『壹』 处理顾客异议的原则有哪些
顾客的异议是销售过程的障碍，但这也是顾客的权利。你若想成功地销售你的产品，就必须做好应付和消除顾客异议的准备。
客户异议是销售人员在销售过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行。在日常销售中曾遇见过的拒绝和异议并不代表客户对产品和服务不感兴趣，不愿意购买你的产品。异议的功能在于表明客户还存在着顾虑和问题没有解决，不代表客户不愿意接受公司的产品。客户提出异议是一种完全正常的行为，因为客户在选择产品时要面临各种风险，为了追求利润最大化，必须关注有关产品的各种问题，只有顾虑和疑问消除之后才能决策；反之，如果客户没有任何异议，这反而是一种不正常的行为。
一个销售员要想获得成功，必须正确对待和处理顾客的异议，在处理异议时至少要遵循以下几个原则。
1 事前做好准备
“不打无准备之仗”是销售人员战胜客户异议应遵循的一个基本原则。销售人员在走出公司大门之前就要将客户可能会提出的各种异议列出来，然后考虑一个完善的答复。面对客户的异议，做一些事前准备可以做到心中有数、从容应对，反之，则可能惊慌失措或不能给客户一个圆满的答复以说服客户。
2 要听顾客讲完
当顾客不断地提出异议，其实就为你提供了说服顾客的资料。如果顾客说了几句，销售员就还以一大堆反驳的话，不仅打断了顾客的讲话而使他感到生气，而且还会向对方透露出许多情报，当对方掌握了这些信息后，销售员就处在不利的地位，顾客便会想出许多拒绝购买的理由。结果当然就不可能达成交易。
3 选择适当时机
美国某权威机构通过对几千名销售人员的研究发现，优秀销售人员所遇到的客户严重反对的机会只是普通销售人员的十分之一，主要原因在于：优秀的销售人员对客户的异议不仅能给予一个比较圆满的答复，而且能选择恰当的时机进行答复。可以说，懂得在何时回答客户异议的销售人员会取得更大的成绩，销售人员对客户异议答复的时机选择有四种情况：
在客户异议尚未提出时解答。防患于未然是消除客户异议的最好方法，销售人员觉察到客户会提出某种异议，最好在客户提出之前就主动提出并给予解释，这样可使销售人员争取主动，做到先发制人，避免因纠正客户看法或反驳客户的意见而引起不快。销售人员完全有可能预先揣摩客户异议并抢先处理，因为客户异议的发生有一定的规律性，如销售人员谈论产品的优点时，客户很可能会从最差的方面去琢磨问题；有时，客户没有提出异议，但其表情、动作及措辞和声调却可能有所流露，销售人员觉察到这种变化时可以抢先解答。
在异议提出后立即回答。绝大多数异议需要立即回答，这样，既可以促使客户购买，又表示对客户的尊重。
过一段时间再回答。以下异议需要销售人员暂时保持沉默：当异议显得模棱两可、含糊其辞、让人费解时；当异议显然站不住脚、不攻自破时；当异议不是三言两语就可以辩解得了时；当异议超过了销售人员的能力水平时；当异议涉及到较深的专业知识，不易为客户马上理解时……急于回答客户的此类异议是不明智的。经验表明：与其仓促答错十题，不如从容答对一题。
不回答。许多异议不需要回答，如无法回答的奇谈怪论、容易造成争论的话题、废话、可一笑置之的戏言、异议具有不可辩驳的正确性、明知故问的发难等。销售人员可以采取以下处理技巧：沉默；装作没听见，按自己的思路说下去；答非所问，悄悄扭转对方的话题；插科打诨幽默一番，最后不了了之。
4 不要跟顾客争论
顾客提出异议，意味着他表示需要更多的信息。一旦与顾客发生争论，拿出各种各样的理由来压服顾客时，销售员即使在争论中取胜，然而却彻底失去了成交的机会。 销售员在遇到异议时，还必须把顾客和他们的异议分开。也就是说，要把顾客自身同他们提出的每一个异议区别开来。这样，你在突破异议时才不会伤害到顾客本身。要理解顾客提出异议时的心理，要注意保护顾客的自尊心。如果你说他们的异议不明智、没道理，那么你就是在打击对方的情绪，伤害他们的自尊心，尽管你在逻辑的战斗中取胜，但你在感情的战斗中却失败了，你不可能获得成功。
