专职销售人员的培训需求

『壹』 我要去应聘酒店店长要去出一份培训员工的方案。

一、 酒店意识的培养
1、 酒店是一个半军事化的服务型企业，酒店从业人员要有绝对的服从意识，全面参与酒店管理和决策。
2、 要形成六大观念：①服务观念，客人是上帝。②商品观念，硬件设施，软件服务打包出租，不可储藏。③市场观念，A量的满足供不应求，B质的满足供求平衡，C感性消费阶段，要了解感性需求，市场，占领市场。④形象观念，酒店的整体形象，品牌形象。⑤角色观念，⑥效益观念，以服务为基础，以管理为手段，以效益为目的。
二、 营销人员的基本修养
1、营销人员的品质：①礼貌，要有经验的关心别人。②要有良好的形象，衣着。③要有良好的产品知识。④要有判断力。⑤要有独到的见解，鲜明的个性，温和的性格。
2、营销人员的个性：①要有毅力。②机智，对问题反映敏捷。③信赖，信任。④勇气不能乱承诺，要学会拒绝。⑤善解人意。⑥要有想象，诚实自信（诚实不一定要说实话）。切记：虚假的赞美，长舌妇，勿讲同行的坏话。按客人的要求去做，不能自作主张，不能反驳，不要过于理性，人性化，人情化。克服懒惰，有耐性。
3、营销人员的素质：①善于从客人的角度去思考问题，去开展访问，推荐活动，从而进行消费的引导。② 熟悉产品的出处和服务，能详细的推广宣传。③熟悉市场的环境和同行的竞争状况，以说明企业服务的优势。④掌握客户的访问技巧，注重客户的访问结果。
4、营销人员的定位：①解难解困者。②老师（教大家）。③心理学家。④创新者。⑤变革者（淡季、旺季的不断更替变化）。⑥管理者。⑦信息调查员，反馈信息。⑧分析家。⑨哲学家（总结形成理论，运用到日后工作中去）⑩健谈者。
5、作为职业经理人的本质要求：①为客户增值。②对户主忠诚（服务一家公司要全身心投入）。③顾全大局，做小事，能听会做（执行力）。④沟通能力强。
三、营销理论知识的培训
1、营销五步骤：
①会面打招呼，把自己介绍给对方，给客人留下深刻的第一印象。
②筛选客户，多提问题，捕捉需求，判断是不是决策者，了解客户的需求。
③展示产品，带上宣传品，挖掘特长，扬长避短。
④试探性的询问（请求预定）预约下次再访，为进一步了解客户的需求。
⑤结束交易，结束语，继续了解需求、跟踪。
2、营销六要素：①满足客人的需求。②营销具有连贯性。③营销具有步骤性。④营销调研起关键作用。⑤信息的总结和反馈处理。⑥相关同行的工作方向和市场动向。
3、营销的概念：指酒店除提供数量更多，质量更好的服务外，还应组织人员推销酒店产品活动。在确定目标市场，并且比竞争对手更有效更有利地提供客源市场所期望的满意服务。营销人员对消费单位或个人在具体的接待中，加强感情联络，以情遇事，以情动人，攻心为上，达到彼此信任。以至交往密切的目的
4、如何营销：（酒店优势）①地理环境的推销。②酒店内部气氛的推销。③服务的推销。④知名度的推销
5、营销过程：①分析市场机会：营销环境分析和消费者的行为分析。②选择目标市场，对目标市场进行评估，目标市场的履盖策略。③制作营销计划。④规范营销策略：价格、产品、促销、分销。⑤控制营销活动：要回馈、定期评估、检查、总结。
6、营销环节：（与客户交谈）①发现需求。②激励产生兴趣。③增加客户对产品的信任。④引导客户消费的欲望。⑤ 形成客户的行动。
7、对准客户的预约拜访和把握：①对方生日。②对方公司或家乔迁祝贺。③对方先生、小姐生病，鲜花水果祝贺。④对方典礼的祝贺。⑤对方公司重大活动的支持与祝贺。
8、营销时间的掌握与分配：对营销时间的把握关系到你当天的工作效率。安排每天的行程标准，早上出访之前电访重要客人。做好计划，设定销售目标。寻找新客源及老客户的后续服务。
9、营销的压力，主要来源于五个方面：① 客户给你的压力。②同事给你的压力。③领导给你的压力。④家庭的压力。⑤自己给自己的压力。但在压力面前做到敢负责，肯学习；挑战困难，永不言败；享受挑战，忍耐高压；顾全大局，不计小利；努力、努力、再努力。
10、营销人员要高效、务实：①高效原则：工作快、节奏快，准时到位，迅速回应外部的需求，并积极应付，个人利益服从整体利益。②务实：从现实出发，树立良好美德与修养，脚踏实地人生态度。抛弃华丽光环，严谨认真的做好每项工作，敢于挑战，敢于开拓、敢于进取。
