① 如何做好IT培训业务的渠道销售工作
三、依靠制度使培训的销售技巧成为“知而行”的习惯性动作
我国伟大的教育学家“陶行知”先生，原来名字是“陶知行”，后来发现，知道了并不等于行动了，并不等于就会做了，因此才该名陶行知，意思是通过行动，你才能真正知道。
无独有偶，当代举世公认的美国管理大师得鲁克认为：管理是一种实践，其本质不在于“知”，而在于“行”，其验证不在于逻辑，而在于成果，其唯一的权威就是成就。
从知道到做到，从思想到行动，是“最远的近距离”和也是 “最近的远距离”。关键在于你有没有马上去做。
未曾经历，不成经验。怎样才能使培训的东西变成知而行，行而精，精而验，成为个人技能和经验呢？这里介绍几种方法，供各位看官参考。
首先要精心设计一系列行动方案，以保证能有效改变他们的态度。这一过程西方称之为“变革管理”。为了有效管理这种变化，公司需要制定一套明确的绩效评估方法和激励计划，其中要能够反映出先进技能的重要性。下面是我们的做法：
1、建立技巧知识测试与实战模拟考试双过关制度
如果你只考销售人员销售技巧知识，他们靠着死记硬背也能过关，但这只是知识，永远成不了技巧。你可以先通过闭卷考试，强制性要求业务员先把技巧记住，把拜访和工作程序、各种技巧熟烂于心，记住，仅仅知道是不够的，必须熟烂于心。但是熟烂于心还不是技巧，最为关键的是通过每个人都必须通过的模拟考试来把知识变成技巧。
我们的模拟考试做法是：
·事先公布模拟考试规则和评分标准表：
·营销高层领导和水平高的大区经理作为考官，对每一个业务员通过随即抽取试题，只给10分钟准备时间，然后上场模拟角色测试。
2、 把模拟考试过程全程录像，然后再利用一些时间对表现特别好和差的进行点评。并抽取典型试题和问题，再次当众演练。
3、 把考试成绩纳入绩效考核、薪资奖励调整、职位升迁的标准。这一点至关重要，会真正引起业务员重视。因为人们往往并不按照正确的或必须的去做，而是按照要考核或奖励的标准去做。
4、 建立陪同拜访制度：公司销售部长、市场部产品经理、大区经理等定期下市场随同拜访，进行指导和现场考评，并把每次考评结果反馈公司。这才是真正让销售技巧成为习惯性工作的关键。因为总部培训在怎么严格到位，也会受时间和人数限制，日常管理中持续不懈的教育训练和实战锻炼，才会培养出真正具有较高销售技巧的销售业务员。
有了这几项制度，业务员销售技巧的娴熟掌握也就水到渠成了！愿你的企业的销售技巧培训真正对人员的销售业绩起作用。
例：店长拜访实战模拟试题
·与店长洽谈该店的××产品每月纯销量统计事宜。
·联系店长免费在其店面布置POP广告。
·联系店长新产品上柜：
·联系店长开展××产品的陈列比赛。
·联系店长让其店中参加××产品的销售竞赛。
·联系店长在其店员（或柜长）交接班时间对其进行10分钟培训。
·联系店长在其店面开展促销活动。
·要求店长增加进货量，保证安全库存。
·要求从我们指定的经销商处进货。
·要求店长向营业员下达××产品销售任务。
·请店长改进陈列：改换陈列位、陈列高度、增加陈列面。
·让店长总结不同类型顾客购买××产品的心理，及其推荐技巧。
·联习店长开展××产品销售比赛、销售陈列比赛。