销售人员心态培训

① 怎么才能做好大客户销售、营销的培训工作

《大客户魅力营销训练》——许晋
培训目标：提升客户营销技能、完成团队营销目标
适合对象：营销部团队整体成员
学员人数：30人左右
培训课时：2天12小时
课程简介：
在销售过程中，销售人员最希望的就是客户签单，销售经理最关心的就是回款总额，销售总监最关心的就是销售目标达成率。在整个销售流程跟客户接触的各个环节中，很少有人关心客户的需求是什么？这就是为什么我们做了很多销售技巧方面的培训，却很难对销售业绩有所提升的原因。
本课程从销售人员服务的对象来思考，通过满足客户的需求来提升销售技能，实现销售目标。
本课程探讨的关键点是：客户
围绕点展开的问题是：我们的客户是谁？他们在哪里？我们怎么找到他们？他们需要什么？我们能满足什么？需要多少、什么时候？在此过程中我将学会客户购买心理、SPIN顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。
要解决这条问题线必须建设销售面：我们需要建设什么样的营销团队文化和需要什么样的营销人才。
培训结束后，我们营销团队应该通过课程至少获得三样营销法宝，第一是以客户为中心的营销思维；第二通过培训过程完成团队《销售人员业务手册》；第三塑造激情、积极、勤奋的营销团队文化。
课程提纲：
第一单元 理解客户营销本质
一、理解客户营销
1、什么是营销，本质是什么？
2、客户营销与一般产品的营销区别是什么？
3、客户营销为什么要有对内营销与对外营销？
二、客户营销中的对内营销
1、提升自己在内部影响力的三个维度是什么？
2、怎么样提升自己的态度、知识、技能？
三、客户营销中的对外营销
1、营销中一定要思考的三个角色是什么？
2、怎样在竞争建立自己的优势？
第二单元 售前如何进行市场分析并锁定客户
一、对自己负责——制定营销目标与计划
1、目标决定你的工作状态和工作思路
2、营销的第一大工作是选择而不是努力
3、怎么制订自己的营销目标和营销计划
4、推动自己目标实现的三张报表（客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表）
二、锁定目标客户
1、目标客户的细分及量化方式；
2、目标客户的资料来源及分析
3、目标客户深度挖掘的方法技巧
三、目标客户角色细分与分析
1、决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位
2、本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）
3、如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？
4、如何让客户对我们的服务感兴趣？
5、如何通过电话找到我们要找的人并进行约进？
第三单元 如何跟客户关键人建立亲和力
一、 如何找到关键人
二、认识你的客户性格及沟通方法
1、视觉型、触觉型、听觉型
2、三种类型的沟通方式
3、九型人格外在行为模式、内在心理动机、变动规律
4、九型人格在营销中的应用
三、沟通技巧的四要素（望、闻、问、切）
四、沟通互动技巧训练
1、微笑是沟通中最具魅力的武器
2、保持什么样的目光？
3、运用肢体语言
4、保持恰当的沟通距离
第四单元 销售前深度建设客户客情关系——业务从关系做起
一、理解客户三的思维
1、客户关系的基础；
2、客户关系发展的四种类型；
3、三客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）；
二、做关系的总体策略和具体技巧
1、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）；
2、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）；
3、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）；
4、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）；
实战练习：建立一份客户档案；
实战练习：建立一份客户组织关系分析图
第五单元 销售中客户的成交与异议处理技巧
一、SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧
1、兴趣不满足原则
2、恰当的压力体现
3、找到共同点
4、SPIN的应用
二、方案设计及服务方案展示的实战技巧
1、预先框视法-预先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介绍法介绍
3、如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣
4、如何用互动式介绍法介绍
三、客户常见的异议处理技巧
1、常见的客户异议分析
2、处理成交异议的具体话术
3、具体方法与处理话术
四、客户成交的几种暗示
第六单元 销售售中的客户关系维护与以及销售售后投诉处理
一、客户满意度 VS 客户忠诚度
1、何谓客户满意度
2、何谓客户忠诚度
二、由客户满意到客户忠诚的策略
1、全员动员服务客户
2、全方位的客户关怀（电话、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN问候）
3、常规问候：1-3-7-21法则；问候话术
4、重要节假日的问候：问候话术
5、形式比内容更重要
三、客户深度开发技巧
1、客户重复营销技巧
2、客户交叉营销技巧
3、客户转介绍营销技巧
短片观看及案例分析：麦当劳让客户快乐重复消费、转介绍消费案例
第七单元 销售人员心态修炼
一、销售人员要面对的挑战
1、客户的要求变化
2、竞争对手的策略变化
3、新产品的推出变化
二、认识心态，并学会管理自己的心态
1、心态的定义及心态分类（消极、积极）
2、如何理解销售
2、销售人员的现实定位及未来职业生涯规划
3、多位压力的来源及对压力的管理
三、保持良好的心态关键是协调自己与他人的关系
1、认识自己与他人的关系，通过与自己的潜意识沟通控制自己的情绪
2、熟悉中国人的思维习惯，说的不一定就是自己想的
2、如何理解人们行为背后的动机？（nlp思想层次在销售中的理论与应用）
3、感悟一个人信念形成的五种方式，松动与修改信念的五种方法，塑造别人信念层面上的行为
4、跟别人相处的核心是欣赏别人的优点
5、PMP的在情绪管理中的实践应用（五种控制自己和他人情绪技巧）
四、销售人员应该锻炼的心态有哪些？
1、积极心态的定义及培养积极心态的方法
2、责任心态的定义及培养责任心态的方法
3、坚韧心态的定义及培养坚韧心态的方法
4、感恩心态的四个层次意识分享
一个职业化的销售人员必须拥有这四种心态才能使自己在营销中控制自己的情绪，应对挑战，保证公司战略目标的实现与大成。