四、营销理念：
1、绝对不可能：只是半小时的不可能，半小时之后就有可能；
2、建立竞争对手无法攻破的交情；
3、取信于人树立起接待预定的信心；
4、乐趣于其中；
5、千万别被客人知道你在做销售；
6、交朋友，帮助你的客人；
7、一但成交，要开发副属产品；
8、营销方法千万种，要做最优秀的营销人员，对自己的产品最了解，服务态度好。
9、听客人的话，并提出问题，挖掘他们的需求。
10、为帮助客人而销售；
11、想客人怎么待你，你就怎么对待客人；
12、相信你的公司和产品，相信产品和服务是最好的；
13、真诚待人，准时赴约，表现出专业形象；；
14、对酒店的产品了如指掌；
15、强调酒店的好处，不要讲竞争对手的坏话；
16、善于感谢对方，要礼貌用语；
17、要多听客人话，倾听购买信号；
18、向客人请求预定，很有效，当提出要求，做好预定；
19、产品变、技巧变、市场变；
20、遵守规则，与他人融洽相处；
21、努力会带来运气，带来机会；
22、给客人留下深刻的印象，外表形象和专业形象；
23、做销售要自得其乐，快乐有传染性；
24、营销工作从客人说不开始；
25、与客人要有交流，追踪、追踪、再追踪。
五、 客户的需求心理：
方便、舒适、安全、尊重、清洁、安静、公平合理。
六、 服务理念的培养
1、航空公司招收空姐：（韩国航空公司让20位VIP客人做面试代表）
2、麦当劳的故事：（麦当劳形象大使找准客户做销售工作，家庭中的宝贝）
3、世界营销大师乔·杰拉德的故事分析。
七、 扫楼（陌生拜访）的培训、促销的培训
八、 新协议的签定
新协议内容的了解、签定的要素：①各类协议的签定要完善，注明时间，姓名（正楷）②公司名称，地址，通讯方法等，签单协议要附签单人，字样及手机号码等。
九、 客房营销的培训
客房的特点：不可储藏；客房消费的特点；如何开展客房营销。协议的履盖，及周遍地区的促销。
十、 公司协议、散客协议接待标准的培训
1、 当接到客人的预定或协议公司的代订，要明确客人姓名、联系电话、协议单位、人数、房型、房价、间数、店时间、入住天数、付款方式及要求；
2、 为客人预定好房间并最终确认房号告知对方；
3、 接待、入住、服务、离店、回访。
十一、会议接待标准的培训
本着酒店的最高利益和自己的职责权限与对方谈判，达成一致协议，并落实会议各项事宜（会议人数、时间、地点、联系人、用房数量、房型、房价、会议用设备设施、会议具体时间及费用、餐标、工程部、美工：POP、条幅、付款方式）要收取会议方部分订金。以会议通知单的形似提前两天下达到各部门。会议当天，负责接待的营销经理要全程跟踪，直至会议结束。
十二、团队接待标准的培训
1、 首先与各旅行社签定团队接待优惠协议书；最好是酒店方营销经理亲自到各旅行社单位走一遍，相互认识，了解对方实力情况。
2、 接到对方旅行社的预定计划，确认后回传，下达团队接待通知单。
3、 团队抵店当天，总台要准备好房间，房卡，以及按要求做好对房间的设置，以便团队到达时能迅速完成入住。
4、 团队在店期间要全程跟踪，不能让其有任何的不满和投诉。否则酒店将承担一定责任。
十三、网络订房公司的形式流程和方法：
如艺龙网、携程网、金色世纪、芒果网等。
1、 先通过传真的形式与对方签定协议、确定各种房型、房价及回佣额。超额部分的累积奖励方法。.
2、 接到对方订房传真件,给予确认回传,并做好内部预定.
3、 我们每接待一位网络订房的客人,都要做店内拜访,与之签定协议或发送贵宾卡,让他成为我们的协议贵宾客户。
4、 根据订房量的多少，给予月度或季度回佣结算。
十四、客房预定流程及具体操作方法
1、 确定入住客人的姓名、接待协议公司、抵店时间、入住天数、人数；要求的房型、间数、房价、付款方式及要求。协议公司预定人的姓名、电话、房间保留时间。营销人员姓名、日期。
2、 下一式三联的预定单到前台接待、收银处，由接待员、收银员签字并各留一份，再交文员处一份留底。
十五、客户挡案的管理与维护方法
1、 客户挡案属酒店机密文件，所有营销人员的协议必须上交，只能随时查阅，不能打印、抄存等。
2、 将现有的客户分类，分级、归档。并记录下长住客的习俗、爱好，及对住店的特殊要求等，便于客户下次入住倍感温馨。

