客戶技術培訓

㈠ 如何拜訪陌生客戶、銷售培訓

在陌生拜訪時，利用各種方式進入客戶的辦公室，在接觸的第一時間表達自己的身份和我們的業務范圍（針對負責人），並了解更加關鍵的負責人物，在和客戶關鍵人物交談時將視客戶的情況而定：A、客戶意向很強烈，針對此類客戶，盡量促單，最低限量的簽定其域名；B、客戶意向一般，則要注意其現實情況，助其分析建立網站對其公司的益處在哪裡，如果有競爭對手介入時，中肯地分析我們與競爭對手的優勢所在，分析客戶所處環境選擇我司的好處。C、客戶基本沒有什麼意向，這類客戶又分作兩類，（1）是本身企業經營狀況不好，這類我們也留下雙方的聯系方式，以便以後定期的電話拜訪（2）是沒有認識到互聯網對其企業的促進作用，對於這類企業我們要讓他們了解互聯網的好處，類如與其同行，同地區的來作比較。在陌生拜訪時最重要的是要給客戶留下良好的第一印象，並為下一次的繼續跟進做好准備。一、資料齊全的陌生拜訪 主要指已經將工業區、行業等進行歸類的資料，且有老闆姓名、聯系電話等資料，進行有針對性的陌生拜訪，資料搜集最好在網路上輸入工業區的名稱，然後記錄下公司的名稱，並去佛山信用網上查到公司老闆的姓名和電話。該類陌生拜訪主要有幾個技術問題要處理，一是資料的收集、整理；二是門衛關；三是見到老闆的開場白。二、沒有資料的陌生拜訪 沒有經過任何資料收集、整理等直接進入陌生拜訪。主要處理兩個技術問題，一是破解門衛關；二是破解辦公室前台或者辦公室人員；三、是見到老闆後的開場白技術-----注重主題和重點，臨場發揮較為重要，記得要誠實的贊美客戶四、看車：一般企業老闆都有自己的小車，如果車在，老闆一定在，我們想方設法進去，那是肯定沒有錯的；如果老闆不在，我們進去的必要性就不大，最多是了解老闆的姓名及其他聯系方式。1、寫字樓（1）特點：一般大廈管理人員管理比較嚴格，門口均寫了「謝絕推銷」，主要公關的對象還是前台小姐。（2）進入技能：與預約電話的前台小姐處理方式一樣，但必須進去找到某位負責人。2、工業區（1）特點：製造業集中地方；門衛管理比較嚴；一般三資企業門衛管理比較嚴；國內中小企業進入比較容易。（2）進入建議：大型企業建議找市場部，一般來說，找市場部或者銷售門衛的阻力會小了很多；中小企業，在路過的時候，要觀察所要進入企業門前、門內，有沒有小車停留，有多少輛小車。一般經濟適發展比較好的區域，有小車停留的地方，一般老闆都在工廠，見到老闆的機會就很大；沒有小轎車的廠區，但有貨車，一般老闆在的可能性比較大，但會很忙，進去之後，可根據其是否有空，沒有空就想方設法交換名片。沒有小轎車、也沒有貨車的企業，可進可不進，因為老闆很可能不在，進去了簽單的機會很少。3、商貿中心（例如倫教木工機械城、樂從傢具市場等）（1）特點：一般在集貿中心有攤擋的老闆，大部分是本地的廠商，該區域中心的老闆，上班時間很有規律，這種規律主要集中在來客特別多的時間段，例如，一般老闆就習慣中午以後上班，但是老闆娘一般都在。所以，掌握所要進行掃盪的集貿中心，特別要注意掌握該區域老闆的上班時間。（2）解決方法：利用老闆非忙的時間段，認真拜訪，這個時候的老闆會聽的東西多一些；下午忙的時候，集中精力去拜訪，盡量多搜集這些老闆的名片，盡可能跟他多談一些網路的東西。4、如何過門衛？（1）見到門衛， 不要怯場， 冷靜觀察， 尋找借口， 製造話機， 突破防線。聲音要求宏亮、有力， 顯示出理直氣壯， 確有其事的氣勢來壓倒這當值的門衛， 迫使其信以為真（2）如果見到比較難纏的，我們就要靠近門衛室，門衛室里一般貼有工廠的聯系電話和內線，找最上面的一個姓什麼，就說找：「X經理，我們電話約好的」（3）如果門衛室沒有這樣的信息，也可以來個信口開河，虛晃一槍：「找何經理，和他約好的」，如果說中的話，自然就進去拉，但是，這個要根據城市的，比如：均安姓歐陽的就比較多，你可以說歐陽經理（4）如果機不湊巧，裡面沒有這樣一個姓的人，那門衛就會說：「沒有這樣一個人， 你搞錯了。」， 這樣一種情勢下， 就應該以退為進， 就可以稍微放低自己一方的架勢， 陪上一張笑臉， 再反問一句：「那你們這里是不是有一位某廠長（或先生）？上次我們公司是另外一位專員過來， 我有點記不清了， 麻煩你通報一下。」這種情形下， 值班門衛老實一點的， 會自報家門出來， 回說一句：「我們這里只有一個某廠長。」然後，你就可以順水推舟了。

