㈠ 新员工入职要培训什么
新员工来入职培训，是员源工进入企业后工作的第一个环节。成功的新员工培训可以起到传递企业价值观和核心理念，并塑造员工行为的作用，它在新员工和企业之间架起了沟通和理解的桥梁，为新员工迅速适应企业环境打下了坚实的基础。
新员工培训的内容可以是：
1．企业概况：公司历史、现状以及在行业中的地位与经营理念、公司企业文化、未来前景、组织机构、各部门的功能和业务范围、人员结构、薪酬福利政策、培训制度、历年重大人事变动或奖惩情况介绍以及新员工关心的各类问题解答等。
2．员工手册：公司规章制度、奖惩条例、行为规范等。
3．入职须知：入职程序及相关手续办理流程。
4．财务制度：费用报销程序及相关手续办理流程以及办公设备的申领使用。
5．安全知识：消防安全知识、设备安全知识及紧急事件处理等。
6．实地参观：参观公司各部门。
7．介绍交流：介绍公司高层领导、各部门负责人及公司骨干与新员工认识并交流恳谈。
8．在岗培训：服务意识、岗位职责、业务知识与技能、业务流程、部门业务、周边关系等。
㈡ 如何做好新员工培训
想要做好新员工培训，首先要写好员工培训方案。
一份完整的员工培训方案是在确定了培训目标之后，进一步对培训内容、培训资源、培训对象、培训时间、培训方法、培训场所及培训物资设备的有机结合进行设计和安排。
（1）培训目标的确定：
确定培训目标会给培训计划提供明确的方向。有了培训目标，才能确定培训对象、内容、时间、教师、方法等具体内容，并在培训之后对照此目标进行效果评估。
确定了总体培训目标，再把培训目标进行细化，就成了各层次的具体目标。目标越具体越具有可操作性，越有利于总体目标的实现。
（2）培训内容的选择
一般来说，培训内容包括三个层次，即知识培训、技能培训和素质培训。
知识培训是企业培训中的第一个层次。
员工听一次讲座或者看一本书，就可能获得相应的知识。知识培训有利于理解概念，增强对新环境的适应能力。
技能培训是企业培训中的第二个层次。
招进新员工、采用新设备、引进新技术等都要求进行技能培训，因为抽象的知识培训不可能立即适应具体的操作。
素质培训是企业培训中的最高层次。
素质高的员工即使在短期内缺乏知识和技能，也会为实现目标有效、主动地进行学习。
究竟选择哪个层次的培训内容，是由不同受训者的具体情况决定的。一般来说，管理者偏向于知识培训和素质培训，一般职员偏向于知识培训和技能培训。
（3）培训资源的确定
培训资源可分为内部资源和外部资源。内部资源包括企业的领导、具备特殊知识和技能的员工，外部资源是指专业培训人员、公开研讨会或学术讲座等。外部资源和内部资源各有优缺点，应根据培训需求分析和培训内容来确定。
（4）培训对象的确定：
根据培训需求、培训内容，可以确定培训对象。岗前培训是向新员工介绍企业规章制度、企业文化、岗位职责等内容，使其迅速适应环境。对于即将转换工作岗位的员工或者不能适应当前岗位的员工，可以进行在岗培训或脱产培训。
(5)培训日期的选择：
通常情况下，有下列四种情况之一时就需要进行培训：新员工加盟企业，员工即将晋升或岗位轮换，环境的改变要求不断地培训老员工，满足发展的需要。
(6)培训方法的选择：
企业培训的方法有很多种，如讲授法、演示法、案例分析法、讨论法、视听法、角色扮演法等。各种培训方法都有其自身的优缺点。为了提高培训质量，达到培训目的，往往需要将各种方法配合起来灵活运用。
(7)培训场所和设备的选择：
培训场所有教室、会议室、工作现场等。若以技能培训为内容，最适宜的场所为工作现场，因为培训内容的具体性，许多工作设备是无法弄进教室或会议室的。培训设备包括教材、模型、幻灯机等。不同的培训内容和培训方法最终决定培训场所和设备。
总之，员工培训是培训目标、培训内容、培训资源、培训对象、培训日期、培训方法和培训场所及设备的有机结合。企业要结合实际，制定一个以培训目标为指南的系统的培训方案。
㈢ 公司新进员工培训流程PPT
余世维精英论坛演讲实录(5115) 余世维在中国人寿的讲座最新版本-《成功经理人》讲座实录(1392)
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余世维先生的讲座整理稿-成功经理人(1091) 赢在执行(ppt166)(1050)
2004最新MBA实战企业管理(925) 财务管理实务知识讲座(916)
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文档管理(301) 质量管理-FMEA教程(297)
实用培训方法与技巧(296) 经营计划和预算模板(295)
绩效考核范文（11个doc）(294) ××内部制度作业规范(294)
培训秘诀(doc37)(289) 内部培训教材(289)
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余世维讲稿--提升执行力(273) 生产一线班组长培训(多个文件)(272)
8020法则(ppt 41)如何成为成功人士(272) 专业白领形象及商务礼仪(271)
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公司职员礼仪守则(3个doc)(258) 余世维《如何成为成功的职业经理人》绝对完整版(258)