『贰』 请问有关于销售培训的方法有哪些

做为培训师，我们要知道，销售人员来参加我们的培训，是想获得什么，或者专说改变什么。
也就是首先属做训前调查、培训需求分析。一般来看，销售人员会对以下几个方面比较需求：顾客需求分析，产品卖点介绍，报价的技巧和成交的方法。
想让销售人员在短短的几天内或者几堂课掌握这么灵活的技能，必须采用适合的教学手段。除了必须的知识讲授以外，常用的方法还有：案例分析、模拟演练、分组PK等形式。但是同样的形式会有不一样的培训结果。关键在哪里？现场的运营。破冰暖场是否做足？培训师的权威是否树立？学员的心扉是否打开？小组长的积极性责任心是否调动起来了？环节设置是否严谨……等等。

『叁』 公司要组建销售培训部，针对销售人员进行产品销售培训，主要从哪里开始从那方面入手

1、先了解自己公司的销售产品（功能、作用、优点、卖点、缺点等等）
2、从产品专的消费人群入手属，展开（如何进行销售）
3、销售，归根到底就是卖东西。不管，是培训还是什么销售，都需要了解产品，然后根据产品的情况进行分析。
4、自己总结，然后写出作为你自己是如何销售的就好了啊。结合实际情况，用书面文字表达出来就可以了。整理一些资料！

我也随便说说的，希望对你有所帮助！

『肆』 珠宝销售人员如何确定培训需求

简单的专业知识和超强的忽悠精神结合在一起 做过导购的飘过.......