5 引导顾客回答他们自己的异议
成功的销售员总是诱使顾客回答他们自己的异议。有一句销售格言：“如果你说出来，他们会怀疑；如果他们说出来，那就是真的。”顾客提出异议，说明在他们的内心深处想进展，只要引导他们如何进展就行了。只要你在这方面努力，给顾客时间，引导他们，大多数顾客会回答他们自己的异议的。
在销售洽谈过程中，顾客往往会提出各种各样的异议，并且这些异议自始至终地存在于销售过程中。这既是整个销售过程中的一种正常现象，也是使销售走向成功时必须跨越的障碍。从这个意义上说，每当遇到顾客异议，才算整个销售工作的真正开始。因此，正确对待并妥善处理顾客所提出的有关异议，是现代销售人员必须具备的能力。销售人员只有正确分析顾客异议的类型和产生的原因，并针对不同类型的异议，采取不同的策略，妥善加以处理，才能消除异议，促成交易。
『贰』 产品培训完后的总结怎么写
一、产品卖点提练的基本理论
一个基本原则：“人无我有，人有我优，人优我转”。
“人无我有”：一般而言，是指在产品导入期时，厂家新产品的功能卖点与竞争对手具有鲜明的区别，并且消费者在导购人员引导下能够一眼看出这种区别之处，这时候介绍产品的卖点主要是将这些独特之处向消费者指明即可，独有的销售卖点是让消费者留下深刻印象的最常用手段之一。
“人有我优”：是指随着新品炒作日益成熟，市场空间日益变大，这时竞争对手开始小批量或大批量生产同类产品，厂家为了保持市场份额及利润空间，针对市场竞争多元化的情况，采用新技术加快新品的推出速度，并利用新技术或新概念来塑造新品的卖点，这时候卖点的提炼则是侧重产品与竞争品牌同类产品的技术代差及新技术给消费者所带来的全新的利益点，必须将新品的“优”表现的淋漓尽致，产品的卖点提炼必须更具有人性化。
“人优我转”：是指随着产品的技术壁垒日益降低，各品牌产品的功能卖点、技术参数、外观严重同质化，各品牌产品在终端的区隔越来越模糊，这时的卖点已经不再是单纯的产品自身卖点的提炼，而是侧重产品新概念上的提炼形成自已独有的销售主张。
产品卖点提炼常用的四个基本方法：
⒈从产品的外观上提炼 一般而言产品外观提炼主要从设计的风格、形状、款式、色调、材质、新技术等方面入手。
⒉从产品的功能上提炼 一般而言，各厂家的产品功能多是同中有异，故而我们在提炼功能卖点上主要侧重这一“异”字，使自已的功能卖点别具一格。但对于做为进攻或干扰竞争对手的产品系列则是侧重异中求同，在“同”字做文章，从而使提炼出的功能卖点能在终端起到干扰对方。另外，对于不同系列产品的价格差异，有时候也是从产品的不同功能上进行解释说明。
⒊从产品的参数上提炼 一般而言，厂家为了确保产品的差异性，往往同一技术参数指标上有细微的差别，而这一细微的差别正是厂家进行同类产品纵向比较的依托，而独有的技术参数更是产品的“靓点”。对技术参数的提炼要注意把技术参数与消费者的心理利益点结合起来，讲解词要通俗易懂，富有督促力，能让消费者产生共鸣。
⒋从竞争对手的市场推广概念上提炼 当各品牌的产品在功能设置、技术参数指标、产品性能、外观包装、市场推广手段等严重同质化时，消费者在终端选购商品时会表现的更加的迷茫，产品在终端的角逐，最终由“体斗”转向了“智斗”，主要表现在对品牌、产品定位、消费者的心理诉求上进行综合性的概念提炼。每个品牌多有自已独特的消费诉求概念，为了使自己的概念能更加的吸引消费者，更鲜明地与竞争品牌进行概念区隔，我们则应大量搜集竞争对手市场推广新概念、新手段，进行全方位系统的分析，给合自己的产品特性进行概念提炼。最终以产品推广概念为纲，驾驭产品卖点，形成自己鲜明的销售主张。
除了要注意产品通用卖点的提炼，还应注意配合厂家的销售政策，对各系列产品进行立体化卖点提炼，让消费者感觉是由于产品的性能、技术等方面上的不一样而导致售价上的区别，我们要让消费者感觉到“这个产品值XXXX元”而不是空洞的“这个产品售价是XXXX元”。系列产品差异性卖点提炼的方法详见表格。
系列产品差异性卖点提炼通用表格
