1. 在本地和异地同事销售的房地产项目 销控是如何管理的
1、对“高新科技广场”销售全过程进行总体规划，对每一个销售阶段与节奏进行科学划分，结合项目工程进度和品牌积累，精心设计出每一个销售阶段的推广主题，主要卖点和营销推广计划，对项目从开盘到中盘、尾楼的销售节奏进行合理控制，实现项目持久热销。
2、把价格杠杆、场外销售和放量控制进行合理运用，以楼盘价格升值线和适量上市线互相协调，突出房产增值概念、方案可调概念、分步销售概念和场外营销概念，进行全过程立体营销。
3、充分运用各种造梦造势手法，在项目各阶段推盘时，不断制造小热点，有计划有节奏地推出项目卖点，实现销售步调与冲击力的恒温效应。
二、营销中心人员架构
人员构成与职责分工
1、现场销售经理 1名：负责项目的全程营销工作，包括：项目的销售进度安排；销售控制；销售卖场的包装；销售团队的培训及激励；销售推广的策划及执行；与项目各部门的沟通与协调（工程部、财务部、营销部）；各个项目合作单位工作的协调与监督（广告公司、制作公司、新闻媒体）；销售现场的日常管理以及销售目标的顺利达成。
2、销售现场主管 1名：负责协助现场经理做好销售现场的管理；销售控制的执行；销售业绩的统计及销售报表的制作；
3、销售秘书 1名：负责来访客户的引导及初步接待；客户资料的收集整理；销售资料的收集整理归档等。
4、销售代表 6名：负责来访客户的接待工作，包括：介绍楼盘信息；传递客户信息；潜在客户跟踪的服务；客户资料的记录；销售合同的签定等。
5、客户服务人员 2人：负责客户的售后服务工作，包括：客户按揭手续的办理、客户产权证的办理、交房入伙手续的办理等。
三、营销人员的销售培训
（一） 销售培训目的
提高销售人员的销售能力及专业水平；建立健全销售团队的整体作战能力；让销售团队在顺利达成销售目标的同时树立好楼盘及公司的形象。
（二） 销售培训安排
销售培训采用专家授课、模拟演练、实地观摩学习的方法
（三） 销售培训内容
包括：房地产相关基础知识；建筑知识；房地产广告相关知识；消费者心理学；销售技巧培训；销售礼仪培训；
（四） 销售培训教材
〈房地产经纪人教程〉；〈房地产广告〉；〈建筑学〉；〈消费者心理学〉；〈公关礼仪〉；〈房地产相关政策法规〉；〈合同法〉；〈商品房销售管理办法〉等
（五） 销售培训时间
项目正式开盘前20天
（六） 销售培训考核
根据培训的进度进行阶段性的考核，包括：命题考试；实战演练考核等。实行严格的上岗考核制度。
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销售人员的基本要求
（一）基本要求
职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。
基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。
礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；公司有统一制服时应着制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。
专业知识要求
1、了解公司的历史和项目的特点；
2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等；
了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等；
掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识；
有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法；
熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规；
了解一定的财务知识
（三）知识面要求
尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。
心理素质要求
具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。
服务规范及要求
原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。
培训目的
熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念；
培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解；
学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要；
售楼人员工作职责
1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。
2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如若发现，按人事管理制度执行。
3．上班时间认认真真，不大声喧哗 、吃零食、看书，不逛街或外出办其它事，如有违反，按制度罚款。
上班时间配戴工牌着工装。
注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度，做好销售工作。
如有特殊情况需请假，按照公司要求写请假申请，经公司领导批准后方可休息。
使用电话语言简练、礼貌，不能长时间占用电话，或利用电话谈工作以外的事，影响客户来电的接听。
做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作。
熟练掌握本楼盘情况，耐心讲解、运用专业知识和技巧，力争每一个客户。
认真填写定金单、认购书、检查单价、面积、总价、补定日期、付款方式有没有错误。
主动热情接待客户，对客户的外表、言行举止，根据自己的判断力，在心中作出“市场定位”，分析客户来此的目的、购房档次，然后“对症下药”的向客户推荐，主动请求客户留下电话，增强供需双方的了解，促进销售成交。
爱护公物，节约成本，决不做损害公司利益的事情。
认真学习专业知识，提高业务能力和销售技巧，把销售工作做的更出色。
了解项目所有情况，如有不懂之处，及时问售楼处负责人，不能凭空想象、误导客户，造成纠纷。
在施工工地，带客户看房一定要注意客户的人身安全，处处照 顾客户、引导、提醒客户注意。
认真为新老客户服务，提高客户对公司的认识和信任度。
同有意向的客户保持联系，创造成交机会，说服客户下定。
如客户对此盘没有兴趣，可推荐公司的其它项目，避免客源的浪费。
提醒客户补定时间，发现客户有挞定的迹象，及时做好挽救工作。
热爱本职工作，服从公司的工作安排，尽可能的多了解公司各项目情况，
争取做公司销售主力军。
21．在销售工作中，尽量配合其它销售人员，搞好团结协作关系，共同完成每
月销售工作。
于同不良的风气挑战，如有不良行为发生，应及时制止，并向售楼处负责人和公司领导反映。
在做好自己本职工作的基础上，给予新员工业务上的帮助，共同提高专业素质和经验。
如发现销售中（工程、定位、价格、广告、资料、手续等）出现问题，及时向售楼处负责人和公司领导汇报，提出个人建议。
销售人员必须以销售为主要目的，认真出色完成销售任务和售 事服务工作，耐心解答客户的咨询和疑问。
