『壹』 浅谈客户经理如何加强卷烟零售户培训
为此，在当前网络建设已基本实现现代化、信息化的同时，加强卷烟零售户培训，提高卷烟零售户的整体素质已显得迫在眉睫。 由于零售户队伍的庞大，不可能将所有的零售户都集中起来进行培训，所以除了可以对少数零售户代表培训外，对于绝大部分的卷烟零售户的培训这项任务还要靠客户经理去完成。那么，客户经理如何才能做好卷烟零售户的培训，使零售户的整体素质能跟得上烟草发展的节拍，从而积极配合烟草商业企业加强规范自律，提高经营销售水平，确保税利保增长目标实现呢？ 第一，加强对零售户基本素质的培训。 对于卷烟零售户来说，应该有一个卷烟经营的基本素质要求。笔者认为，作为卷烟零售户来说，必须具备以下几个方面的基本素质。 一是要有一定的敬业精神。卷烟零售工作与其他零售工作一样，在经营中会遇到各种各样的困难和矛盾，这就要求零售户必须具备一定的敬业精神，有一定的事业心和责任感，只有这样，才能经营好的卷烟，在实现好自身的理想与人生价值的同时，实现好烟草商业企业的愿景目标。 二是要有一定的市场经济知识。在市场经济时代，卷烟经营同样需要市场经济知识和能力。所谓市场经济能力，就是眼观六路、耳听八方，了解市场信息、分析市场走向、把握市场动态的能力。 三是要有优质服务的能力。卷烟零售主要是靠服务。谁能把握了消费者的服务需求，为顾客提供一流优质服务谁就是服务的赢家。为此，卷烟零售户既要具备顾客第一，服务至上的理念，又要具备诚信服务、优质服务的能力，想顾客户所想，急顾客所急，积极为顾客服务。 四是要有向顾客宣传的能力。由于卷烟也是一种营销性商品，零售户在向顾客推销卷烟时，必须具备一定的语言表达能力，同时又要掌握各类品牌的卷烟特性，以准确向顾客宣传和推销，通过宣传来提高经营水平。 五是要有现代信息知识能力。随着时代的发展，信息化已成为当今时代的主题，而烟草更是率先一步，在全行业系统实现了电话订货、电子结算、网上配货、物流配送的新型信息化营销模式。有的地区已经实现了网上订货，如果零售户不及时学习这些新知识，更新观念，哪怕是以前经营业绩再好，也迟早会掉队落伍。 六是要有一定的综合知识能力。这些能力包括自律能力、语言能力、服务礼仪能力、顾客心理分析能力等等。 第二、把握零售户培训的几点原则。 由于零售户本身素质的差异性，目前在零售户队伍中，有不少客户还不具备这些卷烟经营的基本素质。这就要求客户经理要加强对零售户的培训。如何使培训形式多样、富于实效呢，笔者认为，在对卷烟零售户的培训中一定要掌握好以下几条原则。 分类原则。就是根据零售户的不同基础条件进行分类培训。比如说：根据文化程度进行分类、根据性格差别进行分类，做到因人而异制定不同的培训计划。 激励原则。作为卷烟零售户来说，之所以他们会从事卷烟零售业务，其目的都是想通过卷烟零售来实现自己的理想，达到自己渴望的要求，这也是对卷烟零售的一种认可。为此，在对他们进行培训的时候，一定要坚持激励原则，采取正面引导的方法加强对他们的培训，要通过激励来激发他们的学习热情，增强他们对卷烟零售的信心，从而加强学习，提高自我，逐步达到卷烟零售者的基本素质要求。 实践原则。对卷烟零售户来说，他们最看重的不是空洞的理论，而是实实在在效果。为此，在给卷烟零售户培训时，切不可泛泛而谈，一定要注重以实践为主。在实践中加强对他们业务流程的培训，这样，既使是再复杂的流程、再多的规范条款，再难的技巧方法都会变得通俗易懂，零售户学习起来自然轻松愉快。 跟进原则。在对零售户进行培训以后，一定要及时对他们的学习效果进行跟进，对于学得到位要予以巩固，对学得不到位或者出现理解偏差的要及时予以纠正，并给予其适时的评价与鼓励，调动他们学习的积极性。 持续原则。对零售户的培训是一项长期的任务，不是一一蹴而就，一劳永逸的事情。不同的时期有不同的培训内容和培训要求。为此，客户经理一定坚持持续原则，持之以恒地做好零售户的培训工作，使他们在任何时候，都能紧跟行业和社会的形势，加强学习和提高，做一名合格优秀的卷烟零售户。 第三、注意对卷烟零售户培训的方式方法。 为了提高对卷烟零售户培训的效果和效率，客户经理在对客户培训时要注意方式方法，一方面要加强培训的计划性，另一方面要注意培训的形式，比如说，对于一些常识性的知识培训，可以采取授课式的培训，而对一些市场知识的培训可以采取互动研讨式培训等等。总之，一定要用最少的时间，花最低成本，获取最大的培训效果。 卷烟零售户培训工作是一项看似简单却又十分复杂而艰巨的工作，也是客户经理一项重要职能。客户经理唯有不断加强自身学习与锻炼，打牢自身的工作基础，增强与客户共创成功的意识，才能培训好零售户。
『贰』 如何有效提升零售客户库存信息采集的准确率