『伍』 能帮我一个销售的忙，假如我是顾客，你是销售员

首先，我需要知道产品是一个什么样的产品，适合什么人群？
其次，才是寻找合适的客户，推介我的产品。
1、“只要人对了，世界就对了。”
销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素abc，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。
2、是“嘴巴甜”——赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。 推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有四大原则：
第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。
第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。
第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。
第四：要溶入客户的公司和家庭。
3、是“腰要软”。
都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。
技巧是没有先后没有主次的，关键是看你怎么运用，怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。
如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样的一张图：
无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。
化妆品销售技巧 纯熟的推销话术和动作——做推销，就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一场“秀”。
化妆品销售技巧 销售人员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做销售的动作。
客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是自己的熟悉人。
缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。
介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户”。
陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的top sales，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去销售！
化妆品导购战前准备::{ 微笑 }
第一、美容知识：导购员要掌握丰富的美容知识，包括皮肤的构造、皮肤的分类鉴别与护理及皮肤护理的程序和头发构造、发质的分类等美容美发护理知识。
第二、产品知识：导购员要娴熟自己产品的配方、成分、特点、规格、价格、使用方法、保质期限期，还要了解竞争对手产品的特征，要达到背诵的程度。
第三、基本销售技巧：销售技巧是导购员成败的关键因素，特别强调通过行之有效的方法将每个潜在顾客变成准客户。
通常培训销售技巧要分为五个步骤：
(1)迎接顾客;当顾客靠近时，主动与顾客打招呼，以温和微笑的姿态迎接，表达诚挚的善意的问候。
(2)了解需求;分析顾客的心理，提出相关的问题，了解顾客需求。
(3)推销产品;推销顾客所需的产品。
(4)成交;达成销售，并尽可能地促成联带销售。如顺便说一句“配合xx产品使用效果会更好，很多人都是这样买的”多数消费者都会认同。
(5)送别顾客;做好售后服务，为已购买的顾客包装产品，对于未达成购买的顾客以同样诚挚温和的态度对待，不可怠慢。
化妆品导购销售技巧示例
化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键
1. 了解需求:
a. 看眼神
b. 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)
c. 看皮肤的类型
d. 细心阅读宣传资料
e. 很认真的提问
f. 问价格和购买条件
g. 问促销条件
h. 与同伴商量
i. 心情很好的样子
j. 重新折回来看本公司产品
k. 问公司产品技术性的问题,
l. 对公司产品表示出好感
m. 盯着公司产品思考
2. 满足需求具体购买动机有:
求实购买动机---价格实惠；
求廉购买动机----有特价,有促销；
求便购买动机-----方便,省时；
求安购买动机----产品安全, 健康保障；
求美购买动机---包装漂亮；
求名购买动机---品牌；
嗜好购买动机---习惯购买
3.试用 注意方式方发共性特性优点特点 a.满足顾客需要 b.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)
4.进一步强调好处
a.使用好处(再次)
b.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,pop dm 价签等促进成交机会.
c.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.
5.销售促进达成(成交技巧)临门一脚。
7.我给您包扎起来
8.这是送给您的赠品 缓和 拒绝反对处理 .抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见
9.重申顾客反对的原因
10.黄金之问----为什么?’ “除此之外” 水落石出 二次促销 促销循环: 取得顾客购买信息→假定同意,我帮（带）您去买单等。
启示：水没开,不是因为天太冷,而是火候还没到 a.看似简单 做起来不易 b.沟通困难价值高 c.熟能生巧 d.练习 练习 再练习
化妆品导购员的心理素质调整
导购的过程就是与顾客交流的过程，导购人员的心理素质直接影响销售的成败与否。这就更需要导购人员具备良好的心理素质。
1、保持乐观的情绪;你的心情直接感染顾客，进而影响她的购买欲望。如果你面若冰霜，顾客可能多站一分钟也不愿意。
2、要有真诚、热情的态度;你的真诚和热情证明你对顾客的重视，她会被你感动;而你的冷漠也一定会赶走顾客。
3、不畏惧顾客，不轻视顾客;顾客是上帝，一定要尊重，顾客再多的购买理由都会被你的轻蔑所抵消。
4、认真，有耐心;认真帮助顾客选择和解释是我们的本份，顾客的要求和问题有时难免太多，但我们没有理由拒绝，只能不厌其烦，因为我们是在为她服务。
5、不卑不亢、落落大方;向顾客导购就是一种沟通和交流，不要拘束。其实顾客也希望能交流得轻松，我们不主张使用生硬的语言，不主张使用过分的奉承，因为我们把顾客当朋友。
