門店營銷方案培訓

『壹』 想給店裡的銷售人員培訓一下銷售流程，應該去哪裡學習

一、企業文抄化培訓（讓他們認定一個企業才能有心做好事、其中也包括團隊精神等企業要求的培訓）
二、產品知識培訓（可以先粗講）
三、銷售流程培訓（結合公司特色要求流程，再輔以經典或常用流程）
四、案例分析，可要求大家參與討論，以提高實際操作率
五、實際操作演練

『貳』 如何提升門店經營業績系列培訓

門店是企業賴以生存的生命線，門店的業績由企業銷售目標組成，門店若沒了業績，那企業的總指標也就沒了保障。門店能否維持正常的運轉對企業來說至關重要。

我們在做門店經營管理時都會遇到一個共同的難題，門店如何才能提高經營業績，以及門店如何才能可持續贏利。今天我就將和大家一起來探討——門店如何才能提高經營業績？

創新思路 奮起直追（蘇果溧水萬辰國際購物廣場）

在如今市場普遍低迷的背景之下，萬辰能取得了門店銷售額相比去年卻有大幅度增長。成績的取得絕非一日之功，因果循環，萬辰的確付出了自己的努力。

一、理清紛繁關系，採取有效措施，切實做好人員管控，關注員工思想動態，在起步階段即為今後發展打好管理基礎。

新生的門店，其必定要經歷一個規范化的過程，而在此之中最重要的是人員的管控，因為任何業績皆由他們創造，任何失誤也由他們導致，正所謂成也蕭何敗也蕭何。作為一個服務性行業，在任何時候都不可避免地要與人交往，其中員工有之、顧客有之，甚至需要與供應商和政府部門進行相關的必要交流。特別是萬辰作為大型業態的購物廣場，又如此年輕，人員必定冗雜，且流動性大，無論是員工還是顧客都充滿著各種不穩定的因素。

於此各類關系之中，我們首先需要處理的必然是內部的員工，攘外必先安內，內和才能外興，況且我們最可掌控，最具操作性的也只能是自己的員工，然而，萬辰足有百號人員，且多為女性，同性時常相斥，紛紛擾擾，初為磨合，心思各異，如何管理，實堪憂思。中層管理者，作為溝通上下，連接內外的關節，在此刻就顯得尤為重要。區域領導為此採取擒王方法，從原有縣內門店調入經驗豐富、掌控力強的中層管理人員入主萬辰，以便迅速適應工作，以期以最小的調動，取得最大的成效，由於本就相互熟悉，避免了管理層之間的沖突、摩擦，再由中位管理者穩固手下員工，層層遞推，執行力得到了切實提升。他們能真誠關心員工所思所想，將心比心、以情感人，在短時期內凝聚人心。