烟草在线专稿 在走访市场、拜访客户过程中了解客户库存是客户经理把握市场需求的重要依据。通过对区域市场库存进行的摸底排查，能充分了解和掌握辖区内客户库存较大的卷烟规格及数量，并制定相应的营销策略，帮助客户消化社会库存。就如何提高零售户库存信息采集的准确率，客户经理可以根据实际情况做好以下几点： 首先要注重加强零售户的培训，逐步提高零售户的卷烟经营能力和管理能力。在拜访指导中，应讲清卷烟陈列、规范摆放、明码标价、库存管理对卷烟经营、盈利水平提高的重要意义。同时要主动帮助零售户整理柜台和库存，指导客户合理、科学地做好卷烟陈列。必须培养客户养成自觉、主动规范陈列摆放卷烟和定期盘点库存、合理存储卷烟的习惯。 其次是关注市场行情，维持卷烟价格稳定。实时关注卷烟价格，把价格变化作为调控市场的第一信号，把维护零售客户经营信心和正当利益以及工业公司卷烟品牌信誉作为工作重点，保持卷烟市场价格稳定。 再次是完善客户分类，促使货源有效投放。完善客户分类调研工作，根据客户类别进行准确划分，差异化投放，个性化服务，努力做到货源分配合理、客户服务同心，为零售客户提供公正优质服务。 最后是科学合理选择，制定对应营销方案。在保证市场覆盖和控制的前提下，因地制宜，针对不同区域的实际情况，指导零售客户经营，选择与市场相适应的营销策略、分销渠道、品牌组合和培育方案。
『叁』 如何让卷烟零售户提高盈利
目前，全国有500多万户持证卷烟零售户，其中，大多为无主要经济来源的弱势群体，他们从中所得到的卷烟零售毛利率为8.9%，低于毛利率在15% 以上的食品、百货、家电类等经营活动。烟草商业企业必须转变观念，站在行业可持续发展的高度，以兼顾各方利益为基本准则，通过“终端建设、品牌培育、精准营销和创新管理”，有效提高卷烟零售客户的盈利水平。 抓示范、建终端，解决影响零售户盈利的 “形象障碍”问题 整洁亮丽的店面环境能给消费者美的视觉享受，规范有序的卷烟展示能提高消费者的购买欲望。然而，调查中随处可见与现代营销不相适应的现象：一是卷烟堆放杂乱，缺乏科学性、层次感、重点不突出。有的甚至没有专门的卷烟陈列柜台。二是自律意识不够，部分零售客户规范自律意识薄弱，低价竞销现象时有发生，更有甚者在部分地区“名烟名酒店”则成了贩假售假的“代名词”。三是经营能力不强，因受知识结构、世俗观念的影响，大部分零售客户风险意识较差，缺少主动推销、品牌宣传、价值维护的经营理念。 一是开展规范化建设，提升零售户整体形象。就是以统一规划、统一实施等为抓手，围绕店容店貌设计、店内空间利用、各类商品摆放、店内卫生保持等，逐步提升零售终端的整体形象。 二是开展零售户培训，提升零售户的营销能力。零售户的导购技巧与服务态度对消费者的现场购买决策影响度相当高。对此，可以对零售户进行系统的培训，内容包括：供应商概况、卷烟产品特点、服务礼仪、产品摆放、终端布置、市场反馈等等。让其在规范经营、诚信守价、营销能力、品牌培育、市场监控、售后服务等方面对其他客户起到引导、示范的作用，不断提高终端客户的经营服务能力。并尽可能通过培训促使其“以独特的品牌营销转变消费观念、引导消费行为、改变销售结构，提高消费者的贡献度。” 三是规范价格行为，提升零售户经营毛利率。要通过不断完善卷烟零售店信息采集机制，全面掌握零售户的进、销、存业务数据，提高对零售户营销状况的分析能力。并为客户的库存管理、订单安排、商品陈列、品牌促销、经营分析等方面提供咨询或直接帮助，以便更加科学地、有的放矢的对零售户开展专业经营指导。从目前市场来看，零售价格不到位，低价竞销现象普遍存在，零售客户利益得不到保障。为此，要按照“适度满足、有所侧重”的原则，以“推行市场监控点，推行明码实价”为抓手，不断规范卷烟市场价格，保证零售环节合理的毛利空间。 四是整合内部资源，保障客户有效供给。从战略高度认识不断提升零售客户盈利水平的重要性和必要性，在坚持专卖制度的前提下，将尊重市场、适应市场、拓展市场的观念渗透到卷烟零售店建设工作中去。研究市场需求规律，寻求客户获利途径，把协同营销、订单供货、零售户盈利引入网建体系，建立完整的价值链和高效敏捷的供应链，促使“市场服务、品牌培育、客户盈利”有机结合、共同推进。 五是深入经营指导，提高客户的盈利度。以“品牌销售趋势表、每周库存采集表、进销存分析表、每月预测订单表、盈利说明表”分析为依托，围绕“信息沟通、销售情况、盈利分析、库存管理，以及烟要怎么卖，碰到某个品牌断档要怎么选择替代品牌”等内容，适时制定下发《经营指导书》，促使卷烟零售店在“改善服务态度、美化服务环境、丰富服务内容、提高服务效率”上作文章，主动分析消费者构成、消费行为特点、消费品牌需求，从而有针对性地预测、满足和适应市场。同时，对不足货源予以指出并对销售加以引导，缓解因货源不足带来的矛盾，提高零售户的盈利能力。 抓服务、促协同，解决零售客户“赚不到钱”问题 卷烟价格对卷烟经营有着不可替代的调节作用；客户盈利水平的高低又或多或少地影响着卷烟价格的走势。面对宏观经济形势的不断变化，烟草行业已将税利增长建立在尊重市场规律、优化资源配置、遵守经营秩序、保持价格稳定的基础之上。要想做到“保牌、稳价、规范、增效”，有效提升客户盈利水平，就必须把 “抓服务、促协同、共发展”作为推进烟草行业持续稳定健康发展的重中之重工作来抓，积极构建和完善“工、商、零”三者联动的“服务、协同、共赢、发展”体系，努力解决零售客户“赚不到钱”的问题。 一是协同营销，为提升零售客户盈利水平拓空间。服务是烟草商业企业的灵魂，是烟草流通企业的立身之本。