『壹』 淺談客戶經理如何加強卷煙零售戶培訓
為此，在當前網路建設已基本實現現代化、信息化的同時，加強卷煙零售戶培訓，提高卷煙零售戶的整體素質已顯得迫在眉睫。 由於零售戶隊伍的龐大，不可能將所有的零售戶都集中起來進行培訓，所以除了可以對少數零售戶代表培訓外，對於絕大部分的卷煙零售戶的培訓這項任務還要靠客戶經理去完成。那麼，客戶經理如何才能做好卷煙零售戶的培訓，使零售戶的整體素質能跟得上煙草發展的節拍，從而積極配合煙草商業企業加強規范自律，提高經營銷售水平，確保稅利保增長目標實現呢？ 第一，加強對零售戶基本素質的培訓。 對於卷煙零售戶來說，應該有一個卷煙經營的基本素質要求。筆者認為，作為卷煙零售戶來說，必須具備以下幾個方面的基本素質。 一是要有一定的敬業精神。卷煙零售工作與其他零售工作一樣，在經營中會遇到各種各樣的困難和矛盾，這就要求零售戶必須具備一定的敬業精神，有一定的事業心和責任感，只有這樣，才能經營好的卷煙，在實現好自身的理想與人生價值的同時，實現好煙草商業企業的願景目標。 二是要有一定的市場經濟知識。在市場經濟時代，卷煙經營同樣需要市場經濟知識和能力。所謂市場經濟能力，就是眼觀六路、耳聽八方，了解市場信息、分析市場走向、把握市場動態的能力。 三是要有優質服務的能力。卷煙零售主要是靠服務。誰能把握了消費者的服務需求，為顧客提供一流優質服務誰就是服務的贏家。為此，卷煙零售戶既要具備顧客第一，服務至上的理念，又要具備誠信服務、優質服務的能力，想顧客戶所想，急顧客所急，積極為顧客服務。 四是要有向顧客宣傳的能力。由於卷煙也是一種營銷性商品，零售戶在向顧客推銷卷煙時，必須具備一定的語言表達能力，同時又要掌握各類品牌的卷煙特性，以准確向顧客宣傳和推銷，通過宣傳來提高經營水平。 五是要有現代信息知識能力。隨著時代的發展，信息化已成為當今時代的主題，而煙草更是率先一步，在全行業系統實現了電話訂貨、電子結算、網上配貨、物流配送的新型信息化營銷模式。有的地區已經實現了網上訂貨，如果零售戶不及時學習這些新知識，更新觀念，哪怕是以前經營業績再好，也遲早會掉隊落伍。 六是要有一定的綜合知識能力。這些能力包括自律能力、語言能力、服務禮儀能力、顧客心理分析能力等等。 第二、把握零售戶培訓的幾點原則。 由於零售戶本身素質的差異性，目前在零售戶隊伍中，有不少客戶還不具備這些卷煙經營的基本素質。這就要求客戶經理要加強對零售戶的培訓。如何使培訓形式多樣、富於實效呢，筆者認為，在對卷煙零售戶的培訓中一定要掌握好以下幾條原則。 分類原則。就是根據零售戶的不同基礎條件進行分類培訓。比如說：根據文化程度進行分類、根據性格差別進行分類，做到因人而異制定不同的培訓計劃。 激勵原則。作為卷煙零售戶來說，之所以他們會從事卷煙零售業務，其目的都是想通過卷煙零售來實現自己的理想，達到自己渴望的要求，這也是對卷煙零售的一種認可。為此，在對他們進行培訓的時候，一定要堅持激勵原則，採取正面引導的方法加強對他們的培訓，要通過激勵來激發他們的學習熱情，增強他們對卷煙零售的信心，從而加強學習，提高自我，逐步達到卷煙零售者的基本素質要求。 實踐原則。對卷煙零售戶來說，他們最看重的不是空洞的理論，而是實實在在效果。為此，在給卷煙零售戶培訓時，切不可泛泛而談，一定要注重以實踐為主。在實踐中加強對他們業務流程的培訓，這樣，既使是再復雜的流程、再多的規范條款，再難的技巧方法都會變得通俗易懂，零售戶學習起來自然輕松愉快。 跟進原則。在對零售戶進行培訓以後，一定要及時對他們的學習效果進行跟進，對於學得到位要予以鞏固，對學得不到位或者出現理解偏差的要及時予以糾正，並給予其適時的評價與鼓勵，調動他們學習的積極性。 持續原則。對零售戶的培訓是一項長期的任務，不是一一蹴而就，一勞永逸的事情。不同的時期有不同的培訓內容和培訓要求。為此，客戶經理一定堅持持續原則，持之以恆地做好零售戶的培訓工作，使他們在任何時候，都能緊跟行業和社會的形勢，加強學習和提高，做一名合格優秀的卷煙零售戶。 第三、注意對卷煙零售戶培訓的方式方法。 為了提高對卷煙零售戶培訓的效果和效率，客戶經理在對客戶培訓時要注意方式方法，一方面要加強培訓的計劃性，另一方面要注意培訓的形式，比如說，對於一些常識性的知識培訓，可以採取授課式的培訓，而對一些市場知識的培訓可以採取互動研討式培訓等等。總之，一定要用最少的時間，花最低成本，獲取最大的培訓效果。 卷煙零售戶培訓工作是一項看似簡單卻又十分復雜而艱巨的工作，也是客戶經理一項重要職能。客戶經理唯有不斷加強自身學習與鍛煉，打牢自身的工作基礎，增強與客戶共創成功的意識，才能培訓好零售戶。
『貳』 如何有效提升零售客戶庫存信息採集的准確率
