房地产渠道培训总结

A. 什么是房地产渠道专员

渠道专员的工作主要是call客、拓客和截客。call客就是给客户打电话，话单主要是公司发放，自己也可以收集资源。

拓客的形式比较开放，总的来说就是去除售楼处外的其他地方进行拓展客户活动。主要方式是通过发单页来让更多的客户了解自己的产品，当然也可以通过留意向号码、扫二维码等方式，如果遇到买房意向级别比较高的，可以想办法让他到售楼处来了解情况。截客就是竞品截流，把别家售楼处的客户截到自己的楼盘上去。

渠道专员是公司市场营销中的一个职位角色， 简单说一般是指公司需要将自己产品推广时间建立不同的销售和代理渠道。渠道专员就需要去指定的区域，寻找和自己公司产品有关联的一些行业代理公司，建立这样的沟通和代理关系，渠道专员一般指的就是代理商或大型直接客户的联络员，广义上也属于销售的一类。

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渠道专员的工作内容因企业的不同而有所差别，但大同小异，渠道专员的主要工作职责就是对公司所要销售产品的销售渠道的开发以及新老客户关系网络的维护。具体如下：

1，对所需要开发市场同类产品的市场调研：如品牌、价格、包装等，作出分析对比并拟写市场报告。

2，对公司所销售产品与同类产品的质量、价位、包装等进行对比，并制定合理的进入市场价格。

3，进行市场开发，寻找销售渠道：代理、加盟、代销等。

4，对客户的订单进行及时的发货，收款。

5，对客户的维护与定期拜访及售后服务及咨询工作。

6，对销售的情况作出总结并分析改进的原因，实施。

7，库存的盘点及产品 增减的建议。

8，相关周月报表整理提交等。

9，对所管理区域的经销商提供活动营销方案及支持。

渠道特征

销售渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。

这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。

不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。

国际关系很密切滋润的股份公司，创造美好发展限度人气选择满意服务，这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。

经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。

B. 房地产营销的渠道

几年前，普通购房者较单纯，看到电视、报纸、杂志、公交站台的楼盘广告就内会奔向售楼部。而容如今购房行为俨然成为一门高深的“学问”。据国内房产营销机构统计，截止2010年6月，至少62.7%的购房者在购房行为中多了以下几个步骤：获知楼盘信息（硬广、口碑）、上网搜索相关信息、现场看楼、再次搜索信息、购买。由此可见互联网在房产营销中的地位，那么针对房产的网络营销手段有哪些呢。

C. 房地产拓客是什么意思

拓客的意思是拓展客源，增加客户的数目。而房地产拓客，就是在目标客户区域内寻找目标客户并设法倒流到售楼现场促成成交的过程。

拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，拓客渠道类别一般是8大方法：派单、电联、团购、中介合作、电商、外展点、老客户再拓展和拜访。

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拓客的核心，其实就是提高售前服务、市场推广的水平，从而挖掘出潜在客户的隐形需求，这在服务性行业、房地产业与金融保险行业尤其重要。

面对高目标、高难度的楼盘销售，实行“渠道拓展”是非常有效的，一方面线上客户直销（C2B），另一方面经纪渠道整合分销（B2B）已经被证明是十分有效的。

D. 房地产项目为什么要采用分销渠道

所谓渠道分销，就抄是房产经纪袭公司利用遍布全市的二手房中介门店终端网络，为开发商的一手楼盘销售进行一对一的客户深耕，扩大客户源，有效对接到真正的潜在客户，从而加快销售进度，回笼资金。
当楼市陷入阶段性长时期的低迷状态，开发商的地产项目去化量锐减，加之预售资金监管、银行信贷收紧，开发商对于资金的敏感度再次升温；与此同时，二手房中介的优质房源挂牌量减少，生意难做，急需开拓新的收入来源。渠道分销于是成了开发商和中介在严冬中相互抱团取暖的联合体平台。

E. 房地产渠道销售 求神人解答 ！ 1 房地产渠道销售针对的客户（除了楼盘还有什么）2 具体应该怎么去做

你能把问题问清楚吗？

F. 做房地产销售有什么渠道能更快积集更多的客户如深圳现在深圳片区做！

1. 俗话说，“人脉就是钱脉”。客户资源是所有业务开展的前提，也是一切生意的基础。汉字很有意思：如果每人都有“一口田(资源)”,又懂得珍惜,好好加盖保护,就是“ 富 ”字；而时刻对这“一口田”表达关怀,让客户和你互为生命中的贵人,那就是“ 福 ”字。
2.