对此，烟草商业企业要从“信息共享、市场共营，品牌共育，工作共谋”的角度出发，在准确掌握卷烟市场资源、真实容量、客户需求的基础上，继续拓展对“量、价、存、度”四者关系的研究探索，积极构筑工商“经营信息、品牌培育、营销调研、网上配货、文化传递”协同营销新平台，并在及时“把握市场价格波动情况和品牌动销状况”的基础上，充分利用量价关系，发挥价格管理机制的作用，实现卷烟销售渠道的可视性，了解和掌握市场真实卷烟零售价格、社会库存、社会销量、零售客户利润等信息，准确把握市场投放节奏，实现供需平衡，不断拓展零售客户盈利空间。 二是差异服务，为提升零售客户盈利水平增内涵。若想有效提升零售客户盈利水平，烟草商业企业就必须在“创新服务方式、丰富服务内容、升华服务理念” 上下工夫，从“部分规模小、能力弱、利润低，且对卷烟经营依赖性较强的弱势群体”入手。以“帮扶引导、理货理财、物资资助、媒体推介”为突破，及时提供 “一对一”的个性化差异服务，并在及时、全面地掌握差异服务零售客户卷烟价格和库存情况，分析品牌积压、缺货、动销等状况的基础上，帮助差异服务零售客户建立卷烟进销存台账，完善账务管理，促使差异服务零售客户对不同卷烟品牌的盈利状况进行比较分析，逐步扩大卷烟在差异服务零售客户所经营的各类商品中的盈利份额。 三是注重实践，为提升零售客户盈利水平添活力。以提升零售客户盈利水平为目的，以卷烟市场的动态变化和客户经理的职能调整为抓手，组织客户经理深入实践---“帮客户站柜”，并围绕站柜实践活动编写案例；无论粗略的、精巧的、成功的、失败的、达成共识的、存在争议的……都收集起来，运用现代营销管理理论进行归类、整理、分析、剖解，以便形成切合实际、简便易行、管用有效、系统科学的典型案例。用案例总结经验、分析原因、彰显成败、寻求突破、指导经营，促使零售客户和客户经理在“解剖麻雀”中，密切关注卷烟流量、流向及终端价格的变化，加强对零售客户供货的规范管理，防止乱码、滥价现象的发生。 四是主动出击，为提升零售客户盈利水平寻突破。要有效提升零售客户盈利水平，商业企业就必须“以品牌培育、市场占有、服务增值、利润提升为突破。” 以“控点”、“控价”、“控量”为抓手，在建立和完善品牌分析机制的基础上，通过对卷烟品牌的培育方式、流通渠道、消费对象、前景评估、需求结构、市场价值等综合分析，认真把握品牌投放的导向性、覆盖性和成长性。同时，要通过不断地市场监测、聚类预警、客户分析、销售预测和数据挖掘，并实施、跟踪、分析、改进，包括对投放区域、投放业态、投放户数、投放量、上柜情况、下柜趋势、品牌走势、市场反应等的跟踪分析，力促卷烟经营“品牌俏、价格强、走势稳、利润高”，为提升零售客户盈利水平寻求新突破
『肆』 浅论新形势下如何提高零售客户盈利能力
客户盈利能力通常是指客户赚取利润的能力，在市场经济中，客户是每个企业生存发展的基础，烟草企业也不例外。如果零售客户销售卷烟得不到一定的利益，那么客我关系就不会维持太久，企业的生命力也不会得到更好地延续与发展。随着市场经济的不断变化，经济体制的不断变革，烟草企业必须转变思想，靠服务培育品牌、靠服务抢占市场，解决零售客户盈利过程中遇到的问题，而这一切都要建立在提高零售客户盈利水平的基础上。 抓需求，保货源，解决零售客户缺货源的问题 全面摸清辖区内零售客户的真实需求。要从企业员工的认知能力和业务素质着手，加强员工自身业务学习，按照经营业态等选取辖区样本客户进行需求预测，加强与零售客户交流，获取准确的市场信息，掌握当前的消费趋势，进一步提高对零售客户需求预测的准确率，为企业卷烟货源采购提供全面、真实的市场信息支撑。 紧密跟进货源组织调拨进度。营销中心应积极与各工业企业加强衔接。对于省产烟，要在工业企业派驻货源管理员，密切跟踪工业生产进度，抓紧卷烟调拨；对于省外烟，要主动走出去衔接货源。要进一步完善货源预警机制，提高库存管理水平，建立合理的库存数量和结构指标体系，加强对零售客户的货源保障服务。要加强货源投放精细化管理，进一步完善从工业企业到消费者的供应链管理，提高货源投放管理水平。要以零售客户需求为出发点，兼顾不同区域的市场特性，保证货源供应的平衡，防止货源囤积和断档等现象发生，提高有效货源的市场利用率，提升零售客户对货源的满意度。 抓品牌，提结构，解决零售客户销售水平低的问题 要注意调整完善重点推广品牌计划。要着力抓好全国性重点骨干品牌和一、二类烟全国销量排名前20位品牌的销售，加强重点品牌的上柜率、再购率考核，提高中高档卷烟的市场覆盖率与销售量。要积极协助零售客户开展卷烟销售结构分析，指导零售客户在稳定销量的前提下，稳步提升品牌结构，使其在高端卷烟品牌营销方面具有较强的市场开拓和引导能力。 抓管理，重服务，解决零售客户赚钱少的问题 坚持内管与外打相结合。要杜绝各种假私烟、回流烟对市场秩序的干扰与破坏，防止无序、恶性竞争，稳定市场秩序。要依据《烟草专卖零售许可证管理办法》及相关法律法规，解决部分零售客户互相以低价恶性竞争、无序争夺市场资源、破坏市场秩序的问题。 加强零售客户卷烟零售价格诚信自律。要增强零售客户的价格自律意识，提高卷烟明码标价、明码实价的到位率，杜绝零售客户实际盈利缩水的现象。