煙草在線專稿 在走訪市場、拜訪客戶過程中了解客戶庫存是客戶經理把握市場需求的重要依據。通過對區域市場庫存進行的摸底排查，能充分了解和掌握轄區內客戶庫存較大的卷煙規格及數量，並制定相應的營銷策略，幫助客戶消化社會庫存。就如何提高零售戶庫存信息採集的准確率，客戶經理可以根據實際情況做好以下幾點： 首先要注重加強零售戶的培訓，逐步提高零售戶的卷煙經營能力和管理能力。在拜訪指導中，應講清卷煙陳列、規范擺放、明碼標價、庫存管理對卷煙經營、盈利水平提高的重要意義。同時要主動幫助零售戶整理櫃台和庫存，指導客戶合理、科學地做好卷煙陳列。必須培養客戶養成自覺、主動規范陳列擺放卷煙和定期盤點庫存、合理存儲卷煙的習慣。 其次是關注市場行情，維持卷煙價格穩定。實時關注卷煙價格，把價格變化作為調控市場的第一信號，把維護零售客戶經營信心和正當利益以及工業公司卷煙品牌信譽作為工作重點，保持卷煙市場價格穩定。 再次是完善客戶分類，促使貨源有效投放。完善客戶分類調研工作，根據客戶類別進行准確劃分，差異化投放，個性化服務，努力做到貨源分配合理、客戶服務同心，為零售客戶提供公正優質服務。 最後是科學合理選擇，制定對應營銷方案。在保證市場覆蓋和控制的前提下，因地制宜，針對不同區域的實際情況，指導零售客戶經營，選擇與市場相適應的營銷策略、分銷渠道、品牌組合和培育方案。
『叄』 如何讓卷煙零售戶提高盈利
目前，全國有500多萬戶持證卷煙零售戶，其中，大多為無主要經濟來源的弱勢群體，他們從中所得到的卷煙零售毛利率為8.9%，低於毛利率在15% 以上的食品、百貨、家電類等經營活動。煙草商業企業必須轉變觀念，站在行業可持續發展的高度，以兼顧各方利益為基本准則，通過「終端建設、品牌培育、精準營銷和創新管理」，有效提高卷煙零售客戶的盈利水平。 抓示範、建終端，解決影響零售戶盈利的 「形象障礙」問題 整潔亮麗的店面環境能給消費者美的視覺享受，規范有序的卷煙展示能提高消費者的購買慾望。然而，調查中隨處可見與現代營銷不相適應的現象：一是卷煙堆放雜亂，缺乏科學性、層次感、重點不突出。有的甚至沒有專門的卷煙陳列櫃台。二是自律意識不夠，部分零售客戶規范自律意識薄弱，低價競銷現象時有發生，更有甚者在部分地區「名煙名酒店」則成了販假售假的「代名詞」。三是經營能力不強，因受知識結構、世俗觀念的影響，大部分零售客戶風險意識較差，缺少主動推銷、品牌宣傳、價值維護的經營理念。 一是開展規范化建設，提升零售戶整體形象。就是以統一規劃、統一實施等為抓手，圍繞店容店貌設計、店內空間利用、各類商品擺放、店內衛生保持等，逐步提升零售終端的整體形象。 二是開展零售戶培訓，提升零售戶的營銷能力。零售戶的導購技巧與服務態度對消費者的現場購買決策影響度相當高。對此，可以對零售戶進行系統的培訓，內容包括：供應商概況、卷煙產品特點、服務禮儀、產品擺放、終端布置、市場反饋等等。讓其在規范經營、誠信守價、營銷能力、品牌培育、市場監控、售後服務等方面對其他客戶起到引導、示範的作用，不斷提高終端客戶的經營服務能力。並盡可能通過培訓促使其「以獨特的品牌營銷轉變消費觀念、引導消費行為、改變銷售結構，提高消費者的貢獻度。」 三是規范價格行為，提升零售戶經營毛利率。要通過不斷完善卷煙零售店信息採集機制，全面掌握零售戶的進、銷、存業務數據，提高對零售戶營銷狀況的分析能力。並為客戶的庫存管理、訂單安排、商品陳列、品牌促銷、經營分析等方面提供咨詢或直接幫助，以便更加科學地、有的放矢的對零售戶開展專業經營指導。從目前市場來看，零售價格不到位，低價競銷現象普遍存在，零售客戶利益得不到保障。為此，要按照「適度滿足、有所側重」的原則，以「推行市場監控點，推行明碼實價」為抓手，不斷規范卷煙市場價格，保證零售環節合理的毛利空間。 四是整合內部資源，保障客戶有效供給。從戰略高度認識不斷提升零售客戶盈利水平的重要性和必要性，在堅持專賣制度的前提下，將尊重市場、適應市場、拓展市場的觀念滲透到卷煙零售店建設工作中去。研究市場需求規律，尋求客戶獲利途徑，把協同營銷、訂單供貨、零售戶盈利引入網建體系，建立完整的價值鏈和高效敏捷的供應鏈，促使「市場服務、品牌培育、客戶盈利」有機結合、共同推進。 五是深入經營指導，提高客戶的盈利度。以「品牌銷售趨勢表、每周庫存採集表、進銷存分析表、每月預測訂單表、盈利說明表」分析為依託，圍繞「信息溝通、銷售情況、盈利分析、庫存管理，以及煙要怎麼賣，碰到某個品牌斷檔要怎麼選擇替代品牌」等內容，適時制定下發《經營指導書》，促使卷煙零售店在「改善服務態度、美化服務環境、豐富服務內容、提高服務效率」上作文章，主動分析消費者構成、消費行為特點、消費品牌需求，從而有針對性地預測、滿足和適應市場。同時，對不足貨源予以指出並對銷售加以引導，緩解因貨源不足帶來的矛盾，提高零售戶的盈利能力。 抓服務、促協同，解決零售客戶「賺不到錢」問題 卷煙價格對卷煙經營有著不可替代的調節作用；客戶盈利水平的高低又或多或少地影響著卷煙價格的走勢。面對宏觀經濟形勢的不斷變化，煙草行業已將稅利增長建立在尊重市場規律、優化資源配置、遵守經營秩序、保持價格穩定的基礎之上。要想做到「保牌、穩價、規范、增效」，有效提升客戶盈利水平，就必須把 「抓服務、促協同、共發展」作為推進煙草行業持續穩定健康發展的重中之重工作來抓，積極構建和完善「工、商、零」三者聯動的「服務、協同、共贏、發展」體系，努力解決零售客戶「賺不到錢」的問題。 一是協同營銷，為提升零售客戶盈利水平拓空間。服務是煙草商業企業的靈魂，是煙草流通企業的立身之本。