严格按权限范围内执行，如有特殊情况，需经售楼处负责人上报，经公司总经理签字同意后方可实施。
陕西华南中港置业策划有限公司
2003.2.15
销 售 谈 判 技 巧
销售人员必须具备的推销能力：
1、说服能力
2、专业化知识
销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：
、销售人员必备的谈判技巧：
1、能够激发客户的购买欲望；
2、给予客户好的感觉；
3、激发客户的购房兴趣；
4、激发客户下定决心购买。
（二）、说服能力：
1、自信+专业水平
要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理；
要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。
2、（三意主义）推销售术：
①诚意（诚恳友善） ②创意 ③热意（热情、积极）
3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用：
①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%
②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；
③脸部表情应与语辞语气相一致。
4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）
因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到：
①接纳（希望被接受）
②认可（希望被认同）
③重视（希望被重视）
提升说话技巧、吸引客户的交谈方式
1、别令对方疲劳、反感的方式说话：
声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；
罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；
口若恳河的说话方式；
正面反驳、伤人自尊心的说话方式。
注意用字遣词及语气
①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；
②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；
③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；
要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：
①果断——将问题有信心地直截了当地说出；
②反复——将项目的优势突出介绍；
③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。
1 推销谈判的组合方法：
（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判
1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；
2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；
3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；
4、打动他，令对方下定决心购买。
（二）、利用暗示进行推销、谈判
1、正面暗示
日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。
同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。
2、小小的动作也有暗示的作用：
①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感
②抱着胳膊——让客户产生反感
③搓手——没能信心的表现
④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户
⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。
（三）、巧妙利用电话推销
1、在电话中作给人好感的交流
①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；
②注意声音给人的感觉；
③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；
④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。
2 商洽成功的要点：
（一）、与客户融洽谈判
1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；
2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；
3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；
4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；
（二）、对客户作有效的询问
1、利用询问让客户开口说话；
2、作能让客户马上答复的简单询问；
3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。
（三）、商洽中须掌握的几项推销术
1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。
2、根据其价值不同判断：
①利益型 ②理性型 ③感性型
3、了解排除竞争法：
①不说竞争对手的坏话
②别说尽了项目的新有优点
③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势
4、“擅长倾听”客户说话为推销高手
①倾听对方说话
②令对方知道自己已充分理解他所讲
A、让自己变得很贤明
B、提高客户自尊心
C、客户给自己的评价会增高
5、培养“倾听技巧”
①对客户提起的话题作适当的附和
②不要随便插嘴
③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍
3 在谈判过程中，4 遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：
1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；
2、说话要有权威性；
3、事前预想一下客户的意见；
4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；
5、别感情用事，与客户辩解或争吵。
5 客户意向购买，6 决定签订合约的征兆：
（一）、从语辞方面看
1、再三询问价格、优惠条件时；
2、询问什么时候入伙时；
3、询问项目交通、配套情况时；
4、反复问同一个问题时；
5、与家人或朋友打电话时；
6、开始谈及自己的私事时。
（二）、由表情、动作方面看：
1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时；