『叄』 門店銷售培訓 如何對門店銷量進行調整

導語: 針對現在零售市場的不斷更新，有許多業態正在脫穎而出。面對這樣一個大環境，變則通，根據市場的變化及時准確地對門店的經營進行調整，就成了擺在很多企業面前的一件大事。 門店經營調整的過程大部分為以下三步:銷售分析問題;確定調整方案;優化商品結構;實施調整。 找出存在問題 銷售數據分析，找出相應的問題 這是作為品類管理最基本的能力，通過提取3個月的銷售數據(最好有同比數據及預算數據)，要做出商品結構的ABC分析，品類銷售結構分析(部門、大、中、小、級別)，毛利分析，客單來客分析，庫存周轉分析等近十餘種報表。各種報表所能提供的信息是不同的，商品的ABC報表，就能很好地看出門店商品競爭能力的強弱。過少的A類商品佔比，意味著門店對抗價格的能力是很薄弱的。這里需要建議的是，ABC的定義是以銷售金額佔比來說的，但在實際工作中有時需要我們同時去關注數量上的ABC;品類銷售結構分析能清晰地找出貢獻度高的品類，也就是需我我們在平常重點關注的品類;根據品類的貢獻度的高低，可以判斷出門店應該經營什麼而不應該經營什麼，是確定新品類組合的依據。毛利分析報表能體現出門店經營的根本所在，毛利的高低直接影響著門店的經營業績，品類管理將通過對不同毛利能力的品類組合最終實現整體的盈利計劃。 因此，對於高毛利品類，要求在陳列上給予充分的空間，在促銷上要優先考慮;客單來客分析是對周圍商圈消費群體能力的展示，高客單意味著高消費，來客數多意味著消費群體的龐大。通過不同時段來客數的分析，找出每天的銷售高峰，有針對性地開展促銷，集中資源提升銷售。庫轉周轉分析讓我們能夠看清楚哪些商品不能缺斷貨，哪些商品在佔用著我們的資金。在關注庫存的同時，還有一個更重要的問題不能忽視，那就是缺貨。由缺貨引發的問題越發明顯：銷售的下降，供應鏈的脆弱，這也是門店調整時應重點關注的一點。 提出解決方法： 綜上，匯總各問題點，就對門店現狀有了一個清晰的認識，不足之處就擺在了面前。下一步緊著要做的就是根據現狀所展示的問題，用品類管理確定整體方案，即如何將上面的各種問題加以解決。在這之前還有一項也是必須要做的，就是品類管理部要知道門店對本商圈進行全面細致的調研，如商圈內有競爭門店則要開展全品項市調。詳細的細分市調人員與市調內容，包括數據的匯總，這樣我們就得到了第一手資料。之後就是匯總這些信息，已得到對手的商品結構，從而得出每個小分類的價格帶，進而通過價格帶曲線圖得到更加清晰的結果，採用雙峰式調整價格曲線，做的徹底地覆蓋對手，保證低價持平，高價佔領。既樹立了價格形象，又能提升企業檔次。這僅僅是商圈市調中的一個環節，但卻是門店經營調整最為關鍵的一步，知彼知己方能取勝。完整的商圈市調還要有商圈居民分析，周圍業態分析，顧客消費調查等等，最終形成完整的調研分析報告。 制定調整方案 有了自身問題的匯總，再加上調研分析報告，綜合所有因素最終確定門店整改方案。第三環節是制定品類結構組合，依據門店經營業態，銷售分析和調研報告，參考如下原則確定所要經營的品類，包涵小分類SKU計劃，品牌計劃，價格帶計劃。 以上原則是對門店進行商品品類組合時指導性的參考，更多的是靠品類管理對市場及各因素的綜合考慮分析。一旦確定新的品類及單品計劃，品類管理部應指導商品部按照要求對門店商品進行新品選擇，制定商品汰換計劃。同時，品類管理部應制定出小分類貨架分配表，以便做出商品陳列配置圖。

『肆』 服裝店的培訓和銷售方案

服裝店的運營不僅僅是依靠品牌、地段、促銷，服裝店的經營業績很大程度上取決於員工的素質和工作表現，因為事情都是人做的，特別是服裝店，銷售人員的專業度和服務態度及技巧，很大程度上影響著顧客的購買欲。僅僅依靠商品好這是不夠的，顧客花了錢是要買舒服的，要是店員給顧客的感覺不好，只怕這衣服也不會買了。
所以說，有些服裝店往往只重視商品、門店環境、營銷方案，卻忽視了店員的管理和培訓，在銷售實施過程中是不能達到預期效果的。因此，服裝店對內部人才的培養也成為其發展的一個重要組成部分。
服裝店的培訓包括服務技能培訓、商品知識和管理培訓、店務作業技能培訓、綜合素質培訓等，培訓的手段、方式也很多，培訓對象也很廣泛，包括新員工培訓、老員工培訓，也包括高中層管理人員培訓、店鋪銷售人員培訓、非店鋪銷售人員培訓等各個層次的人員培訓。而作為人力資源信息庫的核心、各級幹部選用的重要依據、人才再培訓之基礎，員工培訓檔案的建立及日常管理也變得非常重要。所謂沒有記錄就沒有發生，沒有記錄就沒有證據，沒有證據一切都沒有發生。員工有沒有受訓練、訓練的成果如何,要靠並且只能靠培訓檔案的記錄來體現。