對此，煙草商業企業要從「信息共享、市場共營，品牌共育，工作共謀」的角度出發，在准確掌握卷煙市場資源、真實容量、客戶需求的基礎上，繼續拓展對「量、價、存、度」四者關系的研究探索，積極構築工商「經營信息、品牌培育、營銷調研、網上配貨、文化傳遞」協同營銷新平台，並在及時「把握市場價格波動情況和品牌動銷狀況」的基礎上，充分利用量價關系，發揮價格管理機制的作用，實現卷煙銷售渠道的可視性，了解和掌握市場真實卷煙零售價格、社會庫存、社會銷量、零售客戶利潤等信息，准確把握市場投放節奏，實現供需平衡，不斷拓展零售客戶盈利空間。 二是差異服務，為提升零售客戶盈利水平增內涵。若想有效提升零售客戶盈利水平，煙草商業企業就必須在「創新服務方式、豐富服務內容、升華服務理念」 上下工夫，從「部分規模小、能力弱、利潤低，且對卷煙經營依賴性較強的弱勢群體」入手。以「幫扶引導、理貨理財、物資資助、媒體推介」為突破，及時提供 「一對一」的個性化差異服務，並在及時、全面地掌握差異服務零售客戶卷煙價格和庫存情況，分析品牌積壓、缺貨、動銷等狀況的基礎上，幫助差異服務零售客戶建立卷煙進銷存台賬，完善賬務管理，促使差異服務零售客戶對不同卷煙品牌的盈利狀況進行比較分析，逐步擴大卷煙在差異服務零售客戶所經營的各類商品中的盈利份額。 三是注重實踐，為提升零售客戶盈利水平添活力。以提升零售客戶盈利水平為目的，以卷煙市場的動態變化和客戶經理的職能調整為抓手，組織客戶經理深入實踐---「幫客戶站櫃」，並圍繞站櫃實踐活動編寫案例；無論粗略的、精巧的、成功的、失敗的、達成共識的、存在爭議的……都收集起來，運用現代營銷管理理論進行歸類、整理、分析、剖解，以便形成切合實際、簡便易行、管用有效、系統科學的典型案例。用案例總結經驗、分析原因、彰顯成敗、尋求突破、指導經營，促使零售客戶和客戶經理在「解剖麻雀」中，密切關注卷煙流量、流向及終端價格的變化，加強對零售客戶供貨的規范管理，防止亂碼、濫價現象的發生。 四是主動出擊，為提升零售客戶盈利水平尋突破。要有效提升零售客戶盈利水平，商業企業就必須「以品牌培育、市場佔有、服務增值、利潤提升為突破。」 以「控點」、「控價」、「控量」為抓手，在建立和完善品牌分析機制的基礎上，通過對卷煙品牌的培育方式、流通渠道、消費對象、前景評估、需求結構、市場價值等綜合分析，認真把握品牌投放的導向性、覆蓋性和成長性。同時，要通過不斷地市場監測、聚類預警、客戶分析、銷售預測和數據挖掘，並實施、跟蹤、分析、改進，包括對投放區域、投放業態、投放戶數、投放量、上櫃情況、下櫃趨勢、品牌走勢、市場反應等的跟蹤分析，力促卷煙經營「品牌俏、價格強、走勢穩、利潤高」，為提升零售客戶盈利水平尋求新突破
『肆』 淺論新形勢下如何提高零售客戶盈利能力
客戶盈利能力通常是指客戶賺取利潤的能力，在市場經濟中，客戶是每個企業生存發展的基礎，煙草企業也不例外。如果零售客戶銷售卷煙得不到一定的利益，那麼客我關系就不會維持太久，企業的生命力也不會得到更好地延續與發展。隨著市場經濟的不斷變化，經濟體制的不斷變革，煙草企業必須轉變思想，靠服務培育品牌、靠服務搶占市場，解決零售客戶盈利過程中遇到的問題，而這一切都要建立在提高零售客戶盈利水平的基礎上。 抓需求，保貨源，解決零售客戶缺貨源的問題 全面摸清轄區內零售客戶的真實需求。要從企業員工的認知能力和業務素質著手，加強員工自身業務學習，按照經營業態等選取轄區樣本客戶進行需求預測，加強與零售客戶交流，獲取准確的市場信息，掌握當前的消費趨勢，進一步提高對零售客戶需求預測的准確率，為企業卷煙貨源采購提供全面、真實的市場信息支撐。 緊密跟進貨源組織調撥進度。營銷中心應積極與各工業企業加強銜接。對於省產煙，要在工業企業派駐貨源管理員，密切跟蹤工業生產進度，抓緊卷煙調撥；對於省外煙，要主動走出去銜接貨源。要進一步完善貨源預警機制，提高庫存管理水平，建立合理的庫存數量和結構指標體系，加強對零售客戶的貨源保障服務。要加強貨源投放精細化管理，進一步完善從工業企業到消費者的供應鏈管理，提高貨源投放管理水平。要以零售客戶需求為出發點，兼顧不同區域的市場特性，保證貨源供應的平衡，防止貨源囤積和斷檔等現象發生，提高有效貨源的市場利用率，提升零售客戶對貨源的滿意度。 抓品牌，提結構，解決零售客戶銷售水平低的問題 要注意調整完善重點推廣品牌計劃。要著力抓好全國性重點骨幹品牌和一、二類煙全國銷量排名前20位品牌的銷售，加強重點品牌的上櫃率、再購率考核，提高中高檔卷煙的市場覆蓋率與銷售量。要積極協助零售客戶開展卷煙銷售結構分析，指導零售客戶在穩定銷量的前提下，穩步提升品牌結構，使其在高端卷煙品牌營銷方面具有較強的市場開拓和引導能力。 抓管理，重服務，解決零售客戶賺錢少的問題 堅持內管與外打相結合。要杜絕各種假私煙、迴流煙對市場秩序的干擾與破壞，防止無序、惡性競爭，穩定市場秩序。要依據《煙草專賣零售許可證管理辦法》及相關法律法規，解決部分零售客戶互相以低價惡性競爭、無序爭奪市場資源、破壞市場秩序的問題。 加強零售客戶卷煙零售價格誠信自律。