要加强货源的科学调控管理，在货源投放方面遵循稍紧平衡的原则，密切关注卷烟流量、流向及终端价格的变化，加强对零售客户供货的规范管理，防止乱码、滥价现象的发生。 提升零售客户对卷烟营销的账务管理水平。要积极帮助零售客户建立卷烟进销存台账，完善账务管理，避免脱销与积压，促使零售客户对不同卷烟品牌的盈利状况进行比较分析，逐步扩大卷烟在零售客户所经营的各类商品中的盈利份额。要加强卷烟零售价格信息的采集管理及研究，设立广泛的零售价格信息采集点，每月不定期采集市场价格信息。同时，要借助地方物价部门的力量，及时掌握卷烟零售价格异动情况。 加强服务零售客户的能力，牢固树立与客户共创成功理念。企业要把这一服务理念作为每一名员工必须牢记的工作准则和行为取向，把它贯穿于工作的每个环节中，真正让零售客户得到实惠，实现企业与零售客户双赢。要根据零售客户的地理位置、经营状况、经营资金等情况，科学引导零售客户合理进货、科学安排库存，对零售客户进行营销、理财等多方面的知识培训。特别是在品牌频繁整合的阶段，更要做好宣传解释工作，做好替代品牌的引导工作。
『伍』 谁知道新时期如何帮助零售户提升素质
为了能让零售客户适应并跟上烟草行业改革步伐，我们应注重零售客户综合素质的提升。我个人认为可以通过以下几个方面来帮助零售客户提升素质： 一、向零售客户发放一本《卷烟经营管理台帐》。台帐内容包括：相关法律法规知识、卷烟经营常识、卷烟进销存登记表、合理定量标准、客户分类结果、紧俏品牌的供货策略等等。 二、定期向零售客户提供《卷烟经营情况告知书》。主要是告知零售客户上月卷烟销售总量、获利情况，重点卷烟的销量和盈利情况，合理供货、品牌整合等卷烟经营相关知识，以及一些个性化的友情提示。 三、定期组织零售客户进行培训。培训内容包括：卷烟营销知识、价格管理、需求预测、品牌培育技巧、真假卷烟鉴别方法等等。培训内容可以制作成幻灯片形式，如指导零售客户网上订货时，可把讲授与实际操作结合起来，边示范边指导。还可现场解答零售客户在经营中遇到的共性问题，让零售客户面对面地跟着学。 四、做好零售客户日常销售指导。在日常拜访工作中，客户经理要帮助零售客户营造宣传气氛，科学地陈列卷烟，刺激消费；指导他们宣传卷烟品牌，优化品牌结构；帮助零售客户做好市场分析，及时捕捉市场信息，分析销售走势，向零售客户提供进货建议，使零售客户进货对路、销售及时，加快资金周转，增加效益；指导零售客户提高服务水平，发展新顾客，稳住老顾客等等方面。 五、创办“烟草经营信息”报刊。报刊可以定为一月一刊，报刊内容主要包括：宣传烟草政策法规及上级下达的有关精神，全面详实的业务经营方面的各种信息；“烟草四大员”在工作中的所感所想，所见所闻；零售客户的意见、建议等等。“烟草经营信息” 报刊既能把企业的有关经营信息传递给广大零售客户，也可以把零售客户的意见和建议反馈给企业，让零售客户都认真地学习报刊中的有关知识，逐步地提升零售客户的综合素质。【字号：大中小 | 颜色：浅深红| 打印】
『陆』 如何有效发挥现代卷烟零售终端功能
一要选准建设对象。现代卷烟零售终端作为广大卷烟零售客户中的优秀代表，在卷烟销售管理、行业形象展示中具有典型性、示范性、引领性的作用。能否选准建设对象，直接关系着现代终端功能的发挥效果。现代终端的选择，应把握以下原则：一是密切配合好。就是所选对象要与行业关系融洽，能够主动积极地配合当地烟草局（公司）所开展的卷烟销售、网络建设、市场管理等工作。二是综合素质好。就是所选客户要具有一定的文化知识基础，一般应具有高中以上学历，年龄相对较轻，思想观念和经营理念新，乐于接受新生事物。三是规范经营好。就是所选客户能够在卷烟经营中自觉遵守烟草专卖法律法规，规范、诚信经营，不欺诈、不经营违法违规卷烟，能够主动检举违规经营卷烟行为。
二要配齐必备设施。“工欲善其事，必先利其器。”要为现代终端客户配备必要的软硬件设施设备，只有这样，才能为现代终端功能的发挥创造基本条件。从当前看，重点要配备软硬件二个方面的设施设备：一是硬件设备方面，重点是要为终端客户安装制作统一的形象标识、终端门头、卷烟柜台和卷烟背柜、电脑、打印机、品牌展示宣传设备、体验区设备等。二是软件设施方面，重点是要安装统一的能够有效采集与发挥终端功能的信息系统和管理软件。
三要重视学习培训。人是生产力中最活跃的因素。客户素质的高低和业务技能是否娴熟直接关系和影响着终端功能的发挥。这就需要行业加大对现代终端客户系统长期的学习教育培训。要采取集中授课、专题讲解、座谈讨论、经验介绍、观摩研讨、现身说法等多种方法方式与途径，使广大现代终端客户能够熟练掌握与应用相关的设备设施，提升综合素质和业务技能，增强终端吸引消费、引导潮流、留住客户的能力，努力培养一批懂经营、会管理、善营销、重服务的现代终端客户。
为此，要突出以下重点：一要培训行业政策法规。通过学习烟草专卖法律法规、行业制度规定，使现代终端客户主动自觉做到守法经营、规范经营、诚信经营。二要培训卷烟经营技能。通过学习市场营销、品牌培育、客户沟通等方面的知识，有效提升终端客户的卷烟营销能力与赢利水平。三要培训设备应用水平。要通过学习培训电脑应用知识、营销信息管理软件应用知识与技能，使现代终端客户能够熟练使用相关计算机软硬件设备，自如地进行信息采集与消费跟踪等工作。