收集客户资源的第1种有效途径是：找黄页（包括网上黄页）。这种方法在前几年网络不发达的时候，乃是收集客户资源的最主要的工具，但现在它已经很少被业务
人员所采用。原因一是因为出现了更快捷准确的信息收集渠道，二是很多黄页多是黄页公司采集来的付费企业，并不必然都是实力雄厚的公司。但它仍有一定作用：
当没有网络或电脑的时候，仍能保证开展业务，同时黄页多有分类查阅功能，可从宏观上了解一个地区的主要行业及企业的分布状况。所以，建议每一个公司仍要配
备一套这样的黄页。
3.
收集客户资源的第2种有效途径是：用好或google等搜索工具。这种途径是目前最流行、也是最快捷方便的方法，它具有实时性、完整性、互动性
等特点，但如何用好网络收集客户，也是一个最复杂的过程。假设我们要整理一份上海张江地区主要企业及其hr联系名单，我们将如何做呢？首先，可在网络或谷
歌里搜索关键词“上海 张江
主要企业”，这样就可能出现很多类似的名单或名称，但也有可能没有。那怎么办呢？南老师常常讲这样的话：“搜索的要诀在于对关键词的选择。”这话真是至理
名言！（自我表扬一下）。这几个关键词不行，就换呗！换个“张江
企业”扩大一点（注意：搜索的规则是，先搜最具体的关键词，如“张江企业hr名单”，如搜不出，则可以把关键词分开，试一试“张江 企业 hr
名单”，还没有的话，就换个意思相近的词，如“企业”改为“公司”，“hr”改为“人力资源”，“公司名单”改为“企业一百强”等，还不行的话，则要扩大
关键词了，换几个意义更广阔的，如搜索“上海 企业
名单”等，出来之后，肯定不仅仅是张江的企业了，但一般包括张江的企业，这就需要你一页一页的细细寻找了）。搜索的另一个要诀是换个搜索引擎，网络不行谷
歌，同时也试一试搜搜，试一下有道。要诀技巧：别人经常使用的一些词要是搜不出，就找它的同义词去搜。
4.收集客户资源的第3种有效途径是：善于
利用网络文库、网络快照、网络、网络知道等工具。举个例子，无数知名或不知名的人都被网络收录进去，你要找的客户无论是单位或是个人，可能已经被
收录进去了。举个例子，我想了解下“21世纪法律研究院”这个机构的情况，但没看到其网站，怎么办？在网络里试一试，结果真有。（类似网络的还有搜搜
网络，维基网络等，其中维基网络的收录标准最严，也最权威一些）。至于网络文库，里面有很多别人上传上的资料，只要有心，一般都能找到，例如在文库里找“
上海 电子
一百强”，一般能找到类似的名单，有人问了，下载这些资料的时候要注册，还要财富值，没有怎么办？我可以告诉大家：没有登录照样可以在其窗口复制其内容。
（类似网络文库的还有道客巴巴、豆丁网等）。网络知道的功能在于你可以提出问题让别人解答。例如你想知道华为上海研究院的人力资源总监的名字，你可以提
问，有可能就有网友给你提供。
5.
收集客户资源的第4种途径是善于利用微博。微博是现代人展示自己的一个平台，几乎达到了人手一个微博的程度。而主流微博，如新浪和腾讯，都有“微博找人”
这一功能，你在里面可搜索想要的人，如“上海
人力资源总监”，就会出现符合这类身份的人。事实上，微博也是一个很有力的营销工具，只要关键词设置得当，你就会排的靠前。例如，我们有一项业务是商务写
作，通过我们的关键词设置选择，在微博中只要搜索“上海代写”第一个即是我们；例如我们还有一项业务是法律培训，搜索“法务培训”，第1-3页也能找到我
们。
6.
收集客户资源的第5种途径是善于利用招聘、猎头类网站。为什么要在招聘网站、猎头网站上找客户，理由很多：招聘网站最实时、也最能体现企业的真实情况，能
够在一些大的招聘网站上刊登招聘信息的企业，一般来说往往是最有活力、最有实力的企业（靠其打广告的公司除外）。招聘网站现在用的最多的是中华英才网、
51job 和智联招聘。其中中华英才网里面的企业及人才相对比较低端，而智联招聘过滤能力好，但地域偏北，而51job地域偏南，而且有些海外
CV或企业。说到猎头类网站，猎聘网是这类网站中的新星，最近广告颇多，但相对库量还不够大。而Linkedin网站中、高端人才居多，综合说来不错。当
然你也不要放过一些地方性的招聘网站，如“上海招聘网”。其中这些网站中有不少质量不错的企业list，是开发客户的最好利器。
7.
收集客户资源的第6种有效途径是善于利用社交网站及论坛。社交网站，尤其是商务类的社交网站，上面有大量的客户资源，就看你如何利用。一个简单的例子是，
本人的太太即是通过这种方式认识的。目前主要的社交网站有大街网、天际网、优仕网、知乎网、网络全职、若邻网、周伯通、人人网、人和网、豆瓣等。能够找到
客户、并且能吸引客户的唯一方法是，多认识客户，然后多发表一些有价值的、可吸引客户的话题。
8.
收集客户资源的第7种有效途径是善于利用地图。拿上海地区为例，你想找一些重量级的、规模较大的企业吗？一个简单的方法就是买一册最详细的上海市地图，我