培訓檔案的建立及內容
服裝店各級人員培訓檔案的建立是培訓工作中必須要做的基礎工作，其作用就是：
牢固樹立各級培訓觀念，通過培訓檔案的建立，記錄員工自入職以來參加的各項培訓及考核成績，使之成為進階培訓、培養、選拔、升職、調薪等有效的依據，保證後續培訓能規范、標準的進行，符合各項工作需求，同時能夠使服裝店人才發展、員工培養也更為科學、合理。
1.員工培訓檔案的建立
員工進入服裝店後由人事部門負責為其建立店內培訓檔案，將員工的基本信息進行登記，對員工已參加過的各項培訓經歷進行了解。除將員工已參加過何種培訓的信息詳細記錄在案，還要進行各類資料的收集、存檔。比如當前員工的教育水平、服飾專業知識和零售服務技能掌握的程度等等，以便安排員工系統化的培訓。
2.員工培訓檔案的內容
a.員工信息：用於登記員工個人基本信息。
包含項目：編號、姓名、部門、職級、學歷、專業、入職前所受培訓、相關證書名稱等。
使用部門：由人事部門負責登錄、存檔。
b.受訓記錄：用於登記員工自入職以來所參加的各種培訓課程、培訓結果、崗位異動。
包含項目：課程名稱、培訓時間、培訓簽到、考核成績、實習報告、試卷、受訓心得、崗位及職級異動情況、培訓請假記錄及其它相關信息。
使用部門：由人事部門負責記錄、更新、存檔。
c.培訓手冊：記錄員工自入職以來參加過何種培訓、培訓成效、培訓獎懲。
包含項目：門店培訓制度、晉升流程、員工已參加培訓課程、培訓成績及培訓過程中有無獎懲記錄。
使用部門：以員工自主填寫為主並自行保管，參訓後由授課講師給予簽寫受訓成績，定期交至人事部門進行審核。
３.員工培訓檔案的形式
為落實「一人一檔」，員工培訓檔案一般以紙檔的形式記錄,並存放於員工人事檔案中，亦可以建立相應的電子檔案保存於電腦中便於查詢，並建立相應的檔案索引文件（電子檔）。以員工受訓的職級別、部門別、成績別、證書別等進行分類篩選，便於各種培訓數據的有效查詢及匯總，為人事管理提供及時、有效的依據。

培訓檔案的管理
1.由服裝店人事部門負責建立員工培訓檔案，一人一檔。
2.培訓檔案並入員工人事檔案，由人事部門負責統一管理。
3.服裝店人事部門負責完成員工培訓相應資料的登記，如考核成績、學員課堂表現等相關信息。
4.人員如進行服裝連鎖店或分店系統內異動，培訓檔案亦將隨員工人事檔案轉至相應門店進行存檔、維護。
5.所有員工的培訓記錄必須保存至員工辦完離職手續半年後方能銷毀。
在倡導「終端制勝，服務為本」的今天，對店員的系統化培訓是根本。雖然員工培訓檔案的整理及管理是項基礎又繁瑣的工作，但卻是服裝店人事管理工作中不可缺少的部分。它不僅僅是關系著服裝店人才再培訓的重要組成部分，也是服裝店幹部梯隊建設的重要依據，各部門的支持以及員工的積極參與都是必不可少的，同時，更離不開人事部門持之以恆的更新與維護。