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哈佛模式培训管理.exe(244) 新产品开发流程(244)
联想集团的行为规范(243) MBA18个经典培训故事(240)
接待礼仪(240) 成本资料汇编(240)
如何跟不同性格的人沟通(doc46)(238) 联想员工职业操守准则(238)
仓储管理标准化操作手册(doc5)(237) 陈安之专栏(237)
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中国企业赚取利润的秘密(doc 14)(236) 年度绩效考核方案（4个doc，1个xls）(236)
与成功有约(ppt 56)——全面造就自己(236) 商务礼仪与企业形象(ppt16)(235)
慧聪商务礼仪培训(235) 乐百氏北京分公司行政管理制度(doc45)(234)
标准工时推广及效率分析实施报告(234) 高级营销经理培训手册(234)
项目管理培训讲义(ppt、doc多个)(233) 仓库管理控制程序(doc12)(232)
销售管理手册(232) 培训的基本架构(ppt32)(231)
职业培训师如何组织企业培训(doc20)(231) 企业如何制定和实施培训计划(ppt41)(230)
趣味心理训练(ppt33)(229) ××贸易公司的管理表格(229)
TOC高级生产管理培训(ppt26)(227) 经营目标管理暨经营指标-KPI (doc 19) 完整的管理指标!(227)
销售人员仪容(227) 某公司的全套流程及管理制度(几十个doc)重磅!强力推荐(227)
质检手册(多个doc、xls）质量检验者必看！(227) 采购管理(227)
北京××广告公司2005年业务发展构想与操作实务建议书(226) 高级管理顾问培训教材(ppt33)(226)
生产管理学--设备管理(ppt 28)(226) 北京麦当劳公司管理人员手册(226)
性格解析(pdf282)(225) 会议宝典（doc 17）--展览礼仪企划(225)
巧妙应答技巧(ppt26)(225) 中远集团综合管理手册(225)
双休日赚钱金钥匙(225) 职业生涯规划-选对池塘钓大鱼(225)
物料分析控制(225) 生产管理学习(224)
重量级《胡雪岩》全本(电子书)(223) 哈佛MBA案例教程下(pdf252)(223)
水煮西游记(ppt149)(223) 口语表达技巧(doc18)(223)
房地产类策划案集锦(223) 安全生产专题培训(223)
设备管制程序(222) 岗位员工绩效考核手册(222)
6SIGMA 培训(222) 顾客服务数字礼仪(221)
某知名咨询公司全套内部培训教程(221) 可口可乐茶饮料策划案例(221)
XX公司礼仪礼节手册(221) 九种性格：如何跟不同型格的人沟通(doc28)(220)
主管学全书(上)(doc61)(220) 总裁的6大学习(220)
麦肯创意资料（完整版）(doc8)(219) 企业管理表格品质管理A纵表格(219)
MBA管理沟通（多个ppt）管理者必看！(219) ××公司管理基本法(219)
工作量认定管理办法(doc14)(218) 提案技巧训练(ppt22)(218)
领班如何做好生产线之管理工作(doc16)(218) 超级富豪巅峰成功学培训课程笔记摘要(218)
销售员的素质(ppt 46)--说服技巧(218) 采购管理规范知识(218)
哈佛MBA案例教程上(pdf211)(217) 主管的理念和角色(217)
员工训练与开发(216) 某公司05年度绩效考核实施方案(doc13)(215)
蒙牛集团员工修养（细则）(doc13)(215) 现代办公程序与规范(ppt82)(215)
怎样做演讲(215) 项目管理知识培训(215)
海尔企业文化手册(215) 人在职场之沟通技巧(ppt38)(214)
某服饰公司年营销政策(doc12)(214) 创造性思维(PPT 40)(214)
如何与陌生人交谈(214) 成功致富全书(214)
趣味心理图集(ppt33)(213) 老板是怎样炼成的---中国创业者易犯的35个错误(213)
酒店服务意识培训(213) 采购流程规范(doc4)(212)
设备规程(212) 公司运作制度(pdf18)(211)
IBM公司员工培训模式(doc15)(211) 主管学全书(下)(doc108)(211)
经理人之《独孤九式》(211) 作业分析表(211)
管理学电子书(210) 采购谈判技巧(ppt12)(210)
KPMG全套内部培训教程5(210) 某大型集团薪酬机密资料(210)
关于房地产方面的资料--房产全程策划解码(210) 推销人员营销培训讲义：无敌推销术1(210)
职业经理成功手册--成功人士的杰出表现(210) 会议管理办法(ppt14)(209)
品管常用表格(209) 开会的艺术(ppt14)(208)
提高语言表达的十大技巧(pdf92)(208) “成功学”系列培训(ppt80)(208)
超级成功培训(208) 采购管理实务(208)
性格与成功(208) 自我管理训练(ppt40)(207)
成就李嘉诚一生八种能力(207) 《35岁以前成功的12条黄金法则》(207)
管理咨询方法和工具(207) 老板是怎样炼成的--创业者必备的十大素质(206)
