商業地產及招商的基礎知識培訓資料

❶ 想學習商業地產有關招商策劃方面的知識，希望各位大俠推薦幾本不錯的書參考。在下感激不盡！

綠野國際投資服務中心（CIS）是由綠野資本集團（GFC）投資所建。 綠野國際回投資服務中心（CIS）為答全球首個常態服務於政府招商項目的實體平台，通過整合全球資源優勢，為國內各級政府的招商引資及各類園區、城市開發及重大產業項目，行業協會、商會、企業及海內外投融資機構，搭建一個常態展示、信息交流、招商及投融資服務的資源服務平台。

目標：成為全球一流的招商引資服務機構。

綠野國際投資服務中心（CIS）在全球布局、提供的全套國際招商引資服務將匯聚中國招商引資方，國際產業方、金融投資方及全球專業服務機構。

綠野國際投資服務中心（CIS）擁有國際一流的專家教授、海內外專業人士及專職服務人員組成的招商服務團隊。目前擁有上海本部及全球12個代表處。

互動性，立體性，多樣性，國際化及科技化的推廣模式使綠野國際投資服務中心（CIS）成為招商引資，中外企業投融資的黃金通道。

❷ 商業地產知識

商業地產就是作為商業用途的地產.以區別於以居住功能為主的住宅回房地產,以工業生答產功能為主的工業地產等. 商業地產廣義上通常指用於各種零售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等經營用途的房地產形式，從經營模式、功能和用途上區別於普通住宅、公寓、別墅等房地產形式。以辦公為主要用途的地產，屬商業地產范疇，也可以單列。國外用的比較多的詞彙是零售地產的概念。泛指用於零售業的地產形式，是狹義的商業地產。
例如sina商業地產zhaoshang中心主要是面對有招商需求的商業項目以及有選址需求的品牌商家進行的O2O（online to outline）模式的專業對接服務，意在幫品牌商家找到合適的商鋪，幫商業項目招到適合的商家。

❸ 地產銷售的新人需要培訓的知識材料

一，銷售人員應該具備的9個心態

1. 銷售人員一定要有強烈的企圖心 —高追求
   

2.從事銷售工作不要總是為了錢 —有理想

3.拜訪量是銷售工作的生命線 —勤奮

4.銷售人員要具備「要性」和「血性」 —激情

5.世界上沒有溝通不了的客戶 —自信

6.先「開槍」後「瞄準」 —高效執行

7.不當「獵手」當「農夫」 —勤懇

8.堅持不一定成功，但放棄一定失敗 —執著

9.勝則舉杯相慶，危則拚死相救 —團結二，與客戶交往的七項基本原則

第一項原則：以客戶為中心,多一點付出，少一點索取

1.幫助客戶買產品，而不僅僅是賣產品給客戶；

2.銷售就是把客戶的事當作自己的事；

3.銷售就是只有客戶成功了，我們才能成功；

第二項原則：不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶

1、不要對客戶產生偏見

2、案例：客戶有時候並不是你想像中的那個態度

3、沒談之前的設想都是無意義的；

4、案例：客戶提出的，不一定是他所在意的

5、案例：跟你簽單的都是你喜歡的人

第三項原則：不要「傷害」，同樣不要輕易地被「傷害」

1、客戶對銷售人員撒謊時，同樣認為對方是不誠信的；

2、客戶不喜歡「傷害」自己的人，同樣不喜歡被自己「傷害」過的人

2、如何才能做到不會被客戶「傷害」？

第四項原則態度不能完全決定行為

1、案例：客戶有興趣就一定會購買嗎？沒有意向就一定不會買嗎？

2、案例：我們都喜歡為自己的行為找一個理由

3、如何通過改變客戶的行為導致改變他的想法？


第五項原則客戶的態度是銷售人員引導的

1、你看到的客戶僅僅是我們自己所認為的；

2、案例：不同的心態導致不同的行為；

3、不要動不動找公司、產品、品牌、服務、客戶和自己的原因

第六項原則不要主觀臆測，以已推人

1.銷售工作太容易短暫的成功了，隨時保持空杯的心態

2.案例：不做朝三暮四的「聰明人」,不要成為「高潛質低績效」的人

第七項原則要有專家的知識，不要有專家的姿態

1.強勢是體現在公司以及產品本身而不是表現在銷售人員本人；

2.客戶只有大小之分，沒有貴賤之分。

拓展資料

1、 直接營銷渠道的優點

（1） 房地產發展商控制了開發經營的全過程，可以避免某些素質不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對難銷的樓盤單元積壓。

（2） 產銷直接見面，便於房地產發展商直接了解顧客的需求，購買特點及變化趨勢，由此可以較快的調整樓盤的各種功能。

2、 直接營銷渠道的弱點

（1）一般來說，房地產發展商比較集中開發、工程等方面的優勢。房地產營銷是一項專業性非常強的工作。房地產發展商直接營銷，難以匯集在營銷方面確有專長的人才，難以形成營銷專業優勢，這樣在相當程度上影響營銷業績的提升。