2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；
3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；
4、深呼吸、不断变换坐姿时。
7 签订合约的注意事项：
签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴
1、完成交易的方法：
①重复项目优点
②暗示新购单位的优点
③把客户选择的范围缩小
④建议客户下订
2、签认购书或合同时：
①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。
②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。
③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。
④签完合约后不要得意忘形。
8 售后服9 务
1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。
2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。
3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。
4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。
礼仪结合推销技巧培训课
礼仪：是指人们在正常的工作、生活、社交及各个领域所表现出的行为，语言、服装、仪态、礼节及接人待物的一种和谐的、美的学科。“她”无处不散发着一种诱人的魅力，“她”在各个领域都能使您变得优秀、成功，受到别人的赏识和尊重。“她”使您战无不胜，使您产生具有无法抗拒的吸引力。
从古至今，不管是大到国与国之间的外交关系，还是小到人与人之间的交往，礼仪都拥有不可忽视的，至关重要的位置。例如：国与国之间的外交，外交人员将代表的是整个国家，稍有不慎都有可能导致国与国之间关系的破裂，国家形象受到损害。做为一名公司的员工，您将代表的是公司的整体形象及个人素质问题，我们同样不可懈怡。随着计划经济的转变，市场竞争日益加俱，礼仪在当社会更体现出它的重要性。
那么，我们做为房地产中介公司，如何将礼仪、房地产知识、销售技巧融合在一起，使我们的服务、销售工作做的更好，树立公司的品牌形象，受到客户的好评和赞誉，这不得不引起我们的重视。
第一章销售员的工作态度及个人形象对公司的重要性
个人形象将直接影响公司形象
顾客对公司形象的了解大概是：
（1） 从阅读公司简介小册子中来；
（2） 致电公司与接待人对话中形成对公司的感觉；
（3） 初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修，（4） 职员的服（5） 装办公室内的气氛等产生印象，（6） 但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那个人或几个人。
人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不仅仅老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。职员的形象、待客态度、电话应对以及寄给其他公司的信函、传真等都代表着公司；如果职员在这些方面任意胡为，可能会引至很环的后果。
请注意您的服装及整体面貌
一个人的精神面貌首先是体现在脸上，如果头发蓬松、眼圈发黑、衣冠不整，给客户带来的第一印象肯定是大打折扣，甚至会怀疑您的工作能力，那么让我们出门前整理好衣服，检查装束是否得当，避免在公众场合出现尴尬的局面。
注意事项：
头发干净，防止出现异味和头皮屑。
女职员宜化淡装，不要浓妆艳抹。
上班服装的选择以套装为主，所穿衣服要方便工作、干净利落，令您精神抖擞，显得干练，令客户留下良好印象。
衣服、鞋袜保持整洁，不可有污点，熨好衣服扣好衣扣，防止丝袜漏丝，在包里多备一双。
工作牌佩挂在制服的左胸上方。
领带是否过松，歪在一边。
衣服不可太耀眼，也不可显得寒酸，适当的服装将给您带来自信，这将是敲开成功大门的第一步。
与客户交往的基本礼仪
在客户面前，无论您装饰的多么漂亮、干练，如果不懂基本接待客户的礼仪，那么客户首先对您留下了表里不一、素质较差的印象，一旦留下了不好的印象，就很难再进行沟通，更不要说达到销售目的，那么，我们如何才能争取到每一个客户，不使客户和我们失之交臂，就必须提高和完善自已，完善服务，提高对基本礼仪的认识。
（7） 电话礼仪及电话对答的艺术
电话应对和面对面接触的应对一样，应对的好坏，决定公司的第一印象，客户是增或是减，都要掌握第一声。
诚恳回答：
接听电话时，虽然双方都看不见对方的仪容，但假若你的态度松懈或不认真，对方仍会体察到，所以接听电话时也要礼貌地回答问题，表现出诚意。
小心应对：
说话发音要正确，吐字清楚，声调平稳的回答问题，不要大声说话。
电话中不知道对方是否正在忙碌中，说话要简洁，一般电话交谈不超过3分钟为宜。
重要事情需要很长时间，最好稍打断问：“现在方便吗？”
打电话时不可叼着烟、吃东西、与他人开玩笑，或是吊儿啷当的，虽然对方看不到你，可是也不能随便做出不雅的动作和态度。要当成是在对方面前说话。
电话铃声响时，要马上接听，不可让对方等太久（一般在三声以内）。如果超过三声后接听，先说一遍：“您好，某某公司，不好意思，让您久等了”。
拿起听筒之后，要清楚报上公司名称。
如找其它工作人员，应说：“请稍等”。终结电话时说：“再见”，轻放电话。
要打电话时，要确认对方公司名称、部门、姓名、电话号码。把要说的重要事情略做记录，有条理的讲明事情。
对于打错的电话，也要亲切应对：“您好，这里是某某公司，打错了”。
如客户问及的问题需要查资料而花时间时，应亲切地说：“要花些时间，请稍等”。
自已无法处理时，要请上司代为处理，“关于这件事，我不太清楚，请稍等一下，我请负责人来接听。”
对方（客户）在电话中发怒时，要诚心道歉，并请对方冷静、息怒，尽管错不在自己，也要先冷静下来，不可说些火上加油的话。
（二）自我介绍与名片的巧用
我们通常是同陌生人打交道，为给客户留下较深刻的记忆及良好的印象，我们应不失时机的递上名片，介绍自己，可为进一步交往打下基础，为今后达成销售目的，留下联系机会。
主动及时的接待客户，并递上名片说：“您好，我是某某公司的某某，能为您服务非常高兴，接下来由我向您介绍某某项目的情况。”主动的自我介绍会让客户有一种被尊重的感觉，从而树立公司服务品牌的形象及对该项目加深印象。
认真热情的向客户介绍项目情况，一般客户都会受到销售人员的一部分影响，如销售人员用充满自信、热情而不失礼节的介绍方法，会给客户增添许多对该项目的信心。
不失时机的留下客户的名片或姓名、电话，记录在客户通讯本上，方便今后自己和客户的联系。
（三）握手的礼仪
握手是人们交往中最常见的一种礼节。
有些客户再次上门，销售人员应主动热情的伸手表示欢迎，让客户受到尊重，从而心情愉快。
握手时间一般为3——5秒为宜，太长了使人感到局促不安；太短了表达的热情不够。
握手时需面带微笑，双目对视，上身微前倾，头略微低，以示恭敬。不要一边和对方握手，一边同第三人说话，这是最要不得的失礼。
异性之间，男性只须轻轻握一下他的手指即可，不要紧握不放，男性不能主动向女性伸手。