培训工具全书(pdf26)(205) 自己当老板之创业指南电子书(205)
思维培训案例(PPT10)(205) 团队建设打包资料(205)
怎么提高销售执行力(ppt 66)——销售经理培训资料(205) 老板是怎样炼成的---成功创业的商业法则与实战案例(204)
供应商选择与评估(204) hr人力资源管理工具——考核激励类(52个doc)隆重推荐!!(204)
财务分析模板(204) 成为优秀培训师的十个标准(doc12)(203)
高效沟通技巧(ppt32)(203) 咨询访谈提纲(203)
福特 QS9000各种检查表(203) 中层管理培训资料(7个doc)(202)
班组长、工段长培训讲义(ppt19)(202) 诸葛亮的十堂哲学课(电子书)(202)
人格、态度与价值观(ppt23)(202) 生产管理学--生产过程选择及工艺流程设计(ppt 16)(202)
沟通与激励技巧(202) 公关交际礼仪(202)
行政人员的沟通技巧(ppt54)(201) 卓越工作方法(201)
参考资料：
㈣ 如何培训新员工，提高其入职效率
合易认为：要提高新员工的入职效率，不只是培训那么简单，需要做好几方面的工作：
1、企业制度、文化的传播：新员工进入企业，首先就要培训的各类制度标准、文化理念、行为规范等，这些内容虽然是培训，但是不能照本宣科，而是要通过案例、故事等形式，让新人了解并理解都需要有哪些东西是需要遵守的，哪些东西是不能触碰的，很直观的感受到如果不遵守规则、文化后果会是什么样的，在新人阶段就把自己的行为自觉的像企业需要的行为标准靠拢。
2、新员工的专业培训：新员工往往是没有经验的，专业知识掌握的也不够，即使是有工作经验的人进入一个新的企业，也会面临着自身的知识经验与企业实际情况的融合，因此企业一定要对新员工进行培训，帮助他们快速进入工作角色。培训可以是多种方式的，知识性的内容可以要求新员工自学，经验性的内容可以采用老带新、工作手册等多种方式。
3、关注新员工与团队的融合：企业还需要重点关注新员工的适应力，尤其是新进入职场的新人，关注他们是否知道如何与团队成员相处，个性特征是否与团队成员冲突等，如果新员工不能快速融入团队，即使是专家级的人才也很难在短期内做出成绩。因此HR和新员工的直接上级一定要关注新员工在入职后的团队融合，一方面给新员工适当的心理疏导，一方面与团队其他成员进行协调，加快新人的团队融合。
㈤ 房地产新员工培训计划
房地产员工培训手册
销售人员的基本要求
（一）基本要求
职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。
基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。
礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；公司有统一制服时应着制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。
专业知识要求
1、了解公司的历史和项目的特点；
2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等；
了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等；
掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识；
有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法；
熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规；
了解一定的财务知识
（三）知识面要求
尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。
心理素质要求
具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。
服务规范及要求
原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。
培训目的
熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念；
培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解；
学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要；
售楼人员工作职责
1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。
2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如若发现，按人事管理制度执行。
3．上班时间认认真真，不大声喧哗 、吃零食、看书，不逛街或外出办其它事，如有违反，按制度罚款。
上班时间配戴工牌着工装。
注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度，做好销售工作。
如有特殊情况需请假，按照公司要求写请假申请，经公司领导批准后方可休息。