② 要成为一名汽车销售人员，应该具备的专业知识和技能有哪些方面呢

汽车销售，给人的一个直观理念就是不怕苦，不嫌弃，记得有个电视里面说的是一个老人来买车，其他的销售都爱答不理，连小领导都不想搭理，但是主角接纳了这个老人，带他吃饭，老人一下子买了三辆车，这就说明，销售，起码不能带有色眼镜去看别人，更不能忽略任何一个细节。

第一、学会讲话，如何讲话更为关键，因为买汽车就是一个沟通说话的过程，会说话会讲话，不但能拉近消费者的心，也能为自己在消费者心目中留下好的印象。

第二、就像开头说的，不能忽略任何一个客户，消费者看车本身就是潜在的一种消费，就是为了买车而看车，不能说人家穿的不好或是老人，就冷落消费者，这样消费者在选择的时候，在他们心里就有一杆秤，大不了去其他家看，不见得你们的汽车比别人的好多少。

第三、尤其是新手，建议就是跟着老手学一段时间，很多说话的方式或和工作技巧，跟着老手学的话，要少走很多弯路的，有时候别人的经验对于自己来讲在前段时间的工作中足够用了。

第四、还有就是着装和自己心态的问题，总不能穿个运动服跟消费者沟通吧，还有一个就是不管人家买不买，也至少做到笑脸相迎，别一副全世界都欠你的一样，天天板着个脸，现在是服务的年代，更是做好服务的市场。

最重要的一点，就是销售人员一定要了解汽车的性能和产品性能，就像是你卖东西，但是别人问你，你怼你卖的东西一无所知，更不要说汽车遮阳一个大件，不管是消费者还是销售者，都是比较关心的一个问题。你只有知道他所有的优点，并且把优点介绍给别人，别人才能心仪，这样自己的业务也就不断了。

(2)销售人员心态培训扩展阅读：

不止是汽车销售人有一些需要学习和积累经验的地方，其实往往所有的销售都是有几共同的特征和特点。

1、不要怕见客户，很多人都说自己腼腆，说不敢跟别人交流，其实这个往往是销售，不管是汽车销售还是其他的销售，都是比较忌讳的一点，因为你从开始就束手束脚，怎么可能把自己的产品推销给别人，所以见客户，谈事情，是所有销售开头必须要做好的。

2、不要老是觉得客户或消费者整人，天天让你提供一些这个材料哪个材料的。往往汽车销售更应该要学会这种“无理取闹”，毕竟在中国人眼中，除了房子，车子也算是一个大件，人家在购买之前，肯定也要做足功夫，这样才能不后悔，所以多做多干，并不见得是件坏事。

3、不要怕别人呛你，也不要怕自己没有什么业绩。很多刚开始做销售的业务员，都是从0开始做起来的，不是谁都有那么好的运气，说第一天就有接单，第一天就能卖出去骑车，如果有，这个就是运气，往往很多时候要把心静下来，不离不弃的做同一件事，才是更难为可贵。