客户先伸手表示再见，说明会见的非常愉快。
（四）接待客户时的站立，坐时及正确的走路仪态
站立的仪态：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身摇晃，否则很不雅观。
座时的仪态：先请客户坐下后，你才能坐下，不可粗鲁的坐下，要端坐、不可瘫坐、不可抖腿，否则便会在客户面前仪态尽失。
正确的走路仪态：在顾客面前，走路一定不要弯腰曲背无精打采，优美的走路姿势并非只限于模特或演艺人士，你和客户的接触同样需要给人留下良好的印象，请注意正确的走路姿势。
（1） 挺胸收腹，（2） 平视前方，（3） 手指（4） 并拢。
（5） 身体要稳健。不（6） 要左右摇摆，（7） 东张西望。
（8） 有节奏的步伐，（9） 走路声不（10） 可太大。
（11） 引领客户的走路仪态及应注意的事项。
（五）我们经常带领客户看样板房及小区内的周围环境，在引领时一定要注意礼仪和其它安全事项。
走廊上：当客户走在走廊中央时，你应走在前左或前右侧，偶尔后望，确认客户跟上，捌弯时，要招呼一声说：“往这边走”。
楼梯上：先告诉客户，样板房或其它房的楼层，然后引领客户上楼。
升降机内：我们有许多楼都是楼花，使用的是工程梯，应先打开升降机的门，让客户先进入，销售人员再进入，并关好门或按楼层按钮；在使用客用梯时，当升降机的门开启时，可用力按着门框让客户先进，然后销售人员再进，以示尊重。离机则相反，按着开启键，让客户先出来然后你才出来。
房地产市场多数项目都是建到25%时开始预售，所以许多项目都还是工地，那么我们更加应该注意客户的安全。细心的观察提醒客户注意，细心的提醒，使客户认同你的服务，更避免了意外事故的发生，安全应注意的问题：
（1） 客户看房必须要求带安全帽。
（2） 如带小孩或年龄大、身体弱的老人，（3） 应尽量说服（4） 留在售楼处内，（5） 以免发生意外。
（6） 沿路提醒客户注意脚下，（7） 以免绊倒，（8） 或钉子扎脚，（9） 或碰头，（10） 提醒客户不（11） 要靠边站，（12） 以免客户惧高或上面灰沙石块掉下，（13） 发生意外事故。
（14） 在等升降机时，（15） 应向客户介绍升降机停时有些震（16） 动，（17） 但不（18） 要害怕等。
第二章说话、聆听的礼节
一、说话的艺术
如何用心说话
（1） 如果只是嘴巴上说，而（2） 没有诚意，（3） 会让客户觉得不（4） 可信任和信赖。
（5） 正确、简洁有条理地向客户介绍。用你的专业知识说服（6） 客户，（7） 产生购买欲望。
（8） 发音清楚，（9） 让客户清楚明白你的意思。
（10） 要插入适当的称赞词，（11） 但不（12） 必恭维拍马屁，（13） 不（14） 要说伤害客户自尊心的话。
（15） 常用礼貌用语，（16） 使客户在看房过程中心情愉快，（17） 感受到充分的尊重。
讲好话的要领
（18） 要以能给对方好感、能让对方理解、明白的心情来说话。
（19） 站在对方立场，（20） 说些理解客户关心客户的话。只顾到单方面的话语，（21） 会令人厌恶，（22） 尊敬对方，（23） 探求对方的兴趣和关心的事。
（24） 说话时面带笑容，（25） 说些客套话，（26） 说话谨慎，（27） 不（28） 要信口开河，（29） 否则会丧失信用，（30） 损坏公司的形象。
（31） 掌握专业用语，同（32） 客户交谈时，（33） 让对方觉得你的专业知识丰富，（34） 有问必答，（35） 产生信任感。
经常面带笑容
无论是谁，都认为笑容比生气的面容好看，有时，有些敏感的问题不宜直接回答时，不用吞吞吐吐，可以利用笑容轻轻掩过，接待客户的秘诀就是笑容，不要暴露内心的不安，不快或烦躁。
记住，令人可喜的表情能给人留下良好的印象，所以做为销售员一定要掌握运用这个好的方法。
二、擅于聆听
只是单方面的说话，是无法打动对方的心的，要想抓住对方的心，就应该专心聆听对方说的话。一边聆听，一边看着对方的脸，不要东张西望。认真倾听，关心对方所说的内容。要随声附和表示赞同，但不要打断对方的话，即使有话要说，也要等到对方说话告一段落为止。如果对方意见相反时，也要一度认同对方的说法后再提出自己的意见。若有不明之处，要提出疑问加以确认，若置之不理，是没有礼貌的。认真的倾听，让客户感到你的真诚，你并不是完全占在销售的立场上，而是在为客户着想，这样你将更具有说服力，让客户认为你说的非常值得考虑。
第三章对付客户反驳的要领和处理客户怨言的要决
在处理销售中和销售后客户提出的一些问题，首先做为当事的工作人员及项目负责人要向公司汇报，向客户解释。虽然这项工作比较麻烦，但是我们还是要认真的对待，不要逃避责任，如因销售人员的不负责任造成的问题，应当自我反省，吸取教训。本着和客户诚实沟通的态度，配合公司解决问题，不能同客户发生争吵。
一、对付客户反驳的要领
诚实处理。没有诚意的话语，是无法说服对方的。
说话要带有职业权威。一位拥有充分房地产知识的销售人员，在解释问题时很自然地会带有申诉力，有条理的有依据的分析比较让客户明白理解。
在事前就预想客户的反对意见，所以也可以事前就准备好答复客户的一套说话。
多举例，让客户觉得站在客户的立场上分析问题，说服对方。
尽早掌握反对意见的根源在哪里。
言多必失，把重点放在质问上。
专心聆听客户所说的话，抱着真心接受的心情，来聆听客户的意见，解答客户的问题，是销售工作中重要的一项工作。
二、处理客户怨言的要诀
就算因我方造成的索赔状况，要尽可能的抱宽大的心胸，不要同客户发生争执，一直要以平静的心情去解决。
尽快处理客户怨言，不要因拖延客户时间，敷衍对方，让客户恼羞成怒，本来是小事而闹成大事，造成公司的损失。
诚恳地感谢对方指出的不周到之处，并及时改善。
在解决问题时，一定要向公司汇报，千成不要任意给予答复。配合公司诚意处理，寻求解决的方法，让客户理解，抓住客户的心。
房地产18个定级因素
定级因素 指 标 分 值
位置 A．距所在片区中心区的远近；B商业为临街或背街；C写字楼为临街或背街；D住宅为距所在片区中心区的远近。 A．最差（远）1；B.很差(远)2;C.一般(近)4;D.最好(近)5;
价格 A百元以上为等级划分基础;B商铺、写字楼、豪宅、普通住宅等级距依次减少；C价格是否有优势。 A最高1；B很高2；C一般3；D很低4；E最低5；
配套 A．城镇基础设施：供水、排水、供气、供电；B.社会服务设施:文化教育、医疗卫生、文娱体育、邮电、公园绿地。 A．最不完善1；B.很不完善2;C一般3;D很完善4;E.最完善5.
物业管理 A保安;B清洁卫生;C机电;D绿化率及养护状况;E物业管理费(元/月);F.是否人车分流;G.物业管理商资历质. A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
建筑质量 A. 是否漏水;B门窗封闭情况.C.内墙;D地板;E排水管道; A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
交通 A.大中小巴线路数量;B距公交站远近;C.站点数量;D大中小巴舒适程度. A.最少(远)1;B.很少(远)2;C.一般3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;
城市规划 A规划期限(远中近期);B规划完善程度;C规划所在区域重要程度;D规划现状. A．最不完善1；B.很不完善2;C一般3;D很完善4;E.最完善5.