㈡ 一個人帶技術入股，他的主要工作就是技術培訓，技術指導，如果在操作流程中有損壞客戶才產損失的，這樣的

如果技術本身有瑕疵，不能解決客戶的問題，反而損壞了顧客的財產，或者操作人員沒用掌握技術要領，損壞了顧客的財產。負責技術培訓的人要付主要責任。

㈢ 大客戶銷售技巧怎麼培訓

如何做一名優秀的銷售？

信心, 人心, 誠心!

銷售說到底就是做人,重要的是要修心;
學會和客戶打成一片又能照顧雙方利益;
學會靈敏地嗅出客戶的意願和各個利益關系,然後對症下葯或投其所好;

先了解一個好銷售評判標准, 你就應該知道怎麼做了...
3 差勁的銷售 很好的東西, 都賣不出去, 就算賣出去也只能賣個很爛的價格;
2 合格的銷售 有好的東西, 能賣得出去, 但只能賣個普通價格;
1 優秀的銷售 很爛的東西, 都能賣得出去, 且能賣個很好的價格, 還能招攬下一筆生意!

優秀的銷售提升商品的價格;
優秀的銷售 能讓客戶心甘情願(甚至心懷感激)的花錢買你的東西;
差勁的銷售 只會耍嘴皮子或降低價格去銷售產品或服務!________________________________________________

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具體一些做法請參考:
「8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發展，贏在別人休息時間」。

※銷售過程中銷的是什麼？答案：自己
一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：「我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己」；
二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；
三、產品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；
四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？
五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話
更像是外行，那麼，一般來說，客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎？
六、讓自己看起來像一個好的產品。
面對面之一
◎為成功而打扮，為勝利而穿著。
◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

※銷售過程中售的是什麼？答案：觀念
觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。
念——信念，客戶認為的事實。
一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？
二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、
三、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。
記住
是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；
我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。

※買賣過程中買的是什麼？答案：感覺
一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；
二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；
三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。
四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購
買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；
五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。
在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那麼，你就找到打開客戶錢包「鑰匙」了。
你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好

※買賣過程中賣的是什麼？答案：好處
好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。
一、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；
二、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；
三、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩才會購買。
所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的
利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋裡，而且，還要跟我們說謝謝。

※面對面銷售過程中客戶心中在思考什麼？
答案：面對面銷售過程中客戶心中永恆不變的六大問句？
一、你是誰？
二、你要跟我談什麼？
三、你談的事情對我有什麼好處？
四、如何證明你講的是事實？
五、為什麼我要跟你買？
六、為什麼我要現在跟你買？
這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什
么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心裡想你要跟我談什麼？當你說話時他心裡在想，
對我有什麼處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品
確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心裡就一定會想，這種產品確實
很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心裡一定會想，我可不可
以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。
因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然後把這些問題回答一遍，設計好答案，並給出足夠的理由，客戶會去購
買他認為對自己最好最合適的。

※售後在介紹產品時如何與競爭對手做比較
一、不貶低對手
1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等
於說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。
2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？
你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。
3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較
俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產
品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

三、USP獨特賣點
獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產
品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。

※服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那麼，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客戶滿意呢？
答案：你的服務能讓客戶感動
服務=關心關心就是服務
可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他願意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是願意？
一、讓客戶感動的三種服務：
1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。
2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。
3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心
他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。
二、服務的三個層次：
1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。
2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。
3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作夥伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手
搶都搶不走，這是不是你想要的結果？
三、服務的重要信念：
1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。
2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。
四、結論：
一張地圖，不論多麼詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步……
一個國家的法律，不論多麼公正，永遠不可能防止罪惡的發生……
任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現實意義！