要增強零售客戶的價格自律意識，提高卷煙明碼標價、明碼實價的到位率，杜絕零售客戶實際盈利縮水的現象。要加強貨源的科學調控管理，在貨源投放方面遵循稍緊平衡的原則，密切關注卷煙流量、流向及終端價格的變化，加強對零售客戶供貨的規范管理，防止亂碼、濫價現象的發生。 提升零售客戶對卷煙營銷的賬務管理水平。要積極幫助零售客戶建立卷煙進銷存台賬，完善賬務管理，避免脫銷與積壓，促使零售客戶對不同卷煙品牌的盈利狀況進行比較分析，逐步擴大卷煙在零售客戶所經營的各類商品中的盈利份額。要加強卷煙零售價格信息的採集管理及研究，設立廣泛的零售價格信息採集點，每月不定期採集市場價格信息。同時，要藉助地方物價部門的力量，及時掌握卷煙零售價格異動情況。 加強服務零售客戶的能力，牢固樹立與客戶共創成功理念。企業要把這一服務理念作為每一名員工必須牢記的工作準則和行為取向，把它貫穿於工作的每個環節中，真正讓零售客戶得到實惠，實現企業與零售客戶雙贏。要根據零售客戶的地理位置、經營狀況、經營資金等情況，科學引導零售客戶合理進貨、科學安排庫存，對零售客戶進行營銷、理財等多方面的知識培訓。特別是在品牌頻繁整合的階段，更要做好宣傳解釋工作，做好替代品牌的引導工作。
『伍』 誰知道新時期如何幫助零售戶提升素質
為了能讓零售客戶適應並跟上煙草行業改革步伐，我們應注重零售客戶綜合素質的提升。我個人認為可以通過以下幾個方面來幫助零售客戶提升素質： 一、向零售客戶發放一本《卷煙經營管理台帳》。台帳內容包括：相關法律法規知識、卷煙經營常識、卷煙進銷存登記表、合理定量標准、客戶分類結果、緊俏品牌的供貨策略等等。 二、定期向零售客戶提供《卷煙經營情況告知書》。主要是告知零售客戶上月卷煙銷售總量、獲利情況，重點卷煙的銷量和盈利情況，合理供貨、品牌整合等卷煙經營相關知識，以及一些個性化的友情提示。 三、定期組織零售客戶進行培訓。培訓內容包括：卷煙營銷知識、價格管理、需求預測、品牌培育技巧、真假卷煙鑒別方法等等。培訓內容可以製作成幻燈片形式，如指導零售客戶網上訂貨時，可把講授與實際操作結合起來，邊示範邊指導。還可現場解答零售客戶在經營中遇到的共性問題，讓零售客戶面對面地跟著學。 四、做好零售客戶日常銷售指導。在日常拜訪工作中，客戶經理要幫助零售客戶營造宣傳氣氛，科學地陳列卷煙，刺激消費；指導他們宣傳卷煙品牌，優化品牌結構；幫助零售客戶做好市場分析，及時捕捉市場信息，分析銷售走勢，向零售客戶提供進貨建議，使零售客戶進貨對路、銷售及時，加快資金周轉，增加效益；指導零售客戶提高服務水平，發展新顧客，穩住老顧客等等方面。 五、創辦「煙草經營信息」報刊。報刊可以定為一月一刊，報刊內容主要包括：宣傳煙草政策法規及上級下達的有關精神，全面詳實的業務經營方面的各種信息；「煙草四大員」在工作中的所感所想，所見所聞；零售客戶的意見、建議等等。「煙草經營信息」 報刊既能把企業的有關經營信息傳遞給廣大零售客戶，也可以把零售客戶的意見和建議反饋給企業，讓零售客戶都認真地學習報刊中的有關知識，逐步地提升零售客戶的綜合素質。【字型大小：大中小 | 顏色：淺深紅| 列印】
『陸』 如何有效發揮現代卷煙零售終端功能
一要選准建設對象。現代卷煙零售終端作為廣大卷煙零售客戶中的優秀代表，在卷煙銷售管理、行業形象展示中具有典型性、示範性、引領性的作用。能否選准建設對象，直接關系著現代終端功能的發揮效果。現代終端的選擇，應把握以下原則：一是密切配合好。就是所選對象要與行業關系融洽，能夠主動積極地配合當地煙草局（公司）所開展的卷煙銷售、網路建設、市場管理等工作。二是綜合素質好。就是所選客戶要具有一定的文化知識基礎，一般應具有高中以上學歷，年齡相對較輕，思想觀念和經營理念新，樂於接受新生事物。三是規范經營好。就是所選客戶能夠在卷煙經營中自覺遵守煙草專賣法律法規，規范、誠信經營，不欺詐、不經營違法違規卷煙，能夠主動檢舉違規經營卷煙行為。
二要配齊必備設施。「工欲善其事，必先利其器。」要為現代終端客戶配備必要的軟硬體設施設備，只有這樣，才能為現代終端功能的發揮創造基本條件。從當前看，重點要配備軟硬體二個方面的設施設備：一是硬體設備方面，重點是要為終端客戶安裝製作統一的形象標識、終端門頭、卷煙櫃台和卷煙背櫃、電腦、列印機、品牌展示宣傳設備、體驗區設備等。二是軟體設施方面，重點是要安裝統一的能夠有效採集與發揮終端功能的信息系統和管理軟體。
三要重視學習培訓。人是生產力中最活躍的因素。客戶素質的高低和業務技能是否嫻熟直接關系和影響著終端功能的發揮。這就需要行業加大對現代終端客戶系統長期的學習教育培訓。要採取集中授課、專題講解、座談討論、經驗介紹、觀摩研討、現身說法等多種方法方式與途徑，使廣大現代終端客戶能夠熟練掌握與應用相關的設備設施，提升綜合素質和業務技能，增強終端吸引消費、引導潮流、留住客戶的能力，努力培養一批懂經營、會管理、善營銷、重服務的現代終端客戶。
為此，要突出以下重點：一要培訓行業政策法規。通過學習煙草專賣法律法規、行業制度規定，使現代終端客戶主動自覺做到守法經營、規范經營、誠信經營。二要培訓卷煙經營技能。通過學習市場營銷、品牌培育、客戶溝通等方面的知識，有效提升終端客戶的卷煙營銷能力與贏利水平。三要培訓設備應用水平。要通過學習培訓電腦應用知識、營銷信息管理軟體應用知識與技能，使現代終端客戶能夠熟練使用相關計算機軟硬體設備，自如地進行信息採集與消費跟蹤等工作。