楼盘规模 A.总建筑面积(在建及未建);B总占地面积 ;C户数 A.最小B.很小;C一般;D很大;E最大
朝向 A按方向B.按山景C按海景D视野 A.西(西北、西南)B东（东南、东北）C北（东北、西北）D南（东南、西南）
外观 A．是否醒目；B是否新颖；C是否高档；D感官舒适程度； A.最少(远)1;B.很少(远)2;C.一般3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;
室内装修 A高档；B实用；C功能是否完善D质量是否可靠。 A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
环保 A空气B噪音C废物D废水 A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
发展商实力及信誉 A资产及资质B开发楼盘多少C楼盘质量D品牌 A最差（少）1B很差（少）2C一般3D很好（多）4E最好5
付款方式 A一次性付款B分期付款C按揭付款D其他 A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
户型设计 A
5. 房地产企业培训计划该怎么做
培训项目：技能培训、专业培训、礼仪培训、企业文化宣导培训。你首先做好回项目定位。 培训内容：答根据你所选择的培训项目确定培训的具体内容。例如礼仪培训：站姿、妆容、走姿、语言等等。
培训场地：根据培训的实际需要选择：会议室、工作岗位等。
培训时间：根据培训内容确定培训需要多长时间，是否反复培训。
其他：是否需要外协的专业培训机构，参加人数多少，预算费用，培训前的测评及培训后的测评。考核培训效果。
有的培训内部就能完成，像礼仪培训：站姿、妆容、走姿、语言等等。有的培训要请专业的讲师，像地产销售培训刘显才在行内做的很响，售楼员心态培训中华名师网的王思齐、韩晶讲师做的不错。
6. 房地产公司新进员工培训计划
房地产咨询式销售技巧培训 房地产咨询式销售技巧培训 一、销售策略：工作单 （“什么”之问题） 1、 我对物业有多少了解？ 2、 我对目标客户有什么了解？ 3、 我对现在的市场现状有什么了解？ 4、 我认为客户会对什么感兴趣？ 5、 我们的项目有哪些强势特色？有什么与众不同的利益价值？ 6、 存在哪些制约因素？如何淡化？ 7、我应该如何说服客户下定单？ 8、我怎样最佳地接近和了解客户的兴趣与需求？ 9、我怎样组织说稿，才最有说服力？ 10、我事先怎样计划应付各种预期问题，以及客户可能提出的追问？ （实战演习：请根据自身楼盘的实际情况组织本公司销售员及经理举行一次专题讨论，并要求每人各自回答上述十大题，然后选出三名组长，对所有答卷进行汇总，你将意想不到的新发现。）二、推销洽谈成功的四个步骤 1、 唤起并抓住客户的即时注意 洽谈的目标是把客户的注意力吸引到我们说话的内容上来，赢得他人注意往往不是件容易的事，客户可能另有所思，即使客户没有问，我们也要从一开始就回答客户的“对我有哪些好处？”这个问题，在整个洽谈过程中，我们应该不停地解答这个问题，我们必须瞄准客户的真实需求——更高的品质，更高的回报，更多的附加价值和更少的忧虑等等。参考资料： http://www.fangce.net/Article/yingxiao/jiqiao/200711/1505.html
7. 急求房地产业的《员工外派管理规定》
《员工培训管理办法》
1.目的
为促进公司规范化管理，建立、健全人力资源开发与培训管理制度，不断提高员工素质与职业化水平和岗位技能，满足公司可持续发展的需要，特制定本办法。
2.适用范围
本办法适用于广州市***公司及所属各分公司全体员工。
3.内容说明
3.1培训职责
3.1.1总经理职责：
3.1.1.1总经理负责各类重要、重大培训项目立项、费用的核准；
3.1.1.2各部门/项目组外派培训申请的核准；
3.1.1.3其他与培训相关且须呈报总经理核准的各种工作。
3.1.2人事行政部经理职责:
3.1.2.1人事行政部经理负责本部年度培训纲要的审核；
3.1.2.2年度/月度培训计划的审核；
3.1.2.3内部培训、外派培训申请/费用的审核；
3.1.2.4其他与培训相关且须呈报人事行政部经理审核各种工作
3.1.3人事主管职责：
3.1.3.1本部员工年度/月度培训计划的编制、修订、组织实施及培训效果评估；
3.1.3.2本部年度培训费用预算的编制；
3.1.3.3各部门/项目组员工培训需求调查和分析汇总；
3.1.3.4各部门/项目组新入职员工岗前培训、在职员工技能提升培训等的组织实施；
3.1.3.5各类培训资料的汇总、修订、归档备案；
3.1.3.6培训相关管理制度的起草、修订；
3.1.3.7外部培训资源的开发、沟通确认，外部培训活动的组织、协调、实施；
3.1.3.8员工外派培训协议、培训声明的签署及跟踪；
3.1.3.9其他与培训相关的各项工作。
3.1.4各部门主管/项目负责人职责
3.1.4.1编制本部门/项目组年度培训需求调查，分析汇总信息上报人事行政部；
3.1.4.2编制本部门/项目组年度培训计划；
3.1.4.3编制本部门新入职员工岗位技能培训计划；
3.1.4.4审核本部门/项目组员工各种外派培训申请；
3.1.4.5本部门/项目组新员工入职引导人的确定、培训及引导；
3.1.4.6其他须由门主管/项目负责人协助审核的与培训相关的工作。
3.1.5各部门/项目组员工职责
3.1.5.1配合人事行政部及本部门/项目组做好培训需求调查、培训实施及培训效果评
估工作；
3.1.5.2积极参与各项培训活动并自觉将培训成果落实到岗位工作以改善工作绩效；
3.1.5.3其他须员工本人协助、配合、认真做好的与培训相关的各项工作。
3.2员工培训体系
3.2.1结合公司实际，员工培训体系分职前培训和在职培训两部分；