使用电话语言简练、礼貌，不能长时间占用电话，或利用电话谈工作以外的事，影响客户来电的接听。
做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作。
熟练掌握本楼盘情况，耐心讲解、运用专业知识和技巧，力争每一个客户。
认真填写定金单、认购书、检查单价、面积、总价、补定日期、付款方式有没有错误。
主动热情接待客户，对客户的外表、言行举止，根据自己的判断力，在心中作出“市场定位”，分析客户来此的目的、购房档次，然后“对症下药”的向客户推荐，主动请求客户留下电话，增强供需双方的了解，促进销售成交。
爱护公物，节约成本，决不做损害公司利益的事情。
认真学习专业知识，提高业务能力和销售技巧，把销售工作做的更出色。
了解项目所有情况，如有不懂之处，及时问售楼处负责人，不能凭空想象、误导客户，造成纠纷。
在施工工地，带客户看房一定要注意客户的人身安全，处处照 顾客户、引导、提醒客户注意。
认真为新老客户服务，提高客户对公司的认识和信任度。
同有意向的客户保持联系，创造成交机会，说服客户下定。
如客户对此盘没有兴趣，可推荐公司的其它项目，避免客源的浪费。
提醒客户补定时间，发现客户有挞定的迹象，及时做好挽救工作。
热爱本职工作，服从公司的工作安排，尽可能的多了解公司各项目情况，
争取做公司销售主力军。
21．在销售工作中，尽量配合其它销售人员，搞好团结协作关系，共同完成每
月销售工作。
于同不良的风气挑战，如有不良行为发生，应及时制止，并向售楼处负责人和公司领导反映。
在做好自己本职工作的基础上，给予新员工业务上的帮助，共同提高专业素质和经验。
如发现销售中（工程、定位、价格、广告、资料、手续等）出现问题，及时向售楼处负责人和公司领导汇报，提出个人建议。
销售人员必须以销售为主要目的，认真出色完成销售任务和售 事服务工作，耐心解答客户的咨询和疑问。
严格按权限范围内执行，如有特殊情况，需经售楼处负责人上报，经公司总经理签字同意后方可实施。
陕西华南中港置业策划有限公司
2003.2.15
销 售 谈 判 技 巧
销售人员必须具备的推销能力：
1、说服能力
2、专业化知识
销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：
、销售人员必备的谈判技巧：
1、能够激发客户的购买欲望；
2、给予客户好的感觉；
3、激发客户的购房兴趣；
4、激发客户下定决心购买。
（二）、说服能力：
1、自信+专业水平
要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理；
要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。
2、（三意主义）推销售术：
①诚意（诚恳友善） ②创意 ③热意（热情、积极）
3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用：
①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%
②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；
③脸部表情应与语辞语气相一致。
4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）
因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到：
①接纳（希望被接受）
②认可（希望被认同）
③重视（希望被重视）
提升说话技巧、吸引客户的交谈方式
1、别令对方疲劳、反感的方式说话：
声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；
罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；
口若恳河的说话方式；
正面反驳、伤人自尊心的说话方式。
注意用字遣词及语气
①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；
②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；
③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；
要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：
①果断——将问题有信心地直截了当地说出；
②反复——将项目的优势突出介绍；
③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。
1 推销谈判的组合方法：
（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判
1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；
2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；
3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；
4、打动他，令对方下定决心购买。