（2）房地產發展商直接銷售，會分散企業人力、物力、財力，分散企業決策層精力，搞不好會使企業顧此失彼，生產和銷售兩頭都受影響。

❹ 商業地產基礎知識培訓(完整版)88頁

商業地產基礎知識培訓(完整版)88頁

商

業

地

產

基

礎

知

識

培

訓
目 錄

第一章 房地產基礎知識培訓. 4

一、房地產的概念. 4

二、商業地產的類型. 6

三、房地產專業名詞. 8

四、建築識圖. 18

第二章 商業地產市場調研. 26

第三章 目標商業基礎知識培訓. 27

一、發展商背景介紹. 27

二、項目地理位置及分析. 30

三、項目總體規劃. 31

四、商業部分基本資料. 32

五、項目商業部分的定位. 34

六、商業部分功能分布. 36

第四章 商業項目銷售的業務流程與銷售策略. 44

一、尋找客戶. 44

二、現場接待客戶. 46

三、談判. 48

四、客戶追蹤. 50

五、簽約. 52

六、售後服務. 54

第五章 相關商業合同文本講解. 55

第六章 銷售人員的禮儀和形象. 56

第七章 電話禮儀及技巧. 57

第八章 商業地產銷售技巧. 58

一、分析客戶類型及對策. 58

二、逼定的技巧. 63

三、說服客戶的技巧. 65

四、如何塑造成功的銷售員. 71

五、如何處理客戶異議. 76

六、房地產銷售常見問題及解決方法. 81

第九章 個人素質和能力培養. 87

第十章 員工架構、守則及職責. 88

說 明
該銷售手冊共分十章，需要一個月的時間，共（ ）個課時，一個課時60分鍾。主要安排如下：

第一章 商業地產基礎知識培訓（ ）個課時

第二章 商業地產市場調研（ ）個課時

第三章 目標商業基礎知識培訓（ ）個課時

第四章 項目的商業銷售流程與策略（ ）個課時

第五章 相關商業合同文本講解（ ）個課時

第六章 銷售人員的禮儀和形象（ ）個課時

第七章 電話禮儀及技巧（ ）個課時

第八章 商業地產銷售技巧（ ）個課時

第九章 個人素質和能力培養（ ）個課時

第十章 員工架構、守則及職責（ ）個課時

第一章 房地產基礎知識培訓
一、房地產的概念
1、 房地產的含義

房地產具體是指土地、建築物及其地上的附著物，包括物質實體和依託於物質實體上的權益。又稱不動產，是房產與地產的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：

1）
土地

2）
建築物及地上附著物

3）
房地產物權

註：房地產物權除所有權外，還有所有權衍生的租賃權、抵押權、土地使用權、典當權等。

2、 房產、地產兩者間的關系及差異

房產指各種明確了權屬關系的房屋及與之相連的構築物或建築物；地產指明確了土地所有權的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發和待開發土地。我國的地產是指有限期的土地使用權。房產與地產之間存在著客觀的、必然的聯系，主要包括幾個方面：

a)

實物形態上看，房產與地產密不可分；

b)

從價格構成上看，房產價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產價格；

c)

從權屬關系看，房產所有權和地產所有權是聯系再一起的。

❺ 關於商業地產規劃開發最基礎的知識有哪些

一、商業地產項目的市場調查研究
二、該項目的市場定位
包括：目標市場確定回、項目規劃答建議
三、該項目的投資策劃
包括：項目效益評估、投資收益評估、項目運營計劃
四、該項目的整合營銷策劃
包括：營銷價格策劃、銷售及招商推廣計劃、營銷管理和培訓
五、項目售後及交付使用的物業管理服務
六、國家相關法律法規：土地法、土地出讓法規、城市規劃法、開發管理政策法規等等

❻ 誰有商業地產基礎知識培訓資料呀

商業地產基礎知識，和房地產基礎知識差不多吧！！

❼ 我准備做商業地產的招商工作，想提前學習相關的資料，希望有專業人士給予指點

商業地抄產分兩大部分一個商業襲，這個需要像傳統零售商業學習，需要商業運營規劃等知識；其次就是地產，這就需要房地產的相關知識，包括CAD建築識圖以及地產建築相關知識。推薦一本書《商業房地產項目招商實操一本通》 余源鵬主編

❽ 商業地產的招商人員需要具備哪些專業知識和技能

商業地產方面基本知識，包括一些名詞解析品牌的了解，能分辨出品牌的知名度，並對不同的品牌的拓展需求有深刻的了解和認識-通用技能談判能力。招商人員必須具備的基本素質

1、 良好的心理素質。優秀的招商人員的心理素質表現好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現為要具備：

（1） 事業心：包括很強的敬業精神，創業精神，勇於進取，勇於創新，具有執著的奉獻精神；

（2） 責任感:是對工作的高度負責精神，在面對重大責任或緊急關頭，應敢於剛毅果斷，勇於許可權內的決策；敢於承擔責任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發揮綜合能力。

（3） 意志力:意志品質堅強，穩健持重的招商人員，才能去認真克服困難，並不為小恩小惠誘惑。商業地產招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。

（4） 自控能力:招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處於對立狀態，出現僵持甚至不歡而散的現象亦為常見。

2、 具備相關經濟知識、社交能力和語言表達能力

（1） 商業地產招商涉及到經濟學、零售學、房地產開發經營、心理學、社會學、會計與稅收等相關學科，以及最新的相關法律法規知識，而且新知識、新技能不斷涌現，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學習充電，才能更好做好招商。

（2） 商業地產招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。

（3） 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達須正確規范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說服力和感染力。

3、 具備良好的現象判斷能力和靈活應變能力

（1） 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析；進而做出准確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。

（2） 應變能力指招商人員能夠根據招商形勢的千變萬化、審時度勢，爭取相應靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發展。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進取、勇於開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，應付自如。

二、招商人員的特殊素質

1、 熱愛商業地產的招商工作，對招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創新；並在招商過程中增強自信心和對工作的激情。

2、 具有局勢控制能力，主要表現在對招商准備工作，了解自身項目的優缺點，了解對方的招展實情，並在時間上、心理優勢占據主動權。

3、 較佳的團隊精神，招商是整體運作的，雖然整體項目按商品或服務項目的大類或中類分至每位招商人員，但各個功能區的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。

招商人才並非天生就有的，他們是通過選拔、培訓並在實踐中鍛煉出來的。績效考核和激勵機制在招商實踐中對人才的培養起到重大的作用。

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