6、对自己有信心;顾客来购买我们的东西，我们对商品的了解一定比她深刻，要相信自己是对的，敢于指导顾客。顾客希望你能教她更多的东西，若你自己对商品一无所知，她也不会买得放心。要向顾客表明你是行家，你的信心，其实也是顾客的信心。
7、敢于承认错误;与顾客的交流要坦诚大度，自己若出现了错误，要敢于承认。顾客知道的比自己多的，要虚心请教。
8、沉着冷静;遇到意想不到的问题要冷静，然后尽快想办法解决，不要手忙脚乱，绝对不要把自己的手足无措表现给顾客看穿
如何开展化妆品终端销售技巧培训
化妆品零售商的价格现今已趋向于一致化，零售商之间的竞争也向软性的服务方面转化。所以，对销售人员进行销售技巧的培训学习、运用也就变得越来越重要了。那么如何有效开展终端销售技巧培训呢？
一、培训的对象
常规的理解是导购员或营业员，因为他们是一线的销售执行者，是直接与顾客打交道的，销售的促成与他们有直接的关系，所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认识是对的，但不完整。
我们知道，对零售商而言，销售是其业务核心，所有人的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开，从这个意义上说，零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一样而已，一线的基层员工侧重学习的是操作类的技巧类的工具和方法， 可以拿来就用，用了就有效的微观手段。而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励和控制上。毕竟，零售业是个很重视经验的行业，管理者在一定程度上体现为师傅的角色，所以，对销售技巧的培训应该是零售商全员参与的活动，而且，管理者要学会更多学得更好。
二、培训的内容
销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面，具体来说，以下内容是必须要学习的：
1、商品专业知识。化妆品是专业性较强的商品，顾客会把销售人员的意见看得比较重要，如果销售人员自己对商品都不专业，很难取得顾客的信任，自然就很难达成生意。
2、顾客心理分析和掌握。到店里来的顾客形形色色，有的是有明确购买意向的，有的是随便看看的，有的是来探探路的，面对各种各样的客人，如何有效的分析和筛选有价值的对象，进而提供针对性的服务，是促成生意很重要的一环，这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提出了要求，这也是销售技巧培训很重要的一个内容。
3、语言能力。好的语言能打动客人，不合适的语言就得罪客人。从一定意义上说，所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的，做为最有效最直接的载体，语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培 训的时候对语言能力的训练上下苦功。
4、商务礼仪。在现代销售行为中，越来越强调礼貌礼仪，购买是顾客自发的行为，不是强买强卖就可以的，销售人员怎么让顾客感觉舒服，决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的，舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的，大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象，所以，对此的学习也是不可放松的。
通常可以遵循以下几个问题展开：
1、销售是什么？是为了满足顾客需求还是赚自己的钱？
2、我们卖的是什么？核心是什么？与对手的区别是什么？
3、为了顾客的购买，我们在售前需要准备什么？
4、顾客为什么需要我们的产品？我们带给顾客的“买点”是什么？
5、怎样和顾客沟通？问什么？怎样问？怎样答？怎样引导？
6、怎样才能让顾客更加需要我们的产品？机会点在哪里？怎样让顾客相信我，而不是他！
7、顾客千差万别，形形色色，差在哪里？别在哪里？如何因人而异？
8、顾客为什么产生异议？都会产生什么样的异议？异议的背后是什么？怎么消除？
9、顾客为什么会婉言拒绝？怎么应对？
10、一锤子买卖还是再销售？怎样才能再销售？
三、培训的步骤和方法
所谓凡事预则立不预则废，培训要取得好的效果，也要经过仔细的准备和计划，断不能仓促行事。基本上来说，销售技巧的培训我们建议分为以下的几个步骤：
1、学员分类。这样做的目的是有利于了解学员的基本情况，在设计课程和分班的时候有参考依据。
2、培训需求调查。针对不同的学员做培训需求调查，有利于真正掌握学员的需求重点，制定针对性的培训内容，保证培训效果。
3、培训内容设计。在了解培训需求的基础上做此项工作。
4、讲师安排。根据课程内容和讲师擅长的部分来做合理安排，才能保证学习的效果。
5、培训地点和时间安排。通常销售培训都是在岗培训，要充分考虑工作时间的关系，不要影响正常工作的进行。
6、培训考核。销售培训的结果直接反映在工作上，建议把培训前后的工作业绩做量化考核，这样能充分体现讲师和学员的培训用心度和接受度，同时数据化的考核更有说服力，不至于让培训落入空洞。
培训从前期的训前调研，到讲师安排、会场布置到最后的训后考核，都是培训的一个整体，其中一环出了差错，就会直接影响到最后培训效果。
化妆品销售技巧作者二：
化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键
3.试用 注意方式方发共性特性优点特点 a.满足顾客需要 b.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)
4.进一步强调好处 a.使用好处(再次) b.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,pop dm 价签等促进成交机会. c.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.
5销售促进达成(成交技巧)临门一脚顾客购买的两个理由;1.愉快的感觉
7.我给您包扎起来
8.这是送给您的赠品 缓和 拒绝反对处理 .抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见
9.重申顾客反对的原因
10.黄金之问----为什么?’ “除此之外” a. 水落石出 二次促销 促销循环: 取得顾客购买信息→假定同意,连带行动→缓和 拒绝反对处理→水落石出 二次促销→取得顾客购买信息 b. 信服的语言和行为: 点头 是的 对 好 明白 真不简单 看得出来