（二）、利用暗示进行推销、谈判
1、正面暗示
日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。
同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。
2、小小的动作也有暗示的作用：
①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感
②抱着胳膊——让客户产生反感
③搓手——没能信心的表现
④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户
⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。
（三）、巧妙利用电话推销
1、在电话中作给人好感的交流
①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；
②注意声音给人的感觉；
③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；
④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。
2 商洽成功的要点：
（一）、与客户融洽谈判
1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；
2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；
3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；
4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；
（二）、对客户作有效的询问
1、利用询问让客户开口说话；
2、作能让客户马上答复的简单询问；
3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。
（三）、商洽中须掌握的几项推销术
1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。
2、根据其价值不同判断：
①利益型 ②理性型 ③感性型
3、了解排除竞争法：
①不说竞争对手的坏话
②别说尽了项目的新有优点
③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势
4、“擅长倾听”客户说话为推销高手
①倾听对方说话
②令对方知道自己已充分理解他所讲
A、让自己变得很贤明
B、提高客户自尊心
C、客户给自己的评价会增高
5、培养“倾听技巧”
①对客户提起的话题作适当的附和
②不要随便插嘴
③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍
3 在谈判过程中，4 遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：
1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；
2、说话要有权威性；
3、事前预想一下客户的意见；
4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；
5、别感情用事，与客户辩解或争吵。
5 客户意向购买，6 决定签订合约的征兆：
（一）、从语辞方面看
1、再三询问价格、优惠条件时；
2、询问什么时候入伙时；
3、询问项目交通、配套情况时；
4、反复问同一个问题时；
5、与家人或朋友打电话时；
6、开始谈及自己的私事时。
（二）、由表情、动作方面看：
1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时；
2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；
3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；
4、深呼吸、不断变换坐姿时。
7 签订合约的注意事项：
签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴
1、完成交易的方法：
①重复项目优点
②暗示新购单位的优点
③把客户选择的范围缩小
④建议客户下订
2、签认购书或合同时：
①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。
②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。
③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。
④签完合约后不要得意忘形。
8 售后服9 务
1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。
2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。
3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。