3.2.1.1职前培训主要针对试用期员工，分为入职培训和上岗培训；
3.2.1.2入职培训由人事行政部主导和组织，主要目的是让员工了解公司发展历程，初步了解公司主营业务，初步熟悉公司各项公共管理制度，初步了解办公环境及办公设施，初步了解内部邮件系统使用，初步了解费用报销流程，等等。培训时间约4小时；
3.2.1.3上岗培训由新入职员工的职能部门/项目组主导，主要目的是让员工熟悉部门/项目组各岗位工作流程，熟悉部门/项目组内、外部关系等。培训时间一个月；
3.2.2在职培训主要针对已过试用期的员工，以年度、月度培训计划的方式体现，分内部培训和外派培训两种形式。
3.2.2.1内部培训由人事行政部主导，其他各部门/项目组配合。各部门/项目组结合公司年度培训计划，编制部门/项目组内部每月培训计划并按计划实施，人事行政部对培训结果予以确认和抽查。
3.2.2.2涉及公共管理及素质提升的内部培训，由人事行政部负责组织实施，其他各部门/项目组可结合实际工作的紧张程度以及培训内容的重要性和普及性，选择性参与。
3.2.2.3大型外派培训项目，由人事行政部以专案形式申报总经理批准后具体实施。一般性外派培训，由各部门/项目组根据实际需求提出申请并推荐参加人选，经人事行政部审核、总经理核准后予以实施。
3.2.2.4各部门/项目组参加外派培训后，必须将培训成果做二次开发，在本部门/项目组或者公司内作成果分享。
3.3员工开发体系
3.3.1员工开发体系分职业生涯开发和管理开发两部分。
3.3.1.1职业生涯开发主要用于提升员工的个人素质和专业技能，增强员工终身就业能力。
3.3.1.2管理开发主要针对各部门主管、项目负责人以及可能晋升为主管、项目负责人的人员，用于提升各级管理人员的管理知识和管理技能，促进领导力开发。
3.3.2职业生涯开发分为组织职业生涯开发和员工职业生涯开发。
3.3.2.1组织职业生涯开发旨在通过建立规范、完善的管理制度，营造适合组织持续发展的企业文化，促进组织健康有序稳步发展。
3.3.2.2组织职业生涯开发由总经理、高级经理负责组织实施，全体员工贯彻落实。
3.3.2.3员工职业生涯开发旨在帮助员工挖掘自身优势，弥补不足，鼓励员工加强综合素质的提升，提升核心竞争力，延长职业生命周期。
3.3.3结合公司组织架构和职位体系，管理开发分为基层管理开发、中层管理开发和高层管理开发。
3.3.3.1基层管理开发主要针对各部门/项目组基层管理人员，着重实际操作技能及沟通协调能力等方面的提升，以加强基层管理人员的执行力。
3.3.3.2中层管理开发主要针对各部门主管、项目负责人，着重团队建设、组织策划、员工激励等方面的提升，以加强中层管理人员的领导力。
3.3.3.3高层管理开发主要针对总经理、高级经理，着重公司发展战略、市场环境应对、公司变革等方面的提升，以加强高层管理人员的影响力。
3.4员工培训与开发体系图
人力资源培训与开发体系
职前培训
在职培训
入职培训
上岗培训
职业生涯开发
基层管理开发
组织职业生涯开发
员工职业生涯开发
内部培训
外部培训
管理开发
中层管理开发
高层管理开发
培训体系
开发体系
3.5年度培训计划
3.5.1人事行政部每年11月底对各部门主管/项目负责人进行培训需求调查，分析汇总调查信息，结合公司实际制定《人力资源年度培训开发规划（公司级）》并予以公布。
3.5.2各部门/项目组结合《人力资源年度培训开发规划（公司级）》编制本部门/项目组《人力资源年度培训开发规划（部门级）》，经高级经理批准后报人事行政部备案。
3.5.3各部门/项目组员工根据自己所在岗位、项目的工作需要和个人职业生涯发展的规划，于每年12月份制订下一年度《员工个人培训与学习计划》，经部门主管、项目负责人批准后，报人事行政部备案。
3.5.4人事行政部结合《人力资源年度培训开发规划（公司级）》、《人力资源年度培训开发规划（部门级）》及《员工个人培训与学习计划》，编制全年年度培训计划，报总经理审批。
3.5.5经批准后的年度培训计划以公文形式发布，供全体员工参考并监督执行。
3.6月度培训计划
3.6.1各部门/项目组结合公司年度培训计划，编制本部门/项目组内部每月培训计划并按计划实施，人事行政部对培训结果予以确认和抽查。
3.6.2人事行政部负责组织月度培训工作总结与计划会议，对上一个月度培训计划执行情况进行总结，同时讨论下一月度各部门/项目组培训计划可执行性，归纳汇总形成公司级月度培训计划。
3.6.3各部门/项目组月度培训计划实施情况将作为部门主管、项目负责人月度工作完成情况的重要指标之一纳入月度绩效考核。
3.7培训课程设计
3.7.1人事行政部根据总经理审批的公司级年度培训计划，安排、组织和协调相关部门、项目组和人员（包括外部机构和导师）进行培训课程设计。
3.7.2培训课程设计应包含以下内容：
（1）课程目标；
（2）培训形式；
（3）费用预算；
（4）课程内容；
（5）评估方式。
3.8培训实施
3.8.1各部门主管/项目负责人根据月度培训计划，负责其各自业务范围内具体培训项目的实施，并作好培训考勤登记表。人事行政部对培训实施情况提供协助并监督。
3.8.2培训项目实施前应发布培训信息，培训对象为公司各部门、项目组所有员工，以有效利用培训资源。员工经本部门、项目组批准后可以参加其他部门、项目组组织的培训。
3.8.3培训项目实施形式包括课堂教学、户外拓展、读书与知识分享计划、培训沙龙、项目交流等形式。
3.9培训效果评估
3.9.1评估培训效果方式因培训项目不同而有所不同，培训组织部门、项目组必须对每次培训的效果做出相应的评估和追踪；
3.9.2结合培训项目的特点，对培训效果评估采取由浅入深的三级评估方式。
3.9.2.1一级评估：针对受训人员对课程及学习过程的满意度进行评估。所有课程都必须进行，培训组织人负责进行问卷调查并形成《培训效果评估表》，在培训结束后5天内报人事行政部备案。