『陆』 销售这个职业必备的技能有哪些

成为一名合格的销售人员，首先必须要能放下面子。放下面子要求他必须要有着强烈的自信心。销售就是达成自己的既定愿望。必须要有强烈的企图心达到成功。销售人员必须要有足够的耐力和定力。耐力甚至要超越能力。从事销售工作并不一定是要你读了很多书满腹经纶。迎头赶上，让你能够有足够的耐力和信心面对失败。因为销售，总是会遇到拒绝。今天随着网络时代的迅速发展，传统的门店受到了网店的很大冲击。所以销售显得更加重要。你的努力很重要但真诚同样更重要。所以一定不要试图投机取巧，要踏踏实实，认真的对待某一个客户。

『柒』 求店面营销管理培训课程

店面管理与店面销售技巧培训
培训讲师：蒋东青
培训时间：3天
培训地点：客户自定
培训对象：店面经理，全体员工
主要特点：详细阐述以提升店面管理与店面管理与店面营销技巧的操作精髓
案例指导：分析店面管理与店面营销技巧内训的经典个案
案例训练：掌握店面管理与店面营销技巧提升方法
行动建议：消费店面管理与店面营销技巧的实战模拟练习
提升建议：引爆店面管理与店面营销技巧的行动方案
培训大纲：
第一章.有效的店面管理
一.店面成员的角色认知和定位
1.专卖店店长和普通销售员在角色上有何不同？

2.普通销售员

3.专卖店店长
4.其他成员
二.大家在日常店面管理中遇到哪些问题？
1.店面形象管理
2.店面人员管理
3.销售运营管理
4.客户管理
5.其他
三.如何进行店面形象管理
1.店面形象为什么重要？
2.店面形象包含哪些组成部分？
3.店面形象管理之硬件要素
注意事项—合理设计店面布局
案例：方正电脑店
4.店面形象管理之软件要素
巧用软件要素—样机陈列，满足顾客视觉、触觉的需求
巧用软件要素—以人为本的店面布置，营造舒适、温馨的店面形象
案例：方正对于店面形象管理的规范要求、检查方法和评价标准
5.大家交流店面照片
四.如何进行专卖店人员管理
1.专卖店店长在人员管理方面的职责
2.员工行为规范
员工行为规范—检查表
3.专卖店人员管理--岗位操作规范
合理划分店面人员的岗位和职责
店面人员岗位和职责管理的工具--岗位说明书
4.新员工的甄选与录用
5.对员工开展积极有效的培训非常必要
专卖店培训包括的内容
专卖店培训进行的方式
6.建立有效的激励机制
7.加强团队建设，增强团队凝聚力
五.如何进行店面销售营运管理
1.专卖店店长在销售营运管理方面的职责
2.制定详细的店面月度销售计划