4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。
礼仪结合推销技巧培训课
礼仪：是指人们在正常的工作、生活、社交及各个领域所表现出的行为，语言、服装、仪态、礼节及接人待物的一种和谐的、美的学科。“她”无处不散发着一种诱人的魅力，“她”在各个领域都能使您变得优秀、成功，受到别人的赏识和尊重。“她”使您战无不胜，使您产生具有无法抗拒的吸引力。
从古至今，不管是大到国与国之间的外交关系，还是小到人与人之间的交往，礼仪都拥有不可忽视的，至关重要的位置。例如：国与国之间的外交，外交人员将代表的是整个国家，稍有不慎都有可能导致国与国之间关系的破裂，国家形象受到损害。做为一名公司的员工，您将代表的是公司的整体形象及个人素质问题，我们同样不可懈怡。随着计划经济的转变，市场竞争日益加俱，礼仪在当社会更体现出它的重要性。
那么，我们做为房地产中介公司，如何将礼仪、房地产知识、销售技巧融合在一起，使我们的服务、销售工作做的更好，树立公司的品牌形象，受到客户的好评和赞誉，这不得不引起我们的重视。
第一章销售员的工作态度及个人形象对公司的重要性
个人形象将直接影响公司形象
顾客对公司形象的了解大概是：
（1） 从阅读公司简介小册子中来；
（2） 致电公司与接待人对话中形成对公司的感觉；
（3） 初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修，（4） 职员的服（5） 装办公室内的气氛等产生印象，（6） 但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那个人或几个人。
人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不仅仅老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。职员的形象、待客态度、电话应对以及寄给其他公司的信函、传真等都代表着公司；如果职员在这些方面任意胡为，可能会引至很环的后果。
请注意您的服装及整体面貌
一个人的精神面貌首先是体现在脸上，如果头发蓬松、眼圈发黑、衣冠不整，给客户带来的第一印象肯定是大打折扣，甚至会怀疑您的工作能力，那么让我们出门前整理好衣服，检查装束是否得当，避免在公众场合出现尴尬的局面。
注意事项：
头发干净，防止出现异味和头皮屑。
女职员宜化淡装，不要浓妆艳抹。
上班服装的选择以套装为主，所穿衣服要方便工作、干净利落，令您精神抖擞，显得干练，令客户留下良好印象。
衣服、鞋袜保持整洁，不可有污点，熨好衣服扣好衣扣，防止丝袜漏丝，在包里多备一双。
工作牌佩挂在制服的左胸上方。
领带是否过松，歪在一边。
衣服不可太耀眼，也不可显得寒酸，适当的服装将给您带来自信，这将是敲开成功大门的第一步。
与客户交往的基本礼仪
在客户面前，无论您装饰的多么漂亮、干练，如果不懂基本接待客户的礼仪，那么客户首先对您留下了表里不一、素质较差的印象，一旦留下了不好的印象，就很难再进行沟通，更不要说达到销售目的，那么，我们如何才能争取到每一个客户，不使客户和我们失之交臂，就必须提高和完善自已，完善服务，提高对基本礼仪的认识。
（7） 电话礼仪及电话对答的艺术
电话应对和面对面接触的应对一样，应对的好坏，决定公司的第一印象，客户是增或是减，都要掌握第一声。
诚恳回答：
接听电话时，虽然双方都看不见对方的仪容，但假若你的态度松懈或不认真，对方仍会体察到，所以接听电话时也要礼貌地回答问题，表现出诚意。
小心应对：
说话发音要正确，吐字清楚，声调平稳的回答问题，不要大声说话。
电话中不知道对方是否正在忙碌中，说话要简洁，一般电话交谈不超过3分钟为宜。
重要事情需要很长时间，最好稍打断问：“现在方便吗？”
打电话时不可叼着烟、吃东西、与他人开玩笑，或是吊儿啷当的，虽然对方看不到你，可是也不能随便做出不雅的动作和态度。要当成是在对方面前说话。
电话铃声响时，要马上接听，不可让对方等太久（一般在三声以内）。如果超过三声后接听，先说一遍：“您好，某某公司，不好意思，让您久等了”。
拿起听筒之后，要清楚报上公司名称。
如找其它工作人员，应说：“请稍等”。终结电话时说：“再见”，轻放电话。
要打电话时，要确认对方公司名称、部门、姓名、电话号码。把要说的重要事情略做记录，有条理的讲明事情。
对于打错的电话，也要亲切应对：“您好，这里是某某公司，打错了”。
如客户问及的问题需要查资料而花时间时，应亲切地说：“要花些时间，请稍等”。
自已无法处理时，要请上司代为处理，“关于这件事，我不太清楚，请稍等一下，我请负责人来接听。”
对方（客户）在电话中发怒时，要诚心道歉，并请对方冷静、息怒，尽管错不在自己，也要先冷静下来，不可说些火上加油的话。
（二）自我介绍与名片的巧用
我们通常是同陌生人打交道，为给客户留下较深刻的记忆及良好的印象，我们应不失时机的递上名片，介绍自己，可为进一步交往打下基础，为今后达成销售目的，留下联系机会。
主动及时的接待客户，并递上名片说：“您好，我是某某公司的某某，能为您服务非常高兴，接下来由我向您介绍某某项目的情况。”主动的自我介绍会让客户有一种被尊重的感觉，从而树立公司服务品牌的形象及对该项目加深印象。
认真热情的向客户介绍项目情况，一般客户都会受到销售人员的一部分影响，如销售人员用充满自信、热情而不失礼节的介绍方法，会给客户增添许多对该项目的信心。
