何一份策劃報告，其中對消費者的描述必然充斥「20—40歲之間」、「中高等收入的成功人士」、「注重生活品質」、「以男性為主」、「自住和投資兼有」這樣千人一面的套話。售價超過30萬元的房產對消費者的研究，居然還比不上售價不超過3元的飲料(如可口可樂)對消費者研究的態度和深度，豈非咄咄怪事！
事實上，由於高額的消費支出、購買結果的不確定性，房地產消費是一種高涉入度的購買行為，其購買決策的環節、影響因素和時間都復雜得多，變化的可能性也大得多，非採用專業消費者調研不可。然而，幾乎所有的房地產策劃者都認為，「市場是引導出來的」、「我們比消費者更專業」、「消費者只要能掏得出票子，我自有辦法能讓他上鉤」。至於他是誰、他有什麼想法都無足輕重。於是乎，房地產的「上帝」在短短的兩三張A4紙的篇幅內被心不在焉地打發掉了，行業泡沫和風險隨之而來。
●誤區之二
無視差異化競爭
與普遍忽視消費者研究相反，房地產策劃者如同病態般地執著於對競爭者的研究，常常不惜花上半年的時間(值得留意的是，房地產開發的前置時間往往不超過9個月)，動員全公司的力量，發動地毯式的搜索，從本區域到跨區域，甚至全國的假想敵都無不囊括，從環境、房型、配套到裝修細節等競爭者優勢都關心備至。任何一份策劃報告有關競爭者的內容絕不會少於50張A4紙，任何一個競爭者的描述都不會少於10個條目。然而，這樣「勞師動眾」、「精益求精」有什麼意義呢？得出了什麼結論呢？能指導我們干什麼呢？
事實上，房地產與普通消費品不同，即便地段不同也不會有任何兩個項目會同質化；既然不會有同質化，那就絕不會面臨像普通消費品那樣廣泛的競爭。既然如此，這種「風聲鶴唳、草木皆兵」的做法，除了浪費精力、誤導注意力又有何益處？
●誤區之三
空洞的品牌戰略
眼下，房地產業最時髦的說法就是「打造強勢品牌」、「提升品牌的核心競爭力」。有了萬科好榜樣的巨大示範效應(據說同樣條件，萬科憑借品牌領先就能造就每平方米1000元的溢價)，有了中體奧園快速切入品牌經營的成長軌跡(據說奧林匹克花園已經順利開始了全國范圍內的特許連鎖)，於是乎，便雄心勃勃地要成為「領導品牌」，豪情萬丈地要做「白領品牌」，別出心裁地要做「時尚品牌」，你方唱罷我登場，卻沒有人去冷靜地想想，等到曲終人散以後還會剩下什麼。
事實上，房地產的一個項目總共不過幾百上千套房子，賣完了也就完了，不像普通消費品幾乎可以無限制、無限量地賣下去。特定項目的所有房子賣完之後如果沒有持續的項目出現，弄個「強勢品牌」難道就能畫餅充飢嗎？
只有那些有能力、有意願持續專注進行房地產經營的企業才需要定戰略、建品牌。一般的今天做做明天就不一定想做了或不一定能做了的公司(這樣的公司至少佔八成以上)，最好把自己的注意力放在產品上，而不要去搞什麼品牌建設、戰略規劃，對他們而言，品牌運作一是用不上(規模太小)，二是用不起(投入太高)，三是用不動(管理太差)。●誤區之四
產品理解淺薄
與普通消費品不同，不僅每一個項目是不同的，甚至連一個房地產項目中的每一套房子都是絕不相同的，無論是面積、樓層、景觀，還是面對的消費群都存在著與生俱來的差異性。你可以說每一瓶可口可樂都是相同的，但你絕不能說任何兩套房子對你而言價值一樣。這本來是極好的策劃切入點，然而，我們的房地產策劃者卻沒有這種精度的視野，只是粗淺地按房型分分類，簡單地根據一個總均價加點兒系數來定價，充其量不過是搞點兒「自立一房」、「溫馨兩房」、「雀巢三房」之類的噱頭。
房地產策劃者們真應該好好學學「琉璃工坊」。君不見人家「琉璃工坊」是如何珍視自己的每一個作品，如何刻意地使其絕不相同，定價也根本看不出是根據什麼均價定的，而我們的房地產策劃者卻在可以大做文章的地方偏偏不做文章。
事實上，應該根據顧客的不同而不是房型的不同來細分定義我們的產品，對每一類產品而不是僅對整個項目進行周密的包裝，定價也不能簡單地用總均價加成，而應該用類別均價加成的方法。
●誤區之五
用大炮打蚊子
仗著財大氣粗，房地產策劃者經常強調猛烈的廣告攻勢，偏愛採用發行量大的大眾媒體進行宣傳。本著打「大決戰」的動因，有人曾經把《解放日報》某一天的廣告版面完全包了下來，如果不是有政策約束的話，連報紙的冠名權都恨不得拿下。
其實，一個項目充其量不過幾百上千個顧客，用上百萬份發行量的媒體還不是大海撈針、用大炮打蚊子？有效的每千人成本還不高得驚人？況且，隨著媒體干擾的增大(這是廣告主們不可避免的「感傷」)，媒體的邊際傳播收益正在直線下滑，與其如此，為什麼不採用「小眾傳播」的方式以求更為精準實效呢？一貫十分注重大眾傳播的P＆G，其產品海飛絲在宣傳推廣時就拍了7個版本的廣告，分別針對7個不同的目標群體。
當然，由於要針對小而多的目標群體，復雜而多變的整合運作，小眾傳播難度確實要大得多，但如果不難的話，何以證明你「深厚的策劃功力」？