四要建立長效機制。機制建設更具有根本性、全局性、長期性和穩定性。要建立健全有利於調動現代終端客戶主動有效發揮功能、積極配合行業工作的長效機制。重點要建立以下機制：一是建立督查機制。行業要建立對現代終端客戶功能發揮的督查機制，通過定期不定期的檢查、督查，總結推廣好經驗、好典型，發現存在問題與不足，並採取有效的改進措施。二是建立幫扶機制。對那些在現代終端功能發揮方面存在問題的客戶要重點幫扶，多進行鼓勵與支持。三是建立激勵機制。要通過定期評比等方式，對那些在現代終端功能發揮方面做得比較好的客戶要進行必要的精神與物質獎勵，樹立好典型，推廣好經驗。
『柒』 如何在大型商場超市類客戶中開展卷煙品牌培育
同時，商場超市卷煙經營規范，價格執行標准，具有規范性和系統性，容易產生規模效應，市場地位、經營聲譽和影響力幾乎等同於煙草直屬店，在品牌培育中發揮著巨大作用。在針對大型商場超市類客戶制定卷煙品牌培育策略時，要求針對客戶經營特點有所創新，改變簡單的召開發布會、品吸會、座談會等方式，制定逐層、精準、細致的市場培育策略。
陝西省煙草公司西安市公司集團客戶部負責對當地大型商場超市類卷煙客戶的統一管理和有效服務，集團客戶部通過長期實踐，對大型商場超市類客戶卷煙品牌培育的經驗進行了總結，逐步形成先期宣傳、適度控點、逐層推進、嚴格控量、穩步擴量的五步式品牌培育方式。
一、先期宣傳
卷煙營銷不僅要求開發出優良的卷煙產品，制定有吸引力的市場定價，使品牌易於被目標消費者所接受，還要求商業公司必須與經營戶和消費者進行有效溝通，擔負起品牌傳播和品牌推廣的角色。卷煙品牌培育的過程，本質上是卷煙消費群體的導入過程。
在新品卷煙投放市場之前，集團客戶部在大型商場超市類客戶中進行資料宣傳和煙模展示，開展卷煙品吸等活動來進行宣傳，吸引目標消費者的注意力。由於大型商場超市光顧消費者多，市場面向廣泛，消費層次眾多，容易引起消費者對品牌的的新鮮感，激發起消費者購買新品的慾望。在投入市場之前，利用幾個星期的時間開展大規模的宣傳攻勢，會極大地引起零售客戶和消費者的品牌好奇和接受心理。
二、適度控點
前期宣傳之後，需要適度控點，以點帶面，有計劃有步驟地精準投入產品。在前期宣傳造成市場效應的前提下，集團客戶部有計劃地選擇一定比例的商場超市（大約占集團客戶總數的10%左右），如大型商場、著名購物中心、位於繁華地段的超市等進行投放，作為第一批品牌形象打造單位。根據品牌特點投放一定數量的卷煙，制定統一的零售價格，將相關的宣傳資料發到零售戶和消費者手中，同時輔以統一的終端廣告和卷煙櫃台陳列，形成品牌的市場展示效應。
集團客戶部組織營銷人員對這部分零售戶進行培訓，講解卷煙的包裝、配方、吸味、銷售策略等，使零售客戶在銷售時行動一致，宣傳口徑統一。同時，由客戶經理隨時監控上櫃卷煙的動銷，反饋消費者對卷煙的市場反映，並據此不斷調整培育政策，將這一階段的品牌宣傳定位於塑造品牌形象上，以品牌的優良品質和消費者的品牌偏好為培育重點，以規模宣傳與因地制宜的形象宣傳相結合，形成品牌初期投放的市場口碑和品牌形象。
三、逐層推進
在通過宣傳和選點銷售初步打造品牌形象之後，就進入了逐層推進的品牌培育關鍵階段。在這一階段里，集團客戶部和工業企業聯手走向市場，加大對布點零售戶的拜訪率，進一步規范零售單位對卷煙吸味特點和品牌形象的宣傳，按規定要求發放宣傳物品，貫徹執行公司規定的零售價，同時對已鋪貨的零售戶進行梳理，取消個別品牌培育不達標和銷售量達不到規定數量的零售戶的購進資格。在進行市場分析的基礎上，選擇第二批試銷客戶，進一步擴大培育品牌的布點范圍，將布點數量擴大到集團客戶總量的50%左右。繼續執行統一的零售價格，進一步放大投放數量，保證大部分消費者都能買到這一品牌的卷煙，同時對布點進行合理規劃，仍以能保持一定的市場缺口為目標。
集團客戶部宣傳的方式和培育重點在這一階段發生轉變。通過前期的宣傳，卷煙各方面的品質、定位已經能廣為人知，這一階段的宣傳重點主要放在宣傳品牌所包含的文化內涵上，使廣大消費者逐漸形成某種品牌就代表著一定的品位和獨特氣質的意識。促銷的重點放在提高零售戶的積極性上，保證品牌對零售戶的盈利水平。
四、嚴格控量
前階段的適度控點成功打造出品牌形象，逐層推進提升了品牌形象，卷煙品牌已經形成較好的市場知名度和消費者認可度，現階段則需要進行大面積投放，提高市場佔有率，鞏固品牌銷售。這一階段，市場已經逐步形成一批固定的消費者，卷煙銷量穩中有升，大面積投放市場、提高卷煙的鋪貨率和市場佔有率的時機已基本成熟。集團客戶部進一步擴大布點范圍，使100%的轄區客戶都能取得品牌投放資格，並結合部分絲路情品牌培育示範店進行投放客戶的數量擴展。