机 型 干扰机型 进攻防守机型 主推机型
价位 XXXX元 XXXX元 XXXX元
战略任务 干扰对方+市场份额 进攻+整体利润 形象产品+单台利润
主要卖点 独有销售主张 独有销售主张 独有销售主张
辅助性卖点 赠品 赠品 赠品
功能性卖点 产品的功能 产品的功能 产品的功能
产品卖点与消费者心理利益点的结合处
二、产品卖点提炼注意事项
1产品卖点提炼工程不是一项闭门造车的工程，而是一项开放性的系统工程。应以自身的外观、参数、性能、功能等为提炼平台，综合各品牌的产品卖点，从中寻找自身独有的市场靓点。好的卖点是来于终端，服务于终端，牢记脱离终端实际，偏离消费者的心理诉求的卖点，是一种空洞的理论逻辑的堆积，是终端推广的大忌！
2 卖点提炼主次要分明，主要卖点（即独有销售主张）最多不能超过三个。在三到五分钟的产品介绍过程中，消费者能记住的主要卖点一般不超过三个。故而培训导师在提炼卖点时候，切忌将各种卖点不分主次地进行提炼，而应从众多的卖点中，提取那些能对消费心理起强有力的督促作用卖点，即那些能在最短的时间内把产品诉求与消费诉求结合起来的主要卖点。
3 卖点的要简明，且通俗易懂。哆嗦的卖点介绍会让消费者心生厌烦，而过于专业化的卖点用语会让消费者望而却步，简洁通俗的语言贯穿卖点提炼的始终，有时候为了表达一个专业术语或概念，培训导师不得不借助形象生动的比喻来传递。
『叁』 如何处理客户异议
1、对异议复树立正确的态度
为了有效制地处理好顾客提出的异议，首先要对异议树立正确的态度。推销人员要能客观诚恳地欢迎顾客提出异议；要能认真听取顾客的异议；既要重视顾客异议，但不要夸大或缩小异议。
2、避免与顾客争吵或冒犯顾客
推销的过程是一个人际交往的过程，推销人员与顾客保持良好融洽的关系是永恒的原则。
3、对可能提出的异议认真分析，事先准备
若想真正处理顾客异议，必须对顾客异议进行认真的分析，弄清异议的确实含义。在推销过程中顾客常以异议为借口，在异议的背后掩盖其他目的，这就需要推销人员通过现象看本质，了解真实理由，事先准备，以提高成功交易率。
4、选择处理顾客异议的最佳时机
选择处理顾客异议的最佳时机，才能收到好的效果。处理顾客异议时机有四种情形，即提前处理，及时处理、推迟处理和不予处理，推销人员应该权衡各种因素，选择处理顾客异议的最佳时机。
『肆』 异议处理的原则
原则一：学会忽视问题
销售的核心是解决问题，而不是制造问题。很多销售往往对客户有求必应，最后问题越积越多，导致销售失败，某些时候我们一定要学会抓大放小，忽视次要问题。
譬如：我们现在在销售一套呼叫中心系统，项目推进到最后阶段，项目对接人对产品各方面挺满意的，已经没有任何异议，需要你跟最终使用部门测试试用，向他汇报。结果使用部门人员，产品上已经找不出问题来了，但为了故意制造障碍，提出：“系统使用存在半秒延迟”。本质上从人类的感知上来说，基本上是无法感受半秒延迟的，使用部门基于一些原因就是为了故意找事。
基于上述情况，我们一定不要强调“系统试用存在半秒延迟”，而是汇报中表示各方面功能都很OK,故意忽略这个问题不去汇报或者非常轻描淡写一笔带过。
当然客户后续如果仍然提出这个问题，我们可以再积极解决，针对使用部门做公关，但切莫积极制造问题。
原则二：学会缩小问题
许多人总是喜欢快速回答客户的问题，怕影响客户关系，但往往适得其反。
作为销售，遇到问题时一定不要急于回答，先冷静下来，分析具体问题，所涉及的类别，和客户确定后，针对具体细节点进行解答！
譬如：作为SAAS产品销售，客户或多或少会对安全问题产生质疑，那么我们应当如何应对呢？
确定具体的点：
害怕软件提供的厂商“监守自盗“，泄露自身机密。
害怕厂商运维，能力不足，造成数据遗失。
觉得厂商成立时间太短，属于创业公司，担心厂商倒闭后无法追回数据。
觉得软件系统权限控制不足，不能洞悉，控制客户企业内部信息泄密。
害怕厂商安保能力不足，数据被黑客入侵，截取
........................