说的地图就是我们常买的那种城区交通图，而是最详细的地图，如上海最新出的《大城区详图：2012》或《城郊详图》：这种地图不仅包括城区，也包括郊区，
而且有主要企业、机构分布图，在上面一眼就能看出在某个区域，主要有哪些企业或机构。（事实上，有的网上地图也能做到这一点，大家可以去试一试）。
9.收集客户资源的第8种有效途径是实地考察。要想了解上海张江地区主要有哪些企业，他们的规模有多大？厂区有一幢楼还是两幢楼，开车去溜达一下就都知道了。
10.收集客户资源的第9种有效途径是去名片社。一般来说，虽然每个名片社的员工都宣称自己都是在客户印好名片后即将信息删除，但事实上是都要保留。空手去名片社要人家客户的信息，人家自然不会给你，这就需要你想点办法，你懂得怎么去做。
11.收集客户资源的第10种有效途径是找写字楼的楼层指引。花点心思，去你周围的写字楼里，看看里面的牌子，把它抄下来或是用手机拍下来。一般来说，写字楼越高档，里面的客户层次就会越好。
12.收集客户资源的第11种有效途径是传统媒体。从报纸、杂志、路牌广告、车体广告、展会、招聘会、电视、广播中，能得到很多有价值的东西。例如，有些杂志或电视都有一档商务人士采访栏目，记住他们的事迹，记住他们的公司名和他们的姓名，回来联系他！
13.收集客户资源的第12种有效途径是加入社团或协会、行会等，直接成为特定社团的成员。例如，加入人力资源协会、国际华人俱乐部等。取得社团的名单资料，再名正言顺表明自己销售的产品，让该社团成员了解你销售的产品，但应该注意尺度的掌握，以免导致反效果。
14.收集客户资源的第13种有效途径是转介绍。可分为朋友转介绍和客户转介绍。总之，朋友或客户之所以要介绍客户给你，要么是因为你专业，要么是因为你人很好。记住，要想索取，先要付出！
15.收集客户资源的第14种有效途径是多参加一些展会、招聘会，沙龙，去收集企业的宣传册及名片！
16.收集客户资源的第15种有效途径是向专门的名录公司购买。包括但不限于信用卡客户数据、招聘网数据、移动公司客户数据等。可先少买一点，看好效果后再大量购买！但要注意的是，有些数据的买卖是非法的，特别要注意这点！
17.收集客户资源的第16种有效途径是互换名片。可以从熟人朋友中结交如前台、文员、秘书或其它有影响力的朋友、找商业协会行业协会、同乡会名录或与保险业务员定期交换各自的名片，复印后将其拆成名片大小的纸样，放入自己的名片夹！
18.收集客户资源的第17种有效途径是顺序法。可以通过对行业的Top 100或者Top 50的排名，然后一个一个的电话打过去，选择能够具有吸引力的客户去开发，并且建立行业资料，与各公司HR或老板保持联系。
19.收集客户资源的第18种有效途径是获取MBA、emba、在职研究生名单。获得这类名单的最好方法是与培训机构业务员取得联系，互换客户名单。
20.收集客户资源的第19种有效途径是召开说明会、论坛、沙龙、聚会等，通过会议营销的方式获取一些客户资源。
21.收集客户资源的第20种有效途径是通过招聘广告来获取目标客户简历。
22.收集客户资源的第21种有效途径是通过兼职业务员来获取客户资源。
23.收集客户资源的第22种有效途径是查看工商局、专利局、税务局、法院等网站，他们是企业经营状况的晴雨表。
24.收集客户资源的第23种有效途径是善于利用客户数据搜索软件。常见的软件有信鸽客户数据搜索专家、疯狂客户搜索器、爱企业名录搜索软件等。
25.收集客户资源的第24种有效途径是经常去开发区、经济园区官方网站去看看，上面有该片区域企业的动态和相关介绍！
26.收集客户资源的第25种有效途径是经常去查阅该年的经济年鉴或该企业的年报，上市公司的企业报告等。
27.收集客户资源的第26种有效途径是经常去查阅该行业的企业发展状况白皮书。
28.收集客户资源的第27种有效途径是向你曾经购买过产品或服务的人寻求帮助，既然曾经“有恩”于别人，自然容易得到他们的帮组和客户推荐！
29.收集客户资源的第28种有效途径是认识几种最能带来客户资源的人物，这些人物包括医生、律师、会计、记者、顾问、公益团体负责人、讲师等。
30.收集客户资源的第29种有效途径是直接向你的老板或领导去要。要他的通讯录，要他的名片夹，因为是公事，他一般乐于奉献！
30.收集客户资源的第30种有效途径是珍惜你周围的所能接触到的人，你现在可能觉得他们很普通，也很平凡，但是无法预测到他们在以后会不会飞黄腾达呢？
31.收集客户资源的最有效途径，也是最重要的一个原则就是做一个自然的有心人，你就能获得客户!因为，只有有心，才可以发掘商机，而唯有顺其自然，才不会把身边所有的人都当成客户来交往，才能避免你身边的人见到你就掉头跑掉！搞的人家都害怕了，还能成为客户吗？