這一階段集團客戶部的工作有四個重點：一是繼續控制投放數量，使市場處於均衡狀態，以維持卷煙價格的堅挺度，以免出現降低市場價格的現象，重點維護品牌在消費者心目中的形象。二是提高公司客戶經理的積極性，對培育品牌的銷量和動銷率進行合理設置和激勵考核，促使客戶經理繼續關注培育品牌的購銷存變化情況。三是繼續做好宣傳工作，強化消費者心中品牌所代表的文化內涵。四是營銷人員協同零售戶共同培養出忠誠的消費群體，在品牌知名度的基礎上提高品牌忠誠度，讓忠誠度形成品牌資產的核心。
五、穩步擴量
在品牌銷售市場逐步形成之後，品牌培育的重心從大型商場超市向市場廣大零售戶轉移，集團客戶部的工作重點在於穩定轄區客戶的卷煙購銷和持續維護品牌，同時，要重點注意五方面的工作：第一，調動零售客戶品牌培育的積極性。通過品牌宣傳和營銷案例的推廣，充分發揮大型商場超市類客戶應有的市場引導力，不斷激發廣大零售戶培育品牌的積極性和主動性。第二，提升零售客戶對品牌的認可度。通過學習觀摩、經營交流等方式，增進大型商超與零售戶的互動，擴大了解，增進友誼，提高客戶對品牌的參與感和信賴度，為品牌傳播提供第一手的資料。第三，傳授零售客戶卷煙知識。通過開展專門培訓和現場培訓，利用行業網站、服務手冊等媒介，對大型商超的品牌培育知識進行傳播，提升零售戶持續培育重點品牌的能力，進一步獲得消費者的認可。第四，提高大型商場超市的消費者管理技巧。在消費終端根據不同消費者與吸食品牌的相關度，充分利用典型消費者進行品牌宣傳推介，通過人脈信任、口碑傳播等形式造成市場連鎖反應，讓消費者成為品牌的再次傳播載體。第五，精準定位品牌投放。針對集團客戶中具有先進管理終端的客戶，集團客戶部通過批零協同獲得終端銷售數據，通過數據分析和品牌判斷，精準定位終端的品牌成長，及時進行補貨和培育措施的調整。
『捌』 如何經營日常卷煙銷售
「望、聞、問、切」本是中醫診斷疾病的一種常用方法，也稱為「四診」法，就是醫生通過觀察來了解病人的病情和病因，以便對症下葯，使病人的病情得到減輕或者痊癒。 結合我們零售客戶日常卷煙經營實際，合肥回收煙酒筆者認為，「望、聞、問、切」同樣適用於我們零售客戶的卷煙經營活動。如果我們的零售客戶在日常經營注意中能夠切實把握和運用好「望」、「聞」、「問」、「切」這四種方法，也就一定能收到良好的經營效果。 「望」 就是要學會了解市場、觀察市場、研究市場，進而把握市場、駕馭市場、戰勝市場，促進卷煙營銷，提升盈利水平。對與廣大零售客戶來講，了解市場和觀察市場至關重要。在現有的經營模式中，我們的廣大零售客戶都習慣了坐店經營，只要貨源不斷，有一定的客源，認為這就是成功做生意，存在著一種「兵來將擋，水來土淹」的思想和做法，不夠主動，不夠靈活。其實不然，我們無論做多大生意，多大的買賣，都應該先學會了解市場和觀察市場，從了解和觀察中找到商機。 筆者曾在看到過這樣一篇文章，文章的內容說的是一位零售客戶非常善於觀察市場，並通過自己的觀察來判斷市場形勢，進而從中找准自己的銷售定位和銷售模式。有一次，他看到自己商店附近的一座放棄多年的居民樓搬來了許多的住戶，他就親自跑到這座居民樓里了解情況，當他得知這些居民都是某工廠的職工、且收入頗高時，就及時調整了自己的銷售計劃。他把原來經營煙的低檔煙幾乎全部都換成中高檔卷煙，結果銷售形勢非常好，每個月的收入比以往多了好幾倍。 法官需要有「法眼」，而我們的零售客戶則需要有「慧眼」。通過用慧眼觀望、觀察，才能能在市場中找到商機，找到適合自己經營的路子。「機遇不是等來的，而是自己爭取來的。」希望我們的零售客戶都能夠從自己的小店中走出來，真正地沉到市場中去，用慧眼去觀察、了解市場上的一舉一動，在變化多端而又商機無限的市場中充分發揮自身的聰明才智，用自身的努力來贏取更加豐碩的果實。 筆者認為，「望」有三個方面的內容：一是「望」區域整體卷煙銷售市場形勢；二是「望」周邊卷煙銷售態勢和消費趨勢；三是「望」自身經營情況和所佔的優勢狀況。 「聞」就是要善於捕捉信息。如今是信息時代，市場信息對於任何一位經商的人來講都非常有用，特別那些有價值的信息，一些客戶總會不惜手段去想方設法獲得。對於我們廣大零售客戶來講，信息就是福音，就是商機。 筆者認識一位張姓的農村零售客戶，有一次他在訂煙時多報了幾個品牌，並多報了幾十條，這令周邊的一些零售客戶有些不解：「平時那麼點的煙還難以銷完，這不是沒事找事嗎？」令這些客戶沒有想到的是，過了兩天，便有幾位大客戶到他們的店內購買卷煙，但由於他們店內的卷煙品種少、數量少，幾位大客戶都跑到了張姓這位零售客戶的門市，交易很快成功了，這更讓那些客戶迷惑不解：這到底是怎麼回事呢？ 原來，這個張姓零售客戶沒事的時候總會到市場上轉悠，目的就是為了准確地收集市場信息。有一天，當他得知自己的商店對面將要動工建設一個新的工廠時，他高興極了：只要工地開工建設，就肯定有許多的建築單位和建築工人，這不是很好的商機嗎？最終，他的想法和做法得到了驗證。 「信息就是金錢」。在充滿競爭和充滿機遇的市場中，信息的作用和地位顯得愈來愈突出。以「信息流」來指導「物質流」是現代市場競爭的重要特徵。把握商機就必須具有對信息的高度敏銳感和快速反應。無論是制定營銷策略，還是謀劃未來發展，我們的零售客戶都不能光靠自己的膽識和直覺，而應時時刻刻把發現信息、捕捉信息放在基礎位置，並利用信息來引領自己的經營方向，贏得經營上的最大成功。 