3.9.2.2二级评估：针对受训人员完成课程后的学习成效，由培训组织人通过考试或实地操作等形式进行评估，评估结果汇总后报人事行政部备案。
3.9.2.3三级评估：针对受训人员回到工作岗位后，其行为风格或工作绩效是否因培训而有预期中的改变进行评估。员工在培训结束后须制定具体的行动计划和绩效改善计划送直属主管并报人事行政部备案，3个月后直属主管负责对员工进行绩效评价和指导意见。
3.9.3培训效果的评估方式必须在培训项目规划时予以说明并切实执行，人事行政部不定期对各部门/项目组培训效果评估工作进行抽查，对没有进行评估的培训项目采取负激励。
3.9.3.1学员不参与、配合培训效果评估（不协助调研、不制订行动计划或绩效改进计划）或考核成绩不合格等，记警告处分；
3.9.3.2员工直属主管在部属接受培训后的第3个月内，没有对员工的绩效是否改进做出评估及指导意见者，记小过处分；
3.9.3.3组织实施培训项目的人员没有做培训效果评估，视情况予以警告处分。
3.10培训费用预算
3.10.1人事主管结合公司年度培训计划，编制公司年度培训费用预算，经人事行政部经理审核、财务主管复审、总经理核准。
3.10.2各部门/项目组结合公司年度培训计划及本部门/项目组年度培训计划，编制部门/项目组年度培训费用预算，经部门高级经理、人事行政部经理、总经理核准后报人事行政部备案。
3.10.3员工申请外派培训，凭已审批的《外派培训申请表》到财务部办理借款手续，外派培训活动中开支的住宿费、车船费等由员工所属部门/项目组承担。参加公司其他部门/项目组组织的内部培训时，所发生培训费用按人均计算后由本部门/项目组支付给培训项目组织部门/项目组。
3.11培训讲师管理
3.11.1培训讲师分为内部培训讲师和外部培训讲师。内部培训讲师由公司内部经综合评定符合讲师资格的员工担任，外部培训讲师经公司鉴定并认可的外部培训机构专业人士、部分客户公司的高级管理人员等担任。
3.11.2内部培训讲师由公司总经理、高级经理、各部门主管/项目负责人以及其他优秀员工构成，各级管理人员有培训员工的义务和责任，在本职工作同授课不相冲突的情况下，必须配合公司组织的各项培训活动，同时组织实施本部门/项目组的各项培训活动。
3.11.3外部培训讲师通过与培训顾问机构和部分客户公司联系，聘请专业培训讲师，合作关系根据实际情况和培训费用预算来确定，并通过培训效果评估决定是否继续合作。
3.11.4公司内部培训讲师资格要求：
（1）二年以上工作经验，任职本公司半年以上；
（2）部门/项目负责人推荐、具有相当技术专长或管理经验；
（3）有一定的教学经验，有良好的表达和演讲技巧；
（4）参加公司内部举办的“TTT”（《培训培训师》）课程，经试讲合格颁发内部讲师证书。
3.11.5内部培训讲师选拔流程
3.11.5.1各部门/项目组负责人依据培训讲师任职资格要求，向人事行政部推荐培训讲师候选人。
3.11.5.2人事行政部结合培训讲师任职资格及其它相关要求，对部门推荐的培训讲师候选人进行再次审查、确认。
3.11.5.3人事行政部安排时间对基本符合要求的候选人做“TTT”培训。
3.11.5.4“TTT”培训结束，人事行政部安排适当课题让候选人做试讲（试培训），并对其试讲进行考核。
3.11.5.5试讲合格者将进入公司内部培训讲师团队，颁发内部培训讲师证书。不合格者须再次接受“TTT”培训并再次试讲、考核，直至合格。
3.11.6内部培训讲师职责
（1）设计培训课程，编写讲义；
（2）授课；
（3）协助进行培训效果评估；
3.11.7培训讲师激励
3.11.7.1内部培训讲师激励
（1）公司经理（含）级别以上内部培训讲师，按150元/小时支付课酬；
（2）主管级内部培训讲师，按120元/小时支付课酬；
（3）员工级内部培训讲师，按100元/小时支付课酬；
3.11.7.2外部培训讲师激励根据培训合同支付培训讲师课酬，特殊情况报总经理核准。
3.11.7.3培训讲师课酬在培训结束后以现金形式支付。
3.11.7.4公司内部例行培训（如新员工入职培训等），不再执行培训讲师课酬方案。
3.11.7.5如培训在非正常工作时间内，培训讲师课酬按此执行，不另计加班费。
3.12外派培训管理
3.12.1本办法所涉及的外派培训包含公司外派培训和个人私请外派培训两种，公司外派培训的所有费用由公司承担，个人私情外派培训的所有费用由个人承担。
3.12.2外派培训的形式主要包括：
（1）专职培训、管理顾问机构举办的定向或不定向讲习、讲座、公开课；
（2）社会各界学者、专家举办的各种专题演讲会或座谈会；
（3）高等院校专业科目进修；
（4）其它形式的派外培训。
3.12.3外派培训申报程序
3.12.3.1总经理、高级经理、部门主管/项目负责人、人事行政部，视实际工作需要可提议、指派受训人员，员工也可结合个人职业生涯规划，在合理安排工作的前提下提出外派培训申请。
3.12.3.2被提议、指派或私自申请参加外培训学习事先填报《外出培训申请表》，并附培训组织机构信息资料。
3.12.3.3被提议、指派或私自申请参加外派培训学习人员，按职能管理层级报请审批，经总经理核准后报人事行政部备案。
3.12.3.4《外出培训申请表》经审批后，外派培训人员填写《出差申请表》交人事行政部考勤管理处备案。
3.12.4外派培训管理规定
3.12.4.1员工外派培训期间，部门主管/项目负责人应寻找具有相应能力并被认可的职务代理人代为处理其职务；私人申请外派培训，原则上须经总经理批准并有相应的职务代理人代为处理其职务方可外出受训。
3.12.4.2外派受训人员应自觉、主动遵守培训主办机构所规定的报到、上课、测试等各项培训管理规定。
3.12.4.3外派受训人员在受训期间，应特别注意言行举止，以维护公司形象，无论公派还是私请培训，均不得做出任何有损公司形象的事情。