『伍』 如何設計門店培訓

一對一店員教育
很多企業培訓都是以確定的主題，在會議室或教室進行講解、討論和分析。這種培訓一般都是集體式培訓，所有銷售人員一起參加，培訓形式刻板，內容多停留在理論階段，效果多隻能停留在表層，不能深入和強化，不能充分與實際工作相結合。所以，這種培訓不具備針對生，比如說店裡來了新店員，那樣主題式的培訓顯然是不合適的，這樣應該選擇一對一溝通，避開營業高峰期利用休息間隙，對店員有針對性進行培訓。
現場說法式培訓
該方式由店長或者促銷組長在銷售現場結合產品實例和客戶實例進行現場示範，因人施教，手把手地進行實戰演練，該培訓方式針對性，與店員工作結合緊密，因而能進一步強化、深化效果，使店員的實戰技能得到真正的提升，但往往因為人手不夠或者思想上不重視而不能真正的實施。
餐桌交流式培訓
情緒比技能更重要。店員在工作中經常會遇到各種各樣的問題，因而難免會有不良情緒，如何疏導不良情緒、緩解心理壓力呢，就需要餐桌交流式的培訓，經常來個小聚餐，借工作餐之時，進行情緒引導，提高其工作激情。有些主管一看銷量下降就怪罪店員不用力卻不知道如何給店員鼓勁，其實良好的情緒引導作用是非常大。
娛樂競賽式培訓
團隊文化是店員管理先進手段，以此增強店員的歸屬感、紀律感、協作意識及高度的責任感，因此在業余時間可以多進行一些娛樂性和實戰性的團隊競賽式的培訓，讓枯燥的產品知識變成有趣的活動，使店員更主動、更樂意、更容易到達技能培訓的效果。
我曾經策劃過一個比較有趣的團隊競賽式培訓??產品促銷辯論賽，為了讓店員迅速掌握產品特點並提高實戰水平，將店員分成兩組，分別代表我方產品和競爭對手的產品，各找論據，進行合理有效的終端攔截，如此幾個回合，便將產品的賣點甚至同行業的相關知識都了如指掌。
隨機創造式培訓
其實培訓還可以根據不同的需要進行巧妙的策劃，從而使效果更好。為了使一批的新入職店員迅速掌握產品銷售技能，可以讓這些店員冒充消費者，只要是有同類產品的賣場，就進去先聽一下別人如何講解，如何攻擊我方產品，「多聽多看，熟能生巧」，「知已知彼，百戰不殆」，這樣使這批店員就在很短時間就掌握了系列必備的知識與技能。
相互學習提高法
這種培訓方法要求店員在日常工作中，能相互學習與交流，揚長避短，提高店員的整體服務水平，從而提高銷售業績。這種培訓工作可由店長組織，在日常工作中進行，不必專組織時間進行培訓，平時多引導店員自發地成為一名知識型的銷售顧問，不定期地對產品知識進行回顧和情景演練，多購買一些產品相關知識的書籍一起學習一起討論。讓店員具備強有力的推薦力的前提條件。另外，循循善誘地讓她們對知識進行整理、串聯。通過情景演練、活學活用的方式進行強化。從而讓她們能夠把各種知識運用自如。
實例分析法
這種培訓方法通常是利用拍攝手段，將店員一天的工作記錄下來，然後店店員觀看，發現不足的地方，並提出改善的措施。這種方法能讓受訓人員主動思考，尋找問題及答案，從而有效提高受訓者發現問題及解決問題的能力。
會議法
這是零售店管理人員培訓店的一種常規技巧，店長可以利用一些日常銷售會議及參觀訪問活動等對店員進行培訓，這種培訓方法比較經濟，也有利於培養團隊精神。
培訓是一種學習的方式，怎麼把學習的東西記住，並能夠運用到實戰中獲得業績的提升，才是培訓的最終目的。而良好的培訓方式便是提供給銷售人員樂意學習、能夠記住、通往實戰的有效方法。

『陸』 求店面營銷管理培訓課程

店面管理與店面銷售技巧培訓
培訓講師：蔣東青
培訓時間：3天
培訓地點：客戶自定
培訓對象：店面經理，全體員工
主要特點：詳細闡述以提升店面管理與店面管理與店面營銷技巧的操作精髓
案例指導：分析店面管理與店面營銷技巧內訓的經典個案
案例訓練：掌握店面管理與店面營銷技巧提升方法
行動建議：消費店面管理與店面營銷技巧的實戰模擬練習
提升建議：引爆店面管理與店面營銷技巧的行動方案
培訓大綱：
第一章.有效的店面管理
一.店面成員的角色認知和定位
1.專賣店店長和普通銷售員在角色上有何不同？