③ 如何帮助电话销售人员培养良好的心态

今年的中秋聚会令我吃惊的是，很多人都离开了电话销售行业，大家比较一致的说法就是越来越畏惧打电话了。业务员的流失率非常高，好不容易培养出来一个可以不用操心基础业务问答的，还没等创造什么价值呢就转行了 这种现象很普遍也很正常，随着国内越来越多的中小企业采取电话营销方式，越来越多的人涌进电话营销大军，同质同类产品的丰富造就的竞争不断激烈化，使很多企业每天接到数十个推销电话而导致人们十分反感接到的营销电话，以至于对电话营销人员的态度、语气特别不友好。从而导致电话销售人员产生强烈的挫折感。 心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，久而久之形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，多次重复这种感觉后，自然有就会畏惧打电话的心理。 这是一个非常自然的销售心理现象，它存在于任何销售领域，包括被我们认为士气冲天的直销行业中，比如保险行业。而且保险行业的业务员的流失是非常高的这可以从许多招聘网站上或者人才类报纸上找到证据因为他们在不停的招聘，相信很多求职者接到过他们的招聘电话。尽管他们中的许多主管认为这是吹尽黄沙始见金的做法，但我们也应该注意这样一个事实：业务员的业务心态管理已经不容忽视，在节奏越来越快的经济社会中已经开始威胁一个营销团队的生存甚至是一个企业的生存了。 其实，这里面有一个因素大家不愿意去剖析，甚至是很多业务主管或者是培训讲师努力回避不谈的问题，也是我在很多关于电话业务培训的著作及培训会上被很少提及的，那就是给业务员讲电话业务成单概率的问题。 我们在培训业务人员时，往往过于关注技巧培训，在培训中给业务员造成这样一种心理暗示并在日常的工作中逐渐认可成定理：只要具备了一定的技巧，就一线万金了。在业务员鼓足士气经过一段实践检验后产生一个怀疑：主管或者培训老师培训的时候说得的不是这样啊，然后进行总结后得出一个结论，我们被忽悠了。一旦业务员产生了这种心理反应，那么以后一切的业务培训的效果就会大打折扣。在这个时间段内，如果不得以纠正的话，那么业务员就从被拒绝的现象中逐步发展为条件反射拿起电话就本能地认为又是在找拒绝呢! 根据这种情况，在业务员开始工作之前的培训中，我就经常提到电话业务成单的概率问题，我告诉大家，在很多的行业成单的概率很低的，比如现在做会议的，有的概率低到1/300，也就是说你只要找到目标单位，把传真或者邮件发过去，什么也不说，那么当你达到一定数量的时候自然会瞎猫撞到死耗子，这也是为什么有的单位业务主管什么都不培训，只要求业务员每天发多少传真也能把业务做的有模有样的原因。 销售其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。在培训中要叫业务员懂得，如果你现在所从事的电话销售工作的成单概率是1%的话，那么当你失败80次的时候，就相当接近成功了。这样就使业务员把关注失败的注意力转移到关注成就上来。一旦业务员发现众多的失败是成功的必要阶梯时，面对失败的电话就显得很坦然了。而且他会很明确的认为培训不是忽悠他，而是实实在在的叫他提高技能的学习，因此要求业务员统计一下自己的电话业务量，得出一个成单概率。就会发现除了个别的业务精英外大家的成单概率基本是一样的，这个成单概率将大大有利改善团队的每个业务员的心态。 在培训中不时地加入这些元素，其实在给业务人员提前打疫苗，叫业务员明白，成功没有那么简单，电话业务也不例外。这样在日后的工作中，业务员的抗打击能力就很强，因为他清楚地知道，即使是传说中金牌业务员的亲爹，也要遵循这个规律，不是每条线都是万金的。 我们的技巧培训是在基于这个概率基础上提高成单概率的一种方法，让业务员懂得没有任何技巧也能成单，有了一定的技巧，会成更多的单，在夯实了这个基础后再培训技巧不但会提升业务员参与培训的热情，而且大家都会热衷技巧的提高，因为业务精英的成单概率之所以比他高，是因为他的技巧不足。这样再培训业务技巧，培训效果就会显著提高。

④ 化妆品销售公司，如何进行新员工入职培训流程，如何提高员工心态、基本职业素质，技能请问谁知道

你好！
新员工入职培训流程包括：培训对象、时间、地点、培训内容、讲师、处罚等。你最好先找个别公司的模板先看看，心里就有底有思路了。
如有疑问，请追问。

⑤ 营销员心态培训

1、共赢的心态：①公司和营销赢。②营销员和营销团队赢。③公司和市场赢。（公司需要在理解市场情况的情况下做到员工能够体谅的游戏规则，让销售人员有赢的体验；营销员人与人之间的配合需要对于行为认知和理解，一个营销人员能够和团队建立良好的合作关系，在营销行为中也一定能够和客户建立好合作关系。）
2、负责任：让员工有主人翁精神，做到公司的发展就是他个人的发展，团队的发展就是他个人的发展，另起放下自己与营销团队及公司的分别，另起懂得发生的一切都和他有关系，让他成为一个责任人。
3、尊重：营销人员实现共赢的前提是尊重，尊重的基础是平等关系，这样需要销售人员调试自信心和傲慢心，以平常心对待人和事。
4、平常心：营销人员喜欢通过技巧实现自我表现和自我证明，这是营销员的大忌。

⑥ 上海哪家培训机构做销售人员心态培训比较好

上海好的培训公司很多，关键还是看你们最看中的是哪方面。
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