3.12.4.4公司外派受训人员如因故不能完成预定培训计划，应以书面形式呈报详述、具体理由，由部门主管/项目负责人确认，经部门高级经理审核、总经理批准后才能提前终止培训。
3.12.4.5未经核准而擅自退训人员，其培训费与差旅费用全部由个人自行负担，已受训日如为上班时间的按事假处理，公司视情况决定是否采取进一步处罚措施。
3.12.4.6公司外派受训人员如因培训考核成绩不合格而未能取得培训结业资格或各种相关证明性文件，应以书面形式呈报具体理由，经部门主管/项目负责人确认，报总经理核准。
3.12.4.7公司外派受训人员如需重新接受培训或考核，所发生的一切费用由公司与外派受训人员各承担50%，已受训日及重新接受培训或考核的时间如为上班时间的按事假处理，公司视情况决定是否采取进一步处罚措施。
3.12.4.8公司外派受训人员如因个人品德、操守等原因导致不能取得结业资格或各种相关证明性文件，应以书面形式呈报具体理由，经部门主管/项目负责人确认，报总经理核准。当次所有培训费用及需重新接受培训或考核所发生一切费用全部由个人承担，已受训日及重新接受培训或考核时间如为上班时间的按事假处理，公司视情况决定是否采取进一步处罚措施。
3.12.4.9所有公司外派受训人员应于培训结束后10个工作日内将《外派培训心得报告》以及培训教材、资料等上交人事行政部备案。逾期未交两年内不得再接受外派培训并按当次培训费用的20%处以罚金。
3.12.4.10由培训主办机构颁发的受训证明性文件（含各种资格证、合格证、结业证等），受训人员应将该文件原件上交人事行政部存档，公司外派培训人员所取得的证明性文件所有权归公司，私人申请外派培训人员在其办理离职手续时予以退还。
3.12.4.11公司外派受训人员在培训结束后，应自觉、积极、主动将受训内容向公司内相关部门/项目组做再培训，不得借故推诿或消极应付。
3.12.5外派培训协议
3.12.5.1凡公司外派培训人员均应签订《外派培训协议》，填写《外派培训声明》。
3. 12.5.2公司外派培训费用单次（含差旅费，下同）在3000元以内的，受训人员因个人原因在劳动合同服务期内离职，应以月为单位按不满服务期比例折算赔偿培训费用。
3.12.5.3公司外派培训费用单次在3000元（含）至5000元的，受训人员应在原劳动合同服务期基础上增加服务期不少于1年，如因个人原因不满服务期离职，应以月为单位按不满服务期比例补偿公司。
3. 12.5.4公司外派培训费用单次在5000元（含）以上的，受训人员应在原劳动合同服务期基础上增加服务期不少于2年，如因个人原因不满服务期离职，应以月为单位按不满服务期比例补偿公司。
3.12.5.5受训人员如因个人原因离职，其未满劳动合同服务期的补偿时间按照培训协议确定的新增服务期进行计算。
3.12.6在上班时间之外被外派培训，不得申报加班费。
3.13附则
3.13.1本办法由人事行政部制定并解释，修订亦如此。
3.13.2本办法经总经理核准后，自发布之日起生效。
4.相关文件
4.1《培训计划编制操作流程》
4.2《培训计划实施操作流程》
4.3《培训效果评估操作流程》
4.4《新员工入职培训操作流程》
4.5《外派培训协议》
4.6《外派培训声明》
5.相关表单
5.1《培训需求表》
5.2《年度培训计划表》
5.3《月度培训计划表》
5.4《培训通知》
5.5《培训签到表》
5.6《培训效果评估表》
5.7《外派培训申请表》
5.8《出差申请表》
我容易吗我
8. 房地产的案场经理是不是很忙，为什么每天加班到十一二点才下班我也是醉了，怎么这么忙，连吃饭时间都没
只要您了解了房地产案场经理的工作内容，就知道他们为什么经常加班到深夜了。
包括：
A.客户来电量统计分析
B.客户来访量统计分析
C.按人头分解的销售任务、任务完成量（率）、回款量（率）
D.转化率：客户来电转来访、客户来访转排号、客户排号转成交等等
E.排号量、推盘量、排号推盘占比
包括：
A.各阶段推售目标任务（包括各项销售指标：套数、面积、预估价格、总产值）
B.项目前期市场调研计划
C.销售期的市调及专案市调（竞品楼盘踩盘）等工作
包括：
A.针对每次推盘的销售策略；
B.价格策略：包括均价、价格区间、单价、总价、优惠、执行时间等；
C.每次推盘的开盘方案：排号、摇号的执行方式；具体流程、表单使用、物品准备、费用预计、活动安排人员组织、安排；
A. 全年、各阶段的推广方案的参与制定；
B. 广告方案的配合完成；
C.广告推广的执行反馈；
D.公关活动的具体执行；
工作内容5：进行销售团队的工作计划制定、考核及激励。
包括：
A.制定合理的销售任务以及按人头分解;
B.合理而充满挑战性的薪酬激励制度；
C.各项业绩指标的量化考核与定性考核的结合；
D.考评的时效性；
E.计划、考评、总结与奖惩；
工作内容6：培训销售团队提高专业服务水平和服务质量，提高项目口碑传播。
包括：
A.日常的服务意识培训。
B.不同公司服务内容的差异型与服务意识的一致性；
包括：
A.交房方案的拟定，包括：所交房源、涉及部门、人员、物料、交房流程、客户通知、交房时间等等；
B.交房现场和销售现场同时运作且互不影响的工作思路；
C.记录所有客户的相关意见并及时整改或上报公司；
工作内容8：完成公司信息及文件的有效传达。
包括：企业规章制度、文件精神、企业OA、OC，售楼软件、通用信息平台；
工作内容9：制定销售团队的全年及各阶段招聘及培训计划，培训课程设置，实施有效培训。
包括：招聘计划的系统性和临时性相结合；培训内容：规章制度培训、业务技能培训、项目知识培训；
工作内容10：配合其他部门处理涉及销售现场的工作。
包括：
A.策划部门
B.工程部门
C.乙方单位（合作单位：公关活动公司、代理公司、广告公司）
D.政府相关部门
E.媒体