G. 适合房地产推广的渠道有哪些

1、活动营销

以大事件为主，通常在每期举办一次，主要是对项目形象的强化，内时效性较长，频率较低。例容如开展发布会，通过制作市场热点，凸显项目专业形象。大事件目的 ：制造市场热点，拔高项目形象；提高消费者信心。

2、客户会

以项目启动为契机，对客户资源进行系统化的维护，为后续进行针对性的圈层营销奠定基础。另外建立圈内领袖KOL机制，发挥榜样力量，树立带头作用。

3、企业拜访

拜访目标客户群体集中的重点企事业及政府机关，以项目及产品宣讲的方式进行关系布控。主动拓宽渠道、深挖客户资源，并可以通过建立行业数据库进行客户分类管理，对不同客户选取合适的接触方式与激励机制。

(7)房地产渠道培训总结扩展阅读：

渠道营销的目的：

1、目的性：必须明确每次活动目的，避免举行重复和无目的的活动；

2、计划性：每次活动要有周密计划，保证活动有效，达到预定目的；

3、高执行力：活动计划必须依靠优秀团队执行和落地，这样才具有意义；

4、可衡量性：每次活动营销的效果要可以衡量，并总结为后期工作提供参考。

H. 什么是房地产渠道营销

房地产渠道来营销是指源房地产商品投放市场进行交换需要通路，营销学称为营销渠道。在现行的我国房地产营销渠道中，直接营销渠道仍是主导的营销渠道。

营销渠道是传统上的流通规划任务，就是在适当的时间，把适量产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。
房地产渠道营销就是利用销售媒介，比如现场展示、网站销售、团购行销等渠道展开的销售活动。
直接营销渠道的优点
（1） 房地产发展商控制了开发经营的全过程，可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售出去，造成相对难销的楼盘单元积压。

（2） 产销直接见面，便于房地产发展商直接了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，由此可以较快的调整楼盘的各种功能。

I. 房地产中开发商取得土地的渠道是什么

房地产中开发商一般都是通过竞标的方式取得土地的，也有其他渠道的