2.普通銷售員

3.專賣店店長
4.其他成員
二.大家在日常店面管理中遇到哪些問題？
1.店面形象管理
2.店面人員管理
3.銷售運營管理
4.客戶管理
5.其他
三.如何進行店面形象管理
1.店面形象為什麼重要？
2.店面形象包含哪些組成部分？
3.店面形象管理之硬體要素
注意事項—合理設計店面布局
案例：方正電腦店
4.店面形象管理之軟體要素
巧用軟體要素—樣機陳列，滿足顧客視覺、觸覺的需求
巧用軟體要素—以人為本的店面布置，營造舒適、溫馨的店面形象
案例：方正對於店面形象管理的規范要求、檢查方法和評價標准
5.大家交流店面照片
四.如何進行專賣店人員管理
1.專賣店店長在人員管理方面的職責
2.員工行為規范
員工行為規范—檢查表
3.專賣店人員管理--崗位操作規范
合理劃分店面人員的崗位和職責
店面人員崗位和職責管理的工具--崗位說明書
4.新員工的甄選與錄用
5.對員工開展積極有效的培訓非常必要
專賣店培訓包括的內容
專賣店培訓進行的方式
6.建立有效的激勵機制
7.加強團隊建設，增強團隊凝聚力
五.如何進行店面銷售營運管理
1.專賣店店長在銷售營運管理方面的職責
2.制定詳細的店面月度銷售計劃

Step1將全年的店面銷售任務分解到月度

分解到月度（舉例）

Step2將月度銷售任務分解到每一周、每一天，並預測銷售旺期和銷售高峰日
Step3將銷售任務合理分配到店面每一個銷售員
需要注意的問題

3.運用合理的促銷策略和其他輔助手段，實現店面銷售目標
月度銷售任務已經明確到日了，也分配到每個員工了，現在店長需要做些什麼？
成功實現銷售的五個「P」
運用合理的促銷策略和其他輔助手段，實現店面銷售目標(舉例)

4.保證合理的庫存
存貨管理的目標
加強存貨管理，提高物流營運效率
及時處理超期庫存
處理超期庫存需要注意的問題
5.營運資金周轉圖
6.專賣店店長在店面銷售運營管理中的根本原則與准繩
7.提高店面銷售營運管理的工具

填寫銷售日報表，建立業績資料庫
加強月度銷售業績計劃及總結
六.如何進行專賣店客戶管理
1.加強客戶管理，提高客戶滿意度有助於提高店面的銷售業績
老顧客良好的口碑會帶來更多的新顧客
對於老顧客的關懷會促成該客戶再次光臨、購買產品
2.變反應型營銷為可靠型營銷
3.專賣店客戶管理的方法
建立用戶檔案資料庫，主動回訪，給予用戶以關懷
評估潛在用戶的價值

第二章.店面銷售技巧
引言：調查結論：銷售人員的前途似錦嗎？
一.高績效店面銷售員的條件
（一）調查結論：銷售人員的成績是天份嗎？
1.成功銷售人員的特點
2.成功銷售人員的突出技能：四個善於
善於提問
善於聆聽
善於回答
善於解決問題
案例分析：為什麼老金總能攻破問題客戶，小王卻不行？
3.性情論批判
結論：銷售能力重在培養
（二）影響銷售業績的六大因素分析
1.產品/2.質量/3.價格
4 .職業態度
案例分析：一位銷售員損失傭金1500美元
現場提問：這個銷售員的教訓說明了什麼？
5..相關知識
1）自信來源於知識
2）產品知識
應當掌握哪些技術和生產知識
案例分析：小李為什麼會輸得這樣慘？
3）市場學知識-購物心理
現代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求
啟示：客戶以明顯需求來購物，開發客戶，使之轉化成名顯需求
4）營銷知識：營銷理論，銷售技巧等
6.溝通技巧
（三）建立高績效的銷售模型
1.硬態三角形分析
產品，質量，價格
2.軟態三角形分析
職業態度，相關知識，溝通技巧
3.高績效銷售公式
二.有效客戶溝通的技巧
（一）營銷溝通的實質
是復雜而隱蔽的交誼舞
溝通是雙贏的過程
案例：楊子榮和座山雕的機智對話
（二）掌握有效營銷溝通的六特性
1.雙向性
溝通游戲：閉眼撕紙（第一回合）
2.明確性
案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事
3.談行為不談個性
案例：某女營銷員失單
4.積極聆聽
1) 傾聽能力的自我測試