不失时机的留下客户的名片或姓名、电话，记录在客户通讯本上，方便今后自己和客户的联系。
（三）握手的礼仪
握手是人们交往中最常见的一种礼节。
有些客户再次上门，销售人员应主动热情的伸手表示欢迎，让客户受到尊重，从而心情愉快。
握手时间一般为3——5秒为宜，太长了使人感到局促不安；太短了表达的热情不够。
握手时需面带微笑，双目对视，上身微前倾，头略微低，以示恭敬。不要一边和对方握手，一边同第三人说话，这是最要不得的失礼。
异性之间，男性只须轻轻握一下他的手指即可，不要紧握不放，男性不能主动向女性伸手。
客户先伸手表示再见，说明会见的非常愉快。
（四）接待客户时的站立，坐时及正确的走路仪态
站立的仪态：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身摇晃，否则很不雅观。
座时的仪态：先请客户坐下后，你才能坐下，不可粗鲁的坐下，要端坐、不可瘫坐、不可抖腿，否则便会在客户面前仪态尽失。
正确的走路仪态：在顾客面前，走路一定不要弯腰曲背无精打采，优美的走路姿势并非只限于模特或演艺人士，你和客户的接触同样需要给人留下良好的印象，请注意正确的走路姿势。
（1） 挺胸收腹，（2） 平视前方，（3） 手指（4） 并拢。
（5） 身体要稳健。不（6） 要左右摇摆，（7） 东张西望。
（8） 有节奏的步伐，（9） 走路声不（10） 可太大。
（11） 引领客户的走路仪态及应注意的事项。
（五）我们经常带领客户看样板房及小区内的周围环境，在引领时一定要注意礼仪和其它安全事项。
走廊上：当客户走在走廊中央时，你应走在前左或前右侧，偶尔后望，确认客户跟上，捌弯时，要招呼一声说：“往这边走”。
楼梯上：先告诉客户，样板房或其它房的楼层，然后引领客户上楼。
升降机内：我们有许多楼都是楼花，使用的是工程梯，应先打开升降机的门，让客户先进入，销售人员再进入，并关好门或按楼层按钮；在使用客用梯时，当升降机的门开启时，可用力按着门框让客户先进，然后销售人员再进，以示尊重。离机则相反，按着开启键，让客户先出来然后你才出来。
房地产市场多数项目都是建到25%时开始预售，所以许多项目都还是工地，那么我们更加应该注意客户的安全。细心的观察提醒客户注意，细心的提醒，使客户认同你的服务，更避免了意外事故的发生，安全应注意的问题：
（1） 客户看房必须要求带安全帽。
（2） 如带小孩或年龄大、身体弱的老人，（3） 应尽量说服（4） 留在售楼处内，（5） 以免发生意外。
（6） 沿路提醒客户注意脚下，（7） 以免绊倒，（8） 或钉子扎脚，（9） 或碰头，（10） 提醒客户不（11） 要靠边站，（12） 以免客户惧高或上面灰沙石块掉下，（13） 发生意外事故。
（14） 在等升降机时，（15） 应向客户介绍升降机停时有些震（16） 动，（17） 但不（18） 要害怕等。
第二章说话、聆听的礼节
一、说话的艺术
如何用心说话
（1） 如果只是嘴巴上说，而（2） 没有诚意，（3） 会让客户觉得不（4） 可信任和信赖。
（5） 正确、简洁有条理地向客户介绍。用你的专业知识说服（6） 客户，（7） 产生购买欲望。
（8） 发音清楚，（9） 让客户清楚明白你的意思。
（10） 要插入适当的称赞词，（11） 但不（12） 必恭维拍马屁，（13） 不（14） 要说伤害客户自尊心的话。
（15） 常用礼貌用语，（16） 使客户在看房过程中心情愉快，（17） 感受到充分的尊重。
讲好话的要领
（18） 要以能给对方好感、能让对方理解、明白的心情来说话。
（19） 站在对方立场，（20） 说些理解客户关心客户的话。只顾到单方面的话语，（21） 会令人厌恶，（22） 尊敬对方，（23） 探求对方的兴趣和关心的事。
（24） 说话时面带笑容，（25） 说些客套话，（26） 说话谨慎，（27） 不（28） 要信口开河，（29） 否则会丧失信用，（30） 损坏公司的形象。
（31） 掌握专业用语，同（32） 客户交谈时，（33） 让对方觉得你的专业知识丰富，（34） 有问必答，（35） 产生信任感。
经常面带笑容
无论是谁，都认为笑容比生气的面容好看，有时，有些敏感的问题不宜直接回答时，不用吞吞吐吐，可以利用笑容轻轻掩过，接待客户的秘诀就是笑容，不要暴露内心的不安，不快或烦躁。
记住，令人可喜的表情能给人留下良好的印象，所以做为销售员一定要掌握运用这个好的方法。
二、擅于聆听
只是单方面的说话，是无法打动对方的心的，要想抓住对方的心，就应该专心聆听对方说的话。一边聆听，一边看着对方的脸，不要东张西望。认真倾听，关心对方所说的内容。要随声附和表示赞同，但不要打断对方的话，即使有话要说，也要等到对方说话告一段落为止。如果对方意见相反时，也要一度认同对方的说法后再提出自己的意见。若有不明之处，要提出疑问加以确认，若置之不理，是没有礼貌的。认真的倾听，让客户感到你的真诚，你并不是完全占在销售的立场上，而是在为客户着想，这样你将更具有说服力，让客户认为你说的非常值得考虑。
第三章对付客户反驳的要领和处理客户怨言的要决
在处理销售中和销售后客户提出的一些问题，首先做为当事的工作人员及项目负责人要向公司汇报，向客户解释。虽然这项工作比较麻烦，但是我们还是要认真的对待，不要逃避责任，如因销售人员的不负责任造成的问题，应当自我反省，吸取教训。本着和客户诚实沟通的态度，配合公司解决问题，不能同客户发生争吵。