四要建立长效机制。机制建设更具有根本性、全局性、长期性和稳定性。要建立健全有利于调动现代终端客户主动有效发挥功能、积极配合行业工作的长效机制。重点要建立以下机制：一是建立督查机制。行业要建立对现代终端客户功能发挥的督查机制，通过定期不定期的检查、督查，总结推广好经验、好典型，发现存在问题与不足，并采取有效的改进措施。二是建立帮扶机制。对那些在现代终端功能发挥方面存在问题的客户要重点帮扶，多进行鼓励与支持。三是建立激励机制。要通过定期评比等方式，对那些在现代终端功能发挥方面做得比较好的客户要进行必要的精神与物质奖励，树立好典型，推广好经验。
『柒』 如何在大型商场超市类客户中开展卷烟品牌培育
同时，商场超市卷烟经营规范，价格执行标准，具有规范性和系统性，容易产生规模效应，市场地位、经营声誉和影响力几乎等同于烟草直属店，在品牌培育中发挥着巨大作用。在针对大型商场超市类客户制定卷烟品牌培育策略时，要求针对客户经营特点有所创新，改变简单的召开发布会、品吸会、座谈会等方式，制定逐层、精准、细致的市场培育策略。
陕西省烟草公司西安市公司集团客户部负责对当地大型商场超市类卷烟客户的统一管理和有效服务，集团客户部通过长期实践，对大型商场超市类客户卷烟品牌培育的经验进行了总结，逐步形成先期宣传、适度控点、逐层推进、严格控量、稳步扩量的五步式品牌培育方式。
一、先期宣传
卷烟营销不仅要求开发出优良的卷烟产品，制定有吸引力的市场定价，使品牌易于被目标消费者所接受，还要求商业公司必须与经营户和消费者进行有效沟通，担负起品牌传播和品牌推广的角色。卷烟品牌培育的过程，本质上是卷烟消费群体的导入过程。
在新品卷烟投放市场之前，集团客户部在大型商场超市类客户中进行资料宣传和烟模展示，开展卷烟品吸等活动来进行宣传，吸引目标消费者的注意力。由于大型商场超市光顾消费者多，市场面向广泛，消费层次众多，容易引起消费者对品牌的的新鲜感，激发起消费者购买新品的欲望。在投入市场之前，利用几个星期的时间开展大规模的宣传攻势，会极大地引起零售客户和消费者的品牌好奇和接受心理。
二、适度控点
前期宣传之后，需要适度控点，以点带面，有计划有步骤地精准投入产品。在前期宣传造成市场效应的前提下，集团客户部有计划地选择一定比例的商场超市（大约占集团客户总数的10%左右），如大型商场、著名购物中心、位于繁华地段的超市等进行投放，作为第一批品牌形象打造单位。根据品牌特点投放一定数量的卷烟，制定统一的零售价格，将相关的宣传资料发到零售户和消费者手中，同时辅以统一的终端广告和卷烟柜台陈列，形成品牌的市场展示效应。
集团客户部组织营销人员对这部分零售户进行培训，讲解卷烟的包装、配方、吸味、销售策略等，使零售客户在销售时行动一致，宣传口径统一。同时，由客户经理随时监控上柜卷烟的动销，反馈消费者对卷烟的市场反映，并据此不断调整培育政策，将这一阶段的品牌宣传定位于塑造品牌形象上，以品牌的优良品质和消费者的品牌偏好为培育重点，以规模宣传与因地制宜的形象宣传相结合，形成品牌初期投放的市场口碑和品牌形象。
三、逐层推进
在通过宣传和选点销售初步打造品牌形象之后，就进入了逐层推进的品牌培育关键阶段。在这一阶段里，集团客户部和工业企业联手走向市场，加大对布点零售户的拜访率，进一步规范零售单位对卷烟吸味特点和品牌形象的宣传，按规定要求发放宣传物品，贯彻执行公司规定的零售价，同时对已铺货的零售户进行梳理，取消个别品牌培育不达标和销售量达不到规定数量的零售户的购进资格。在进行市场分析的基础上，选择第二批试销客户，进一步扩大培育品牌的布点范围，将布点数量扩大到集团客户总量的50%左右。继续执行统一的零售价格，进一步放大投放数量，保证大部分消费者都能买到这一品牌的卷烟，同时对布点进行合理规划，仍以能保持一定的市场缺口为目标。
集团客户部宣传的方式和培育重点在这一阶段发生转变。通过前期的宣传，卷烟各方面的品质、定位已经能广为人知，这一阶段的宣传重点主要放在宣传品牌所包含的文化内涵上，使广大消费者逐渐形成某种品牌就代表着一定的品位和独特气质的意识。促销的重点放在提高零售户的积极性上，保证品牌对零售户的盈利水平。
四、严格控量
前阶段的适度控点成功打造出品牌形象，逐层推进提升了品牌形象，卷烟品牌已经形成较好的市场知名度和消费者认可度，现阶段则需要进行大面积投放，提高市场占有率，巩固品牌销售。这一阶段，市场已经逐步形成一批固定的消费者，卷烟销量稳中有升，大面积投放市场、提高卷烟的铺货率和市场占有率的时机已基本成熟。集团客户部进一步扩大布点范围，使100%的辖区客户都能取得品牌投放资格，并结合部分丝路情品牌培育示范店进行投放客户的数量扩展。
这一阶段集团客户部的工作有四个重点：一是继续控制投放数量，使市场处于均衡状态，以维持卷烟价格的坚挺度，以免出现降低市场价格的现象，重点维护品牌在消费者心目中的形象。二是提高公司客户经理的积极性，对培育品牌的销量和动销率进行合理设置和激励考核，促使客户经理继续关注培育品牌的购销存变化情况。三是继续做好宣传工作，强化消费者心中品牌所代表的文化内涵。四是营销人员协同零售户共同培养出忠诚的消费群体，在品牌知名度的基础上提高品牌忠诚度，让忠诚度形成品牌资产的核心。