以上，我们可根据现场情况，和自身产品优势列举一部分问题，同客户确定核心点，进行解答。（成立时间不长，实力较弱，慎重提成立时间短的问题）
原则三：学会转移问题
拜访客户中，客户往往会提出很多问题，不少销售喜欢围绕问题死磕，最终伤痕累累，很多时候我们要学会适当的转移问题。
首先，如何分辨核心问题：
客户只有提到2次或者2次以上，或深度针对这个问题做过阐述，才是真异议。大部分时候，其实只是随口一提。
这个时候我们不要过度解读，简单一句话作答，迅速的转移到其他话题上。
原则四：学会正视问题
追求完美是人的天性，但从人性的本能上来讲，我们都知道，世间并不存在完美的事物，作为销售我们一定要学会正视自己和产品，还有公司的不完美。
我们清楚的知道自己，公司，还有产品的不完美，作为客户而言他也清楚的知道自己，公司，还有产品的不完美，但我们却在很多时候给客户极力营造完美的假象，其实反过来却是把客户推向远方，距离信任越来越远。
学会有限的告诉客户的你的产品缺点，提升的空间；适宜的提醒客户那些服务内容我们无法做到或者覆盖，恰如其分的告知客户未来可能存在的风险，措施及应对方法，你会发现，你会是一个更加值得信任的人。
原则五：学会类比问题
很多问题，我们无法解决，换做其他人（公司）也是一样。
虽说存在即合理，但企业和企业，产品和产品之间术业都有专攻，有时候客户并无这种认知，需要我们去做详细类别。好比我们是卖汽车的，客户要求你的汽车又能在天空飞，又能在水里游，还能在陆地上跑，还要便宜，这无疑是不现实的事情。
『伍』 经典方法PK常见异议——处理客户异议的有效策略讲的是什么
面对有异议的客户，很多新销售人员一听到就害怕，其实逃避客户的异议不是办法，对待专客户的异议属，要有正确而又积极的心态。对销售而言，可怕的不是异议而是没有异议。没有任何异议的客户是最令人头痛的客户。那么我们必须认识到，客户异议是销售过程中的必然现象，有异议销售人员就要去处理客户异议，对症下药，给客户异议一个满意的答复，促成交易。
『陆』 怎样恰当处理客户异议
在成交推销过程中，客户常常提出各种理由拒绝业务人员。他们会对业务人员说内：“我不需要你的产品容”、“我现在没钱”、“我们已有供应商”、“你们的价格太高了”，等等。据统计，美国网络全书业务人员每达成一笔生意平均要受到179次拒绝。面对客户成交异议，业务人员若想与客户绝对成交，必须恰当处理客户异议。
处理异议时，态度要表现出“自己能理解客户的感受”。在成交谈判过程中，你最好塑造一个能让客户可以畅所欲言、表达他的意见的良好环境，展现支持、理解、肯定的态度，尊重客户的情绪及意见，让他觉得与你交谈是件轻松愉快、获益良多的事。
——引自延边人民出版社《细节决定成交》
『柒』 美容院处理异议的方法读后感
你是那里人，我也一直想开个养老院。
『捌』 如何处理好销售中的异议
1、充足的准备
在和客户长期接触中，很容易发现最常见的异议。对相应的回应方式成竹在胸，特别对于新手，是最基本的业务准备。并且，在实际工作中不断充实这个“异议库”和相应的“应答库”，并制成实用的销售手册。这实际上是组织学习的一个基本内容。
2、态度诚恳
面对异议时心情急躁、不舒服是正常的，但显然应调整态度以让客户感觉“你明白并尊重他的异议”。因为客户只有在觉得被尊重，异议被重视，相信你会全力解决问题的时候才会和你交流，说出心里话，并提供更多的资料。诚挚的倾听和热情的回应是良好态度的要件。
3、积极询问，判断异议的真正原因
异议背后的原因通常很复杂而难以琢磨。笔者曾遇到过这样的情况：由于公司一位中层经理开罪了客户，客户一改以往重视质量的视角，不断强调低价对节省成本的重要性。
所以，在没有确认客户反对意见重点及程度前，销售人员直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议。因此，积极地询问就显得尤为重要，切忌对一己的判断过于自信。多问“为什么”，让客户自己说出原因。因为，当问到为什么的时候，客户必须回答反对意见的理由，说出自己内心的想法，并且会潜意识地重新检视其反对意见是否妥当。
4、选择适当的时机
优秀的销售人员不仅要能对客户的异议给予一个比较圆满的答复，而且要善于选择恰当的时机。懂得在何时回答客户异议的销售人员会取得更大的成绩。需要指出的是，绝大多数异议需要立即回答，这既是促使客户购买的需要，也是对客户尊重的需要。