「問」就是要善於徵求消費者和顧客的意見和建議。俗話說：知己知彼，百戰百勝。作為我們每一個零售客戶都應該明白，我們的經營都並不是「一錘子買賣」，而是通過日積月累來維護長遠的發展。顧客就是上帝，只用顧客的滿意，才來換來自己的盈利。 煙草部門把零售客戶滿不滿意作為衡量自己工作成敗的標准，同樣，我們的零售客戶也應把顧客是否滿意作為經營成敗的標准，在日常經營中，應多聽取顧客在產品質量、服務質量、經營方法等方面的意見和建議，並要注重把這些建議匯總整理，確實對自己的經營有利的意見和建議，應積極採納，從中吸取知識，吸取經驗，進而轉變自己的經營思路和經營方法，使自己的經營朝著健康的方向前進。同時對於顧客提出的批評性意見，應虛心接受，誠懇對待，認真整改，力爭通過完善經營方式來贏得「上帝」的信任和青睞，進而來實現經營上的豐收。 筆者曾認識一位城郊的零售客戶，自從他1997年開始經營卷煙以來，銷售收入可謂是「芝麻開花節節高，一年更比一年好。」他之所以能夠達到成功，其秘訣就是他能夠經常誠懇地去徵求顧客的意見和建議。據他本人講，他幾乎每天都在徵求客戶的意見。 筆者看到，他徵求意見的方法很簡單，就是在自己的煙櫃處放上一個本子和一支筆，凡是到他商店購買卷煙的客戶他都希望簽署意見。到了晚上，他就把這些意見進行整理和歸納，並列出解決辦法，等顧客再次進店後就及時反饋給顧客。時間長了，顧客對他越發信任，更加樂意到他的商店裡購物消費。雖然，他的這個方法看起來有些多餘，也有些繁瑣，但我們不能不承認，他的這個舉措絕對是溝通聯系客戶、與客戶進行感情交流的一個有效的經營方法。 「切」就是善於找准切入點來解決問題。我們常說，人的一生沒有一帆風順，多多少少總會有一些坎坷和波折。對於我們廣大零售客戶來說，在經營中肯定會遇到一些問題、難題和困難，雖然這些問題可能會給我們帶來一時的損失，但是我們也應該相信，在現實生活中是沒有解決不了的問題和沒有邁不過去的門檻的，關鍵是我們如何來看待、如何來應對、如何來解決這些問題。筆者所在的地區有位零售客戶，他就非常擅長解決問題。 有一次，當他得知煙草部門准備限量供應「中華」卷煙這個消息後，他及時找到自己的一些老客戶，把這一信息提前告訴給這些客戶，他之所以這樣做，一方面是為了取得這些客戶的諒解，而一方面是讓這些客戶了解煙草部門的供貨政策，合理調整采購計劃。結果，幾天後限量供貨的政策出台了。有些客戶由於沒有提前去解決這個問題，致使在實行限量供貨後產生了許多不愉快的事情，出現了客戶嚴重流失的現象。 於是，有些客戶就開始抱怨煙草部門，說煙草部門不應該限量供貨，一下子把責任全部推了煙草部門。而這位能夠及早解決問題的零售客戶在限量供貨後，經營卻沒有出現任何問題，反而生意更加地紅火。其實，這位客戶解決問題的切入點就是「主動」二字。 當然，卷煙經營中的問題是多方面的，化解問題的辦法也是很多的。這就需要我們的零售客戶朋友在日常經營中多多學習營銷方面的相關知識，不斷提高自己認識問題、解決問題的能力，找准切入點，把握關鍵點，把自己的營銷水平推上更高的一個層次。
『玖』 煙草 我為零售客戶做什麼
你也是湖北煙草商業系統的吧，我在網路上一搜就搜到你了，哥們是襄樊的，也在內搞知容音三萬行，要說客戶經理能為零售經營戶做什麼，最根本的目的就是讓經營戶賣煙多掙錢。
首先，在卷煙供應上保證貨源充足，及時將經營戶需求反饋給公司，及時做好卷煙購進和銷售工作
其次，在引導銷售方面，培育卷煙品牌，保證卷煙品牌的可持續性發展，讓經營戶能從穩定的卷煙品牌上獲利
再其次，搞好市場監督管理，在經營戶的日常卷煙銷售中，保持良好的卷煙銷售環境，杜絕卷煙倒買倒賣、賣大戶、違規經營等情況，使經營戶有一個良好的卷煙銷售市場。
最後，為經營戶服務其他我沒有提到過的，例如卷煙銷售知識培訓學習等等。
『拾』 「四同」卷煙零售終端是怎樣煉成的（上）
煙草在線專稿 一、「四同」客戶概念的提出。 （一）什麼是「四同」客戶。 在「平等互利、長期合作、共同發展」的新型批零關系基礎之上，客我雙方同心協力，卷煙經營達到「四同」最佳境界——發展同向，形成戰略共同體；工作同心，形成目標共同體；服務同步，形成營銷共同體；利益同體，形成價值共同體。這樣，能與煙草行業長期合作，達到「四同」境界的客戶，我們稱之為「四同」客戶。 （二）「四同」客戶概念的提出是卷煙營銷網路建設進行到一定階段的必然產物。 1999年的南通網建現場會、2000年的武漢網建現場會、2001年的成都網建現場會之後，卷煙營銷網路管理體制和運行模式初步確立，為現代卷煙流通建設奠定了基礎。 2002年，上海網建現場會，提出全面建設以「電話訂貨、網上配貨、電子結算、現代物流」為主要特徵的現代卷煙流通，加快並推進了傳統商業向現代卷煙流通的重大轉變。 2009年，徐州煙草積極推進網上訂貨和網上結算，實現了網建模式的優化升級。 2010年蘭州網建會總結推廣了「135」營銷工作法，明確提出要把批零關系真正建設成為「平等互利、長期合作、共同發展」的戰略夥伴關系，實現批零雙方合作共贏。創新了煙草營銷人員的工作方式，促進了基層營銷隊伍綜合素質的提升。 