五、稳步扩量
在品牌销售市场逐步形成之后，品牌培育的重心从大型商场超市向市场广大零售户转移，集团客户部的工作重点在于稳定辖区客户的卷烟购销和持续维护品牌，同时，要重点注意五方面的工作：第一，调动零售客户品牌培育的积极性。通过品牌宣传和营销案例的推广，充分发挥大型商场超市类客户应有的市场引导力，不断激发广大零售户培育品牌的积极性和主动性。第二，提升零售客户对品牌的认可度。通过学习观摩、经营交流等方式，增进大型商超与零售户的互动，扩大了解，增进友谊，提高客户对品牌的参与感和信赖度，为品牌传播提供第一手的资料。第三，传授零售客户卷烟知识。通过开展专门培训和现场培训，利用行业网站、服务手册等媒介，对大型商超的品牌培育知识进行传播，提升零售户持续培育重点品牌的能力，进一步获得消费者的认可。第四，提高大型商场超市的消费者管理技巧。在消费终端根据不同消费者与吸食品牌的相关度，充分利用典型消费者进行品牌宣传推介，通过人脉信任、口碑传播等形式造成市场连锁反应，让消费者成为品牌的再次传播载体。第五，精准定位品牌投放。针对集团客户中具有先进管理终端的客户，集团客户部通过批零协同获得终端销售数据，通过数据分析和品牌判断，精准定位终端的品牌成长，及时进行补货和培育措施的调整。
『捌』 如何经营日常卷烟销售
“望、闻、问、切”本是中医诊断疾病的一种常用方法，也称为“四诊”法，就是医生通过观察来了解病人的病情和病因，以便对症下药，使病人的病情得到减轻或者痊愈。 结合我们零售客户日常卷烟经营实际，合肥回收烟酒笔者认为，“望、闻、问、切”同样适用于我们零售客户的卷烟经营活动。如果我们的零售客户在日常经营注意中能够切实把握和运用好“望”、“闻”、“问”、“切”这四种方法，也就一定能收到良好的经营效果。 “望” 就是要学会了解市场、观察市场、研究市场，进而把握市场、驾驭市场、战胜市场，促进卷烟营销，提升盈利水平。对与广大零售客户来讲，了解市场和观察市场至关重要。在现有的经营模式中，我们的广大零售客户都习惯了坐店经营，只要货源不断，有一定的客源，认为这就是成功做生意，存在着一种“兵来将挡，水来土淹”的思想和做法，不够主动，不够灵活。其实不然，我们无论做多大生意，多大的买卖，都应该先学会了解市场和观察市场，从了解和观察中找到商机。 笔者曾在看到过这样一篇文章，文章的内容说的是一位零售客户非常善于观察市场，并通过自己的观察来判断市场形势，进而从中找准自己的销售定位和销售模式。有一次，他看到自己商店附近的一座放弃多年的居民楼搬来了许多的住户，他就亲自跑到这座居民楼里了解情况，当他得知这些居民都是某工厂的职工、且收入颇高时，就及时调整了自己的销售计划。他把原来经营烟的低档烟几乎全部都换成中高档卷烟，结果销售形势非常好，每个月的收入比以往多了好几倍。 法官需要有“法眼”，而我们的零售客户则需要有“慧眼”。通过用慧眼观望、观察，才能能在市场中找到商机，找到适合自己经营的路子。“机遇不是等来的，而是自己争取来的。”希望我们的零售客户都能够从自己的小店中走出来，真正地沉到市场中去，用慧眼去观察、了解市场上的一举一动，在变化多端而又商机无限的市场中充分发挥自身的聪明才智，用自身的努力来赢取更加丰硕的果实。 笔者认为，“望”有三个方面的内容：一是“望”区域整体卷烟销售市场形势；二是“望”周边卷烟销售态势和消费趋势；三是“望”自身经营情况和所占的优势状况。 “闻”就是要善于捕捉信息。如今是信息时代，市场信息对于任何一位经商的人来讲都非常有用，特别那些有价值的信息，一些客户总会不惜手段去想方设法获得。对于我们广大零售客户来讲，信息就是福音，就是商机。 笔者认识一位张姓的农村零售客户，有一次他在订烟时多报了几个品牌，并多报了几十条，这令周边的一些零售客户有些不解：“平时那么点的烟还难以销完，这不是没事找事吗？”令这些客户没有想到的是，过了两天，便有几位大客户到他们的店内购买卷烟，但由于他们店内的卷烟品种少、数量少，几位大客户都跑到了张姓这位零售客户的门市，交易很快成功了，这更让那些客户迷惑不解：这到底是怎么回事呢？ 原来，这个张姓零售客户没事的时候总会到市场上转悠，目的就是为了准确地收集市场信息。有一天，当他得知自己的商店对面将要动工建设一个新的工厂时，他高兴极了：只要工地开工建设，就肯定有许多的建筑单位和建筑工人，这不是很好的商机吗？最终，他的想法和做法得到了验证。 “信息就是金钱”。在充满竞争和充满机遇的市场中，信息的作用和地位显得愈来愈突出。以“信息流”来指导“物质流”是现代市场竞争的重要特征。把握商机就必须具有对信息的高度敏锐感和快速反应。无论是制定营销策略，还是谋划未来发展，我们的零售客户都不能光靠自己的胆识和直觉，而应时时刻刻把发现信息、捕捉信息放在基础位置，并利用信息来引领自己的经营方向，赢得经营上的最大成功。 “问”就是要善于征求消费者和顾客的意见和建议。俗话说：知己知彼，百战百胜。