㈣ 顧楓的培訓客戶

授課經歷：
1、公開課研修班：
清華大學繼續教育學院管理系列研修班、北京大學經濟學院職業經理人課程、復旦大學醫院管理研修班、 上海交通大學醫院院長EMBA高級研修班、浙江大學管理學院EDP中心、浙江大學繼續教育學院系列研修班、浙江大學工商管理總裁研修班、清華大學高級經理班、復旦大學高級經理班、上海大學MBA研修班、中國人民大學醫葯培訓部、華中科技大學管理學院EDP中心研修班、中華國際醫學交流基金會等合作課程及其他公開課。
2、內訓企業：
國有企事業單位：
國家知識產權局、中國鹽業總公司、南方航空集團、武漢市委組織部、北車集團大連機車研究院、新疆克拉瑪依市公安局、共青團杭州市委、新疆地稅局、民航空管甘肅局、浙江省郵政儲匯局、浙江水利河口研究院、江蘇無錫地鐵、義烏自來水廠、江蘇啟東工商聯。。。。。
煙草行業：
上海煙草、江蘇省局公司、浙江省局公司、廣東省局公司、廣西區局公司、山西省局公司、甘肅省局公司、青海省局公司；杭州煙草、嘉興煙草、湖州煙草、溫州煙草、台州煙草、寧波煙草、金華煙草、建德煙草、富陽煙草、昆明煙草、保山煙草、郴州煙草、永州煙草、太原煙草、運城煙草、長治煙草、臨夏煙草、福州煙草、蘇州煙草、宿遷煙草、常熟煙草、吳江煙草、淮安煙草、南昌煙草、西寧煙草、三亞煙草、瓊海煙草、梅州煙草、菏澤煙草、玉林煙草、保定煙草、德陽煙草、福建中煙、雲南中煙、貴州中煙、甘肅中煙、紅塔集團、紅雲紅河集團、井岡山卷煙廠、興國卷煙廠、合肥卷煙廠、淮安卷煙廠、徐州卷煙廠。。。。。
醫療衛生行業：
復旦大學醫院院長管理研修班、復旦大學社區健康醫療管理研修班、北京醫院、北京海淀醫院、北京平谷中醫院、上海中山醫院、上海仁濟醫院、上海兒童醫院、上海五官科醫院、復旦大學附屬兒科醫院、上海腫瘤醫院、上海第一人民醫院、上海長寧區婦幼保健院、上海松江區中心醫院、南京兒童醫院、南京鼓樓醫院、南京第三人民醫院、通州市第一人民醫院、南通第一人民醫院、蘇州市第五人民醫院、鎮江江濱醫院、常州第七人民醫院、崑山周市人民醫院、桐廬第一人民醫院、寧波第一人民醫院、湖州中醫院、廣東省人民醫院、廣州第八人民醫院、佛山第一人民醫院、佛山第二人民醫院、順德第一人民醫院、本溪金山醫院、本溪中醫院、河南省腫瘤醫院、臨沂腫瘤醫院、淮北人民醫院、懷化第五醫院、欽州第二人民醫院、江西省精神衛生中心、上海國葯控股、浙江震元股份、南通聯亞葯業、上海微創醫療器械、上海浦東疾控中心、中國社區血壓達標工程領導力全國巡迴沙龍、賀利氏古莎、GE、輝瑞、博士倫等著名葯企管理論壇。。。。。
電力能源行業：
浙江省電力局、嘉興電力局、富陽電力局、南湖電力分局、河北石家莊電力局、河北保定電力局、湖北咸寧電力局、遼寧鐵嶺電力局、雲南新平電力局、雲南海通電力局、安徽含山電力局、江西省電力公司培訓中心、國家電網華東天荒坪電站、浙江省電力設計研究院、江蘇海峰電力機械集團、江蘇林洋股份、中石油金華分公司、內蒙古伊東集團。。。。。
生產製造行業：
柯尼卡美能達控股株式會社、吉利控股集團、北汽福田汽車、新安化工集團、萬馬集團、蘇泊爾股份、卧龍控股集團、金田銅業集團、萬國富士集團、杭州汽輪動力集團、頓力集團、浙江萬邦漿紙集團、河南安陽鋼鐵集團、蘇州金紅葉/金華盛紙業（APP）、南通丸井織物（日資）、泰州正大飼料、三九焊接機器、江蘇潤邦重工、美麗健乳業集團。。。。。
其他行業：
阿里巴巴、中國博客網、文峰大世界連鎖股份、開元旅業集團、萬華房產、動力地產、理想四維地產、星湖置業、漢嘉地產、怡和工貿、通達汽車4S、力贏科技、安恆信息技術。。。。。

㈤ 如何寫客戶技術培訓方案

你這個方案內容的本身就不是以提高技術為主的，所以不可能讓客戶感覺很專業。既然已經談下來了就證明客戶對於培訓的要求並不高，只要遊玩安排好以後合作應該沒問題。但是只有1天的培訓一定要保證質量！

㈥ 怎麼組織對客戶培訓

首先服務態度一定要好。

㈦ 培訓客戶技術後，如何讓客戶對所學技術保密

可跟客戶簽一份協議，如果客戶不保蜜，讓他賠償一
定的費用。