2）聆聽的技巧
5.善於提問
封閉式提問和開放式提問
1）封閉式提問：是，否，用於轉移話題
2）開放式提問：啟發客戶
練習：把封閉式問題轉成開放式問題
提問游戲：黑板猜字
6.善用非語言溝通
非語言溝通的方式
案例：某銷售員為什麼失敗--肢體語言對行為的影響
（三）對有效營銷溝通的深入認識
溝通無極限
溝通游戲：閉眼撕紙（第二回合）

三 店面銷售的專用一流技巧
（一）運用ROPE技巧全面掌握顧客需要
1.什麼是ROPE技巧？
2.現場模擬
（二）有效掌握AIDA銷售技巧
1.什麼是AIDA技巧？
2.AIDA技巧的具體方法
3.現場模擬
（三）CARE促銷方法
1.什麼是CARE技巧？
2.現場模擬
（四）FABE技巧的運用
1.介紹FABE方法
例子：介紹木質地板
例子：介紹真皮沙發
2. FABE方法的實質
利益驅動—利益座標曲線圖
例子：貓和魚的故事
例子：進口電池與國產電池
（五）獨特銷售點的應用
1.什麼是獨特銷售點？
2.現場練習
（六）客戶個人風格銷售技巧
1.客戶個人風格的四種形式
2.四種形式的應對辦法
3.現場模擬
（七）使用適於客戶的語言交談

1.多用簡短的詞語
案例：林肯著名的葛底斯堡演講詞
2.使用買主易懂的語言
案例：某地產經紀人為什麼失敗？
案例：某保險銷售員為什麼成功？
現場提問：結合自身的工作你從此案例中得到什麼啟發？
3.與買主語言同步調
語音大小，語速，語調等
4.少用產品代號
案例：某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事
5.用帶有感情色彩的語言激發客戶
1）根據客戶特點預先選擇詞語
2）要特別研究動詞和形容詞的使用
（八）啟發客戶購買的要訣
1.打通買主的思想障礙
1） 客戶的頭腦不可能是一張白紙
2） 無成見時如何啟發？
案例：汽車交易行中的推銷員
3） 有成見時如何啟發？
2.確立建議的可信性
銷售員盡量成為內行
案例：某年輕人做男裝銷售員
3.使用熱切的語調
4.換新詞重提舊建議
5.利用人的期盼心理
接受謊言的心理學基礎
案例：某已婚婦女購買化妝品
提問：你認為女士購買化妝品的心理可以廣泛應用於銷售嗎？
6.促使買主自發作決定
案例：一名老練的售貨員賣風衣
7.用行動啟發
案例：茅台酒如何聞名於世的？
8.直接啟發和間接啟發
案例：某知名銷售員賣汽車
提問：對於你銷售的產品你如何進行直接啟發和間接啟發？
9.正面啟發和反面啟發
多用正面啟發，少用反面啟發
買房子示例
賣汽車示例
練習：你對於銷售的產品如何進行正面、中性和反面啟發？
10.反作用啟發
案例：萊特如何激將買車老人
11.軟硬兼施法啟發
寓言：小孩趕馬車的故事
使用鞭子示例
使用紅蘿卜示例
先用鞭子再用紅蘿卜
案例：老喬如何賣保險
練習：對於你銷售的產品進行「先用鞭子再用紅蘿卜」的演練設計
培訓總結：店面管理與店面營銷技巧培訓總結
以上是我們老師的課程大綱，你可以參考和對比下。講師助理：I5I3.6I09.727

『柒』 酒店營銷培訓的重點

酒店營銷培訓的重點主要就是能把他的一些基本的業務給做好，就是比如說一些管理能力比給做好。

『捌』 店長培訓的店長培訓內容

店長培訓系列包括：《做一個優秀的店長》《店面營銷策劃與執行》《店面運營管理技能》《創建高績效的店面銷售團隊》《優質店面服務管理》《店面銷售技巧》等等

『玖』 門店營銷金牌店長講師培訓師唐興通有代表作

唐興通有《引爆社群》。