Step1将全年的店面销售任务分解到月度

分解到月度（举例）

Step2将月度销售任务分解到每一周、每一天，并预测销售旺期和销售高峰日
Step3将销售任务合理分配到店面每一个销售员
需要注意的问题

3.运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标
月度销售任务已经明确到日了，也分配到每个员工了，现在店长需要做些什么？
成功实现销售的五个“P”
运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标(举例)

4.保证合理的库存
存货管理的目标
加强存货管理，提高物流营运效率
及时处理超期库存
处理超期库存需要注意的问题
5.营运资金周转图
6.专卖店店长在店面销售运营管理中的根本原则与准绳
7.提高店面销售营运管理的工具

填写销售日报表，建立业绩数据库
加强月度销售业绩计划及总结
六.如何进行专卖店客户管理
1.加强客户管理，提高客户满意度有助于提高店面的销售业绩
老顾客良好的口碑会带来更多的新顾客
对于老顾客的关怀会促成该客户再次光临、购买产品
2.变反应型营销为可靠型营销
3.专卖店客户管理的方法
建立用户档案数据库，主动回访，给予用户以关怀
评估潜在用户的价值

第二章.店面销售技巧
引言：调查结论：销售人员的前途似锦吗？
一.高绩效店面销售员的条件
（一）调查结论：销售人员的成绩是天份吗？
1.成功销售人员的特点
2.成功销售人员的突出技能：四个善于
善于提问
善于聆听
善于回答
善于解决问题
案例分析：为什么老金总能攻破问题客户，小王却不行？
3.性情论批判
结论：销售能力重在培养
（二）影响销售业绩的六大因素分析
1.产品/2.质量/3.价格
4 .职业态度
案例分析：一位销售员损失佣金1500美元
现场提问：这个销售员的教训说明了什么？
5..相关知识
1）自信来源于知识
2）产品知识
应当掌握哪些技术和生产知识
案例分析：小李为什么会输得这样惨？
3）市场学知识-购物心理
现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求
启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求
4）营销知识：营销理论，销售技巧等
6.沟通技巧
（三）建立高绩效的销售模型
1.硬态三角形分析
产品，质量，价格
2.软态三角形分析
职业态度，相关知识，沟通技巧
3.高绩效销售公式
二.有效客户沟通的技巧
（一）营销沟通的实质
是复杂而隐蔽的交谊舞
沟通是双赢的过程
案例：杨子荣和座山雕的机智对话
（二）掌握有效营销沟通的六特性
1.双向性
沟通游戏：闭眼撕纸（第一回合）
2.明确性
案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事
3.谈行为不谈个性
案例：某女营销员失单
4.积极聆听
1) 倾听能力的自我测试

2）聆听的技巧
5.善于提问
封闭式提问和开放式提问
1）封闭式提问：是，否，用于转移话题
2）开放式提问：启发客户
练习：把封闭式问题转成开放式问题
提问游戏：黑板猜字
6.善用非语言沟通
非语言沟通的方式
案例：某销售员为什么失败--肢体语言对行为的影响
（三）对有效营销沟通的深入认识
沟通无极限
沟通游戏：闭眼撕纸（第二回合）

三 店面销售的专用一流技巧
（一）运用ROPE技巧全面掌握顾客需要
1.什么是ROPE技巧？
2.现场模拟
（二）有效掌握AIDA销售技巧
1.什么是AIDA技巧？
2.AIDA技巧的具体方法
3.现场模拟
（三）CARE促销方法
1.什么是CARE技巧？
2.现场模拟
（四）FABE技巧的运用
1.介绍FABE方法
例子：介绍木质地板
例子：介绍真皮沙发
2. FABE方法的实质
利益驱动—利益座标曲线图
例子：猫和鱼的故事
例子：进口电池与国产电池
（五）独特销售点的应用
1.什么是独特销售点？
2.现场练习
（六）客户个人风格销售技巧
1.客户个人风格的四种形式
2.四种形式的应对办法
3.现场模拟
（七）使用适于客户的语言交谈