一、对付客户反驳的要领
诚实处理。没有诚意的话语，是无法说服对方的。
说话要带有职业权威。一位拥有充分房地产知识的销售人员，在解释问题时很自然地会带有申诉力，有条理的有依据的分析比较让客户明白理解。
在事前就预想客户的反对意见，所以也可以事前就准备好答复客户的一套说话。
多举例，让客户觉得站在客户的立场上分析问题，说服对方。
尽早掌握反对意见的根源在哪里。
言多必失，把重点放在质问上。
专心聆听客户所说的话，抱着真心接受的心情，来聆听客户的意见，解答客户的问题，是销售工作中重要的一项工作。
二、处理客户怨言的要诀
就算因我方造成的索赔状况，要尽可能的抱宽大的心胸，不要同客户发生争执，一直要以平静的心情去解决。
尽快处理客户怨言，不要因拖延客户时间，敷衍对方，让客户恼羞成怒，本来是小事而闹成大事，造成公司的损失。
诚恳地感谢对方指出的不周到之处，并及时改善。
在解决问题时，一定要向公司汇报，千成不要任意给予答复。配合公司诚意处理，寻求解决的方法，让客户理解，抓住客户的心。
房地产18个定级因素
定级因素 指 标 分 值
位置 A．距所在片区中心区的远近；B商业为临街或背街；C写字楼为临街或背街；D住宅为距所在片区中心区的远近。 A．最差（远）1；B.很差(远)2;C.一般(近)4;D.最好(近)5;
价格 A百元以上为等级划分基础;B商铺、写字楼、豪宅、普通住宅等级距依次减少；C价格是否有优势。 A最高1；B很高2；C一般3；D很低4；E最低5；
配套 A．城镇基础设施：供水、排水、供气、供电；B.社会服务设施:文化教育、医疗卫生、文娱体育、邮电、公园绿地。 A．最不完善1；B.很不完善2;C一般3;D很完善4;E.最完善5.
物业管理 A保安;B清洁卫生;C机电;D绿化率及养护状况;E物业管理费(元/月);F.是否人车分流;G.物业管理商资历质. A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
建筑质量 A. 是否漏水;B门窗封闭情况.C.内墙;D地板;E排水管道; A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
交通 A.大中小巴线路数量;B距公交站远近;C.站点数量;D大中小巴舒适程度. A.最少(远)1;B.很少(远)2;C.一般3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;
城市规划 A规划期限(远中近期);B规划完善程度;C规划所在区域重要程度;D规划现状. A．最不完善1；B.很不完善2;C一般3;D很完善4;E.最完善5.
楼盘规模 A.总建筑面积(在建及未建);B总占地面积 ;C户数 A.最小B.很小;C一般;D很大;E最大
朝向 A按方向B.按山景C按海景D视野 A.西(西北、西南)B东（东南、东北）C北（东北、西北）D南（东南、西南）
外观 A．是否醒目；B是否新颖；C是否高档；D感官舒适程度； A.最少(远)1;B.很少(远)2;C.一般3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;
室内装修 A高档；B实用；C功能是否完善D质量是否可靠。 A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
环保 A空气B噪音C废物D废水 A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
发展商实力及信誉 A资产及资质B开发楼盘多少C楼盘质量D品牌 A最差（少）1B很差（少）2C一般3D很好（多）4E最好5
付款方式 A一次性付款B分期付款C按揭付款D其他 A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
户型设计 A
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新员工岗前培训 ?精选工具集搜索思宁培训网，全套新员工培训资料，一次下载岗前培训制度职工培训、持证上岗制度（有流程图）信息岗位新员工上岗培训制度特种作业人员持证上岗制度某制造企业2011年新员工岗前培训计划某公司岗位培训机制某工厂新员工岗前培训管理办法关键工序上岗培训规定（模板）关键岗位培训、持证上岗制度XX公司岗位培训管理制度操作流程方案新护士岗前培训及技术评估手册中国铁通-新员工岗前培训方案某公司新员工岗前培训标准管理办法上岗培训流程图（简单明了）岗位培训内容、特点和方法及案例百事可乐销售上岗培训课程方案新员工上岗培训如何操作（很务实）岗前培训教材新护士岗前培训计划店长上岗培训系列教材（全集）企划人员上岗培训精美教材（64P）世联策划上岗专业培训课程-策划基础思路招聘专员上岗培训教材直销员上岗培训资料SMT上岗培训教材前台新员工上岗培训计划某集团公司的新员工岗前培训课件海尔集团关键岗位培训手册-服务商创新模式中国移动公司客服上岗培训教材（DOC 41页）实用工具模版新员工上岗培训工作总结报告人力资源部门培训工作总结范文（经典）企业内部培训工作总结报告表格模板岗位培训反馈表物流各岗位培训要求及新人培训计划特殊岗位培训内容一览表各种后勤岗位培训一览表技术人员岗位培训一览表电工维修上岗培训流程