作为我们每一个零售客户都应该明白，我们的经营都并不是“一锤子买卖”，而是通过日积月累来维护长远的发展。顾客就是上帝，只用顾客的满意，才来换来自己的盈利。 烟草部门把零售客户满不满意作为衡量自己工作成败的标准，同样，我们的零售客户也应把顾客是否满意作为经营成败的标准，在日常经营中，应多听取顾客在产品质量、服务质量、经营方法等方面的意见和建议，并要注重把这些建议汇总整理，确实对自己的经营有利的意见和建议，应积极采纳，从中吸取知识，吸取经验，进而转变自己的经营思路和经营方法，使自己的经营朝着健康的方向前进。同时对于顾客提出的批评性意见，应虚心接受，诚恳对待，认真整改，力争通过完善经营方式来赢得“上帝”的信任和青睐，进而来实现经营上的丰收。 笔者曾认识一位城郊的零售客户，自从他1997年开始经营卷烟以来，销售收入可谓是“芝麻开花节节高，一年更比一年好。”他之所以能够达到成功，其秘诀就是他能够经常诚恳地去征求顾客的意见和建议。据他本人讲，他几乎每天都在征求客户的意见。 笔者看到，他征求意见的方法很简单，就是在自己的烟柜处放上一个本子和一支笔，凡是到他商店购买卷烟的客户他都希望签署意见。到了晚上，他就把这些意见进行整理和归纳，并列出解决办法，等顾客再次进店后就及时反馈给顾客。时间长了，顾客对他越发信任，更加乐意到他的商店里购物消费。虽然，他的这个方法看起来有些多余，也有些繁琐，但我们不能不承认，他的这个举措绝对是沟通联系客户、与客户进行感情交流的一个有效的经营方法。 “切”就是善于找准切入点来解决问题。我们常说，人的一生没有一帆风顺，多多少少总会有一些坎坷和波折。对于我们广大零售客户来说，在经营中肯定会遇到一些问题、难题和困难，虽然这些问题可能会给我们带来一时的损失，但是我们也应该相信，在现实生活中是没有解决不了的问题和没有迈不过去的门槛的，关键是我们如何来看待、如何来应对、如何来解决这些问题。笔者所在的地区有位零售客户，他就非常擅长解决问题。 有一次，当他得知烟草部门准备限量供应“中华”卷烟这个消息后，他及时找到自己的一些老客户，把这一信息提前告诉给这些客户，他之所以这样做，一方面是为了取得这些客户的谅解，而一方面是让这些客户了解烟草部门的供货政策，合理调整采购计划。结果，几天后限量供货的政策出台了。有些客户由于没有提前去解决这个问题，致使在实行限量供货后产生了许多不愉快的事情，出现了客户严重流失的现象。 于是，有些客户就开始抱怨烟草部门，说烟草部门不应该限量供货，一下子把责任全部推了烟草部门。而这位能够及早解决问题的零售客户在限量供货后，经营却没有出现任何问题，反而生意更加地红火。其实，这位客户解决问题的切入点就是“主动”二字。 当然，卷烟经营中的问题是多方面的，化解问题的办法也是很多的。这就需要我们的零售客户朋友在日常经营中多多学习营销方面的相关知识，不断提高自己认识问题、解决问题的能力，找准切入点，把握关键点，把自己的营销水平推上更高的一个层次。
『玖』 烟草 我为零售客户做什么
你也是湖北烟草商业系统的吧，我在网络上一搜就搜到你了，哥们是襄樊的，也在内搞知容音三万行，要说客户经理能为零售经营户做什么，最根本的目的就是让经营户卖烟多挣钱。
首先，在卷烟供应上保证货源充足，及时将经营户需求反馈给公司，及时做好卷烟购进和销售工作
其次，在引导销售方面，培育卷烟品牌，保证卷烟品牌的可持续性发展，让经营户能从稳定的卷烟品牌上获利
再其次，搞好市场监督管理，在经营户的日常卷烟销售中，保持良好的卷烟销售环境，杜绝卷烟倒买倒卖、卖大户、违规经营等情况，使经营户有一个良好的卷烟销售市场。
最后，为经营户服务其他我没有提到过的，例如卷烟销售知识培训学习等等。
『拾』 “四同”卷烟零售终端是怎样炼成的（上）
烟草在线专稿 一、“四同”客户概念的提出。 （一）什么是“四同”客户。 在“平等互利、长期合作、共同发展”的新型批零关系基础之上，客我双方同心协力，卷烟经营达到“四同”最佳境界——发展同向，形成战略共同体；工作同心，形成目标共同体；服务同步，形成营销共同体；利益同体，形成价值共同体。这样，能与烟草行业长期合作，达到“四同”境界的客户，我们称之为“四同”客户。 （二）“四同”客户概念的提出是卷烟营销网络建设进行到一定阶段的必然产物。 1999年的南通网建现场会、2000年的武汉网建现场会、2001年的成都网建现场会之后，卷烟营销网络管理体制和运行模式初步确立，为现代卷烟流通建设奠定了基础。 2002年，上海网建现场会，提出全面建设以“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”为主要特征的现代卷烟流通，加快并推进了传统商业向现代卷烟流通的重大转变。 2009年，徐州烟草积极推进网上订货和网上结算，实现了网建模式的优化升级。 2010年兰州网建会总结推广了“135”营销工作法，明确提出要把批零关系真正建设成为“平等互利、长期合作、共同发展”的战略伙伴关系，实现批零双方合作共赢。创新了烟草营销人员的工作方式，促进了基层营销队伍综合素质的提升。 