1.多用简短的词语
案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词
2.使用买主易懂的语言
案例：某地产经纪人为什么失败？
案例：某保险销售员为什么成功？
现场提问：结合自身的工作你从此案例中得到什么启发？
3.与买主语言同步调
语音大小，语速，语调等
4.少用产品代号
案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事
5.用带有感情色彩的语言激发客户
1）根据客户特点预先选择词语
2）要特别研究动词和形容词的使用
（八）启发客户购买的要诀
1.打通买主的思想障碍
1） 客户的头脑不可能是一张白纸
2） 无成见时如何启发？
案例：汽车交易行中的推销员
3） 有成见时如何启发？
2.确立建议的可信性
销售员尽量成为内行
案例：某年轻人做男装销售员
3.使用热切的语调
4.换新词重提旧建议
5.利用人的期盼心理
接受谎言的心理学基础
案例：某已婚妇女购买化妆品
提问：你认为女士购买化妆品的心理可以广泛应用于销售吗？
6.促使买主自发作决定
案例：一名老练的售货员卖风衣
7.用行动启发
案例：茅台酒如何闻名于世的？
8.直接启发和间接启发
案例：某知名销售员卖汽车
提问：对于你销售的产品你如何进行直接启发和间接启发？
9.正面启发和反面启发
多用正面启发，少用反面启发
买房子示例
卖汽车示例
练习：你对于销售的产品如何进行正面、中性和反面启发？
10.反作用启发
案例：莱特如何激将买车老人
11.软硬兼施法启发
寓言：小孩赶马车的故事
使用鞭子示例
使用红萝卜示例
先用鞭子再用红萝卜
案例：老乔如何卖保险
练习：对于你销售的产品进行“先用鞭子再用红萝卜”的演练设计
培训总结：店面管理与店面营销技巧培训总结
以上是我们老师的课程大纲，你可以参考和对比下。讲师助理：I5I3.6I09.727

『捌』 培训学习意见和建议怎么写

培训学习意见和建议：

1、本次培训的课程总体内容丰富，课堂氛围好。大家都有学习的热情，每次的课前小互动环境既放松了情绪又缓解了压力。课前小互动是值得推崇的培训环节，也能够让学员们认员。我们的培训老师也是热情高涨，毫无保留的将自己所学所得与我们学员分享，让我们共同进步。

2、做为一名职能部门的员工，感觉培训课程内容多倾向于卖场销售的一线人员，有些课程内容与本职工作相关偏远，应该在培训时有针对性。可以课前了解员工的培训需求，然后制定培训计划并实施。这样可以更大程度的满足员求知的需求，集中力量分人员、分岗位培训。

3、提前下发课件教程资料，以免员工在听课过程中只注意笔记而乎略听课，这样可以帮助记笔记慢，文化基础弱的学员更好掌握学习的重点。对于一些课程需要加入实际案例进行分析。以身边事、身边人、具体事来帮助学员加深课程的理解，深入浅出，引导学员听透所授课的内容。

4、课程的选择上也可以加上实操性的东西。如：陈列、色彩搭配课就可以配上教具。让学员实际动手操作。这样可以增加课程的互动性，更有益于学员对抽象概念的具体理解。如果我们能从重多培训讲师中，确定一部分优秀的讲师固定授课会比讲师轮流授课效果好。

5、授课也是需要一定授课技巧，授课人有内涵，能将课件的内容充分的表达和传递给学员，增强培训授课的效果。建议可以让学员投票选出一部分比较喜欢的讲师，色后固定授课老师另外，也给我们的学员提出一点建议。

6、那就把每次的培训心得留存一份，以便日后翻看时可以看到自己的成长历程，看到自己在学习中的优点与不足。以上是我个人的一点建议，如有不妥之处敬请见谅。也希望我们大家在培训中学有所成，共同进步。