2011年柳州網建會的召開，把零售終端建設納入卷煙營銷網路建設之中，進一步拉近了卷煙營銷網路與卷煙市場的距離。 2012年，國家局在上海召開全國卷煙營銷網建現場會，姜成康局長進一步強調，要以「四同」為核心，高度重視現代卷煙零售終端建設。他明確指出——零售終端是煙草行業連接消費者的橋梁和紐帶，是培育品牌最寶貴的資源。卷煙營銷網路發展的基礎是否扎實牢靠、網路是否具有持續生命力，關鍵在於我們能否真正做到與廣大零售客戶「發展同向、工作同心、服務同步、利益同體」。 綜上，可以看出，卷煙營銷網路建設的過程，就是一個打通工（卷煙工業企業）、商（卷煙商業企業）、零（卷煙零售客戶）、消（卷煙消費者）的各個環節，形成統一、順暢運行的煙草產業鏈的過程，就是緊緊圍繞「三個滿意」，改革卷煙營銷方式、轉變業務模式，提高零售客戶服務水平，讓卷煙營銷網路直接與卷煙消費者見面的「接地氣」的過程。卷煙營銷網路要高效服務卷煙消費者，卷煙零售終端建設就是最後一個環節。新型客我關系理論及「四同」概念的提出水到渠成，應運而生。 二、「四同」標準是對客我關系發展的更高層次的概括，是建設現代卷煙零售終端的核心所在。 「四同」標准提出之後，便有人發問，說「平等互利、長期合作、共同發展」的「十二字」新型客我關系理論是不是可以不講了？是不是要被「十六字四同」客我關系代替了？筆者認為，這種說法是不妥的，這兩種理論也不是可以互相替代的。 的確，這兩個理論在內容上是相通的。都強調批零雙方要在發展方向上保持高度一致，在利益分配上實現合作共贏。但這兩個理論的指導方向與側重點是各不相同的。 「十二字」新型客我關系理論，內容是說卷煙商業企業與整個卷煙零售業雖然分工不同，但地位平等，不存在誰服從誰的問題；批零雙方相互支撐，共享卷煙產業發展成果，不存在誰支配誰的問題；並站在戰略的高度，運用馬克思主義哲學原理指出，批零雙方要著眼未來，長期合作，共同發展。「十二字」新型客我關系理論，打破了傳統批零雙方簡單的購銷關系理論，明確指出中國煙草界的批零關系是戰略合作夥伴關系，解決了長期困擾行業發展的批零關系定位問題，更加符合中國煙草的實際，為卷煙營銷網路建設指明了方向，有利於煙草行業長期穩定發展。 「十六字四同」客我關系標准，更加側重於指導現代卷煙零售終端建設方面，是對客我關系建設更高層次的概括。「發展同向」要求我們緊緊圍繞「平等互利、長期合作、共同發展」一條主線，在經營觀念、經營方式、獲利能力等方面對卷煙零售戶進行引導，加快卷煙零售終端的現代化建設進程，把客我雙方的發展始終維持在一致的方向上；「工作同心」希望批零雙方都能把培育品牌作為自己的第一要務，在日常工作中積極服務市場，引導消費，在培育卷煙知名品牌的過程中獲取更好的收益；「服務同步」要求卷煙商業企業要及時了解卷煙零售客戶的真實需求，並做好同步服務，同時，批零雙方要結成營銷共同體，共同服務好卷煙消費者，真正讓卷煙營銷網路接上地氣；「利益同體」要求卷煙商業企業要切實把卷煙零售客戶的利益放在心上，力保卷煙市場規范穩定、有序有勁，讓廣大零售客戶的卷煙經營收入隨著煙草行業效益的增長而不斷增加。 因此，我們要緊緊圍繞「平等互利、長期合作、共同發展」一條主線，嚴格按照「四同」標准，努力推動現代卷煙零售終端建設。 三、高素質的客戶隊伍是形成「四同」卷煙零售終端的內在因素。 高學歷有經歷、能吃苦愛學習、與時俱進懂經營的卷煙零售客戶當然是我們心之嚮往的，如果由這些客戶組成我們的卷煙零售隊伍，那麼，「四同」標准實現起來就會容易得多，現代卷煙零售終端建設的質量也會過硬得多。但是，就卷煙零售戶的現狀來講，其素質還是參差不齊的。在這種背景下，我們更要花大力氣進行現代卷煙零售終端建設。 （一）篩選。 在現代卷煙零售終端建設之初，我們可以採取分批、分期、分階段建設的辦法，穩步推進。先對服務區的卷煙零售客戶進行篩選，選取那些懂經營、會管理、愛學習、實力強的客戶進行先期培育，先期建設。一來可以在服務區內樹立榜樣，對服務區其他客戶起到示範引領的作用；二來我們也可以在建設過程中摸索出一些技巧，積累一些建設經驗，以期用於其它零售終端的現代化建設。不是所有的種子都能發芽，不是所有的禾苗都能開花，我們篩選出那些願意與煙草行業一起發展的客戶進行培育，「四同」標准落實起來就會順暢得多。 （二）培訓。 我們知道，勞動者和生產資料共同構成了生產力系統中的獨立性實體因素，而教育這一生產力系統中的准備性因素，則可以使勞動者掌握最新的勞動技能，可以提高勞動者的生產經驗，可以讓勞動者在學到手的先進經營哲學與經營理論指導下高效地開展生產經營，從而提高生產力水平。因此，對卷煙零售客戶進行教育，進行培訓，可以促進「四同」客戶的形成，可以推動現代卷煙零售終端建設。 我們煙草行業經過多年的積累，已經儲備了一支素質較高的營銷隊伍，這為我們的現代卷煙零售終端建設提供了條件。我們可以利用實地培訓、集中培訓、觀摩學習培訓等多種方式，定期不定期地對卷煙零售客戶進行培訓，讓他們掌握最新的卷煙營銷理論與卷煙經營技巧，自然而然把「四同」標准運用到日常經營中。 （三）「四同」客戶應具備的知識及能力。