2011年柳州网建会的召开，把零售终端建设纳入卷烟营销网络建设之中，进一步拉近了卷烟营销网络与卷烟市场的距离。 2012年，国家局在上海召开全国卷烟营销网建现场会，姜成康局长进一步强调，要以“四同”为核心，高度重视现代卷烟零售终端建设。他明确指出——零售终端是烟草行业连接消费者的桥梁和纽带，是培育品牌最宝贵的资源。卷烟营销网络发展的基础是否扎实牢靠、网络是否具有持续生命力，关键在于我们能否真正做到与广大零售客户“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”。 综上，可以看出，卷烟营销网络建设的过程，就是一个打通工（卷烟工业企业）、商（卷烟商业企业）、零（卷烟零售客户）、消（卷烟消费者）的各个环节，形成统一、顺畅运行的烟草产业链的过程，就是紧紧围绕“三个满意”，改革卷烟营销方式、转变业务模式，提高零售客户服务水平，让卷烟营销网络直接与卷烟消费者见面的“接地气”的过程。卷烟营销网络要高效服务卷烟消费者，卷烟零售终端建设就是最后一个环节。新型客我关系理论及“四同”概念的提出水到渠成，应运而生。 二、“四同”标准是对客我关系发展的更高层次的概括，是建设现代卷烟零售终端的核心所在。 “四同”标准提出之后，便有人发问，说“平等互利、长期合作、共同发展”的“十二字”新型客我关系理论是不是可以不讲了？是不是要被“十六字四同”客我关系代替了？笔者认为，这种说法是不妥的，这两种理论也不是可以互相替代的。 的确，这两个理论在内容上是相通的。都强调批零双方要在发展方向上保持高度一致，在利益分配上实现合作共赢。但这两个理论的指导方向与侧重点是各不相同的。 “十二字”新型客我关系理论，内容是说卷烟商业企业与整个卷烟零售业虽然分工不同，但地位平等，不存在谁服从谁的问题；批零双方相互支撑，共享卷烟产业发展成果，不存在谁支配谁的问题；并站在战略的高度，运用马克思主义哲学原理指出，批零双方要着眼未来，长期合作，共同发展。“十二字”新型客我关系理论，打破了传统批零双方简单的购销关系理论，明确指出中国烟草界的批零关系是战略合作伙伴关系，解决了长期困扰行业发展的批零关系定位问题，更加符合中国烟草的实际，为卷烟营销网络建设指明了方向，有利于烟草行业长期稳定发展。 “十六字四同”客我关系标准，更加侧重于指导现代卷烟零售终端建设方面，是对客我关系建设更高层次的概括。“发展同向”要求我们紧紧围绕“平等互利、长期合作、共同发展”一条主线，在经营观念、经营方式、获利能力等方面对卷烟零售户进行引导，加快卷烟零售终端的现代化建设进程，把客我双方的发展始终维持在一致的方向上；“工作同心”希望批零双方都能把培育品牌作为自己的第一要务，在日常工作中积极服务市场，引导消费，在培育卷烟知名品牌的过程中获取更好的收益；“服务同步”要求卷烟商业企业要及时了解卷烟零售客户的真实需求，并做好同步服务，同时，批零双方要结成营销共同体，共同服务好卷烟消费者，真正让卷烟营销网络接上地气；“利益同体”要求卷烟商业企业要切实把卷烟零售客户的利益放在心上，力保卷烟市场规范稳定、有序有劲，让广大零售客户的卷烟经营收入随着烟草行业效益的增长而不断增加。 因此，我们要紧紧围绕“平等互利、长期合作、共同发展”一条主线，严格按照“四同”标准，努力推动现代卷烟零售终端建设。 三、高素质的客户队伍是形成“四同”卷烟零售终端的内在因素。 高学历有经历、能吃苦爱学习、与时俱进懂经营的卷烟零售客户当然是我们心之向往的，如果由这些客户组成我们的卷烟零售队伍，那么，“四同”标准实现起来就会容易得多，现代卷烟零售终端建设的质量也会过硬得多。但是，就卷烟零售户的现状来讲，其素质还是参差不齐的。在这种背景下，我们更要花大力气进行现代卷烟零售终端建设。 （一）筛选。 在现代卷烟零售终端建设之初，我们可以采取分批、分期、分阶段建设的办法，稳步推进。先对服务区的卷烟零售客户进行筛选，选取那些懂经营、会管理、爱学习、实力强的客户进行先期培育，先期建设。一来可以在服务区内树立榜样，对服务区其他客户起到示范引领的作用；二来我们也可以在建设过程中摸索出一些技巧，积累一些建设经验，以期用于其它零售终端的现代化建设。不是所有的种子都能发芽，不是所有的禾苗都能开花，我们筛选出那些愿意与烟草行业一起发展的客户进行培育，“四同”标准落实起来就会顺畅得多。 （二）培训。 我们知道，劳动者和生产资料共同构成了生产力系统中的独立性实体因素，而教育这一生产力系统中的准备性因素，则可以使劳动者掌握最新的劳动技能，可以提高劳动者的生产经验，可以让劳动者在学到手的先进经营哲学与经营理论指导下高效地开展生产经营，从而提高生产力水平。因此，对卷烟零售客户进行教育，进行培训，可以促进“四同”客户的形成，可以推动现代卷烟零售终端建设。 我们烟草行业经过多年的积累，已经储备了一支素质较高的营销队伍，这为我们的现代卷烟零售终端建设提供了条件。我们可以利用实地培训、集中培训、观摩学习培训等多种方式，定期不定期地对卷烟零售客户进行培训，让他们掌握最新的卷烟营销理论与卷烟经营技巧，自然而然把“四同”标准运用到日常经营中。 （三）“四同”客户应具备的知识及能力。